富昌電子過往算是比較低調的一家電子元器件分銷商，在媒體上能夠看到富昌電子的報道也著實不多——今年富昌電子參加Aspencore全球雙峰會，在我們看來也是這家企業(yè)期望以新面貌出現的一個信號。tXbesmc

最近富昌電子宣布上海辦公室遷址，而且是搬到了有“小陸家嘴”之稱的前灘。開業(yè)典禮還邀請了不少上下游合作伙伴共同慶祝。我們也受邀前往參加了開業(yè)慶典，參觀了富昌上海新辦公室。從對幾位高層的采訪來看，富昌在市場動作上似乎的確相較以往更積極了。tXbesmc

富昌電子中國區(qū)銷售副總裁Raymond Huang在接受采訪時表示：“富昌對于中國的投資，新辦公室肯定是展現了投資信心的。”搬入新的辦公室也是期望“更好地服務客戶”。富昌電子中國區(qū)照明事業(yè)部高級總監(jiān)Aaron Wu則說：“前灘確實是上海目前著重打造的中央商務區(qū)，吸引了很多優(yōu)秀的國內外企業(yè)加入。”tXbesmc

“無論從生態(tài)環(huán)境、功能、國際化程度各方面來看，前灘都很適合跨國公司進一步發(fā)展。”Aaron說，“良好的工作環(huán)境也會一定程度上提高現有員工的滿意度，激發(fā)員工的工作熱情和潛能。同時也能吸引更多優(yōu)秀人才加入到我們的隊伍中來。”tXbesmc

在我們看來，富昌的遷址或許很大程度上也能表明當前市場的火熱——如今的市場大環(huán)境對于富昌這樣國際知名的分銷商而言必然是相當利好的。富昌電子中國電商事業(yè)部總監(jiān)Clement Zheng在帶領我們參觀新辦公室的時候說，原本的沙發(fā)休息區(qū)可能很快就要改做新員工的辦公區(qū)域了——這或許也是市場需求的某種側面反映。tXbesmc

從富昌如今的一些策略，大概也有助于我們從中窺見近未來的市場發(fā)展機遇。tXbesmc

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分銷商對技術的熱衷

這些年的Aspencore供應鏈峰會上，我們對于諸多分銷、貿易商的采訪和調查都不難發(fā)現，分銷商逐漸在扮演解決方案供應商的角色；或者說越來越多的分銷商要走技術之路。富昌這樣的大企業(yè)就更是如此了。tXbesmc

比較有趣的是這次采訪所在的會議室，其照明系統(tǒng)就是由富昌自己搭建的。Aaron向我們介紹這套照明系統(tǒng)在布光均勻程度、色溫、照度等方面的講究。這個細節(jié)其實很能表現當代分銷商在市場上扮演的角色。Aaron說：“好的芯片并不一定能搭出好的產品。我們所做的是從系統(tǒng)角度來確?？蛻舻漠a品優(yōu)勢。”tXbesmc

Raymond補充道：“我想提一點，富昌電子內部是通過產品和技術類別來組織架構的，從而為我們的客戶提供更完整、更深入、更適合的技術支持和解決方案。”tXbesmc

富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務發(fā)展高級總監(jiān)Danny Chen介紹說，富昌從長期發(fā)展的角度，當前主要從汽車、工業(yè)、照明、醫(yī)療幾大方面入手，“加強技術網絡的不斷投入，來創(chuàng)新增量市場。我想這也是合作伙伴很認可富昌的地方。”tXbesmc

“比如工業(yè)。我們長期在工業(yè)自動化、電機控制、綠色能源等領域，為客戶提供包括新技術、完整解決方案在內的服務。這些解決方案都是可直接量產的。”Danny說，“富昌不只提供元器件，而是一家行業(yè)解決方案提供商。這些完整解決方案，需要掌握整個系統(tǒng)的know-how，需要和客戶一起做技術方案。”tXbesmc

