電子元器件分銷作為半導體產(chǎn)業(yè)鏈的流通環(huán)節(jié)，自然也少不了高端人才的加持。據(jù)觀察，以前普遍是技術型分銷商去上游原廠挖關鍵崗位的“老法師”和技術人才，現(xiàn)在能精準把握技術應用趨勢的市場型人才以及專業(yè)的復合型人才，已經(jīng)成為分銷人才市場的“搶手貨”。Ew0esmc

分銷商人才儲備的調(diào)查結果

為了真實了解元器件分銷行業(yè)的人才需求，《國際電子商情》對海內(nèi)外近200家分銷商進行了問卷調(diào)查。(圖1)其中，與上游原廠關系緊密的授權代理商參與度最高，占總數(shù)的58%，這說明授權代理商對于分銷人才的需求緊迫性較高。Ew0esmc

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受訪分銷商獲取人才的主要渠道有：網(wǎng)絡招聘、員工/熟人介紹、同行推薦、獵頭公司。(圖2)這明顯與上游原廠不同。集成電路/半導體企業(yè)主要靠校園招聘獲取人才，但分銷商的校招案例并不多。其主要原因是暫時沒有針對元器件分銷行業(yè)的專業(yè)院校，也缺乏元器件分銷的專業(yè)學科。因此，分銷商更希望通過公開渠道來招聘一些有工作經(jīng)驗的在職人士，包括但不限于同行友商跳槽的、半導體公司轉職的、其它行業(yè)跨界的，等等。Ew0esmc

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根據(jù)調(diào)查(圖3)，近70%的受訪分銷商要求應聘者要有相應的工作經(jīng)驗。其中要求1至2年工作經(jīng)驗的居多，占31%；3至5年的占29%；5年以上的占9%。僅有8%的分銷商可接受應屆畢業(yè)生；23%的分銷商對應聘者的工作經(jīng)驗沒有任何硬性要求，可擇優(yōu)雇傭。這說明，元器件分銷行業(yè)看似門檻低，但實際屬于專業(yè)性很強的行業(yè)，并非誰都可以游刃有余。而已處于分銷圈子里的從業(yè)者，入門容易出道難，要有真本領、好口碑才能在圈子里脫穎而出。Ew0esmc

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有趣的是，在學歷要求上，受訪分銷商對應聘者的學歷下限是大專，但實際應聘者更多來自本科。(圖4、5)足以說明，在各國競賽半導體的大背景下，半導體及相關企業(yè)對高端人才的吸引力被無限放大，即使是從前低調(diào)的分銷環(huán)節(jié)，也越來越受到高學歷者的青睞。Ew0esmc

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同時，即使分銷商招聘沒有碩士及以上學歷的硬性需求，但也有個別碩士及以上學歷的應聘者前來求職，這在以前是極少見的。業(yè)內(nèi)共識是，隨著越來越多的高學歷者進入元器件分銷行業(yè)，現(xiàn)階段的人才結構會發(fā)生明顯改變，同時分銷商對應聘者的學歷預期也會水漲船高。Ew0esmc

具體到工作崗位，市場銷售人員(33%)和技術型工程師(31%)是現(xiàn)階段分銷商較缺的崗位。(圖6)據(jù)分析，(1)半導體市場發(fā)展迅速，分銷商需要不斷擴大團隊規(guī)模來服務更多的下游客戶，所以市場銷售人員的缺口變大。(2)分銷市場競爭趨于白熱化，越來越多的傳統(tǒng)分銷商往技術分銷轉型，這就需要懂技術的工程師來提供專業(yè)的技術支持服務。因此，無論是硬件工程師、還是軟件工程師，技術人才成為分銷商招聘的爭奪焦點。Ew0esmc

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至于分銷人才招聘難的主要原因，30%的受訪分銷商認為“符合企業(yè)需要的人才難找，招聘實用性人才困難”，21%選擇“公司員工流動性大、不穩(wěn)定，長期缺人、長期招人”，18%認為“公司待遇、工作環(huán)境吸引力不夠”。其余的原因還有招聘渠道不通暢、缺乏校企聯(lián)動、人崗不匹配等。（圖7）Ew0esmc

