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芯片供應(yīng)模式

“在我印象中，好像很少有人公開討論‘芯片供應(yīng)模式’。最近幾年來，我計劃退休，希望能在退休前，把自己的經(jīng)驗總結(jié)出來，”吳振洲表示。他認為，“民以食為天，工以芯為地”，作為工業(yè)基礎(chǔ)的芯片，已經(jīng)是國家重點戰(zhàn)略；但芯片產(chǎn)業(yè)歷史短暫，更不用說芯片供應(yīng)鏈。芯片在中國乃至全球，都是近些年才有的新事物。溯源到美國，集成電路的起源，也就是六十多年的歷史。4hXesmc

芯片分銷，簡單說就是左手買，右手賣；或者右手買，左手賣；反正就是二道販子。整個華強北，大家都知道這個道理。這么簡單的事情，怎么會有模式呢？前幾年，芯片脫鉤漲價、停產(chǎn)斷檔，一時間大媽大爺不炒股票或化妝品，不炒黃金比特幣，都來炒芯片?，F(xiàn)在，芯片暴利時代已經(jīng)過去！大家在一邊急速發(fā)展一邊彎道轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)中忙著掙錢，也要有時間靜下來思考，究竟芯片供應(yīng)有沒有模式？如果有，是哪些模式？ 4hXesmc

所謂模式，是主體行為的一般方式，是理論和實踐的中間環(huán)節(jié)，具有一般性、簡單性、重復性、結(jié)構(gòu)性、穩(wěn)定性、可操作性的特征。咱行業(yè)藏龍臥虎，老吳自稱行業(yè)老兵，是有資格談模式的人，他不僅在行業(yè)耕耘多年，而且學貫中西，有早期在江西讀大學時的數(shù)學專業(yè)基礎(chǔ)，有在南開讀研究生的社會學背景，更有在美國哈佛研究東亞歷史所經(jīng)歷的頂級學術(shù)培訓。當然，老吳仍然謙虛說他不過是“拋磚引玉”。4hXesmc

面對走在十字路口的芯片供應(yīng)，吳振洲以“差價”還是“服務(wù)”為主題，圍繞芯片供應(yīng)模式發(fā)展方向進行探討。4hXesmc

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芯片是“中流砥柱”

首先，老吳開宗明義，通過芯片產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的對比，明確芯片的“中流砥柱”地位?，F(xiàn)代社會是數(shù)字經(jīng)濟的時代，大家因為芯片供應(yīng)鏈，都會去關(guān)注EDA或半導體生產(chǎn)設(shè)備。但談到芯片分銷，卻認為是流通行業(yè)，甚至“二道販子”或“拉皮條的”。老吳曾經(jīng)為芯片供應(yīng)商正名，解說“拉皮條”其實就是“駱駝祥子”，芯片供應(yīng)就是現(xiàn)代搬運工，把芯片從A運達到B，滿足客戶需求。4hXesmc

老吳用一個倒金字塔模型展現(xiàn)出芯片“中流砥柱”的地位。從供應(yīng)鏈上下游維度來看，芯片的上游是晶圓制造商，下游是終端電子制造系統(tǒng)，芯片正好處于中游環(huán)節(jié)。從產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值維度，芯片供應(yīng)承上啟下，是萬億美元級別的電子系統(tǒng)和幾十萬億美元級別數(shù)字經(jīng)濟的基礎(chǔ)。正是芯片——其實老吳夸獎的是芯片供應(yīng)商——承擔了供應(yīng)鏈鏈接上下游和產(chǎn)業(yè)鏈承上啟下的中間作用，當之無愧堪稱“中流砥柱”！4hXesmc

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如果是“中流砥柱”，沒有模式是不可能的。但芯片供應(yīng)究竟是什么模式呢？4hXesmc

芯片供應(yīng)鏈：“國運之鏈”

老吳沒有馬上進入模式探討，而是上升到芯片供應(yīng)的戰(zhàn)略地位，認為芯片供應(yīng)鏈是“國運之鏈”。最近幾年疫情，大家知道快遞小哥的作用。但最近幾年芯片供應(yīng)鏈的“快遞小哥”卻很少被外人道，其實他們才是幕后英雄。4hXesmc

