第一個故事：你來拜訪我，能給我們帶來什么價值？

這個“你”在我們供應(yīng)鏈這行中，既可能是原廠、代理商，也可能是工廠。“那天問我這句話的，是一家代理商的總經(jīng)理。”燕青娓娓道來，“當(dāng)?shù)箍Х鹊男〗汶x開房間，我和這位總經(jīng)理說，‘我們最有價值的地方在工廠端，我?guī)еS需求來見你。理論上，我對你們沒有太大的價值，但我也可以是你飯桌上絕佳的故事素材。”6T4esmc

“他是一個韓國人，聽了我的話之后，他哈哈大笑，并說‘謝謝你的坦率，喝咖啡，我們好好聊一下。’”在這一次的分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會現(xiàn)場，燕青從一個拜訪代理商的小故事開始談起。6T4esmc

實際上，2013年他在離開跨國公司，去蘇州創(chuàng)業(yè)時有認(rèn)真思考過“要不要繼續(xù)做分銷商？”“選擇做貿(mào)易商真的能長久、有價值嗎？”“在資源有限的情況下，怎么定位企業(yè)？”在燕青看來，貿(mào)易商就像居民樓下的豆?jié){油條店，解決了自身就業(yè)及附近居民的早餐問題。“今年以來，所有的工廠都面臨缺貨、交期、壟斷等痛點，如果能幫助客戶解決一部分痛點，貿(mào)易商的存在就有價值。”他肯定地表示。6T4esmc

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貿(mào)易商是一個傳統(tǒng)行業(yè)，不是所有的貿(mào)易商都能做得長久。而芯片是朝陽行業(yè)，朝陽行業(yè)萬物生長，每一個環(huán)節(jié)都大有可為?，F(xiàn)在，游戲的規(guī)則正在被制訂，但同時規(guī)則也需要被打破。散裝的需求也是需求，工廠的呆料也有價值。一個剛起步的小公司，能調(diào)動的資源非常有限，要集中有限的資源，來做自己最擅長的事。就像一根穿衣針，把工廠的需求密密縫在一起，把最擅長的一面做到極致。6T4esmc

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在銘冠國際只有幾個員工的時候，燕青就定了一個大目標(biāo)——成為全球供應(yīng)鏈伙伴。這個目標(biāo)要從做有品質(zhì)的專業(yè)貿(mào)易商來切入。“麻雀雖小，五臟俱全。我們剛起步時沒有錢引進(jìn)昂貴的設(shè)備，但堅持第三方送檢產(chǎn)品，我們自創(chuàng)立起就在做這些工作，也因此獲得了許多大廠的認(rèn)可。”6T4esmc

第二個故事：您的困難我們都見過

“2014年，公司成立的第二年，我去昆山見一個著名國企。我向?qū)Ψ降牟少徑?jīng)理介紹了很久，對方卻說他們只跟全球TOP3貿(mào)易商做生意。我問‘能不能增加一家中國公司？’他意味深長地看著我說‘不要用愛國主義來麻醉自己。’”第二個是一個關(guān)于燕青被拒絕的故事。6T4esmc

接下來，他還分享了一個有趣的經(jīng)歷。此前，燕青去一家工廠拜訪，這家工廠的采購經(jīng)理沒有太多經(jīng)驗，他問了燕青很多初級問題，燕青也反問了對方很多問題。比如“公司的呆料有多少”“有哪些散裝的貨”“有哪些原裝的貨”等等，這些問題他都不太能回答上來。到后來燕青才知道，對方之前是IT人員，對采購不是特別了解。因為燕青經(jīng)常與工廠打交道，并有很多年的采購經(jīng)驗，所以能給對方提供很多建議。6T4esmc

另外，燕青還強(qiáng)調(diào)，小公司最重要的是要有穩(wěn)定的團(tuán)隊，公司高層團(tuán)隊要有一致的價值觀。銘冠國際用自己的方式培養(yǎng)團(tuán)隊，雖然這個方式相對較慢，但是可以走得相當(dāng)扎實。6T4esmc