Aaron特別提到，在照明這一領域，1999年富昌就成立了固態(tài)照明事業(yè)部，“在全球范圍內為照明企業(yè)提供系統(tǒng)解決方案”。從技術上來看，像富昌這樣的分銷商大概已經成為推動某些細分領域技術與市場向前發(fā)展的重要組成部分了。這對富昌服務的中小企業(yè)而言，是相當重要的。如Raymond所說，中小企業(yè)在“半導體知識技術積累、供應鏈、資金方面是弱項”，而這些方面恰恰體現了富昌電子的核心能力和客戶價值。tXbesmc

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從左到右依次為：富昌電子中國區(qū)照明事業(yè)部高級總監(jiān)Aaron Wu、富昌電子中國區(qū)銷售副總裁Raymond Huang、富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務發(fā)展高級總監(jiān)Danny Chen、富昌電子中國電商事業(yè)部總監(jiān)Clement ZhengtXbesmc

四個重點發(fā)展方向tXbesmc

Danny和Aaron較為細致地介紹了工業(yè)、汽車、醫(yī)療與照明這四個發(fā)展方向。工業(yè)是富昌的傳統(tǒng)強項，除了前文提及的工業(yè)自動化、電機控制、綠色能源三大領域，“我們還在大力投資數字電源、儲能、機器人、工業(yè)以太網等應用方向。”tXbesmc

而在汽車領域，電動化、智能化、網聯(lián)化是眾所周知的汽車未來發(fā)展方向。“汽車”一詞的含義外延在擴張，產業(yè)轉型升級在加快。“面對這些新需求，我們也做了新的布局。我們不斷加強技術支持網絡和設計中心的支持力量，為客戶提供強大高效的技術支持服務。加強與IDH（Independent Design House）的合作，加強生態(tài)圈的建設。”tXbesmc

“醫(yī)療器械行業(yè)有一些特點：設計周期長、單量少、高復雜度、跨學科。不管是原廠還是代理商，能這樣‘跨學科’做支持的團隊不多。但富昌愿意在這一領域做長期投入。我們支持了上百家大大小小的醫(yī)療器械客戶，有行業(yè)龍頭，也有創(chuàng)新型企業(yè)。不只是為他們提供選型、嵌入式開發(fā)等芯片級的支持和服務，也會為他們帶去行業(yè)最新技術動態(tài)、解讀國家政策、跨行業(yè)的專業(yè)知識等信息。”tXbesmc

照明行業(yè)，“很多專家認為白光LED用在通用照明，每年會有3-5%的光效提升。通用照明的發(fā)展是在現有光源的條件下，繼續(xù)從其他方面挖掘潛能。比如電源效率、光學器件設計。同時，我們也看到植物照明、健康照明的發(fā)展非常快。”植物照明用于提高植物的產量與品質；健康照明則在于改善睡眠質量、降低近視率、輔助病人康復等方面。Aaron表示在植物照明與健康照明這兩個領域，目前富昌正與國內的企業(yè)機構、高校展開合作。tXbesmc

這幾個發(fā)展方向的投入，一方面可表現富昌作為方案提供商角色存在的偏向性，另一方面大概也有助于我們發(fā)現行業(yè)未來的市場走向。tXbesmc

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富昌電子中國區(qū)銷售副總裁Raymond HuangtXbesmc

“降低綜合成本”

開業(yè)典禮的講話中，Raymond說：“我們希望客戶對代理商的看法，不是簡單的買賣關系，而是合作伙伴關系——只有這樣，大家才敢于承諾、敢于投入?？蛻粢苍絹碓侥軌蚋杏X到富昌這樣的公司，才是他們真正想要的合作伙伴。”tXbesmc

我們認為，這其中能夠體現的是近些年分銷商角色的顯著變化——即前文提到的在系統(tǒng)解決方案上做文章，這是分銷商加強自身競爭力的作為之一。因為更多現成解決方案的提供，原本就能夠幫助下游客戶節(jié)省設計成本。不過似乎還不止于此。tXbesmc

Raymond提出不應以殺價為吸引客戶的手段，“而是要幫助客戶降低綜合成本”。“客戶經常問，富昌是不是很賺錢，利潤是不是很高？”Raymond說，“我回答很直接：如果我們的價格沒有競爭性，客戶又怎么會下訂單呢。”tXbesmc