為什么芯片供應(yīng)鏈是“國運之鏈”？老吳在PPT里有根有據(jù)地進行了分析。下圖右側(cè)引自全國人大財經(jīng)委員會副主任委員黃奇帆的演講圖，表明全球化背景下中間品貿(mào)易的重要性。出口作為中國經(jīng)濟的引擎之一，機電產(chǎn)品的出口，其基礎(chǔ)是芯片進口。老吳引用海關(guān)和國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)更加具體的說明，海關(guān)進口統(tǒng)計采用CIF美元價，折算成人民幣后，2021年中國進口集成電路約為2.79萬億元，進口二三極管等分立器件1918億元，加上增值稅及部分關(guān)稅，實際金額應(yīng)該是3.5萬億元人民幣，這也和統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)相吻合。4hXesmc

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另外，通過對上圖左側(cè)工信部發(fā)布的數(shù)據(jù)對比研究，2021年中國規(guī)模以上電子制造業(yè)總營收達14.1萬億元人民幣，連續(xù)9年保持中國第一大產(chǎn)業(yè)地位，吳振洲依據(jù)經(jīng)驗推算，終端制造的元器件采購成本約占總營收的40%，即5.64萬億元人民幣，其中進口元器件約4萬億人民幣，這樣國產(chǎn)元器件約為1.64萬億元人民幣。4hXesmc

也許有的同行會問，為什么國家統(tǒng)計局2021年進口元器件總額為3.5萬億元，而終端電子制造的芯片等元器件采購成本4萬億元？4hXesmc

這就是芯片供應(yīng)鏈的秘訣！進口的集成電路和二三極管之類半導體到中國后，經(jīng)由原廠及代理和貿(mào)易商，按照直銷、代理、貿(mào)易平均會經(jīng)歷兩次分銷的中間環(huán)節(jié)，按每個環(huán)節(jié)7%的毛利，則最終推算出市場為4萬億元。當然，這僅僅是從中國經(jīng)濟外循環(huán)過程說明了芯片供應(yīng)的重要性，如果深入到內(nèi)循環(huán)，芯片供應(yīng)對于正在興起的國產(chǎn)化更是重中之重！4hXesmc

清末梁啟超是近代中國的變法倡導者，他在戊戌變法失敗后的1900年創(chuàng)作《少年中國說》，熱切希望“少年強則國強”，振奮了人民精神，開啟了中國啟蒙運動。如今，老吳用芯片“國運之鏈”突顯芯片供應(yīng)在中國的進取精神：“芯片強，則中國強；芯片弱，則中國弱！”4hXesmc

芯片供應(yīng)鏈：最復雜和最專業(yè)的供應(yīng)鏈

然而，芯片供應(yīng)鏈在中國面臨嚴峻挑戰(zhàn)。4hXesmc

近年來，美國針對芯片供應(yīng)鏈的管控愈發(fā)嚴格。據(jù)白宮發(fā)布的供應(yīng)鏈安全報告顯示，半導體產(chǎn)品的制造往往會有多個國家參與，一個典型的生產(chǎn)流程可能會有高達70多次的跨境經(jīng)歷，整個周期達到100天，其中供應(yīng)鏈中轉(zhuǎn)耗費12天。美國商務(wù)部還警告說，“最終，體量會驅(qū)動創(chuàng)新和營運認知，缺少市場占有率，美國將無法跟進與品質(zhì)、成本、人力相關(guān)的技術(shù)。”顯然，中國芯片供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)，都要預(yù)備美國芯片供應(yīng)鏈管控將會越來越嚴格的情況。4hXesmc

相應(yīng)地，中國也將芯片供應(yīng)鏈安全提升到一個新的戰(zhàn)略高度。無論是“十四五”規(guī)劃，還是二十大報告，都強調(diào)了產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的安全。很多情況下，半導體行業(yè)從業(yè)者對產(chǎn)業(yè)鏈非常重視，但對芯片供應(yīng)鏈卻不太關(guān)注，吳振洲呼吁，“希望這種情況會有所改變，其實供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈一樣的重要。”4hXesmc

