作為消費類電子、工業(yè)控制等產品中的核心器件，MCU市場一直保持著強勁的增長。WSTS的統(tǒng)計數據顯示，2007年8位MCU市場份額達到38.5億美元，年增幅10.2%，32位MCU在過去的5年中市場份額翻了一倍，達到31.9億美元，年漲幅13.6%。2008年，MCU市場將依然保持穩(wěn)定的增長，尤其是低成本的8位MCU和高性價比的32位MCU。MCU也成為分銷商爭奪的市場焦點。艾睿電子亞太集團就于去年宣布將與瑞薩科技的分銷協(xié)議拓展至臺灣市場。根據這項協(xié)議，艾睿將為其在臺灣地區(qū)發(fā)展中的客戶基礎帶來瑞薩全套微控制器解決方案。 MCU分銷市場的特點 與其他產品相比，MCU有其自身的特殊性。從技術層面來看，MCU產品涉及硬件架構和軟件平臺兩個方面。為了在產品開發(fā)過程中使用統(tǒng)一的平臺，充分利用以往積累的技術資源，客戶在選擇MCU時非常謹慎，一旦選定某品牌產品則不會輕易替換為其他品牌產品。其次，從MCU的作用來看，MCU作為系統(tǒng)中的核心器件，對產品的性能、功能以及品質具有決定性作用。選擇一款具有更新技術、功能強大以及靈活、穩(wěn)定、可靠的MCU，可以幫助客戶在產品開發(fā)過程中實現更先進的功能，從而生產出領先的電子產品。從生產角度來看，MCU是一個不可替代的產品，對于大批量穩(wěn)定生產的產品，要求具有穩(wěn)定的供貨。 武漢力源總經理趙依軍表示， MCU產品的分銷渠道及市場供應特點決定了分銷商要具有更高的技術服務水平，敏銳的市場洞察力和前瞻性，以及穩(wěn)定持續(xù)的供貨能力。“大型分銷商往往擁有數家MCU廠商的產品，因此也能夠為客戶提供多樣化的品牌和產品線選擇。而中小型分銷商則更多的專注于某個品牌的MCU產品，通過長期深入的服務在細分市場來贏得客戶?！彼f道。 上海豐寶電子市場部產品經理許聰也持有相同觀點。他指出，MCU進入門檻低導致了MCU分銷市場的競爭異常激烈。而不同品牌的MCU產品的差異性相對較小，對于終端市場應用，可選擇的產品范圍非常廣。這就要求分銷商提供整體解決方案，幫助客戶提升產品開發(fā)速度，加快產品上市時間。許聰表示：“MCU產品的分銷越來越集中，不同的分銷商都有自己優(yōu)勢的產品。提高服務質量非常重要。此外，MCU供應將更多的以市場需求為導向?！? 時捷集團(SAS Group)執(zhí)行副總裁Andy Lau則表示，隨著工藝技術的進步，MCU產品價格越來越低，即使是價格一直居高不下的32位MCU也逐步走低。而用戶對功能體驗的要求逐步提高，終端產品因此趨于復雜化。這些都要求MCU的分銷商提供更多的Turnkey解決方案，以及技術支持來滿足市場的需求。 提供多元化服務贏得市場 力源旗下代理的MCU品牌包括ST、Freescale、Cypress、OKI、TI、FUJITSU，產品涵蓋8位、16位、32位MCU，其中ST的MCU占有較大份額。力源主要提供兩種服務，一種是基于行業(yè)應用的設計方案，如基于低成本8位MCU的防盜器、小家電設計方案。基于高端8位和32位ARM的稅控POS機、打印機、GPS定位產品、電機控制設計方案?；诙嗝襟w32位MCU的網絡攝像機設計方案。另一種是MCU推廣服務，包括提供MCU開發(fā)工具，學習工具，編程器，技術咨詢，應用資料，樣品，小量現貨供應等服務。 “力源希望通過提供設計方案與技術支持，幫助客戶完成產品設計，來贏得客戶的訂單。并且通過這種專業(yè)和滿意的服務，贏得客戶的信任和未來的合作機會?！壁w依東說道。 豐寶電子提供給客戶的服務涵蓋了產品量產前的所有技術支持。