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實(shí)的方面，就是物質(zhì)層面。這又包括：NtIesmc

第一，戰(zhàn)略是入口；NtIesmc

第二，營銷是企業(yè)確定戰(zhàn)略之后一切的起點(diǎn)；NtIesmc

第三，運(yùn)營，當(dāng)企業(yè)變大之后，不得不面對的問題；NtIesmc

最后，就是技術(shù)的提升，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)持續(xù)競爭力。NtIesmc

虛的方面，就是精神層面。精神層面是同步的，不是說企業(yè)大了才有使命、愿景、價(jià)值觀/文化。NtIesmc

1. 使命：德魯克有一個競爭的“1358”管理原則，如果企業(yè)就剩一條的話，那就是使命。NtIesmc

2. 愿景：我們懷著使命，想著把自己干成什么樣。NtIesmc

3. 價(jià)值觀/文化：我們在做的過程中，應(yīng)該遵循什么樣的價(jià)值觀和文化。NtIesmc

“最后，實(shí)的方面是從戰(zhàn)略入手，凈資產(chǎn)收益率結(jié)束，就是戰(zhàn)略開始計(jì)劃干活了，最后干成什么樣，我們算算帳。”她補(bǔ)充說，“我最近特別喜歡《孫子兵法》史記篇，一開始就算算帳。運(yùn)營和戰(zhàn)略同步放在后面講，因?yàn)樗袷墙Y(jié)果。”NtIesmc

虛

先來看精神層面，這是一切的支撐。使命，為誰而干？使命是團(tuán)隊(duì)的精神方向指引，很多人覺得大而空，但真正體會，如果這個事情不定下來，這么多人共同往哪個方向做，給誰干呢？像我們個人也一樣，如果我們一生沒有想明白為什么而活，每走一步就有很多困惑。團(tuán)隊(duì)這么多人在一起，更要消除這個困惑，宗旨就是讓人類更美的具體化。聽起來很大，但如果做使命，就一定圍繞這個原則去做，劉總指出。NtIesmc

京北通宇的使命是連接前沿科技，服務(wù)全球智造。目標(biāo)是服務(wù)制造業(yè)，但要服務(wù)跟得上時代的制造業(yè)，連接前沿科技，用什么服務(wù)呢？“我們是做連接器產(chǎn)品比較有優(yōu)勢的，我們非常喜歡連接這個詞，但現(xiàn)在京北通宇不僅限于連接器。”她談道。NtIesmc

愿景，也就是我們要干成什么樣？不管是什么愿景，但中間要有樓梯和臺階一步步去走。“我定的標(biāo)準(zhǔn)，這個愿景要相對大而實(shí)。”劉總說。NtIesmc

“舉一個例子，比如當(dāng)下我們在A點(diǎn)，愿景定到Z點(diǎn)，就是26個字母的最后一個，中間要跟戰(zhàn)略分解目標(biāo)匹配，我們不能從A直接到Z，直接從A定成B不可以嗎？大家都知道，兩點(diǎn)之間直線距離最短。如果兩點(diǎn)直線是A到B，A到Z的時候發(fā)現(xiàn)拐了99道彎。所以戰(zhàn)略上多跑了路，多耗了能量資源，可能讓我們的競爭力不足，所以要定一個遠(yuǎn)的，但是中間一定要分解。如果不分解的話，大家就很茫然，因?yàn)槲覀兡懿荒艿竭_(dá)那兒，路上黑乎乎一片，怎么到達(dá)？這就是中間的戰(zhàn)略分解。”劉總舉例解釋道。NtIesmc

京北通宇定的愿景是“全球領(lǐng)先的電子元器件全面解決方案提供商”，并且一直在這條路上走。“很多人說公司大了再定愿景，我們京北通宇2013年剛成立之初就定了愿景，并且希望愿景和方向盡量不要變，否則整個團(tuán)隊(duì)很多人心里迷失，調(diào)整起來非常麻煩。”劉總補(bǔ)充說。NtIesmc

