在此背景下，跨國分銷商如何看待當(dāng)前的元器件分銷形式？在最近的慕尼黑華南展上，北美分銷商IBS Electronics的中國區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng接受了《國際電子商情》的專訪，我們圍繞分銷行業(yè)發(fā)展趨勢，跨國分銷商的在華策略，以及未來重點關(guān)注的市場方面做了交流。OAEesmc

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IBS Electronics中國區(qū)總經(jīng)理Stanley NgOAEesmc

覆蓋全國的技術(shù)支持能力

如今，在電子元器件分銷行業(yè)談“技術(shù)分銷”已經(jīng)并不新鮮，隨著終端客戶要求對技術(shù)方案提出需求，業(yè)內(nèi)分銷商紛紛往“技術(shù)分銷”方向轉(zhuǎn)型。與之前單賣產(chǎn)品的模式不同，為客戶提供整套技術(shù)方案的模式，實則更加考驗分銷商的售后服務(wù)能力。“‘技術(shù)分銷’是分銷行業(yè)未來的主流發(fā)展方向。我們現(xiàn)在為客戶提供的是全方位的服務(wù)，包括基礎(chǔ)性的元器件方案，還有技術(shù)性的整體解決方案。”Stanley Ng介紹道。OAEesmc

當(dāng)然，‘技術(shù)分銷’也對分銷人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出，跨國分銷商的FAE(現(xiàn)場技術(shù)支持工程師)的門檻則更高，“既要懂外語、懂技術(shù)，還要懂得如何與客戶進(jìn)行交流。”OAEesmc

據(jù)介紹，IBS Electronics的在華運營總部設(shè)立在深圳，該中心具備銷售和采購功能。深圳背靠中國這個大市場，又緊臨香港這個自由港，其電子元器件分銷業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)，在資源、人才、采購、銷售方面具有優(yōu)勢。Stanley Ng說：“我們會依靠深圳運營中心持續(xù)深耕華南市場。此外，我們在上海、天津、蘇州、成都、重慶等主要城市均設(shè)有銷售點，并在每個銷售點都配備FAE人員，以方便為全國各地的客戶提供技術(shù)支持。”OAEesmc

有現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，但不主動囤貨

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IBS Electronics展臺OAEesmc

在本次慕尼黑華南展，IBS Electronics帶來了三類產(chǎn)品，涉及新能源汽車、通信、醫(yī)療領(lǐng)域。“我們代理的原廠主要關(guān)注這些市場，所以我們的推廣策略也圍繞這些市場。針對這些市場，我們不僅能提供主動料，還能提供機動件、連接器以及化學(xué)產(chǎn)品，”Stanley Ng補充說，“我們扮演的不只是簡單的代理商角色，我們還是為客戶提供全方位服務(wù)的方案商。即便客戶需要緊急的現(xiàn)貨，我們也能為其去找貨。”OAEesmc

現(xiàn)貨業(yè)務(wù)主要涉及到IBS Electronics的非代理產(chǎn)品，Stanley Ng認(rèn)為這是公司的優(yōu)勢之一。“如果客戶需要大量的現(xiàn)貨，我們可以通過熟悉的渠道來拿貨。我們在美國、中國、馬來西亞、西班牙、菲律賓、印度等國均有采購點，假設(shè)某家中國客戶有采購需求，又恰逢中國辦事處已經(jīng)下班，我們會把需求發(fā)給其他國家的辦事處，從而實現(xiàn)全天候找貨、快速反饋。” OAEesmc

據(jù)了解，IBS Electronics在香港、美國有專門的質(zhì)檢團(tuán)隊，同時該公司也在與第三方檢測機構(gòu)保持長期合作。Stanley Ng補充說：“我們與第三方檢測機構(gòu)白馬測試中心有著長期的合作，白馬測試中心會檢測我們從渠道處找到的貨。通過第三方測試之后，如果所測物料會進(jìn)入我們的倉庫，公司的檢測團(tuán)隊會再檢測一遍來料，對客戶而言這是一個加強的保障。”OAEesmc

談到現(xiàn)貨的話題就必然離不開倉庫。IBS Electronics在深圳、香港、美國都有倉庫，但這些倉庫一直以來的功能都不以囤貨為主。“我們不會在倉庫中囤積太多的物料，只有在客戶下了Forecast(客戶預(yù)測訂單)后，我們才會為客戶適量的備貨。所以，我們的倉庫主要作用不是囤貨，而是用來滿足客戶的Forecast訂單需求。”Stanley Ng表示，深圳倉庫更像是一個物流中轉(zhuǎn)站，主要滿足國內(nèi)客戶交貨的需求。“我們的方針是盡量降低庫存，如果客戶沒有下Forecast訂單，我們不會主動去囤貨。”他強調(diào)說。OAEesmc