“我們希望團(tuán)隊能認(rèn)可公司的文化、現(xiàn)有制度體系以及激勵體系。”通常一個稍微成熟的小公司，會有能手、熟手、新手三類人員結(jié)構(gòu)，一個能手可以配兩個熟手和四個新手。企業(yè)在海外擴(kuò)張業(yè)務(wù)過程中，最難尋找的是人才，老板都喜歡“過江龍”類的人才。而經(jīng)驗是有價值的，復(fù)制經(jīng)驗需要拆解經(jīng)驗，企業(yè)要有很多針對員工的培訓(xùn)。6T4esmc

第三個故事：讓我請示一下我的手下

第三個故事則強(qiáng)調(diào)了制度的力量。“2016年，我在旅游時突然接到一個電話，對方問‘燕青，這個貨能不能給我們便宜一點？’我回答說‘好，我跟我的手下請示一下。’電話那頭打趣道‘這個老板真好，還要跟手下請示。’”6T4esmc

在燕青看來，能讓團(tuán)隊決定的事情，就盡量讓團(tuán)隊來做決定。有些公司成長得很大是得益于制度，好的制度在過去、現(xiàn)在、將來都會有用。好的制度能幫助公司復(fù)制過往的成功經(jīng)驗，避免再犯重復(fù)的錯誤。6T4esmc

銘冠國際在成長的過程中一直堅持一個原則——摸著成功過河，一直要學(xué)習(xí)先進(jìn)。專業(yè)貿(mào)易商有自己的流程管理，比如工作流程的制定、貨物分類的制定、公司與員工利潤分配比、產(chǎn)品的專業(yè)化管理、采購和銷售人員配比、團(tuán)隊成員的利潤分配管理、人力細(xì)節(jié)管理、庫存管理、貨物進(jìn)出&品質(zhì)管理等等。6T4esmc

“我在大公司工作過，也親自在管理小公司。在流程方面，我積累的經(jīng)驗是‘如果能用兩步流程就不要用三步’。因為流程過長，會讓公司的反應(yīng)更慢。”所以重復(fù)發(fā)生的問題用制度來解決，偶然發(fā)生的問題靠人力介入，這樣就能為公司節(jié)省更多人力。6T4esmc

第四個故事：搶不過來的行李箱

“2006年，我從新加坡被派遣到中國。當(dāng)時碰到美國CEO來視察工作，他從波士頓飛了18個小時之后落地到浦東，到公司門口我上前去接他的行李箱，可是他不讓我接，我又想幫他拿電腦包，但他也不讓我拿。同樣的一幕，在兩年后又發(fā)生了，當(dāng)時的瑞典老板也不肯讓我?guī)退眯欣睢?rdquo;燕青認(rèn)為，歐美公司之所以能在全球得到認(rèn)可，是因為在他們身上有很多值得大家學(xué)習(xí)的地方。6T4esmc

銘冠國際把自己定義為——一家來自蘇州的跨國企業(yè)，海洋文化是企業(yè)文化。海洋文化最核心的是“平等”，同時具有侵略性，也是進(jìn)取的、直接的、全球的。“芯片市場高度分工且垂直整合，我們要賣的芯片來自全球，我們的顧客也在世界各地。”一個好公司就是一所好大學(xué)，每個人既是學(xué)員也是教員。企業(yè)要體現(xiàn)包容，就得把平等的概念，貫徹到骨髓里。6T4esmc

第五個故事：辭職的故事

第五個故事是貿(mào)易商經(jīng)常會面臨的事情。“2016年，周五的某一天，我正在辦公室忙。辦公室的門突然開了，公司的采購經(jīng)理進(jìn)來。我問‘有什么事？’她不吱聲。我一抬頭，看到她在流眼淚，我說‘有人挖你？’她點點頭。我問‘誰？’她繼續(xù)不吱聲，但隨后表達(dá)了離職的想法。我說‘你去忙吧，明天早上在你家門口，帶上紙和計算器，我們一起算算錢。如果我們給予的收入拼不過大公司，那我只能被迫接受你辭職的決定了。’”6T4esmc

