2018年9月，許多原廠集體進駐天貓旗艦店。大家認為這是B2C平臺涉足元器件領域的訊號，并以此激發(fā)了熱烈的討論。當時一些業(yè)內同仁認為，原廠在積極尋求新的銷售模式，想要跳過“中間商”直接與客戶面對面接觸。在后續(xù)的幾年里，不斷有新的原廠陸續(xù)嘗試開設其B2C平臺官方旗艦店。ioBesmc

在此背景下，2021年3月29日，村田旗艦店在淘寶天貓商城開業(yè)。其實，村田的產品線有授權給Arrow、Avnet、Digi-key、Mouser等國際大分銷平臺，為什么還要在明顯難以走量的B2C平臺開設網店？日前，國際電子商情記者采訪了村田(中國)投資有限公司戰(zhàn)略企劃部市場總監(jiān)橋本武史和村田電子貿易(深圳)有限公司銷售部(無線/IoT/光通信/工業(yè)應用)銷售副總監(jiān)陳肇慶。他們針對村田開設天貓旗艦店做了詳細解答，還分享了旗艦店運營近一年時間來的收獲及未來的規(guī)劃。ioBesmc

目的不在于盈利

“開設天貓旗艦店的目的不在盈利”如果是C端品牌廠商這樣說，相信大家會覺得難以置信。但是一家B端企業(yè)這樣表示，這值得我們探討和思考。作為一家電子元器件生產商，村田給大家的印象更多的是被動元器件行業(yè)的佼佼者。因此，在去年村田宣布開設天貓旗艦店，運營至今日該店鋪受到了業(yè)內同仁的廣泛關注。ioBesmc

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或許我們能從村田的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃中看出些許端倪。村田把產品戰(zhàn)略縱向分成了三個層次：第一層是元器件業(yè)務，包括電容器、電感器、EMI靜噪濾波器等，目標是進化基礎技術，持續(xù)進行技術革新，實現(xiàn)強大成本競爭力的供給能力；第二層特殊用途型業(yè)務，包括模塊/濾 波器/傳感器、Metro Circ(美傳興)、電池等需要定制的業(yè)務，目標是區(qū)別于友商的差異化技術，滿足客戶要求并成為市場引領者，憑借流程、材料的標準化實現(xiàn)大批量定制；第三層是含解決方案業(yè)務在內的包括軟件服務，目標是與客戶之間的合作和恰當?shù)纳虡I(yè)模式的構建，明確的價值創(chuàng)造和貨幣化模式的確立。ioBesmc

村田方面表示，天貓新業(yè)務形態(tài)就屬于第三層。在這種情況下聲明“開設天貓旗艦店的目的不在盈利”合情合理。在去年下半年的ELEXCON 2021展上，村田（中國）投資有限公司總裁佐藤俊幸曾向國際電子商情透露，對于天貓旗艦店，村田并沒有制定盈利目標，而是希望通過天貓旗艦店，覆蓋更多客戶群體，比如小微企業(yè)、在校大學生等，一方面是打響村田的名號，另一方面是想了解各種客戶的需求。ioBesmc

如今，村田天貓旗艦店成立即將一周年，在過去的運營中有哪些新收獲？橋本武史表示，隨著資訊化、情報化時代的到來，展開線上服務是必然趨勢。天貓旗艦是村田既有銷售渠道的一個互補，可以讓村田為更多客戶提供更多元化的服務。“其實我們的目的還是沒有改變，就是希望能夠通過天貓旗艦店，來服務我們在既有的傳統(tǒng)銷售渠道上無法服務到的客戶，比如新創(chuàng)企業(yè)、在校大學生等。通過近一年來的運營，我們發(fā)現(xiàn)了一些過去沒有去探索的新應用，這包括建筑、環(huán)境這類市場。”ioBesmc

陳肇慶也補充說，銷售業(yè)績不是村田開設天貓旗艦店的主要目的。不過，經過近一年的運營，村田旗艦店的紐扣電池、射頻連接器，陶振、晶振等產品的銷售量都不錯，這足以證明村田的線上銷售運營方式能夠有效服務到更多客戶。ioBesmc

村田旗艦店也發(fā)掘了一批多樣應用的客戶。正如橋本武史所言，通過天貓旗艦店，村田成功對接到了一些建筑類別、環(huán)境類別的客戶。此外，村田還了解到了來自科研院所機構人員和在校學生的訴求。這正好解釋了關于“村田的產品線早已在Arrow、Avnet、Digi-key、Mouser等國際大分銷平臺都有授權，為什么還要在明顯難以走量的B2C平臺開店？”的疑問。ioBesmc

在橋本武史看來，在國內市場，天貓的知名度被大眾消費者認可。“天貓是我們提高本土認知的一個便捷渠道。”ioBesmc

培訓專業(yè)的客服人員

電子元器件產品種類繁多，不同類型的器件的參數(shù)也不同，它不像C端產品那么容易辨別。這需要強大的篩選和交叉比對功能，幫助元器件采購者快速找到所需器件。業(yè)內有專業(yè)的元器件電商平臺，這些平臺在這方面已經做得非常好，C端的天貓旗艦店平臺在這方面優(yōu)勢不大。ioBesmc

陳肇慶回應說：“對村田而言，天貓旗艦店是非常新的嘗試。我們在選型方面，主要以市場上熱門、通用的產品為主。線上客服都受過村田的專業(yè)培訓，所以關于產品規(guī)格的說明、選型等基本訴求，我們都能夠迅速給到回應。針對不同客戶的需求，未來我們會上線更多的產品，這也是我們的期待和目標之一。”ioBesmc

他還補充說，在過去將近一年的運營中，旗艦店接收到的客戶問詢，主要以產品選型、產品規(guī)格說明為主。針對這類詢問，在線的客服人員可以快速反饋，如果涉及更深度的技術需求，村田天貓旗艦店則還能提供進一步的線下服務。ioBesmc

另外，國際電子商情還注意到，村田天貓旗艦店是由其合作伙伴易庫易獨家代運營。對此，陳肇慶解釋說，因為天貓營貓旗艦店對村田而言是一個全新的業(yè)務模塊，所以會選擇由在天貓旗艦店運營上有豐富經驗的易庫易代運營。“專業(yè)的團隊能夠協(xié)助我們達成線上運營的目標，這是選擇易庫易成為村田伙伴的主要的原因之一。”ioBesmc

不斷擴充中的產品線

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在開業(yè)初期，村田天貓旗艦店的產品線主要包括：電容器、靜噪元件、RFID、熱敏電阻、時鐘元件、電池、連接器七大類。后來村田根據(jù)市場需求和反饋，經過不斷擴充產品線，到現(xiàn)在已經有十大類產品，包括了電容器、熱敏電阻、電感器、連接器、時鐘元件、模塊、RFID、磁珠/濾波器、微型電池、蜂鳴器。ioBesmc

最后，橋本武史介紹說，為了能把村田的服務拓展到既有渠道無法接觸到的客戶，村田會繼續(xù)充實在天貓旗艦店上的產品線，并且在未來或將通過直播等方式，邀請技術專家、產品專家做線上直播，提供一手技術信息及在線互動，向客戶更直接地介紹村田的新產品和技術。ioBesmc