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京北通宇董事長詳談什么是企業(yè)核心競爭力

11月4日,在由AspenCore舉辦的2021全球雙峰會的全球分銷與供應(yīng)鏈峰會上,北京京北通宇電子元件有限公司創(chuàng)始人兼董事長劉國枝女士帶來“企業(yè)核心競爭力”的主題演講,從虛和實(shí)兩個方面探討了這個話題...

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實(shí)的方面,就是物質(zhì)層面。這又包括:NtIesmc

第一,戰(zhàn)略是入口;NtIesmc

第二,營銷是企業(yè)確定戰(zhàn)略之后一切的起點(diǎn);NtIesmc

第三,運(yùn)營,當(dāng)企業(yè)變大之后,不得不面對的問題;NtIesmc

最后,就是技術(shù)的提升,這樣才能真正實(shí)現(xiàn)持續(xù)競爭力。NtIesmc

虛的方面,就是精神層面。精神層面是同步的,不是說企業(yè)大了才有使命、愿景、價(jià)值觀/文化。NtIesmc

1. 使命:德魯克有一個競爭的“1358”管理原則,如果企業(yè)就剩一條的話,那就是使命。NtIesmc

2. 愿景:我們懷著使命,想著把自己干成什么樣。NtIesmc

3. 價(jià)值觀/文化:我們在做的過程中,應(yīng)該遵循什么樣的價(jià)值觀和文化。NtIesmc

“最后,實(shí)的方面是從戰(zhàn)略入手,凈資產(chǎn)收益率結(jié)束,就是戰(zhàn)略開始計(jì)劃干活了,最后干成什么樣,我們算算帳。”她補(bǔ)充說,“我最近特別喜歡《孫子兵法》史記篇,一開始就算算帳。運(yùn)營和戰(zhàn)略同步放在后面講,因?yàn)樗袷墙Y(jié)果。”NtIesmc

先來看精神層面,這是一切的支撐。使命,為誰而干?使命是團(tuán)隊(duì)的精神方向指引,很多人覺得大而空,但真正體會,如果這個事情不定下來,這么多人共同往哪個方向做,給誰干呢?像我們個人也一樣,如果我們一生沒有想明白為什么而活,每走一步就有很多困惑。團(tuán)隊(duì)這么多人在一起,更要消除這個困惑,宗旨就是讓人類更美的具體化。聽起來很大,但如果做使命,就一定圍繞這個原則去做,劉總指出。NtIesmc

京北通宇的使命是連接前沿科技,服務(wù)全球智造。目標(biāo)是服務(wù)制造業(yè),但要服務(wù)跟得上時代的制造業(yè),連接前沿科技,用什么服務(wù)呢?“我們是做連接器產(chǎn)品比較有優(yōu)勢的,我們非常喜歡連接這個詞,但現(xiàn)在京北通宇不僅限于連接器。”她談道。NtIesmc

愿景,也就是我們要干成什么樣?不管是什么愿景,但中間要有樓梯和臺階一步步去走。“我定的標(biāo)準(zhǔn),這個愿景要相對大而實(shí)。”劉總說。NtIesmc

“舉一個例子,比如當(dāng)下我們在A點(diǎn),愿景定到Z點(diǎn),就是26個字母的最后一個,中間要跟戰(zhàn)略分解目標(biāo)匹配,我們不能從A直接到Z,直接從A定成B不可以嗎?大家都知道,兩點(diǎn)之間直線距離最短。如果兩點(diǎn)直線是A到B,A到Z的時候發(fā)現(xiàn)拐了99道彎。所以戰(zhàn)略上多跑了路,多耗了能量資源,可能讓我們的競爭力不足,所以要定一個遠(yuǎn)的,但是中間一定要分解。如果不分解的話,大家就很茫然,因?yàn)槲覀兡懿荒艿竭_(dá)那兒,路上黑乎乎一片,怎么到達(dá)?這就是中間的戰(zhàn)略分解。”劉總舉例解釋道。NtIesmc

