作為消費類電子、工業(yè)控制等產(chǎn)品中的核心器件，MCU市場一直保持著強勁的增長。WSTS的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年8位MCU市場份額達到38.5億美元，年增幅10.2%，32位MCU在過去的5年中市場份額翻了一倍，達到31.9億美元，年漲幅13.6%。2008年，MCU市場將依然保持穩(wěn)定的增長，尤其是低成本的8位MCU和高性價比的32位MCU。MCU也成為分銷商爭奪的市場焦點。艾睿電子亞太集團就于去年宣布將與瑞薩科技的分銷協(xié)議拓展至臺灣市場。根據(jù)這項協(xié)議，艾睿將為其在臺灣地區(qū)發(fā)展中的客戶基礎(chǔ)帶來瑞薩全套微控制器解決方案。 MCU分銷市場的特點 與其他產(chǎn)品相比，MCU有其自身的特殊性。從技術(shù)層面來看，MCU產(chǎn)品涉及硬件架構(gòu)和軟件平臺兩個方面。為了在產(chǎn)品開發(fā)過程中使用統(tǒng)一的平臺，充分利用以往積累的技術(shù)資源，客戶在選擇MCU時非常謹(jǐn)慎，一旦選定某品牌產(chǎn)品則不會輕易替換為其他品牌產(chǎn)品。其次，從MCU的作用來看，MCU作為系統(tǒng)中的核心器件，對產(chǎn)品的性能、功能以及品質(zhì)具有決定性作用。選擇一款具有更新技術(shù)、功能強大以及靈活、穩(wěn)定、可靠的MCU，可以幫助客戶在產(chǎn)品開發(fā)過程中實現(xiàn)更先進的功能，從而生產(chǎn)出領(lǐng)先的電子產(chǎn)品。從生產(chǎn)角度來看，MCU是一個不可替代的產(chǎn)品，對于大批量穩(wěn)定生產(chǎn)的產(chǎn)品，要求具有穩(wěn)定的供貨。 武漢力源總經(jīng)理趙依軍表示， MCU產(chǎn)品的分銷渠道及市場供應(yīng)特點決定了分銷商要具有更高的技術(shù)服務(wù)水平，敏銳的市場洞察力和前瞻性，以及穩(wěn)定持續(xù)的供貨能力?！按笮头咒N商往往擁有數(shù)家MCU廠商的產(chǎn)品，因此也能夠為客戶提供多樣化的品牌和產(chǎn)品線選擇。而中小型分銷商則更多的專注于某個品牌的MCU產(chǎn)品，通過長期深入的服務(wù)在細分市場來贏得客戶。”他說道。 上海豐寶電子市場部產(chǎn)品經(jīng)理許聰也持有相同觀點。他指出，MCU進入門檻低導(dǎo)致了MCU分銷市場的競爭異常激烈。而不同品牌的MCU產(chǎn)品的差異性相對較小，對于終端市場應(yīng)用，可選擇的產(chǎn)品范圍非常廣。這就要求分銷商提供整體解決方案，幫助客戶提升產(chǎn)品開發(fā)速度，加快產(chǎn)品上市時間。許聰表示：“MCU產(chǎn)品的分銷越來越集中，不同的分銷商都有自己優(yōu)勢的產(chǎn)品。提高服務(wù)質(zhì)量非常重要。此外，MCU供應(yīng)將更多的以市場需求為導(dǎo)向?！? 時捷集團(SAS Group)執(zhí)行副總裁Andy Lau則表示，隨著工藝技術(shù)的進步，MCU產(chǎn)品價格越來越低，即使是價格一直居高不下的32位MCU也逐步走低。而用戶對功能體驗的要求逐步提高，終端產(chǎn)品因此趨于復(fù)雜化。這些都要求MCU的分銷商提供更多的Turnkey解決方案，以及技術(shù)支持來滿足市場的需求。 提供多元化服務(wù)贏得市場 力源旗下代理的MCU品牌包括ST、Freescale、Cypress、OKI、TI、FUJITSU，產(chǎn)品涵蓋8位、16位、32位MCU，其中ST的MCU占有較大份額。力源主要提供兩種服務(wù)，一種是基于行業(yè)應(yīng)用的設(shè)計方案，如基于低成本8位MCU的防盜器、小家電設(shè)計方案?；诟叨?位和32位ARM的稅控POS機、打印機、GPS定位產(chǎn)品、電機控制設(shè)計方案?；诙嗝襟w32位MCU的網(wǎng)絡(luò)攝像機設(shè)計方案。另一種是MCU推廣服務(wù)，包括提供MCU開發(fā)工具，學(xué)習(xí)工具，編程器，技術(shù)咨詢，應(yīng)用資料，樣品，小量現(xiàn)貨供應(yīng)等服務(wù)。 “力源希望通過提供設(shè)計方案與技術(shù)支持，幫助客戶完成產(chǎn)品設(shè)計，來贏得客戶的訂單。并且通過這種專業(yè)和滿意的服務(wù)，贏得客戶的信任和未來的合作機會?！壁w依東說道。 