“第二天一早碰面時，我說‘不用談感情，我們本來就有感情。’在算了一筆賬以后發(fā)現(xiàn)，大公司的獎勵制度沒有很突出，我們公司在激勵方面的表現(xiàn)非常好。后面我告訴她，如果想求穩(wěn)還是去大公司，如果想極致發(fā)揮自己的才能，就留在這里不要走。下一周的周一早上，她就開心地在上班了，我長出一口氣，終于留住一個人。”6T4esmc

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當(dāng)然，在關(guān)于辭職的故事里，燕青也有過留人失敗的例子。“2020年11月，一位員工在我的辦公室前敲門，他臉上帶著歉意的笑容，我問‘怎么了？’他說想要自己創(chuàng)業(yè)。我說‘想好了，別被人騙了。你還沒有學(xué)夠，只是懂得采購的一部分。’他說‘我掙點小錢就行’。后面我讓人事安排了一個歡送會，給他買個一個很貴重的禮物，因為我覺得他值得這個禮物。”經(jīng)過這件事之后，燕青認(rèn)真研究了公司的激勵體系，也堅定了要對留下的員工更好的信念?，F(xiàn)在，銘冠國際實行透明的激勵機(jī)制，堅持分錢手冊、立法談錢、公平談錢。6T4esmc

第六個故事：我們不跟中國公司做生意

“2018年11月，我們在慕尼黑參展。我們主動向一個歐洲制造商做自我介紹，那個歐洲公司表示自己不與中國公司做生意。我們員工說‘我們有世界級的芯片，貨倉在新加坡、香港。’他們回答說不跟除了日本企業(yè)之外的亞洲公司做生意。我沒有辦法強(qiáng)迫別人接受我們，我知道這可能需要幾代人的努力來打破。主要原因是這些企業(yè)對我們不了解，所以我們應(yīng)該要經(jīng)常走出去見見世界。”燕青補(bǔ)充說，當(dāng)今世界上頂級的貿(mào)易商基本上都是行商，他們在世界各地拿需求并做生意，所以銘冠國際也要做一個走出去的專業(yè)行商。6T4esmc

小公司如何走向世界？

歐美人發(fā)現(xiàn)/發(fā)明了數(shù)學(xué)方程式、元素周期表、物理定律以及許許多多的科技。無論是在科技方面，還是在經(jīng)營理念方面，歐美有許多值得學(xué)習(xí)的地方。當(dāng)然，現(xiàn)在的中國也正變得越來越強(qiáng)大。6T4esmc

“2006年，我從新加坡被派遣到中國之后，某個周末去了上海東方明珠電視塔。在東方明珠的電梯里，工作人員分別用日文、英文、中文解說，我從每一個平凡的中國人身上，看到大家擁抱世界的決心和渴望。”燕青回憶說，后來他決定要在蘇州復(fù)制一個世界級的分銷商。6T4esmc

當(dāng)然，這一條路并不好走。“2014年，我去杭州拜訪一家公司，但結(jié)果不太如意。小老板沒有時間用來‘失望’，我立馬乘高鐵趕回蘇州，因為當(dāng)天還要面試兩位年輕人，我前一天看到他們的簡歷，非常欣賞。我在辦公室從一點半等到三點半，這兩個人始終都沒有出現(xiàn)。這時多年不見的大學(xué)同學(xué)突然來了，同學(xué)之間說話坦率，他一張口再刺一刀‘小公司還掛大地圖，你以為你還在跨國公司？醒醒吧！’我只好把鼓勵員工的話再說一遍，這次主要是給自己打氣，我說‘反正已經(jīng)裝了兩年，端久了裝久了，人就端莊了’。”6T4esmc

燕青最后總結(jié)說，作為一個小公司的負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊走出中國并走向世界，需要有一顆堅強(qiáng)的心臟和堅定的目標(biāo)。6T4esmc

延伸閱讀：6T4esmc

2020年全球雙峰會燕青的演講：《我跟美國專業(yè)貿(mào)易商學(xué)到了什么？》6T4esmc

2019年全球雙峰會燕青的演講：《其實你不懂專業(yè)貿(mào)易商》6T4esmc