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最后看人才類型，以前普遍是技術型分銷商去上游原廠挖關鍵崗位的“老法師”和技術人才，現(xiàn)在分銷商對“十項全能”的復合型人才可謂是“求賢若渴”。據(jù)調(diào)查(圖8)，最多的受訪分銷商認為該公司缺少復合型人才，占總數(shù)的27%；接下來23%的認為缺少技術型人才；此外還缺渠道型人才和管理型人才，分別占15%和13%。Ew0esmc

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為什么分銷商需要技術人才？

針對這一問題，Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展副總裁田吉平從“分銷價值”的角度分析道：“分銷之于原廠就是提供附加價值，附加價值除了在報價、備貨、出貨以及放大信用條款以外，最重要的就是能夠提供技術支持來服務好下游客戶。這些高科技人才除了能很好地將原廠的產(chǎn)品打入客戶的Approved Vendor List(AVL)，做好design-in，也可提供客戶解決方案，以增加與客戶及原廠的粘度，這些比單純只能提供低價的中間商要來得強。”Ew0esmc

田吉平以貿(mào)澤為例補充道：“雖然我們是眾所皆知的電商，很多人認為我們可能不需要有什么技術能力，但對高科技人才的配備始終是我們的一貫策略，如此才能為我們原廠與客戶提供所需的附加價值。除了在我們的官網(wǎng)上提供現(xiàn)貨資料可供立即下單，重要的是，在我們時時更新的應用與技術子網(wǎng)站上，聚焦市場關注高的‘應用’與‘技術’，提供設計工程師最新的技術文章、設計框圖、特色產(chǎn)品、電子書、開發(fā)工具、視頻等豐富的設計資源。這些內(nèi)容，絕大部分都是我們?nèi)騼?yōu)秀的同仁們的原創(chuàng)，他們的強項在于對技術知識的掌握，才能快速地整合原廠最新推出的產(chǎn)品與解決方案，以及全球關注的科技趨勢，即時地推薦給設計工程師們。此外，貿(mào)澤已經(jīng)在全球27個據(jù)點都配備了本地化的專業(yè)客服團隊與技術支持，協(xié)助客戶在采購選料時解決他們遇到的技術問題。對貿(mào)澤來說，這些技術人才在整個貿(mào)澤授權分銷事業(yè)的成功路上扮演了重要的角色。”Ew0esmc

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Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展副總裁田吉平Ew0esmc

中電港副總經(jīng)理葉建斐則從“分銷定位”的角度指出：“相較于IC設計，一直以來很少聽說分銷商需要高技術人才，這是由于產(chǎn)業(yè)分工不同而造成的。在產(chǎn)業(yè)分工中，IC設計企業(yè)更多原創(chuàng)性、基礎性創(chuàng)新，因此需要很多高精尖技術人才。而分銷商更多的是直面市場需求，因此需要的是懂應用創(chuàng)新、懂市場的綜合性人才。”Ew0esmc

不過，隨著新分銷2.0時代的到來，不僅能把客戶遇到的技術問題解決掉，還能進一步輸出前瞻性的參考方案——這類分銷商將更能得到原廠和客戶的青睞。葉建斐指出：“一個不可否認的事實是，近年來原廠對分銷商的拓展市場能力、技術理解能力和客戶支持能力的要求越來越高，分銷商必須配備優(yōu)秀的PM及FAE團隊，以及專業(yè)有狼性的銷售團隊——這些人才需求均是迫不及待的。”Ew0esmc

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中電港副總經(jīng)理葉建斐 Ew0esmc

而另一位來自國際分銷巨頭的匿名人士指出，以“市場導向”的角度也能理解技術人才的重要性。據(jù)觀察，在中國，大數(shù)據(jù)、汽車、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)正在進行非常前沿的開發(fā)與創(chuàng)新。這些新商機孵化，就如同一顆種子想要找到一片真正能生根發(fā)芽的土壤，需要行業(yè)熟手的介紹——分銷商在這個過程中就具有類似“孵化器”的作用，不僅進行資源對接，還能提供硬件、軟件、技術、算法、測試，甚至是人才培養(yǎng)。據(jù)悉，該國際分銷巨頭每招聘兩個銷售人員便需要招聘一個工程師進行技術支持。所以，吸納前端技術支持人員是其目前招聘工作的重點之一。Ew0esmc

