競爭環(huán)境已生變，技術分銷地位凸顯

當分銷商處于上下游“兩頭施壓”的境地，且業(yè)務規(guī)模增長與投入不再成比例時，擁有技術開發(fā)和提供解決方案的能力就顯得格外重要，然而并非每一個分銷商都能輕松成為技術型分銷商。近日，《國際電子商情》采訪到中電港、夢想電子、鵬源電子、時訊捷、捷士盟等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，一起聊聊技術分銷的發(fā)展和蛻變。F3vesmc

相比Arrow、Avnet、大聯(lián)大等國際分銷商很早就內(nèi)建了完善的技術方案開發(fā)團隊，本土分銷商技術轉型的時間普遍較晚，但也不乏一批先行者，以中電港為例，其前身是成立于1984年的中電器材，于2003年就正式確定了“專業(yè)技術產(chǎn)品分銷商”戰(zhàn)略，是本土最早一批定位“技術分銷”的企業(yè)之一。據(jù)悉，目前中電港已組建起高水平的PM、AE和FAE團隊，以服務各行各業(yè)的客戶。F3vesmc

深圳市夢想電子有限公司（簡稱“夢想電子”）總經(jīng)理唐國新告訴《國際電子商情》分析師，在1993年本土分銷商萌芽的黃金期，他就開始接觸芯片分銷行業(yè)，2000年創(chuàng)立了夢想電子，2004年基于“中國芯”情懷，將芯片分銷積累的全部資金投入成立了一家芯片設計公司，在一敗涂地之后開始轉型做軟件和方案開發(fā)，雖歷經(jīng)波折，但目前公司業(yè)務發(fā)展已頗具規(guī)模。F3vesmc

鵬源電子進入“技術分銷”的契機在于，公司在行業(yè)發(fā)展早期，為解決設計工程師使用電力電子器件時遇到的各種問題成立了FAE團隊，支持客戶在元器件選型、驅(qū)動電路的適配、評估板的制作等方面的工作，此后陸續(xù)投入資源，推出功耗仿真平臺、建成寬禁帶及驅(qū)動器研究中心，并與華南理工大學合作成立研究生實習基地。F3vesmc

技術型分銷不僅可以增強分銷商與客戶之間的合作粘性，還能大大提升自己的利潤空間。很多分銷商表示，早些年僅僅依靠現(xiàn)貨庫存就能活得很好，而如今技術支持和提供完整解決方案已成標配技能，且越來越重要。F3vesmc

江蘇時訊捷通訊有限公司（簡稱“時訊捷”）也是最早意識到“技術分銷”重要性的分銷商之一。在其CTO周健看來，傳統(tǒng)貿(mào)易型分銷的黃金時代早已過去，分銷商轉型刻不容緩，在該趨勢的指引下，時訊捷很早就開始做經(jīng)營模式的多樣化探索，“技術方案開發(fā)”就是其中一個嘗試。F3vesmc

“技術型分銷商”有不同于一般分銷商的獨特優(yōu)勢，首先分銷商作為原廠與客戶之間的橋梁，對于不同規(guī)模不同類型的原廠都有其特別的價值。而技術型分銷商，更易于從技術層面深入理解客戶應用，快速、全面評估產(chǎn)品提議，減少客戶與原廠間的反復溝通。從原廠端考量與器件設計制造相關的因素，從客戶端考量測試與應用相關的因素。F3vesmc

“轉型一定是痛苦的，一開始我們只懂賣芯片，對于如何轉型完全沒有方向，是做技術研發(fā)，還是做成品，抑或是賣方案？在反復斟酌之后，我們決定基于手上代理的芯片做開發(fā)板，目前我們超高性價比的芯片燒錄器和Blue pill套盒備受客戶認可。”北京捷士盟科技有限公司（簡稱“捷士盟”）總經(jīng)理李煒回顧公司發(fā)展時感慨地說道。F3vesmc

技術分銷要突破“資金、技術、人才”大關

要成為優(yōu)質(zhì)的“技術型分銷”就離不開高額的資金投入，因此選準要投入的技術領域非常關鍵，比如中電港十分看好數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化長期發(fā)展方向，包括5G、數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、AIoT、新能源汽車、智能汽車等等，每年投入大量研發(fā)費用耕耘這些領域，重點包括打造運算板卡、通信模塊、電機控制、電源系統(tǒng)、新能源汽車BMS系統(tǒng)、傳感技術等解決方案，支撐客戶做好智能化升級和數(shù)字化轉型。 F3vesmc

夢想電子對技術研發(fā)的投入比例正按照營收的增長逐年加大，投入方向主要聚焦于在智能語音軟硬件的研發(fā)、AIoT模組的研發(fā)及銷售以及建立聲學實驗室，目前公司已成為阿里云AIoT模組和方案戰(zhàn)略合作伙伴，模組和AIoT芯片銷售額均在不斷增長。F3vesmc

相比之下，鵬源電子將投資重心放在“電源數(shù)字化”的技術研發(fā)上。近年來，數(shù)字電源被廣泛應用于IT、工業(yè)和汽車等領域，隨著數(shù)字電源成本的逐步降低，數(shù)字控制逐漸進入消費類市場，而鵬源電子正是看重這塊市場的發(fā)展前景。F3vesmc

專注于通信技術方案開發(fā)的時訊捷2021年技術研發(fā)投入正持續(xù)增加，投資方向聚焦于工業(yè)物聯(lián)及與自身代理線相匹配的應用市場。F3vesmc

