來自德國的元器件分銷商儒卓力，也是在華投資跨國分銷商的一員。自十余年前進(jìn)入中國，2019年在華組建FAE團(tuán)隊，到現(xiàn)在推行“去中心化”策略，進(jìn)一步開放了其中國辦事處的自主性。在日前的慕尼黑華南上，《國際電子商情》專訪了儒卓力中國區(qū)銷售總監(jiān)王建永先生，他圍繞儒卓力的“去中心化”策略、各地區(qū)分銷市場的思考，以及汽車行業(yè)景氣度等話題做了精彩分享。pyjesmc

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儒卓力如何做“技術(shù)分銷”？

物聯(lián)網(wǎng)的興起帶來了更多差異化的需求，傳統(tǒng)的分銷模式不再適用，作為“技術(shù)分銷”模式的代表，儒卓力在技術(shù)方案上如何為終端客戶賦能？王建永認(rèn)為很難簡單用一句話來概括，“‘為客戶提供技術(shù)服務(wù)’已成為分銷商的著力點(diǎn)，我們是在多方面、多層次逐漸推進(jìn)‘中間者’的角色，基于自身的特點(diǎn)、公司背景以及主攻市場，來逐漸提升技術(shù)方案輸出能力。”pyjesmc

在“技術(shù)分銷”方面，儒卓力的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下：首先，儒卓力是一家有近50年歷史的德國公司，其辦事處幾乎遍布?xì)W洲各國，具備把歐洲的案例移植到中國的基礎(chǔ)。其次，儒卓力有多個應(yīng)用工程師(FAE)團(tuán)隊，圍繞重點(diǎn)市場可開發(fā)覆蓋了代理產(chǎn)品的方案。該公司在立陶宛、中國均有針對物聯(lián)網(wǎng)、汽車等應(yīng)用場景的FAE團(tuán)隊，此外還計劃明年在新加坡成立新的設(shè)計中心。pyjesmc

因“技術(shù)分銷”的成本投入大、回報周期長，分銷商的技術(shù)方案類別必須高度集中在某一兩個應(yīng)用領(lǐng)域，又由于每家公司的資源有限，從商業(yè)的角度看，將業(yè)務(wù)高度集中，是最有效的商業(yè)經(jīng)營模式。pyjesmc

對此，王建永評價說，企業(yè)布局首先要考慮是否能在商業(yè)上獲得成功，只有能在商業(yè)上成功，才會去思考進(jìn)一步的投資。從方案上層面來看也一樣，無論是代理商還是原廠，它們推的方案一定要有銷路。“我們推的方案聚焦于潛力市場，在某些應(yīng)用場景中能達(dá)到一定量級。比如，我們現(xiàn)在推的汽車電機(jī)控制方案，車上能動的東西都需要用到電機(jī)，這個方案具備很大的應(yīng)用潛力。”pyjesmc

據(jù)了解，本次慕尼黑華南展，儒卓力在帶來了三類方案：1.汽車電機(jī)控制相關(guān)的方案；2.以英飛凌品牌為主的功率器件、電機(jī)控制方案；3.基于Nordic藍(lán)牙SoC+其他傳感器品牌的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。在這些方案中，一部分來自原廠，一部分來自儒卓力。pyjesmc

發(fā)布“去中心化”策略

2022年是儒卓力成立的第49年，相比其他的跨國分銷巨頭，儒卓力的規(guī)模不算大。王建永介紹說，作為一家家族企業(yè)，儒卓力也很少收購企業(yè)，所以內(nèi)部的溝通效率很高。“我們很注重內(nèi)部信息的分享，公司有內(nèi)部信息分享平臺，假設(shè)上個月瑞典辦事處有一個成功案例，我們能在一個月內(nèi)把該分享到全球各地。”pyjesmc

針對并購，王建永透露說，儒卓力的高管曾表態(tài)，今后公司主要靠內(nèi)生增長，企業(yè)收購不是優(yōu)先選項。“不過，時代在變，這個策略是否會從一而終？我認(rèn)為不一定?，F(xiàn)在我們也在考慮，也許未來會收購一些能為我們帶來價值的企業(yè)。”pyjesmc

為了順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢，儒卓力在2021年提出了一個口號——Decentralization(去中心化)。“很多德國制造公司都比較Centralization(中央集權(quán))，許多企業(yè)決策，包括研發(fā)、供應(yīng)鏈管理等，都集中在德國總部，其他的辦事處只負(fù)責(zé)執(zhí)行。從去年開始，我們提出了‘去中心化’的口號。”pyjesmc