同時面臨外部管控的壓力和內(nèi)部安全的要求，芯片供應(yīng)鏈是中國所有產(chǎn)業(yè)中最復雜的！芯片從原廠到終端設(shè)備制造商之間，無論哪一個環(huán)節(jié)，包括授權(quán)分銷、獨立分銷、授權(quán)區(qū)域、總部直銷、區(qū)域直銷、不限區(qū)域、寄售串貨、配套串貨、貨代串貨等，一方面要關(guān)注美國的合規(guī)、出口限制政策、地緣政治等因素，另一方面還要注意假冒偽劣、型號/廠牌、批次/批號、參數(shù)/選型、關(guān)稅/運費、專票/普票等各種細節(jié)，涉及大量信息需要吸收，各種專業(yè)知識需要學習。4hXesmc

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老吳認為，芯片供應(yīng)鏈也是所有產(chǎn)業(yè)中最專業(yè)的供應(yīng)鏈。各類專業(yè)供應(yīng)鏈都講究6R1C規(guī)則，但老吳分析的芯片供應(yīng)鏈6R1C中的每一個環(huán)節(jié)，都涉及種類繁多的專業(yè)術(shù)語，而每一個術(shù)語背后都有標準化操作和嚴謹?shù)挠嬎阋蟆?span style="display:none">4hXesmc

比如一家元器件分銷商代理10條產(chǎn)品線，一條產(chǎn)品線平均5000個型號，10條產(chǎn)品線就是5萬個型號。即便是貿(mào)易商，也會處理近萬項不同的型號。要知道，每一個型號不同，要求在供貨的每個環(huán)節(jié)的每個細節(jié)處理準確無誤，不能出錯。更不用說每個環(huán)節(jié)走完過程中，終端用戶還要求更便宜更方便，而上游要求更快更省，不斷循環(huán)鞏固和完善。4hXesmc

全球芯片的品項高達八百萬個，具體到不同的庫存分類和區(qū)域管理，會達到上億的級別。老吳開玩笑說，芯片供應(yīng)的現(xiàn)狀，是懂芯片的人不懂業(yè)務(wù)，懂芯片業(yè)務(wù)的人不懂軟件，懂軟件的人也不懂芯片業(yè)務(wù)，沒一個人全懂！4hXesmc

相比于電子制造商，即便是大型公司，物料號也就是上萬項，這就已經(jīng)是非常復雜了。老吳此處也是真心希望終端廠商能理解芯片分銷商的價值。分銷商賺取的每一分錢利潤，并非像外界想象的那樣左手倒右手那么容易，而是像駱駝祥子一樣，以辛勤汗水換來的，甚至比祥子還難，是依靠經(jīng)驗和專業(yè)的不斷積累換來的。4hXesmc

芯片供應(yīng)模式

模式，在社會學中是研究自然現(xiàn)象或社會現(xiàn)象的理論圖式和解釋方案，同時也是一種思想體系和思維方式。模式是結(jié)構(gòu)主義的用語。法國哲學家萊維-施特勞斯認為，科學的研究方法可以分為還原主義或結(jié)構(gòu)主義，還原主義的方法是把復雜的現(xiàn)象還原到以簡單的現(xiàn)象來說明，如生命現(xiàn)象可以還原到以物理化學過程來說明；而復雜的現(xiàn)象只能用結(jié)構(gòu)主義的模式法說明?，F(xiàn)代軟件系統(tǒng)強調(diào)架構(gòu)及因此構(gòu)成的模型，二者均為對現(xiàn)實的認知，進行抽象和上升，并能指導實踐和預(yù)測。4hXesmc

老吳說明了芯片供應(yīng)的重要性和專業(yè)性之后，進入正題，提出自己總結(jié)的芯片供應(yīng)模式，一共有五種維度，分別是渠道、業(yè)務(wù)、訂單、支付、盈利。4hXesmc

