“可以證明的持續(xù)發(fā)展能力，是我們選擇分銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作伙伴的主要考慮?！?美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體(NSC)有限公司副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Martin Kidgell說(shuō)。通過(guò)艾睿、安富利等長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的分銷(xiāo)商合作伙伴，NSC的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)的每一個(gè)角落，他們與分銷(xiāo)商的合作在業(yè)界頗有口碑。

作為供應(yīng)鏈的源頭，元器件供應(yīng)商如何與分銷(xiāo)商合作為制造商提供產(chǎn)品與服務(wù)是關(guān)乎整個(gè)供應(yīng)鏈效率的重要一環(huán)。

請(qǐng)問(wèn)NSC如何看待與分銷(xiāo)商的合作？

Kidgell：NSC對(duì)待分銷(xiāo)商一直非常友善和合作，這使得我們被艾睿認(rèn)可為其年度最佳供應(yīng)商。來(lái)自分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)對(duì)我們極為重要，事實(shí)上，我們?cè)谡麄€(gè)亞太區(qū)有45%的業(yè)務(wù)是通過(guò)分銷(xiāo)商進(jìn)行的；而在中國(guó)市場(chǎng)上這個(gè)比例更為重要――大約有2/3的業(yè)務(wù)是通過(guò)分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)的。

服務(wù)不是我們的長(zhǎng)處，借助分銷(xiāo)商的力量將能夠更好地滿足客戶需求，從而也給NSC帶來(lái)更好的市場(chǎng)空間。有了分銷(xiāo)商的幫助，我們將可以更加專(zhuān)注于自己的強(qiáng)項(xiàng)，為客戶設(shè)計(jì)出更具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案和創(chuàng)造需求。

貴公司是如何選擇和評(píng)估分銷(xiāo)商的？

Kidgell：首先我們會(huì)看分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)運(yùn)做模式是否符合我們的要求，這需要我們進(jìn)行一些調(diào)查去了解他們過(guò)去的業(yè)務(wù)情況，包括他們與NSC或者其他供應(yīng)商的合作情況。然后，他們必須有足夠的資金和能力去開(kāi)展分銷(xiāo)活動(dòng)。分銷(xiāo)是一個(gè)資本驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，分銷(xiāo)商的資本實(shí)力非常重要，強(qiáng)大的資本力量能夠讓分銷(xiāo)商更好地管理庫(kù)存，靈活處理回款期，并且有可能得到更好的價(jià)錢(qián)。另外，我們還要求分銷(xiāo)商必須具備電子商務(wù)能力，他們必須以電子方式與我們交換信息。如果分銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)EDI等手段與我們交換信息，我們一般不會(huì)考慮與其進(jìn)行合作。

在初步篩選了分銷(xiāo)商之后，分銷(xiāo)商與其客戶的關(guān)系就成為至關(guān)重要的考慮因素。在亞洲、尤其是中國(guó)市場(chǎng)上，一些分銷(xiāo)商與客戶的關(guān)系常常非常緊密，別的分銷(xiāo)商很難插進(jìn)去。因此，分銷(xiāo)商與客戶的關(guān)系如何、客戶希望與誰(shuí)合作，將決定我們投向不同分銷(xiāo)商的資源。

還有就是要看分銷(xiāo)商的代理產(chǎn)品線是否與NSC的產(chǎn)品兼容。我們不希望自己的分銷(xiāo)商代理與NSC競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品線，因?yàn)檫@可能導(dǎo)致他們不能專(zhuān)注地推廣我們的產(chǎn)品。而相對(duì)的，如果分銷(xiāo)商能夠代理一些與我們產(chǎn)品兼容或者互補(bǔ)的產(chǎn)品線，如一些存儲(chǔ)器件或者無(wú)源器件，都會(huì)對(duì)我們的解決方案的銷(xiāo)售有促進(jìn)作用。

區(qū)域庫(kù)存能力也是我們?cè)u(píng)估和選擇分銷(xiāo)商的一個(gè)考慮因素。過(guò)去，我們的許多合作伙伴總是在中國(guó)以外的地區(qū)設(shè)置庫(kù)存，但在中國(guó)的庫(kù)存卻不是很好?，F(xiàn)在我們很看重分銷(xiāo)商是否在本地市場(chǎng)擁有倉(cāng)儲(chǔ)、物流能力，以及是否能夠及時(shí)地滿足客戶需求。

貴公司對(duì)不同分銷(xiāo)商的管理是否有所不同？

Kidgell：不同分銷(xiāo)商的特長(zhǎng)與功能也會(huì)有所不同，有的分銷(xiāo)商擅長(zhǎng)創(chuàng)造需求，有的則更注重滿足客戶需求。這兩種分銷(xiāo)商我們都需要，當(dāng)然，我們對(duì)這兩者的支持也是不同的。對(duì)創(chuàng)造需求的分銷(xiāo)商，我們將專(zhuān)注于給他們足夠的技術(shù)支持，包括培訓(xùn)、知識(shí)更新等；對(duì)滿足需求型的分銷(xiāo)商則不需要提供上述支持。

貴公司怎樣平衡直銷(xiāo)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)？

Kidgell：隨著中國(guó)市場(chǎng)在WTO環(huán)境下的逐步開(kāi)放，以及全球化生產(chǎn)重心向中國(guó)的轉(zhuǎn)移，我們也將把更多的資源投向這個(gè)市場(chǎng)。可以預(yù)計(jì)，未來(lái)我們通過(guò)分銷(xiāo)商進(jìn)行的業(yè)務(wù)比重將有所下降。但就目前來(lái)說(shuō)，我們還沒(méi)有足夠的資源和能力來(lái)滿足中國(guó)市場(chǎng)上的巨大需求，因此客戶主要還是從分銷(xiāo)商處獲得NSC的產(chǎn)品。