《國際電子商情》通過查閱網(wǎng)絡招聘渠道得知，盡管近兩年來全球疫情反復無常，但海內(nèi)外分銷商招聘依舊火熱。譬如：在疫情之下，國際分銷商TOP3的安富利針對傳統(tǒng)硬件工程師和軟件方案工程師，均進行了大規(guī)模招聘。而中國本土分銷商TOP1的中電港，也在今年初的一場線上直播活動中對廣大分銷業(yè)者拋出橄欖枝，歡迎業(yè)者加入中電港。另外，國內(nèi)一家聚焦“本土化”的中等規(guī)模授權代理商，同樣深諳人才的重要性，近兩年來吸納人才、培養(yǎng)人才兩不誤。Ew0esmc

分銷人才應該具備的技能

那么，在分銷企業(yè)掌舵人的眼里，具備哪些技能的應聘者才是“分銷人才”呢？根據(jù)調(diào)查(圖9)，不斷學習的能力、溝通表達的能力這兩項遙遙領先，被受訪分銷商認定為分銷人才的兩大必要能力。對此結果，多位受訪者向《國際電子商情》分享新知。Ew0esmc

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(1)有積極學習的態(tài)度和能力Ew0esmc

田吉平認為，目前分銷行業(yè)對于有技術知識的綜合性分銷人才還存在一定的缺口，但這恰好也是一個機會。分銷人員可以通過主動學習來增強專業(yè)知識，加深對事物的分析和理解，培養(yǎng)高效解決問題的能力。在每次遇到困難時，也要保持良好的心態(tài)，采取積極的措施，應對更多未知挑戰(zhàn)，獲得更好的自我完善。Ew0esmc

葉建斐也認同道，多數(shù)分銷商向技術分銷轉型，這對于后進入分銷行業(yè)的人來說，門檻自然會變高一點。但目前整個分銷行業(yè)還在成長，可以說還有非常多的機會。例如，電商模式和數(shù)字化轉型大家都還在摸索中，分銷領域市場、銷售兩個傳統(tǒng)方向和數(shù)字化、運營兩個新領域是最能夠鍛煉人的……他建議道，每家成功的分銷商里都有非常多的成功的前輩人才，后來者可以多向這些前輩們學習。Ew0esmc

一家本土授權代理商也指出，當下的分銷行業(yè)確實對企業(yè)和員工提出了更高的要求。分銷人才不僅需要傳統(tǒng)的銷售技巧,更是需要專業(yè)的電子知識，需要知道下游客戶端的產(chǎn)品，甚至終端產(chǎn)品的應用。Ew0esmc

(2)與各利益相關方的溝通技巧Ew0esmc

田吉平分享道：“授權分銷商最重要的角色，就是做好原廠與客戶之間的橋梁。以貿(mào)澤電子為例，我們承諾為工程師與采購人員提供最新的產(chǎn)品與技術，因此我們需要時時跟原廠保持良好互動，了解他們技術上最新的進展與優(yōu)勢，才能即時傳遞給客戶。而在與客戶互動這塊，不僅要讓他們了解我們服務的優(yōu)勢，以及最新技術的進展等，還需要洞悉客戶的需求和原廠認知間是否有落差，主動反饋，做好橋梁的角色。當然，還需要和企業(yè)內(nèi)部跨部門之間做好有效的協(xié)調(diào)溝通。”Ew0esmc

(3)創(chuàng)新的能力Ew0esmc

創(chuàng)新是所有行業(yè)持續(xù)成長的重要關鍵，在分銷行業(yè)尤其重要。田吉平指出：“前文提到，授權分銷商對原廠來說，最重要的是提供附加價值。其實，對于我們的客戶來說也是一樣的。為了避免落入價格競爭的紅海，就不能一成不變，而是需要不斷地創(chuàng)新，不論是流程上、商業(yè)模式上、營銷上等各個面向，持續(xù)Think outsidethe box，導入新的思維，才能常保行業(yè)的活力。”Ew0esmc