我們除了要做到物料價格有競爭性，更為重要的是通過富昌電子獨有的供應鏈解決方案、專業(yè)的技術服務和強大的財務支持等增值服務，為我們的客戶帶來取得物料的綜合成本的節(jié)省。tXbesmc

“一塊電路板上哪顆物料‘最貴’？我想對客戶而言，可能是短缺的那顆或是買多的那顆。短缺或多余的物料往往會造成不可忽略的直接和間接損失。”tXbesmc

當然，客戶所需永遠會是我們全力以赴的方向，所以富昌電子會提供諸如BIM這類專屬庫存服務來幫客戶備貨，消除客戶對供應鏈安全性的擔憂，同時也幫助他們解決備貨時資金被占用，以及維護倉儲所需的投入。tXbesmc

“這些也是富昌能夠給客戶帶來綜合成本節(jié)省的地方。”tXbesmc

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開業(yè)典禮上給獅子點睛tXbesmc

缺芯大環(huán)境下的應對之策

似乎節(jié)約“綜合成本”這個話題，與時下缺芯潮對行業(yè)的影響又是息息相關的。以富昌分銷電子元器件的理念，這家企業(yè)對供應鏈波動理應具備較大的抵抗力。Danny說：“這樣的市場的確是前所未有的。我們也在第一時間追蹤了供應商的變化，將市場報告縮短。銷售端也做了大量的工作，來盡量減少對客戶的影響。”tXbesmc

Danny談到了富昌面對缺芯問題3個方面的應對方案：“首先，以更快的響應速度來增加信息透明度，幫助客戶整理預期和計劃：缺貨時第一時間了解真實狀況，對風險的規(guī)避是很重要的。我們市場、銷售部門做了很多工作，積極、及時地和客戶做溝通，幫助客戶根據最新變化來做出決策。”tXbesmc

“第二，依托富昌專有的供應鏈服務來幫助客戶減少波動。包括用我們的預留庫存管理（BIM）計劃來幫助客戶提前備貨，規(guī)避后續(xù)風險。第三，利用我們的Market Intelligence（市場情報）帶給市場最新的趨勢信息。我們將原本季度發(fā)布的市場報告變?yōu)槊吭赂?，也是想增加市場的透明度?rdquo;tXbesmc

“滿足客戶背后真正對供應鏈安全的需求，解決客戶的心理擔心，客戶其實就沒有必要自己囤貨。這也是很多客戶最終選擇我們的原因。”Raymond說。如前文所述，供應鏈也是很多中小企業(yè)的弱項，那么顯然供應鏈安全就是為這些對象服務的關鍵所在了；畢竟分銷商在市場上的重要價值之一，就是部分吸收供應鏈顛簸造成的市場風險。中小企業(yè)也是富昌重要的“業(yè)務基礎”。tXbesmc

Danny表示：“明年的市場不確定性仍然比較大，我們也在提醒客戶評估風險。從服務角度來看，富昌在供應鏈上的優(yōu)勢還是可以體現。”“我們現在和供應商合作更緊密了，客戶對我們的信任度也增加了。我覺得疫情反而增加了我們之間的溝通和信任。”tXbesmc

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富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務發(fā)展高級總監(jiān)Danny ChentXbesmc

最后回到富昌上海辦公室遷址的話題。富昌電子首席運營官（Chief Operating Officer）Omar Baig在開業(yè)典禮上通過視頻提到：“上海新辦公室的開業(yè)是富昌電子持續(xù)投資中國市場的又一重要信號。也傳遞了我們對于即將到來的2022年，以及在未來持續(xù)支持中國客戶、合作伙伴和員工共同發(fā)展的一份承諾。”tXbesmc

我想Raymond的另一句話或許會是對這份承諾很好的補充，“富昌電子是一家行事踏實、決策謹慎的公司，但是一經承諾必將全力以赴，用我們優(yōu)秀的執(zhí)行力給到合作伙伴最好的結果。” 這也是富昌電子能夠成為客戶和供應商專業(yè)、可靠、長久的合作伙伴的關鍵所在。tXbesmc