程東海, 創(chuàng)易棧CEO(圖右)q9tesmc
創(chuàng)易棧CEO程東海受訪時指出，所謂技術(shù)營銷是指“以技術(shù)為手段和方法，對品牌、產(chǎn)品、市場拓展進行一系列的市場活動”。結(jié)合芯片行業(yè)重新定義后，就是以技術(shù)服務(wù)為驅(qū)動，對進行品牌傳播和產(chǎn)品的推廣，最終實現(xiàn)從Design in到Design win的過程。q9tesmc
一款電子產(chǎn)品成本的80%是來自方案選型，這時候成本已經(jīng)確定下來，留給采購商溢價空間只有20%。但在2021年缺貨的行情下比較特殊，因為缺貨導(dǎo)致芯片價格幾倍甚至幾十倍地增長。通常情況下終端客戶在設(shè)計選型時需要上述技術(shù)服務(wù)，供應(yīng)商和原廠首先要找到客戶，也就是所謂的“推廣獲客”；隨后要提供對應(yīng)的技術(shù)支持，無論是選型還是深度技術(shù)問題的解決。在這兩部分完成后才算基本完成Design in過程。q9tesmc
“FAE在這中間承擔了非常重要的角色，特別對原廠來說，他們更關(guān)注誰能在前期幫他找到更多客戶做完Design in，而不是在交易環(huán)節(jié)從A渠道還是B渠道出貨。”程東海說到。q9tesmc
解決技術(shù)問題是FAE最基本的素質(zhì)，是他們和終端客戶研發(fā)的溝通語言。程東海認為，一個優(yōu)秀的FAE是三分技術(shù)、七分營銷。FAE最重要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，匹配好產(chǎn)品，幫助客戶做出最優(yōu)的、性價比最高的方案選擇，至于客戶設(shè)計板子過程中的技術(shù)問題則交給AE團隊處理。q9tesmc
雖然元器件代理商被叫做To B行業(yè)，但程東海認為本質(zhì)上是To C，這個“C”就是終端廠商里的研發(fā)工程師，因為他們掌握著設(shè)計選型的最大決定權(quán)。業(yè)內(nèi)有句話叫“得工程師者得天下”， 所以要服務(wù)好這些工程師。q9tesmc
在服務(wù)中小客戶的過程中，存在原廠和代理商ROI太低的問題。中小型客戶的痛點在于需求小，在找原廠或代理商做服務(wù)時常常找不到人。結(jié)合原廠跟代理商的痛點，唯一一條路就是技術(shù)服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。q9tesmc
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯是信息的數(shù)字化，把原來不確定的信息數(shù)據(jù)量化，變成可確定的、可追溯的信息數(shù)據(jù)。僅僅是信息數(shù)字化還不夠，還要應(yīng)用起來，跟業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相關(guān)聯(lián)。最后，所有的數(shù)字化都是為人所用的工具，需要團隊中的人才都具備數(shù)字化的概念、有數(shù)字化的執(zhí)行能力。只有有了這些人、信息和業(yè)務(wù)的數(shù)字化，最終才能做到改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系并進行重構(gòu)，最終達到降本增效的效果。q9tesmc
本文為《國際電子商情》2021年特刊《分銷與供應(yīng)鏈》雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費雜志訂閱申請點擊這里q9tesmc
