歷史上，分銷商對于設計服務的態(tài)度從沒有如此重視過。出現(xiàn)這樣的局面與當前全球電子產(chǎn)業(yè)分工模式和分銷模式的變化密不可分，主要可以歸納為兩大原因。一方面是外部因素，全球電子業(yè)的蓬勃快速發(fā)展不斷推動電子產(chǎn)業(yè)加快更新?lián)Q代的速度，而產(chǎn)品面市時間的壓力和市場快速變化也在苦苦相逼OEM盡快推出新產(chǎn)品，在設計復雜度增加到難以獨自研發(fā)或者資源準備不足等諸多因素促使下，OEM紛紛尋求外援，將設計外包給第三方設計公司或者分銷商。這其中，由于分銷商將投資回報的希望寄托于OEM后期的大批量采購而通常對設計服務實行免費提供或折扣優(yōu)惠策略，OEM因而越發(fā)依賴于分銷商提供的服務，二者之間的關(guān)系也更從傳統(tǒng)的簡單買賣過渡為“合作”的緊密狀態(tài)。同樣的，面對眾多增長中的客戶群，供應商也迫切要求其分銷商擁有更深入扎實的技術(shù)內(nèi)功，為供應商的技術(shù)支持“分憂解難”。 另一方面是來自于分銷商內(nèi)部因素。分銷行業(yè)的逐步成熟意味著傳統(tǒng)的分銷模式也需要與時俱進，對于激烈的同行業(yè)競爭，如何脫穎而出、彰顯公司實力，較強的技術(shù)能力往往最能夠吸引客戶的注意并獲得客戶的青睞。與此同時，行業(yè)成熟的副產(chǎn)品就是利潤透明和微薄起來，分銷商不得不開動腦筋尋找新的利潤增長點，設計服務就成為服務客戶最具實用價值的策略。 在內(nèi)外因的推動下，具有強大的技術(shù)支持能力和設計服務能力成為分銷商的必要條件，幾乎所有的分銷商都不斷在強化和投資這部分能力。不過，不同的分銷商各自的策略迥異。有的分銷商大力投入自身研發(fā)團隊，設立開發(fā)中心，招兵買馬數(shù)量可觀的設計和應用開發(fā)工程師，提供全套的交鑰匙解決方案，有的分銷商則巧借IDH資源，共同為客戶提供設計服務，形成資源整合，還有的分銷商是兼而有之，靈活機變。 艾睿：借助IDH資源，抓住最I(lǐng)n市場 類似于半導體產(chǎn)業(yè)IDM公司現(xiàn)在流行的“輕晶圓”趨勢，艾睿電子的策略就是“輕設計團隊”，將方案的開發(fā)設計交給IDH來完成，艾睿的職責則是將客戶需求與IDH的設計資源以及原廠的最新技術(shù)有機整合起來，創(chuàng)造出多贏模式，不僅原廠、IDH和分銷商可從中獲益，客戶需求也很快得到滿足。

Allen Tan：借助IDH的資源，可快速滿足客戶多種設計需求。

該公司亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)Allen Tan表示：“隨著市場快速變化，客戶需求也在不斷變化，而分銷商在方案開發(fā)上不可能覆蓋所有的領(lǐng)域，在這種情形下，分銷商自身進行技術(shù)投入具有很大風險，而與IDH的合作則在一定程度上可減小甚至規(guī)避這類風險。” 對于代理線繁多的艾睿電子來說，客戶的需求更是多種多樣，因此他們一直采用與IDH合作的模式來滿足客戶的設計需求。據(jù)悉，目前艾睿五大設計主要包括汽車電子、LED Lighting、工業(yè)電子、消費電子和無線通訊。其中，工業(yè)電子、消費電子和無線通訊類產(chǎn)品都有多個IDH合作伙伴，尤其是對價格非常敏感的消費類產(chǎn)品，預計2008年也會新增汽車電子類應用的IDH伙伴?！疤貏e是消費電子，客戶很難容忍長時間的研發(fā)投入，還擔心設計出來后市場是否又發(fā)生變化，另外，市場上的選擇太多，平臺的選擇對于他們來說也有一定風險?！盇llen Tan解釋說。 他繼續(xù)說：“我們的獨特優(yōu)勢在于能夠根據(jù)客戶的不同需求有效配備IDH資源。一個應用方案往往是整合多個設計公司的優(yōu)勢資源來實現(xiàn)的。比如，對于導航方案，有的客戶要求加DVB-T功能，有的要求加MP4功能，這都需要與不同的IDH合作，而在地圖引擎方面，又是另一家專門做電子地圖軟件的公司提供?！? 在整個設計流程中，艾睿將為IDH提供開發(fā)工具；提供樣片；幫助IDH做方案推廣。