豐寶電子提供給客戶的服務(wù)涵蓋了產(chǎn)品量產(chǎn)前的所有技術(shù)支持。這分為三種情況，對于具有較強開發(fā)能力的客戶，豐寶電子會幫助客戶選擇最合適的MCU產(chǎn)品；對于有一定開發(fā)能力但經(jīng)驗略有不足的客戶，豐寶在協(xié)助客戶選型的基礎(chǔ)上提供專業(yè)的技術(shù)人員，幫助客戶完成產(chǎn)品開發(fā)；對于沒有開發(fā)能力但又有產(chǎn)品需求的客戶，豐寶會提供達到準(zhǔn)量產(chǎn)級的解決方案給供客戶選擇，并且根據(jù)客戶的具體要求，完善解決方案使其最終成為成品。豐寶電子目前代理了華邦(Winbond)、NXP的兩條產(chǎn)品線。其中，華邦MCU以8位為主，NXP以32位為主，兩者銷售占比約為3：1。除此之外，豐寶還可以提供良好的交期。“我們與華邦、NXP的供應(yīng)商有長期良好的合作關(guān)系，在交貨期上可以最大限度的滿足客戶需求。”許聰表示。 “我們希望通過8位產(chǎn)品主攻低端市場，32位產(chǎn)品面向中高端市場。隨著市場的發(fā)展，終端產(chǎn)品功能不斷擴展，8位MCU的可拓展性、靈活性很難滿足部分中高端產(chǎn)品，采用ARM核的32位產(chǎn)品開始進入市場并得到迅速應(yīng)用。因此，我們非?？春貌捎肁RM核的MCU產(chǎn)品，在技術(shù)和服務(wù)上都將逐步加大投入?！彼f道。 除此之外，“豐寶還會為客戶提供包括價格、交期、技術(shù)支持在內(nèi)的種種服務(wù)，以和客戶建立長期穩(wěn)定的信賴關(guān)系，使MCU產(chǎn)品能夠在客戶端取得長期的采用。這也是我們主要的盈利方式?！彼M一步表示。 時捷集團為客戶提供的服務(wù)策略與豐寶電子略有相似。該公司將客戶分為三類，采取有針對性的方案來贏得市場。一是與本地的Design House合作。雖然這種方式盈利相對較低，但Design House對產(chǎn)品的需求量非常大，彌補了利潤較低的劣勢。二是對自主開發(fā)實力有限的客戶，時捷針對其開發(fā)提供參考設(shè)計。這樣獲取的利潤也相對較高。三是對于自主研發(fā)能力較弱的客戶，時捷提供Turn Key解決方案并搭配其他配套產(chǎn)品來獲取更多的利潤。此外，時捷還提供PCB布線、軟件開發(fā)以及原型測試等服務(wù)。據(jù)了解，時捷集團代理了臺灣廠商Sino-wealth的MCU產(chǎn)品線。 影響整機廠商采購決策的因素 MCU作為產(chǎn)品的核心器件，往往決定著產(chǎn)品功能、性能的優(yōu)劣。因此，終端廠商在選擇該器件時會慎之又慎。價格、能獲取的服務(wù)以及產(chǎn)品性能都是終端廠商考量的因素?！胺咒N商能否提供具有最優(yōu)性價比的產(chǎn)品是影響終端廠商采購決策的一個關(guān)鍵因素，”豐寶電子的許聰說道，“目前市場對MCU需求屬于買方市場。在產(chǎn)品設(shè)計中，從功能性來看可實現(xiàn)需求的MCU選擇范圍很廣。而決定產(chǎn)品是否賣得好，是否有競爭力在于產(chǎn)品是否穩(wěn)定、是否有成本優(yōu)勢。因此，具有良好性價比的產(chǎn)品更容易受到青睞?！贝送?，分銷商是否可以提供良好的服務(wù)，包括開發(fā)工具、技術(shù)支持是否能及時到位，以及分銷商與原廠是否有良好的關(guān)系，分銷商在該領(lǐng)域的知名度以及在業(yè)內(nèi)的口碑等都是終端廠商選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。 時捷集團的Andy Lau也持有相同觀點。他認(rèn)為有五方面的因素需要注意。1.提供靈活易用的MCU產(chǎn)品，并具有完善、可靠的開發(fā)工具，以及詳細的的性能指標(biāo)資料和應(yīng)用方案；2.提供技術(shù)支持；3.持續(xù)的產(chǎn)品路線圖；4.產(chǎn)品可靠性；5.具有競爭力的價格。但他同時強調(diào)，價格并不是唯一的決定因素?！敖K端客戶需要的是合適的產(chǎn)品，價格不一定要最低，但是需要滿足用戶的最基本需求，也即性價比高?！彼f道。此外，分銷商的庫存能力亦相當(dāng)重要。 力源的趙依東則認(rèn)為，影響終端廠商選擇MCU產(chǎn)品的決定性因素是分銷商能否提供良好的設(shè)計方案。“因為MCU對技術(shù)支持要求和能力很高。”他說道，具備技術(shù)支持能力，能夠提供先進MCU產(chǎn)品以及良好供貨能力的分銷商將會受到終端廠商的歡迎。