眾所周知，傳統(tǒng)分銷商要成功轉型為技術分銷商非常難，主要面臨“資金投入大、技術人才匱乏、客戶認證時間長、回報周期長、同原廠技術融合難”等諸多難題。在中電港看來，技術分銷的難點主要在于如何理解市場應用和客戶的潛在需求，發(fā)揮不同產(chǎn)品線的技術特點，形成產(chǎn)品線資源相互配合、為客戶提供技術方案服務的能力。F3vesmc

應對這些挑戰(zhàn)的關鍵在于人才和團隊。“我們的FAE都需要有3年以上的研發(fā)經(jīng)驗，可以幫助客戶切實解決技術問題，同時不斷加強AE團隊建設和研發(fā)投入，利用公司的產(chǎn)線資源和對行業(yè)的理解，形成模塊級、板卡級解決方案。”中電港表示。F3vesmc

時訊捷也認為團隊的建立和人才培養(yǎng)非常關鍵。據(jù)分析師了解，時訊捷從簽下代理線之初就十分重視對FAE的投入，且投入占比超出了本土分銷商的平均占比，2018年下半年，時訊捷又成立了AE小組，成立新團隊最大的難點在于要找到合適的切入點，比如人才、團隊管理、經(jīng)營觀念的轉變等，使團隊既能保持自我生長，又能產(chǎn)生合理的輸出，而經(jīng)營觀念的轉變以平衡外部項目與內(nèi)部成長的需要是最難的。F3vesmc

轉型技術分銷的“坑”很多，貿(mào)易線與技術線需要在一個大統(tǒng)籌下相互協(xié)作才能健康發(fā)展。周健認為要做到“一緊一松”，即在互動上要“緊”，時刻保持技術的市場敏銳度。在過程上要“松”，業(yè)務需要爭分奪秒搶機會，但技術前進需要時間與耐心，選定的方向要堅定不移地走下去。他強調(diào)，與傳統(tǒng)研發(fā)型企業(yè)不同，技術分銷商的根本價值在于達成分銷目標，因此要嘗試多種可能性。F3vesmc

我們看到，優(yōu)秀的人才團隊是構成技術分銷的核心支撐。在很多受訪者看來，有效的技術型分銷商必須擁有自己的生態(tài)系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)的建成需要銷售、市場和技術等不同團隊的協(xié)同努力，能準確洞察市場需求并開發(fā)出適銷對路的技術方案，是成為技術型分銷商的基本要素。F3vesmc

迎接國產(chǎn)芯片崛起的商機

近一兩年，隨著國際大環(huán)境的轉變以及新冠疫情的侵襲，國產(chǎn)芯片迎來快速發(fā)展的新契機，這無疑給本土技術型分銷帶來空前機遇。技術分銷商如何跟本土原廠達成良好合作，又如何應對其中的諸多挑戰(zhàn)？F3vesmc

周健表示，近兩年國產(chǎn)半導體熱給技術型分銷商帶來了更多機會，相較創(chuàng)新度而言，以實現(xiàn)功能、對標性能的替換居多，對應的開發(fā)工作也以適配、驗證、測試為主。對于分銷而言，盡早“占坑”、積極增加國產(chǎn)線有益于長期協(xié)調(diào)發(fā)展，同時也務必重視衍生風險。F3vesmc

有機遇就有挑戰(zhàn)。有受訪人指出，近些年本土芯片取得了不小地進步，技術層面也一定到了一定的水準，但在實際應用過程中會發(fā)現(xiàn)能共享的資料相比國外品牌要少很多，很多基礎性的技術研發(fā)不得不借助平臺互助來實現(xiàn)。F3vesmc

除此，因“成本投入大、回報周期長”等諸多因素，注定分銷商的技術方案類別必須高度集中在某一兩個應用領域，因為每家公司的資源都十分有限，從商業(yè)的角度看，將業(yè)務高度集中是最有效的商業(yè)經(jīng)營模式。F3vesmc

要想在具體應用領域?qū)崿F(xiàn)成熟技術方案開發(fā)，就要有固定團隊聚焦在此領域，提升對應用的深入理解，不斷積累技術優(yōu)勢。這也是中電港之所以推出“新分銷2.0”概念的原因，即努力通過大平臺積累資源和提升效率，不斷孵化更多精專業(yè)業(yè)務單元進軍更多應用領域，以破解各種局限性。F3vesmc

周健同樣認為，技術方案類別的集中化有著必然性，技術分銷的本質(zhì)是基于工程師的技術并拓展價值空間。受限于多種關聯(lián)性因素，如工程師成長、經(jīng)驗積累、市場認可度等，集中力量打一點就非常關鍵，但這也同時制約了分銷業(yè)務的增長規(guī)模。未來技術型分銷商的引擎將不僅局限于工程師，還包括數(shù)字化，技術分銷的產(chǎn)品也可能滲透到元器件之外的軟件甚至是信息服務等廣義技術服務。F3vesmc

整體而言，未來3-5年仍將是技術型分銷商快速發(fā)展的關鍵時期，具體到每家公司，還需要結合自身的情況制定發(fā)展策略，在規(guī)模較小的時候，要集中優(yōu)勢資源在一兩個應用領域取得突破，而大型分銷商應憑借更強的技術整合能力、資源整合能力以及良好的運作模型，形成專業(yè)化賦能平臺，以覆蓋更多的利基市場。F3vesmc

本文為《國際電子商情》2021年8月刊雜志文章，版權所有，禁止轉載。免費雜志訂閱申請點擊這里F3vesmc