一、渠道模式

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渠道模式中，他前些年形象地比喻芯片供應(yīng)是“三國演義”，原廠是強大的魏國，代理是左右逢源的吳國，貿(mào)易是道路艱難的蜀國。前幾年，老吳和同行不斷關(guān)注電商。“以前我說過，我們行業(yè)像‘三國演義’一樣，是直銷、代理、貿(mào)易三足鼎立的局面。實際上，現(xiàn)在我覺得可能還有第四國，就是電商。最近幾年，我們一直在聊電商和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這個行業(yè)的大一統(tǒng)遲早會發(fā)生。”天下大勢分久必合，行業(yè)也一樣。有歷史學背景的老吳，這一次干脆就把電商平臺另立，認為終歸會通過服務(wù)平臺“一統(tǒng)天下”。 4hXesmc

吳振洲形象地解說，芯片供應(yīng)的渠道模式是原廠開車送貨，代理騎車送貨，貿(mào)易商三輪車送貨，而電商是電腦送貨；整個局面四足鼎立。他根據(jù)自己的經(jīng)驗大致推算，目前國內(nèi)5000家原廠直銷約占40%的市場，5萬家貿(mào)易商約占30%的市場，3千家代理商約占30%的市場。4hXesmc

自始至終，老吳分析每種模式都標明了差價和服務(wù)。他認為只有電商是講服務(wù)的，而原廠、代理、貿(mào)易都是講差價的。但是，電商的服務(wù)里面還是存在不少問號。元器件電商究竟有多少家，在線業(yè)務(wù)究竟占比市場多少？“我估計有500家，也許有的朋友不相信，但數(shù)量肯定在100家以上，200-300家的可能性比較大。元器件電商占市場的比重，以及它的在線成交額，目前還沒有比較權(quán)威的數(shù)據(jù)。”吳振洲補充說。4hXesmc

二、業(yè)務(wù)模式

針對芯片供應(yīng)的業(yè)務(wù)模式，吳振洲第一次在行業(yè)提出三種類型：以購促銷，以銷定購、居間撮合，并明確指出三者之間的具體差異。4hXesmc

以購促銷，是產(chǎn)品驅(qū)動的先有貨后有單，以原廠和代理為主；以銷定購，是需求驅(qū)動的現(xiàn)有單后有貨，以貿(mào)易商為主；居間撮合的無貨無單，以中介服務(wù)商為主。三者之間，前二者賺取差價，第三者賺取服務(wù)費。4hXesmc

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這三種業(yè)務(wù)模式有不同的結(jié)構(gòu)表現(xiàn)。產(chǎn)品驅(qū)動的以購促銷，通常以銷售額提成，業(yè)務(wù)不是短平快的；而需求驅(qū)動的以銷定購，通常以差價利潤提成，業(yè)務(wù)短平快；至于第三者居間撮合，業(yè)務(wù)雖然短平快，但收入激勵是中介服務(wù)費。4hXesmc

在管理方面，以購促銷強調(diào)區(qū)域垂直管理，以銷定購強調(diào)扁平精英管理，居間撮合強調(diào)標準規(guī)范管理；而在市場方面，以購促銷注重下游細分市場，以銷定購偏重上游渠道動態(tài)，居間服務(wù)則是上下游都關(guān)注。這三種模式的區(qū)別，老吳認為在差價和服務(wù)方面，明顯以購促銷和以銷定購是差價導向，而居間撮合是服務(wù)導向。4hXesmc

三、訂單模式

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吳振洲還從訂單條款角度，總結(jié)了芯片供應(yīng)的訂單模式。4hXesmc

在上下游角度，芯片供應(yīng)的訂單是明顯不平等的。很多情況下，分銷商找上游拿貨是先款后貨，而給下游送貨是先貨后款，這樣造成巨大的資金壓力。不僅如此，上游要求支付運費，下游卻要求包郵；上游貨到收款后開票，下游則貨到開票后付款。諸如此類的不公平條款，疊加匯率或不可抗力因素導致合同延誤或撤單，給分銷商帶來了巨大的風險。吳振洲呼吁完善相關(guān)的法律法規(guī)，從制度上保障供應(yīng)商的權(quán)益，比如日本就有供應(yīng)商保護法，那里的分銷商所要承擔的風險相對要小很多。4hXesmc

此外，大量元器件分銷商老板們忙于業(yè)務(wù)，疏忽合同嚴謹性，尤其是許多貿(mào)易商小老板，自身不注重自我保護。比如，芯片訂單的跨境業(yè)務(wù)一般合同難以規(guī)范處理主要責任人和委托責任人；再比如，芯片價格的不同稅種，專票和普票混雜，甚至現(xiàn)金交易，導致稅務(wù)違規(guī)風險。因此他呼吁：“供應(yīng)商還要注意自我保護！” 4hXesmc