這分為三種情況，對于具有較強開發(fā)能力的客戶，豐寶電子會幫助客戶選擇最合適的MCU產品；對于有一定開發(fā)能力但經驗略有不足的客戶，豐寶在協(xié)助客戶選型的基礎上提供專業(yè)的技術人員，幫助客戶完成產品開發(fā)；對于沒有開發(fā)能力但又有產品需求的客戶，豐寶會提供達到準量產級的解決方案給供客戶選擇，并且根據客戶的具體要求，完善解決方案使其最終成為成品。豐寶電子目前代理了華邦(Winbond)、NXP的兩條產品線。其中，華邦MCU以8位為主，NXP以32位為主，兩者銷售占比約為3：1。除此之外，豐寶還可以提供良好的交期?！拔覀兣c華邦、NXP的供應商有長期良好的合作關系，在交貨期上可以最大限度的滿足客戶需求。”許聰表示。 “我們希望通過8位產品主攻低端市場，32位產品面向中高端市場。隨著市場的發(fā)展，終端產品功能不斷擴展，8位MCU的可拓展性、靈活性很難滿足部分中高端產品，采用ARM核的32位產品開始進入市場并得到迅速應用。因此，我們非?？春貌捎肁RM核的MCU產品，在技術和服務上都將逐步加大投入?！彼f道。 除此之外，“豐寶還會為客戶提供包括價格、交期、技術支持在內的種種服務，以和客戶建立長期穩(wěn)定的信賴關系，使MCU產品能夠在客戶端取得長期的采用。這也是我們主要的盈利方式?！彼M一步表示。 時捷集團為客戶提供的服務策略與豐寶電子略有相似。該公司將客戶分為三類，采取有針對性的方案來贏得市場。一是與本地的Design House合作。雖然這種方式盈利相對較低，但Design House對產品的需求量非常大，彌補了利潤較低的劣勢。二是對自主開發(fā)實力有限的客戶，時捷針對其開發(fā)提供參考設計。這樣獲取的利潤也相對較高。三是對于自主研發(fā)能力較弱的客戶，時捷提供Turn Key解決方案并搭配其他配套產品來獲取更多的利潤。此外，時捷還提供PCB布線、軟件開發(fā)以及原型測試等服務。據了解，時捷集團代理了臺灣廠商Sino-wealth的MCU產品線。 影響整機廠商采購決策的因素 MCU作為產品的核心器件，往往決定著產品功能、性能的優(yōu)劣。因此，終端廠商在選擇該器件時會慎之又慎。價格、能獲取的服務以及產品性能都是終端廠商考量的因素?！胺咒N商能否提供具有最優(yōu)性價比的產品是影響終端廠商采購決策的一個關鍵因素，”豐寶電子的許聰說道，“目前市場對MCU需求屬于買方市場。在產品設計中，從功能性來看可實現需求的MCU選擇范圍很廣。而決定產品是否賣得好，是否有競爭力在于產品是否穩(wěn)定、是否有成本優(yōu)勢。因此，具有良好性價比的產品更容易受到青睞?！贝送?，分銷商是否可以提供良好的服務，包括開發(fā)工具、技術支持是否能及時到位，以及分銷商與原廠是否有良好的關系，分銷商在該領域的知名度以及在業(yè)內的口碑等都是終端廠商選擇合作伙伴的標準。 時捷集團的Andy Lau也持有相同觀點。他認為有五方面的因素需要注意。1.提供靈活易用的MCU產品，并具有完善、可靠的開發(fā)工具，以及詳細的的性能指標資料和應用方案；2.提供技術支持；3.持續(xù)的產品路線圖；4.產品可靠性；5.具有競爭力的價格。但他同時強調，價格并不是唯一的決定因素。“終端客戶需要的是合適的產品，價格不一定要最低，但是需要滿足用戶的最基本需求，也即性價比高?！彼f道。此外，分銷商的庫存能力亦相當重要。 力源的趙依東則認為，影響終端廠商選擇MCU產品的決定性因素是分銷商能否提供良好的設計方案。“因為MCU對技術支持要求和能力很高?！彼f道，具備技術支持能力，能夠提供先進MCU產品以及良好供貨能力的分銷商將會受到終端廠商的歡迎。