據(jù)王建永介紹，儒卓力的“去中心化”首先從銷售管理開始，“我們過去很多的業(yè)務(wù)決策要在德國做，但是現(xiàn)在我們把全球分成了八個區(qū)，歐洲分為東西南北中五個區(qū)，北美分為一個區(qū)，亞洲分為大中華區(qū)和東南亞區(qū)，以后會把更多的決策下放到本地來做。我們的供應(yīng)商管理、內(nèi)部數(shù)據(jù)管理仍是全球性的，這有助于我們保持全球的協(xié)調(diào)一致，提升本地市場的靈活度。”pyjesmc

全球各區(qū)域分銷市場的思考

雖然元器件供應(yīng)鏈?zhǔn)侨蚧模遣煌瑓^(qū)域的市場又有各自的特點(diǎn)。東亞的日韓、大中華，東南亞以及歐洲、北美地區(qū)分銷市場的競爭格局各不相同。王建永表示，“特別是在消費(fèi)類領(lǐng)域，如果把時間軸拉長，只觀察單個品牌過去多年的價格/供貨情況的演變，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)半導(dǎo)體行情下行時，亞洲市場的競爭更加激烈，歐洲市場的表現(xiàn)則更穩(wěn)定。”pyjesmc

在全球大缺貨時，亞洲市場的元器件漲價趨勢很明顯，但歐洲元器件的漲幅相對較為穩(wěn)定，后者的價格變化沒有特別突出。王建永指出，這是不同市場之間存在的差異。“如果只看短期內(nèi)的行情，供應(yīng)商在市場下行時都在清庫存，市場上能會出現(xiàn)價格倒掛，分銷商的出貨價低于從原廠進(jìn)貨的價格。相比歐洲和北美市場，亞太市場的采購行為更短期。但在經(jīng)歷了2017-2018年的被動件缺貨和2021年的IC缺貨之后，很多分銷商和客戶都已經(jīng)意識到，自己的采購行為比10年前更加長期了。”pyjesmc

在行業(yè)下行期，中國的很多物料確實價格較低，但這個好價格能維系的時間很短，可能在明年甚至在下個月，這些物料的價格就會高于歐洲。當(dāng)然，不同行業(yè)之間也存在著細(xì)微差別，比如手機(jī)行業(yè)和汽車行業(yè)的特點(diǎn)又不同。pyjesmc

跨國分銷商在不同的市場一般會有不同的方針。王建永介紹說，儒卓力在整體上會堅持全球統(tǒng)一的策略，再針對各地市場的特點(diǎn)輔以不同的方針，具體可體現(xiàn)為前面談到的“去中心化”。“得到市場驗證、客戶/供應(yīng)商認(rèn)可的，我們都會去堅持。我們通過不斷的觀察，來應(yīng)對整個市場的變化，并在此基礎(chǔ)上，去思考業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，這是我們推行‘去中心化’戰(zhàn)略的目的。”pyjesmc

分銷商的價值將長期存在

針對業(yè)內(nèi)都很關(guān)注的“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，王建永說，儒卓力的電子商務(wù)平臺叫做Rutronik24，該平臺已經(jīng)推出了近10年時間。“Rutronik24最初是圍繞歐洲市場建立的，雖然后來也做了一些優(yōu)化，但是不太符合中國人的使用習(xí)慣。所以，Rutronik24還不是中國市場的推廣重點(diǎn)。不過，在Rutronik24上，可以查到我們的庫存，它還有一些實用性工具。”pyjesmc

部分原廠在數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，推出了自己的一站式直銷平臺，這是否會給分銷商帶來競爭壓力？王建永的觀點(diǎn)是，這的確是原廠的一些新方向的探索，與此同時，行業(yè)也會反思分銷商的價值體現(xiàn)在哪里？隨著數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些國際IC大廠對供應(yīng)鏈的話語權(quán)得到提升，這支撐它們在這方面進(jìn)一步探索。但并非每家原廠都具備掌控產(chǎn)業(yè)鏈的實力，所以他相信代理商仍然具有價值。“現(xiàn)在的分銷商并非簡單地賣貨，我們在整個交易過程中，除了提供了技術(shù)服務(wù)之外，還為這些服務(wù)增加了很多附加值。”pyjesmc