“數(shù)字化”提升分銷商競爭優(yōu)勢

前文中我們談到了倉庫，其實在經(jīng)歷半導(dǎo)體大缺貨后，一些跨國分銷商增加了在全球各地的辦事處、倉庫以及物流中心等設(shè)施。同時，近年來中國本土分銷商的發(fā)展也相當(dāng)不錯。對IBS Electronics而言，它在中國市場不但要面臨中國本土的分銷商的競爭，還要面臨其他跨國分銷商的競爭。OAEesmc

針對這個話題，Stanley Ng首先強調(diào)說，雖然IBS Electronics是美國公司，但其在中國已經(jīng)有十幾年的分銷經(jīng)驗。公司會與原廠、供應(yīng)商進(jìn)行議價，與它們一起提升業(yè)務(wù)、共同成長，供應(yīng)商也會給到公司相應(yīng)的支持。同時，公司內(nèi)部也會通過增加資源，包括技術(shù)支持、銷售支持等，為客戶提供更全面的服務(wù)。OAEesmc

另外，公司也正在內(nèi)部推動“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，并計劃于2023年上線新官網(wǎng)，新官網(wǎng)將支持找料、詢價、下單等。預(yù)計在完成“數(shù)字化”之后，公司內(nèi)部的流程將更透明，客戶的需求也能得到更快的響應(yīng)。OAEesmc

“對內(nèi)，公司的ERP、CRM、采購系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)以及物流系統(tǒng)等內(nèi)部資源系統(tǒng)，將整并到一個平臺里。對外，我們還在做郵件EDM、線上論壇/洽談、社交媒體賬號，包括自媒體（領(lǐng)英、臉書、微信公眾號）內(nèi)容運營，來綜合打造公司的品牌形象。”OAEesmc

值得注意的是，近年來許多半導(dǎo)體原廠也在關(guān)注“數(shù)字化”，有的原廠甚至還推出了一站式直銷平臺。以德州儀器(TI)為例，TI的代理商被“砍”到只剩下一家，這或在一定程度上能反映出——“原廠取締或減少分銷商數(shù)量正成為趨勢”。OAEesmc

Stanley Ng坦誠地說，原廠嘗試直銷業(yè)務(wù)的行為，肯定會給分銷商帶來競爭壓力。特別是在元器件價格方面，因為原廠直銷平臺的價格已足夠透明，所以未來元器件分銷商不能只是拼價格。但原廠的直銷平臺上只是賣其自有品牌產(chǎn)品，而分銷商一般會代理多個不同品牌的產(chǎn)品線。相比之下，分銷商可為終端客戶提供更全面的產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可能需要幾百個不同品牌的元器件，分銷商可以為客戶提供多個種類、多個品牌的元器件，為終端客戶做全方位的配套，這正是分銷商的競爭優(yōu)勢和價值的體現(xiàn)。OAEesmc

持續(xù)看好新興市場的發(fā)展

2022年，消費電子產(chǎn)品需求疲軟，造成消費電子芯片產(chǎn)能過剩。Stanley Ng分析說，出現(xiàn)疲軟的主要以消費電子產(chǎn)品為主，但并非所有的行業(yè)都這樣，比如，新能源汽車相關(guān)的需求仍然強勁。OAEesmc

在這種情況下，許多原廠和分銷商，開始加強開拓新能源汽車市場，分銷商會順應(yīng)所代理原廠的市場策略來跟進(jìn)。“其實我們是跟著市場的方向在走，需求端對消費電子芯片的需求減少了，我們也會相應(yīng)地減少消費類芯片的比例。值得慶幸的是，我們很多客戶不只是做單一類的產(chǎn)品，除了消費電子產(chǎn)品之外，還做汽車、工業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)品。”OAEesmc

最后Stanley Ng表示，接下來幾年，汽車、新能源、醫(yī)療行業(yè)將會有較好的發(fā)展。歐洲正在遭遇的能源危機，提升了該地區(qū)新能源儲電設(shè)備的需求；各國節(jié)能減排倡議正加強電動汽車的需求；疫情常態(tài)化之后，各國將相繼開放國門，航空航天行業(yè)的需求會逐漸恢復(fù)；另外，醫(yī)療健康相關(guān)的電子產(chǎn)品也有很好的發(fā)展?jié)摿Α?span style="display:none">OAEesmc