當然，分銷人才應該具備的技能還有：擁有一定經(jīng)驗或資源、靈活應變的能力、業(yè)務創(chuàng)新的能力、提升效率的能力、語言應用能力、企業(yè)忠誠度、組織協(xié)調(diào)能力、計算機操作能力等。Ew0esmc

經(jīng)驗和成果

既然分銷人才如此重要，那有什么方法可以提升其招聘和管理的水平呢？根據(jù)調(diào)查結果(圖10)，各個選項都比較平均，說明業(yè)內(nèi)暫時難以歸納出一個完全可復制的經(jīng)驗模板，更多是根據(jù)自身企業(yè)的實際情況來不斷調(diào)整和優(yōu)化。Ew0esmc

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貿(mào)澤的做法有制定中長期的分銷人才需求規(guī)劃，以及建立合理的用人制度。田吉平稱：“企業(yè)中最重要的資源是‘人’，最核心的問題也是‘人’，我們需要把人才當做資源而非成本，這樣在規(guī)劃上也會更為精準。對于分銷企業(yè)來說，應當根據(jù)我們自身性質(zhì)、發(fā)展目標、現(xiàn)有團隊情況等，制定中長期的分銷人才需求規(guī)劃，以及建立合理的用人制度。具體來說，對外主動發(fā)現(xiàn)有技術經(jīng)驗、對電子產(chǎn)業(yè)有所了解、有一定分銷管理和學習能力的人；對內(nèi)打造科學的分銷人才培養(yǎng)體系，營造良好的企業(yè)氛圍和員工成長環(huán)境，注重人才管理、資源分享、優(yōu)化待遇，從而不斷吸引、激勵更多的人才加入，提高分銷企業(yè)整體的人才實力，創(chuàng)造更高的價值。而一個優(yōu)秀的經(jīng)理人才培養(yǎng)大都需要7年以上，也因此需要極高的穩(wěn)定度與對公司的承諾。”Ew0esmc

半導體大廠建立內(nèi)部“大學”的做法也值得分銷商借鑒。例如，貿(mào)澤設立了在線的貿(mào)澤大學(Mouser University)，課程內(nèi)容從商業(yè)電郵、語言學習、溝通技巧、時間管理、危機處理、領導統(tǒng)御、以及依據(jù)各種不同專業(yè)分類的進修等超過百來種課程。田吉平稱，貿(mào)澤提供員工學習的管道，不僅能通過自我學習為目前工作上遇到的問題找尋解決方案，也可以自我提升為下一個階段的職業(yè)發(fā)展做好準備。Ew0esmc

當然，中小規(guī)模的分銷商沒辦法在人才培育上如此“燒錢”，但也逐漸走出一條清晰可行的道路。最典型的是增強自身的本土化服務，展現(xiàn)自身的服務靈活性。Ew0esmc

例如，前文的聚焦“本土化”賽道的一家本土授權分銷商，他們一方面通過早期的組織架構，建立包括銷售、采購、FAE、品質(zhì)管理中心在內(nèi)的專業(yè)隊伍，并且邀請專業(yè)人士來做內(nèi)訓和外訓，激勵員工的主人翁意識；另一方面將人才晉升機遇落實到具體工作中，不管是銷售人員還是技術人員，都鼓勵他們參與到客戶的早期設計中，與客戶實現(xiàn)深度捆綁。其創(chuàng)始人稱：“接地氣的專業(yè)服務，不僅能讓分銷商與客戶共同成長、實現(xiàn)共贏，而且能讓每一位參與其中的員工不斷學習、磨練自己，更好地實現(xiàn)自身價值，真正驅(qū)動整個分銷產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。”Ew0esmc

本文為《國際電子商情》2021年9月刊雜志文章，版權所有，禁止轉載。免費雜志訂閱申請點擊這里Ew0esmc