京北通宇定的愿景是“全球領(lǐng)先的電子元器件全面解決方案提供商”,并且一直在這條路上走。“很多人說公司大了再定愿景,我們京北通宇2013年剛成立之初就定了愿景,并且希望愿景和方向盡量不要變,否則整個團(tuán)隊(duì)很多人心里迷失,調(diào)整起來非常麻煩。”劉總補(bǔ)充說。NtIesmc

價(jià)值和文化上定了目標(biāo)和愿景,但做事的時候還是有很多要遵循的價(jià)值觀,還有很多困惑,所以這也是要明確的。NtIesmc

作為華為的鐵粉,京北通宇的價(jià)值觀/文化借鑒自華為,但由于其導(dǎo)師的關(guān)系(劉總現(xiàn)在MBA在讀,師從流程專家章義伍,他是中國麥當(dāng)勞創(chuàng)始人之一),最后改成了三句話:NtIesmc

第一,一切以客戶需求為中心;NtIesmc

第二,誰滿足了客戶需求,誰天天為客戶奮斗,對領(lǐng)導(dǎo)者和管理者來講,服務(wù)客戶的人就是其內(nèi)部客戶,也就要以他們?yōu)楸荆?span style="display:none">NtIesmc

第三,時代變遷非常快,一定要堅(jiān)持實(shí)時跟得上社會速度,持續(xù)變革,讓這個團(tuán)隊(duì)持續(xù)有變革力,“但我提的使命和愿景從來沒有變過。”她補(bǔ)充說。NtIesmc

實(shí)

然后看實(shí)的方面。首先是戰(zhàn)略,有三個方面:NtIesmc

一、低成本戰(zhàn)略。舉一個案例,福特,一開始只有一個黑色的汽車,一條產(chǎn)線,大大降低了成本。成本導(dǎo)向,規(guī)?;?,標(biāo)準(zhǔn)化。NtIesmc

二、特異性、差異化。舉個例子,蘋果,當(dāng)時諾基亞是手機(jī)王者的時候,它走了智能手機(jī)創(chuàng)新的路線,諾基亞戰(zhàn)敗。NtIesmc

三、聚焦。舉個例子,京北通宇在2013年剛成立的時候,資源比較少,也比較小,選擇電子元器件的規(guī)模范圍太大,做不過來。最后聚焦連接器領(lǐng)域的全球分銷并自己定制化,然后一直走在這條路線上。當(dāng)然,京北通宇現(xiàn)在把其整個范圍鎖在整個電子元器件領(lǐng)域。NtIesmc

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然后是營銷。“客戶需求是導(dǎo)向,客戶有哪些需求,我們能滿足哪些需求,公司需求是滿足了客戶需求得到的結(jié)果??蛻粜枨笫菍?dǎo)向,質(zhì)量和正面是底線,但這也是我們行業(yè)的痛點(diǎn)。如果這個痛點(diǎn)不改,我們?nèi)巳硕际鞘芎φ?,所以每個人要捍衛(wèi)這條底線,讓人人都不受害。交期,今年可能是最大的痛苦點(diǎn),在此不再展開。”劉總指出。NtIesmc

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“公司需求也就是,滿足了客戶需求,公司能得到什么?”從剛才所說的公司戰(zhàn)略看,下面是京北通宇每個月匯報(bào)都要抓的六項(xiàng):NtIesmc

第一,從規(guī)模上成長多少;NtIesmc

第二,利潤率怎么樣;NtIesmc

第三,現(xiàn)金流,你掙的錢到底是在你這兒,還是客戶那兒;NtIesmc

第四,哪些指標(biāo)是為了維護(hù)未來成長的;NtIesmc

第五,盤點(diǎn)最壞有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)是什么,如何控制;NtIesmc

第六,人均效能,每個人干多少活,每個企業(yè)不一樣,如果人均效能過低,成本過高,競爭力不足;如果人均效能過高,對客戶服務(wù)不足,如何找到最佳平衡點(diǎn)。NtIesmc