他以儒卓力為例，公司的被動件業(yè)務(wù)占比遠(yuǎn)高于很多分銷商。“一顆芯片可以賣幾美金到幾百美金，但每1,000片電阻只能賣到零點(diǎn)幾美金。我們?yōu)楹芏嗥嚳蛻籼峁╇娮?，與車廠的系統(tǒng)做對接，每周都要提供上千個型號的貨，確保一分一毫都不能差。這個服務(wù)能力是無法在短期內(nèi)建立的，它建立在我們過去很多年的運(yùn)營經(jīng)驗上。在長期來看，原廠和終端都離不開分銷商的供應(yīng)鏈服務(wù)。”pyjesmc

他還補(bǔ)充說，儒卓力代理的品牌以歐洲和亞洲品牌為主，沒有類似德州儀器這類強(qiáng)勢的IC品牌，所以不太可能受到“原廠直銷”的沖擊。“從另一方面來看，我們也沒有能‘卡’住客戶脖子的產(chǎn)品，我們與客戶是平等的、長期的伙伴關(guān)系。”pyjesmc

回顧儒卓力開拓中國市場的歷程，王建永表示，公司在華業(yè)務(wù)的鋪開，與歐洲客戶開拓中國市場的動作緊密相關(guān)。“十幾年前，我剛加入儒卓力時，公司還沒有中國客戶，當(dāng)時我們更多的是依托歐洲客戶，為它們的中國采購點(diǎn)做本地服務(wù)。隨著歐洲客戶在中國設(shè)立采購點(diǎn)，建立制造工廠和研發(fā)中心，到現(xiàn)在它們越來越需要我們的服務(wù)。此外，一些原本在歐洲公司的采購或研發(fā)人員，在離開外資企業(yè)去創(chuàng)業(yè)或加入中國本土企業(yè)后，仍然會持續(xù)與我們進(jìn)行合作。”王建永說，以上是儒卓力在中國逐漸發(fā)展起來的路徑，這中間并非都是一帆風(fēng)順，但中國整體的市場蛋糕在變大，它能分到的部分也很可觀。pyjesmc

持續(xù)關(guān)注長周期的汽車市場

2022年，消費(fèi)電子行業(yè)需求疲軟，消費(fèi)電子芯片產(chǎn)能過剩問題尤為突出。業(yè)內(nèi)分析機(jī)構(gòu)和企業(yè)都發(fā)出警示稱，從業(yè)者要警惕接下來更大范圍內(nèi)的產(chǎn)能過剩。王建永指出，庫存積壓問題在儒卓力這邊并不明顯。“因為我們的消費(fèi)類產(chǎn)品占比很低，僅做以歐洲品牌的小家電，比如咖啡機(jī)，我們不做通訊類(包括手機(jī))等波動特別強(qiáng)的產(chǎn)品。汽車產(chǎn)品約占我們一半的營收，工業(yè)產(chǎn)品約占我們營收的45%。我們95%的業(yè)務(wù)都相對穩(wěn)定，這兩個行業(yè)的客戶計劃性很好，所以我們的庫存問題比做消費(fèi)類的同行要小。”pyjesmc

汽車是一個長周期行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)需要長期投入，很多汽車項目的設(shè)計階段就要3-5年，然后才能進(jìn)入8-10年的量產(chǎn)階段。“我手頭很多的項目可以做到退休，有的項目甚至排到了2035年。”王建永感概地說。pyjesmc

在中國，汽車行業(yè)之所以被看好，主要體現(xiàn)在多個方面：首先，與發(fā)達(dá)國家的人均汽車保有量相比，中國的人均汽車保有量還相對較低。因此，汽車在中國仍有較大的市場容量；其次，現(xiàn)在單輛車所用的電子元器件數(shù)量遠(yuǎn)比10年前多，預(yù)計在未來5至10年內(nèi)，單輛汽車所用元器件數(shù)量仍會大幅增長；再次，人們對生活品質(zhì)的追求促使汽車功能更加復(fù)雜，需要的元器件也會更多。以上因素都在加大汽車市場規(guī)模，目前市場蛋糕還在不斷變大，這是大家一致看好它的原因。pyjesmc

最后，王建永表示，針對汽車市場，儒卓力會持續(xù)關(guān)注車用場景，比如車身控制、發(fā)動機(jī)控制、汽車安全、娛樂系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)等；針對工業(yè)市場，則會關(guān)注工業(yè)自動化、可替代能源以及醫(yī)療等。“面對一個新興市場，我們不會很快做出決策，我們會充分思考和討論，根據(jù)自己的資源和特點(diǎn)，去選擇想要發(fā)力的市場。同時，我們也不會在短期內(nèi)通收購把業(yè)務(wù)擴(kuò)展得很大。”pyjesmc