同時，艾睿也會參與到整個設計流程中，F(xiàn)AE會提供相應的技術(shù)支持，例如對客戶的開發(fā)板進行調(diào)試，當有些方案技術(shù)要求很高時就會交給IDH實現(xiàn)。另外，艾睿也投資設計工具提供給客戶，包括評估板、仿真器等，幫助他們完成設計。 在方案提供上有兩種模式?！耙缘统杀綥CD TV為例：一種模式是我們提供全套方案給客戶，他們直接投入量產(chǎn)；另一種模式是客戶從我們的IDH那邊采購板卡(帶有我們的代理產(chǎn)品)，配合外圍部件，例如液晶屏，然后生產(chǎn)。目前客戶需求以第二種模式居多，客戶對LCD TV板卡需求很多，硬件部分固定下來后，我們根據(jù)客戶所選擇的液晶屏幕尺寸及規(guī)格來確定軟件修改，這部分工作具體由IDH進行?！盩an舉例說道。 目前艾睿在亞太地區(qū)有40多家IDH合作伙伴，而且還在評估另外10多家IDH，憑借對市場以及IDH的了解，艾睿將根據(jù)客戶的不同需求進行IDH資源調(diào)配和整合，為他們配置最適合的IDH。 安富利：主要依托自家設計中心 與艾睿的IDH策略不盡相同的是，安富利一直在投入時間和資源成立多個設計中心，根據(jù)客戶需求定制設計，開發(fā)“ready-to-market”的實用解決方案。安富利的主要方案包括WiFi設備、藍牙設備、基于FPGA的監(jiān)控應用和LED高亮度照明等。 目前安富利在亞洲地區(qū)有六家設計中心，分別位于班加羅爾、臺灣、新加坡、上海、深圳和香港。每家設計中心都有設計工程師團隊，專攻不同的市場領(lǐng)域，覆蓋數(shù)字消費、無線通信、工業(yè)控制和汽車電子，還有基于FPGA的設計。這些設計中心的核心技術(shù)能力不僅能提供特定領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)，還能融合各不同領(lǐng)域的專長來提供滿足客戶需求的完整解決方案。解決方案開發(fā)完畢后，提供的解決方案及產(chǎn)品的支持并沒有終止，將在解決方案的整個周期內(nèi)不斷進行性能提升和改進。 “總體而言，我們的目標是幫助客戶縮短產(chǎn)品開發(fā)和投產(chǎn)時間，加速產(chǎn)品上市，并且成本盡可能低。如今，器件功能越來越豐富，使用起來也愈加復雜，掌握全新器件的學習曲線變得越來越陡，安富利的ADS(Avnet Design Services)部門憑借豐富的產(chǎn)品知識和深入了解，能夠根據(jù)客戶需求提供完整的解決方案，幫助客戶走好產(chǎn)品設計的第一步。只要客戶需要我們的服務，我們可以與IDH或客戶的工程師合作，為客戶提供有力的支持。”安富利技術(shù)研究室經(jīng)理劉鶴立表示。 安富利首席信息官Steve Phillips還表示，該公司將在中國加強研發(fā)技術(shù)部分的投入，與擁有更多國內(nèi)經(jīng)驗的廠商進行競爭。 駿龍科技：兩種方式兼而有之 駿龍科技早期以通信領(lǐng)域起家，絕大部分都是通信產(chǎn)品，直到3、4年前逐步增加消費電子產(chǎn)品線，并專門成立開發(fā)團隊。“對分銷商而言，一定要有很強的技術(shù)支持能力，這也是供應商對分銷商的要求。”技術(shù)及市場部總監(jiān)黎寶恩說，“我們的工程師團隊配備中超過30%是FAE， R&D占5%，F(xiàn)AE是對具體產(chǎn)品提供相應的技術(shù)支持，R&D則是要有更深一步的設計工作，包括軟硬件部分。如果是我們做不了的方案設計，就會與IDH合作完成?！? 研發(fā)過程中，駿龍的工程師會參與到客戶的設計流程中全程提供支持。對于消費電子產(chǎn)品而言，開發(fā)周期時間短的特點尤為突出，駿龍科技也借助資源整合，或與IDH合作或在有工具、人力和設計經(jīng)驗的條件下獨立開發(fā)，為客戶快速開發(fā)設計方案，盡快推向市場，實現(xiàn)多贏。 除了為客戶定制方案，駿龍還會自主設計一些方案?！坝捎谖覀兛梢越佑|到比較領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品，市場應用可能要到幾個月后才出現(xiàn)，這種情況下我們會針對某些新應用做出Demo板推廣給多家客戶，如果客戶感興趣，他們再根據(jù)具體需要進行修改?！崩鑼毝鞅硎尽?