四、支付模式

芯片供應(yīng)的第四種模式是支付，呈現(xiàn)個人關(guān)系型、ERP流程型、電商購物車型、生態(tài)平臺型四種，且逐層遞進。4hXesmc

一些小微分銷商做業(yè)務(wù)，客戶只要一個電話，它就能把貨送過去，因此強調(diào)個人關(guān)系，一個電話就解決問題；但大的分銷商用ERP，要求走流程，審批訂單通過簽字解決；元器件電商強調(diào)購物車，認錢不認人，支付密碼是萬能的；真正理想的是生態(tài)平臺，人單合一下的服務(wù)。4hXesmc

吳振洲表示：“我覺得第四種才是真正的服務(wù)模式，前三種都是差價模式。”四種支付類型，都涉及到不同的“商”。前三者，情商、智商、電商，大家都熟悉。老吳說，生態(tài)平臺要求經(jīng)營者有更高的“數(shù)商”。“數(shù)商”是老吳自創(chuàng)的一個用語。他表示，“這里的‘數(shù)’是digital數(shù)字化的‘數(shù)’。”4hXesmc

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五、盈利模式

老吳分享的最后一種芯片供應(yīng)結(jié)構(gòu)或者模式，是盈利模式。這里首先要說明，盈利不是差價，而是企業(yè)正常經(jīng)營的生存基礎(chǔ)。4hXesmc

盈利模式事關(guān)市場蛋糕怎么分。吳振洲認為，芯片供應(yīng)按差價和服務(wù)區(qū)分，有兩類四種不同的盈利模式。差價類型下，有銷售額驅(qū)動和毛利驅(qū)動；服務(wù)類型下，有總額驅(qū)動和差額驅(qū)動。4hXesmc

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值得注意的是，“差價”和“差額”一字之差，但確實是兩種截然不同的模式，一種是差價產(chǎn)生的利潤為基礎(chǔ)，一種是服務(wù)產(chǎn)生的收費為基礎(chǔ)。4hXesmc

更加需要辨析的是服務(wù)類型的盈利模式中的總額驅(qū)動和差額驅(qū)動。老吳解釋說，其區(qū)別取決于企業(yè)對商品是否有定價權(quán)、所有權(quán)。“如果對商品有定價權(quán)和所有權(quán)就以總額計算，如果對商品沒有定價權(quán)和所有權(quán)則應(yīng)該是差額驅(qū)動的服務(wù)類型。就目前來說，大部分代購、代理商、原廠、集采中心都是總額驅(qū)動。”而差額驅(qū)動的盈利模式，至今在芯片供應(yīng)領(lǐng)域尚未有成功的案例。4hXesmc

結(jié)語：終點是平臺

老吳的PPT每一張都是親力親為的原創(chuàng)。對于前四種模式，大家容易理解，最后一種盈利模式，恰恰就是老吳演講的主題，差價vs服務(wù)。但老吳說，每一種模式?jīng)]有好壞，都有存在的道理。許多人包括筆者也有不甚明白之處，直到老吳點出最后一張圖。他指出，面對差價vs服務(wù)的十字路口，“平臺是方向”！4hXesmc

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芯片暴利時代已經(jīng)結(jié)束。芯片供應(yīng)的模式究竟走差價還是服務(wù)？吳振洲認為，無論是產(chǎn)品人脈上的服務(wù)，或者合規(guī)合法下的差價，都是生存之道，沒有孰勝孰劣，但最終方向是平臺，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型下各類電商共建的生態(tài)平臺。芯片分銷，走向芯片供應(yīng)鏈，是一個歷史性的變革。芯片供應(yīng)商，上升到芯片產(chǎn)業(yè)鏈，是必然的結(jié)果。差價和服務(wù)結(jié)合下的行業(yè)服務(wù)平臺，在老吳的芯片供應(yīng)模式探討中給了大家一個高屋建瓴的描述，國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士和讀者正拭目以待。4hXesmc