一直以來(lái)，首科電子在分銷(xiāo)業(yè)界比較沉穩(wěn)低調(diào)，在被動(dòng)元器件市場(chǎng)的口碑極佳。因?yàn)樗顬闃I(yè)界熟悉的身份是：國(guó)際知名電子元器件制造商村田（Murata）在中國(guó)的重要分銷(xiāo)商之一。然而，早在2010年前后，首科電子便按下企業(yè)“轉(zhuǎn)型”的加速鍵，從傳統(tǒng)的被動(dòng)器件代理商，到覆蓋主/被動(dòng)元器件的多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再到如今的技術(shù)解決方案供應(yīng)商，一步一個(gè)腳印，走出了具有自己特色的轉(zhuǎn)型之路。I8iesmc

加速轉(zhuǎn)型：從代理商到技術(shù)方案供應(yīng)商

“企業(yè)轉(zhuǎn)型需要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和客戶(hù)需求。” 首科電子有限公司副總經(jīng)理何紹彬開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)道。I8iesmc

客觀(guān)環(huán)境上，隨著電子技術(shù)演進(jìn)不斷深入和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，各類(lèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代頻率加快，應(yīng)用場(chǎng)景不斷擴(kuò)大以及行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)加劇，電子元器件分銷(xiāo)商的技術(shù)分銷(xiāo)價(jià)值正愈加凸顯。I8iesmc

以手機(jī)快充充電器為例，同樣是充電5分鐘，從十多年前的“通話(huà)2小時(shí)”到如今的“游戲2小時(shí)”，快充技術(shù)的迭代速度大家有目共睹，快充產(chǎn)品的出貨量也是節(jié)節(jié)攀升。這一過(guò)程中，終端廠(chǎng)商需要“以快制勝”，快速推出爆款產(chǎn)品刺激消費(fèi)者，快速針對(duì)使用痛點(diǎn)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品方案，快速迭代產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者心理，才能贏(yíng)得市場(chǎng)地位。I8iesmc

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圖1：首科電子用代理的產(chǎn)品線(xiàn)整合開(kāi)發(fā)的快充充電器，受訪(fǎng)企業(yè)提供（下同）I8iesmc

何紹彬認(rèn)為，首科電子身處供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，在渠道、信息、技術(shù)服務(wù)三方面具有優(yōu)勢(shì)，可以為終端廠(chǎng)商提供初步的產(chǎn)品技術(shù)方案，以助力客戶(hù)快速推出新的產(chǎn)品，響應(yīng)市場(chǎng)的需求變化。I8iesmc

一方面，首科作為代理商與上游原廠(chǎng)關(guān)系緊密，且接觸的客戶(hù)面較廣，能及時(shí)獲取新產(chǎn)品、新應(yīng)用、新趨勢(shì)等一手信息，并在上下游之間相互共享。另一方面，國(guó)際上游原廠(chǎng)要求代理商具備較強(qiáng)的技術(shù)支持能力，長(zhǎng)時(shí)間的打磨之下，首科已經(jīng)具備豐富的方案解決能力，可以走在終端客戶(hù)的前面，根據(jù)客戶(hù)的需求提供不同級(jí)別的整體解決方案，協(xié)助客戶(hù)快速選擇、調(diào)整合適的產(chǎn)品方案，再通過(guò)ODM生產(chǎn)制造出來(lái)，最終銷(xiāo)售至消費(fèi)者的手中。I8iesmc

“我們不自研某個(gè)硬件產(chǎn)品，”何紹彬強(qiáng)調(diào)道，“而是滿(mǎn)足不同終端客戶(hù)的產(chǎn)品需求，提供初步的整體方案或者技術(shù)支持，幫助終端客戶(hù)應(yīng)對(duì)快速變化的消費(fèi)趨勢(shì)，令客戶(hù)快速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”比方說(shuō)，首科自主開(kāi)發(fā)的藍(lán)牙耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等整體解決方案，被某知名終端廠(chǎng)商認(rèn)可并批量生產(chǎn)，最終的硬件產(chǎn)品也受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。I8iesmc

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圖2：首科電子在代理的藍(lán)牙主控芯片基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的藍(lán)牙耳機(jī)I8iesmc

目前，首科電子的技術(shù)服務(wù)能力已經(jīng)覆蓋了智能手機(jī)、消費(fèi)電子、汽車(chē)電子、醫(yī)療、通訊、工業(yè)等應(yīng)用領(lǐng)域，為約2500家客戶(hù)提供“分銷(xiāo)+技術(shù)+方案”的綜合服務(wù)，主要客戶(hù)包括vivo、比亞迪、移遠(yuǎn)通信等行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。I8iesmc

轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)：市場(chǎng)判斷、技術(shù)積累、資源整合

當(dāng)然，企業(yè)發(fā)展不會(huì)總是一帆風(fēng)順，尤其是轉(zhuǎn)型過(guò)程中，必定存在許多困難與挑戰(zhàn)。何紹彬?qū)⒐巨D(zhuǎn)型之旅的挑戰(zhàn)總結(jié)為三個(gè)：市場(chǎng)判斷、技術(shù)積累和資源整合能力。I8iesmc

一是基于對(duì)市場(chǎng)的判斷。掌舵者需要深刻了解整個(gè)行業(yè)的變化、趨勢(shì)和消費(fèi)者的觀(guān)念，找準(zhǔn)賽道，厚積薄發(fā)。I8iesmc

從發(fā)展歷程來(lái)看，首科電子最早迎上了智能手機(jī)發(fā)展的風(fēng)口期，當(dāng)時(shí)在手機(jī)、通訊兩大業(yè)務(wù)的投入比重較大。隨后逐步拓展至對(duì)技術(shù)要求相對(duì)嚴(yán)苛的醫(yī)療、工控、汽車(chē)領(lǐng)域，不斷磨練自身的技術(shù)服務(wù)能力。隨著手機(jī)行業(yè)逐漸式微，首科電子敏銳地捕捉到新能源、可穿戴、醫(yī)療等新興市場(chǎng)機(jī)遇，不斷投入資源，加碼布局。I8iesmc

數(shù)據(jù)顯示，首科2021年度營(yíng)業(yè)額為人民幣30.51億，相比2020年增長(zhǎng)了41%，是客戶(hù)端需求增加和新增產(chǎn)品線(xiàn)共同作用所致。其中，智能手機(jī)、通信的業(yè)務(wù)板塊的貢獻(xiàn)幅度穩(wěn)定，可穿戴、新能源、工控等業(yè)務(wù)板塊增長(zhǎng)明顯，進(jìn)而帶動(dòng)了公司整體的營(yíng)收增長(zhǎng)率。I8iesmc

二是自主技術(shù)能力的積累，包括技術(shù)人員的規(guī)模、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。I8iesmc

在首科電子深圳總部，能親身感受到公司濃厚的技術(shù)氛圍。有的技術(shù)人員正在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行硬件測(cè)試，有的正在通過(guò)軟件系統(tǒng)來(lái)調(diào)配器件參數(shù)，有的正在進(jìn)行技術(shù)方案的討論……據(jù)介紹，還有部分技術(shù)人員“駐扎”在客戶(hù)的工廠(chǎng)里，在一線(xiàn)提供實(shí)時(shí)的技術(shù)支持。而同時(shí)在另一邊的會(huì)議室里，面試官正在為公司物色合適的人才，招聘需求以技術(shù)類(lèi)和銷(xiāo)售類(lèi)崗位為主。I8iesmc

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圖3：首科電子的技術(shù)研發(fā)人員正在實(shí)驗(yàn)室做硬件測(cè)試I8iesmc

以前的代理商模式，所需的技術(shù)人員儲(chǔ)備一般是FAE（現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持工程師），介于產(chǎn)品研發(fā)人員和銷(xiāo)售人員之間，提供一些簡(jiǎn)單的技術(shù)支持服務(wù)即可。但現(xiàn)在，分銷(xiāo)商想提升軟硬件的實(shí)力，提升方案的解決能力，就需要儲(chǔ)備具有軟硬件基礎(chǔ)的研發(fā)型人才。何紹彬指出，目前首科電子擁有射頻開(kāi)發(fā)、硬件開(kāi)發(fā)、電源技術(shù)開(kāi)發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)等較完備的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)在15%左右，屬于分銷(xiāo)行業(yè)里的較高水平。I8iesmc

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圖4：首科電子的技術(shù)研發(fā)人員正在討論技術(shù)方案I8iesmc

三是要有向上整合資源的能力，擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)，打出組合拳。目前，首科電子已形成了覆蓋主動(dòng)器件、被動(dòng)器件的多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)矩陣。I8iesmc

被動(dòng)方面，首科電子一直與全球被動(dòng)元器件頭部企業(yè)的村田（Murata）緊密合作，代理的產(chǎn)品類(lèi)別包括電容、電感、聲表濾波器等被動(dòng)元器件，可以滿(mǎn)足高中低端不同等級(jí)的產(chǎn)品需求。I8iesmc