推薦一本書,飛利浦·科特勒的《營銷管理》,然后還有《營銷革命4.0》。NtIesmc

下面來看運(yùn)營/執(zhí)行力的各方面占比。NtIesmc

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第一,數(shù)據(jù)信息占到35%,這是根據(jù)很多分析得出來的。“如果想一件事做到100分,充分的數(shù)據(jù)和信息可以占到35分。今天是數(shù)字化的主題(本屆全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會的主題是“供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型”),對企業(yè)的影響力要有35%,占據(jù)三分之一以上的份額,所有人不應(yīng)該不重視。”NtIesmc

第二,資源、流程和工具,占26%。“數(shù)據(jù)和信息是面粉,是原材料,資源流程就是怎么把面粉做成饅頭或者面包,這是《行為工程學(xué)》。這兩項(xiàng)加起來,如果100分,你的公司已經(jīng)及格了,章義伍老師重點(diǎn)幫京北通宇打造了流程。”NtIesmc

第三是激勵、績效,讓大家更有干勁。“如果一個人什么都想掙,比如他工資一萬塊錢,現(xiàn)在想掙10萬塊錢,但如果沒有下面的基礎(chǔ),想掙得再多,也拿不來。”劉總舉例說。激勵對一個人的驅(qū)動力大概占14%。所以這三項(xiàng)加起來是75%,同時印證了一個觀點(diǎn),平臺的力量遠(yuǎn)大于個人的力量。NtIesmc

后面是個人的力量。NtIesmc

第四,知識、培訓(xùn)占11%。學(xué)歷太高的不要有自豪感,沒有學(xué)歷也可以通過培訓(xùn)趕上來的。NtIesmc

第五項(xiàng)叫天賦,也即習(xí)得能力,通過反復(fù)訓(xùn)練才能得到,這項(xiàng)占8%。NtIesmc

最后就是愿景和動機(jī)。“剛才我提到愿景,這個激勵績效是我可以拿到多少,包括社會責(zé)任感,包括有意愿和動力去做,幫助別人等等,這個分?jǐn)?shù)也是不低。企業(yè)文化建設(shè)得好,執(zhí)行力也會好。”NtIesmc

從技術(shù)層面來看,質(zhì)量是解決當(dāng)下的問題,可以服務(wù)客戶。創(chuàng)新一定是解決未來的問題。這里所提到核心的核心,一定是“人”,所有的一切都是人創(chuàng)造的,沒有人一切也就沒有意義,所以團(tuán)隊(duì)是根基。“一切責(zé)任是起點(diǎn)。你的權(quán)限是為責(zé)任服務(wù)的,然后盤點(diǎn)它得到了多少。如果出現(xiàn)了問題,這就是我基本的管理指導(dǎo)思想——責(zé)、權(quán)、利的匹配。如果發(fā)現(xiàn)遇到問題的時候,會從這幾個方面去考慮,是否匹配,到底哪里出了問題。”她談道。NtIesmc

下面來看ROE(凈資產(chǎn)收益率)——杜邦分析法。NtIesmc

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什么叫凈資產(chǎn)?“要說凈資產(chǎn)收益率,就要說凈資產(chǎn),凈資產(chǎn)就是股東的錢和股東沒分的錢。用1億元總資產(chǎn)來做案例,自己的凈資產(chǎn)是4000萬,負(fù)債是6000萬,負(fù)債率等于負(fù)債除以總資產(chǎn),也即等于0.6%。權(quán)益乘數(shù)和杠桿率是一個詞。”劉總說。NtIesmc

ROE=凈利潤率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)(杠桿率)。“有的企業(yè)說,我不借債,風(fēng)險(xiǎn)就不會放大;借很多的債,風(fēng)險(xiǎn)就加大。大家可以思考一下,這三項(xiàng)指標(biāo)里面,一個企業(yè)很難‘三高’。”NtIesmc