需要指出的是，我們只是為客戶提供更多的采購(gòu)選擇，客戶將自由決定他們從什么渠道采購(gòu)所需的元器件。事實(shí)上，許多客戶更愿意選擇分銷(xiāo)商進(jìn)行交易，因?yàn)樗麄兛梢韵硎艿椒咒N(xiāo)商提供的許多服務(wù)。至于NSC這方面，我們會(huì)投入自己的資源對(duì)最重要的客戶進(jìn)行需求創(chuàng)造工作，但滿足客戶需求的工作仍然可以由分銷(xiāo)商進(jìn)行。

直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的價(jià)格是否會(huì)有不同？

Kidgell：產(chǎn)品的價(jià)格一般是比較透明的，不論是客戶還是分銷(xiāo)商都可以了解到NSC產(chǎn)品的參考價(jià)格，而分銷(xiāo)商將自行決定其利潤(rùn)空間。客戶可以根據(jù)自己的需要和分銷(xiāo)商所提供的服務(wù)內(nèi)容來(lái)決定是否接受分銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)。考慮到分銷(xiāo)商可能提供的一攬子物料供應(yīng)服務(wù)，有時(shí)單項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)，但客戶的整體采購(gòu)成本可能更低。

貴公司在分銷(xiāo)商伙伴管理上有何考慮？

Kidgell：必須保持分銷(xiāo)伙伴隊(duì)伍的活力和新鮮性。分銷(xiāo)商合作伙伴可能會(huì)因?yàn)閮?nèi)部人員變化、外部客戶關(guān)系變化、市場(chǎng)變化等多種原因而變得不能滿足供應(yīng)商的要求，這需要我們一直與他們保持良好的溝通，并努力建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的分銷(xiāo)渠道隊(duì)伍，時(shí)刻保證能夠滿足客戶和自身的需要。同時(shí)，供應(yīng)商必須努力使分銷(xiāo)商自己的產(chǎn)品具有吸引力，讓分銷(xiāo)商愿意投資與之合作。

另外，所有NSC的分銷(xiāo)商都是授權(quán)分銷(xiāo)商，這主要是由我們的產(chǎn)品決定的。我們的產(chǎn)品不像是存儲(chǔ)器、電阻、電容那樣比較通用的器件，而是針對(duì)具體應(yīng)用的專(zhuān)用器件，需要分銷(xiāo)商的技術(shù)支持和大力推廣。

我們希望自己的產(chǎn)品線至少能夠在分銷(xiāo)商的產(chǎn)品線中占據(jù)前3名或前5名的地位。如果不能得到這樣的地位，我們一般不會(huì)給分銷(xiāo)商代理權(quán)。當(dāng)然，供應(yīng)商還必須作到給分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)量足夠大，能夠讓他們得到很好的回報(bào)才行。

貴公司是否會(huì)考慮與大陸本地的分銷(xiāo)商進(jìn)行合作？

Kidgell：我們非常愿意與大陸本地的分銷(xiāo)商合作，只要他們具備潛力和合作能力。事實(shí)上，我們正在尋求這樣的合作伙伴，因?yàn)樗麄兞私獯箨懕镜厥袌?chǎng)，能夠幫助我們接觸到一些中小型本地制造商客戶。

貴公司在分銷(xiāo)商管理過(guò)程中有和困難？

Kidgell：溝通是一個(gè)普遍而且永遠(yuǎn)存在的挑戰(zhàn)。中國(guó)的分銷(xiāo)行業(yè)很興旺，分銷(xiāo)商在許多城市都有自己的辦事處，我們?nèi)绾螌?duì)分銷(xiāo)商遍布于不同城市的人員進(jìn)行培訓(xùn)和與之溝通，是一個(gè)難題?，F(xiàn)在我們正在推動(dòng)一個(gè)被稱(chēng)為ICQ的在線培訓(xùn)項(xiàng)目，這使我們不需要在全國(guó)各個(gè)城市間旅行就可以對(duì)各地人員進(jìn)行培訓(xùn)和支持。我們還計(jì)劃要做更多類(lèi)似的事情。只有與伙伴更好地合作，從他們那里了解到更多市場(chǎng)的真實(shí)需求和客戶反饋，我們才可能更好地滿足客戶的需求。

貴公司如何與分銷(xiāo)商共同處理庫(kù)存問(wèn)題？

Kidgell：我們獲得分銷(xiāo)商伙伴認(rèn)可的主要一個(gè)原因，就是我們幫助他們管理庫(kù)存。我們會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商的庫(kù)存隨時(shí)保持關(guān)注，一旦我們發(fā)現(xiàn)他們擁有了過(guò)多的庫(kù)存就會(huì)停止為其供貨。這些努力使我們贏得了分銷(xiāo)商伙伴的信任，并使雙方建立起了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我們?cè)趲椭?yīng)商管理庫(kù)存方面非常的積極，并努力幫助分銷(xiāo)商維持庫(kù)存不超過(guò)2個(gè)月?，F(xiàn)在電子業(yè)的元器件很容易就過(guò)時(shí)了，如果不能妥善管理庫(kù)存，分銷(xiāo)商將會(huì)陷入財(cái)務(wù)困難。

作者：焦學(xué)寧