主動(dòng)方面，首科電子與主控芯片原廠(chǎng)：敦泰科技（FOCALTECH）、阿波羅(Ambiq)、炬芯科技（Action）等； 主動(dòng)器件芯片原廠(chǎng)：芯凱（KINETIC）、艾為電子（AWINIC）、鈺太科技（ZILLTEK）等；存儲(chǔ)芯片：旺宏電子（MXIC）、康盈半導(dǎo)體（Kowin）等；傳感器件原廠(chǎng)：美新半導(dǎo)體（MEMSIC）、銳盟（Realmagic）等達(dá)成合作，產(chǎn)品類(lèi)別逐步拓展至觸控芯片、電源管理芯片、存儲(chǔ)芯片、傳感器等產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)主被動(dòng)結(jié)合，為終端客戶(hù)提供完整的產(chǎn)品解決方案。I8iesmc

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圖5：首科電子在代理的觸摸IC基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)觸摸屏I8iesmc

“從代理被動(dòng)器件，到兼顧主被動(dòng)，這一轉(zhuǎn)變艱難但意義重大。”何紹彬坦言，“相比被動(dòng)器件，代理主動(dòng)IC需要分銷(xiāo)商更高的技術(shù)能力和更快的響應(yīng)速度，是更大的挑戰(zhàn)。而當(dāng)我們的技術(shù)方案能與終端客戶(hù)需求達(dá)成匹配時(shí)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)可我們的技術(shù)服務(wù)能力，便利于雙方建立長(zhǎng)期合作。長(zhǎng)此以往，首科電子將憑借技術(shù)實(shí)力贏(yíng)得話(huà)語(yǔ)權(quán)，整體方案的交付也將帶旺元器件的銷(xiāo)售情況。”I8iesmc

在這一模式下，首科電子近三年?duì)I收分別是13.4億、18.6億、30.5億，連續(xù)位列于“中國(guó)電子元器件分銷(xiāo)商TOP35”排名，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下取得了扎實(shí)穩(wěn)健的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。I8iesmc

穩(wěn)中求進(jìn)：豐富產(chǎn)品線(xiàn)，擁抱資本推動(dòng)重組

2022年1月，國(guó)家發(fā)展改革委、商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于深圳建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義先行示范區(qū)放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入若干特別措施的意見(jiàn)》，支持深圳組建電子元器件和集成電路國(guó)際交易中心，并首次在國(guó)家政策文件中明確將分銷(xiāo)商納入半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈予以鼓勵(lì)和引導(dǎo)。這將鼓舞本土電子元器件分銷(xiāo)商進(jìn)一步深耕、發(fā)展。I8iesmc

身處深圳的首科電子，自然能感受到分銷(xiāo)行業(yè)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并將未來(lái)分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)歸納為兩點(diǎn)：保障客戶(hù)供應(yīng)鏈安全、提升在產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值，并為此持續(xù)加大投入。I8iesmc

一方面，首科電子積極代理國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)芯片，加強(qiáng)國(guó)際與國(guó)產(chǎn)器件的聯(lián)合。由于眾所周知的因素，中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的本土化進(jìn)程由原先的政府推動(dòng)，已經(jīng)升級(jí)為產(chǎn)業(yè)鏈自發(fā)驅(qū)動(dòng)。首科電子作為技術(shù)分銷(xiāo)商，也順應(yīng)了時(shí)代潮流的發(fā)展，積極開(kāi)拓國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌的代理，例如低功耗系統(tǒng)級(jí)芯片設(shè)計(jì)廠(chǎng)商的炬芯科技（Actions）、專(zhuān)注高性能功率器件的上海芯導(dǎo)（PRISEMI）、電源管理IC新秀的艾為電子（AWINIC）等等。I8iesmc

“無(wú)論是主被動(dòng)器件，還是國(guó)際、國(guó)產(chǎn)品牌，首科電子多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能為下游客戶(hù)提供更多的產(chǎn)品組合，再搭配自主可控的軟硬件技術(shù)支持，相信能更好地服務(wù)到終端客戶(hù)。”何紹彬展望到。I8iesmc

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圖6：首科電子自主開(kāi)發(fā)的軟硬件系統(tǒng)用于手環(huán)、手表產(chǎn)品開(kāi)發(fā)I8iesmc

另一方面，電子分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)從最初的“拼價(jià)格”“拼資格”“拼庫(kù)存”，轉(zhuǎn)變成“拼技術(shù)”“拼品牌”“拼供應(yīng)鏈”——技術(shù)、品牌、供應(yīng)鏈，都需要資金的支持——所以從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，未來(lái)分銷(xiāo)商既是技術(shù)密集型企業(yè)，也是資金密集型企業(yè)。首科電子也正積極嘗試通過(guò)與上市公司的并購(gòu)重組等方式，拓展融資渠道，為企業(yè)今后的持續(xù)發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。I8iesmc

展望未來(lái)，首科電子將在技術(shù)、資本和品牌的加持下走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn).......I8iesmc