哪類企業(yè)凈利率比較高?德州儀器。然后是總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。為什么投資公司不想固定資產(chǎn)太多,不讓你買地?這會影響總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,會讓凈收益率降低。權(quán)益乘數(shù)叫杠桿率,就是借錢的倍數(shù),大家知道哪個行業(yè)主要靠權(quán)益乘數(shù)掙錢?就是銀行,她介紹道。NtIesmc

還有盈虧平衡周期,就是企業(yè)要幾年是掙錢的。她介紹說,京北通宇從2013年聚焦連接器,前三年沒掙錢,第四年平衡,第五年把前三年虧的掙回來。京北通宇的連接器業(yè)務(wù)有個準(zhǔn)則是不挑活,不論大小和難度高低。“難度可以覆蓋90%,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建造得非常好了。然后,小的也沒關(guān)系,看怎么測算,一起做。人家說剛開始做業(yè)務(wù)量不大才這樣?京北通宇的承諾一直是這樣,現(xiàn)在業(yè)務(wù)量做大了,也是這樣。如果從樣品第一單這個客戶是你的,哪怕跟我們合作了,京北通宇也不會搶你的客戶。如果這個問題誰觸犯了,你可以直接找我,我接受投訴。我自信,我是承諾能說到做到的。所以盈虧平衡周期大家要測算,一般四年會收回成本。”她解釋說。NtIesmc

再看兩個案例。NtIesmc

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首先是凈利率。德州儀器的凈利潤率41.6%,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.83次,權(quán)益乘數(shù)2倍,ROE是68.6,也就是100塊錢,一年凈掙68.6塊錢。NtIesmc

華為常年基本的負(fù)債率在60%到70%之間,平均65%左右,所以華為是非常智慧的公司,平衡點(diǎn)掌握得非常好。NtIesmc

意法半導(dǎo)體的ROE是21.4%。“很多人說我的收益率比它還大,但你思考兩個問題:第一,你能不能持續(xù)變大,用這個比例能不能放大一百倍;第二,還是能保持這個收益率,比如能不能持續(xù)未來20年還是這個收益率?我定一個標(biāo)準(zhǔn),聯(lián)想只有7%,6%大約是60分,就是能貸款的金額。能達(dá)到10%,大約能達(dá)到70分,如果達(dá)到75%的話,是75到80分,如果85%就是85分以上的公司了。”NtIesmc

一個特別神奇的“三高”公司就是蘋果。“它的總資產(chǎn)能周轉(zhuǎn)一倍以上,華為總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)則是1.2左右,也非常厲害,你要知道它的總資產(chǎn)有多龐大。它的現(xiàn)金流很多,但杠桿率并不低,很穩(wěn)健。蘋果周轉(zhuǎn)率跟華為差不多,但華為的凈利率比較低,每年控制在8%左右。蘋果公司的收益率達(dá)到了150%。什么概念?給它100塊錢,到年底給你150塊錢。它的權(quán)益乘數(shù)5.56倍,債務(wù)很高,負(fù)債率80%以上。當(dāng)然債務(wù)分有息和無息,有息是從銀行借的錢,無息債務(wù)是供應(yīng)商的錢。”她解釋道。 NtIesmc

再來看分銷行業(yè)??萍脊疽欢ㄒ窟\(yùn)營效率掙錢,“如果你覺得你的流動資產(chǎn)變現(xiàn)很快,可以漲到70%左右。阿里巴巴說它屬于科技股,可能也對,利率高一點(diǎn),權(quán)益倍數(shù)還是低的,因?yàn)楦憬鹑阢y行業(yè),一般靠杠桿率掙錢。”她談道。NtIesmc

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最后,她介紹道,京北通宇的電子商城現(xiàn)在的庫存大約是1.2億左右,將近8萬條自營庫存,幾百萬可以對外連接。每個月以3000到5000個的速度在增長。明年年底按照預(yù)算來算,能達(dá)到1.8到2億左右。NtIesmc

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趙明燦
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