價(jià)值和文化上定了目標(biāo)和愿景，但做事的時候還是有很多要遵循的價(jià)值觀，還有很多困惑，所以這也是要明確的。NtIesmc

作為華為的鐵粉，京北通宇的價(jià)值觀/文化借鑒自華為，但由于其導(dǎo)師的關(guān)系（劉總現(xiàn)在MBA在讀，師從流程專家章義伍，他是中國麥當(dāng)勞創(chuàng)始人之一），最后改成了三句話：NtIesmc

第一，一切以客戶需求為中心；NtIesmc

第二，誰滿足了客戶需求，誰天天為客戶奮斗，對領(lǐng)導(dǎo)者和管理者來講，服務(wù)客戶的人就是其內(nèi)部客戶，也就要以他們?yōu)楸荆?span style="display:none">NtIesmc

第三，時代變遷非常快，一定要堅(jiān)持實(shí)時跟得上社會速度，持續(xù)變革，讓這個團(tuán)隊(duì)持續(xù)有變革力，“但我提的使命和愿景從來沒有變過。”她補(bǔ)充說。NtIesmc

實(shí)

然后看實(shí)的方面。首先是戰(zhàn)略，有三個方面：NtIesmc

一、低成本戰(zhàn)略。舉一個案例，福特，一開始只有一個黑色的汽車，一條產(chǎn)線，大大降低了成本。成本導(dǎo)向，規(guī)?；?，標(biāo)準(zhǔn)化。NtIesmc

二、特異性、差異化。舉個例子，蘋果，當(dāng)時諾基亞是手機(jī)王者的時候，它走了智能手機(jī)創(chuàng)新的路線，諾基亞戰(zhàn)敗。NtIesmc

三、聚焦。舉個例子，京北通宇在2013年剛成立的時候，資源比較少，也比較小，選擇電子元器件的規(guī)模范圍太大，做不過來。最后聚焦連接器領(lǐng)域的全球分銷并自己定制化，然后一直走在這條路線上。當(dāng)然，京北通宇現(xiàn)在把其整個范圍鎖在整個電子元器件領(lǐng)域。NtIesmc

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然后是營銷。“客戶需求是導(dǎo)向，客戶有哪些需求，我們能滿足哪些需求，公司需求是滿足了客戶需求得到的結(jié)果?？蛻粜枨笫菍?dǎo)向，質(zhì)量和正面是底線，但這也是我們行業(yè)的痛點(diǎn)。如果這個痛點(diǎn)不改，我們?nèi)巳硕际鞘芎φ?，所以每個人要捍衛(wèi)這條底線，讓人人都不受害。交期，今年可能是最大的痛苦點(diǎn)，在此不再展開。”劉總指出。NtIesmc

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“公司需求也就是，滿足了客戶需求，公司能得到什么？”從剛才所說的公司戰(zhàn)略看，下面是京北通宇每個月匯報(bào)都要抓的六項(xiàng)：NtIesmc

第一，從規(guī)模上成長多少；NtIesmc

第二，利潤率怎么樣；NtIesmc

第三，現(xiàn)金流，你掙的錢到底是在你這兒，還是客戶那兒；NtIesmc

第四，哪些指標(biāo)是為了維護(hù)未來成長的；NtIesmc

第五，盤點(diǎn)最壞有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何控制；NtIesmc

第六，人均效能，每個人干多少活，每個企業(yè)不一樣，如果人均效能過低，成本過高，競爭力不足；如果人均效能過高，對客戶服務(wù)不足，如何找到最佳平衡點(diǎn)。NtIesmc

推薦一本書，飛利浦·科特勒的《營銷管理》，然后還有《營銷革命4.0》。NtIesmc

下面來看運(yùn)營/執(zhí)行力的各方面占比。NtIesmc

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第一，數(shù)據(jù)信息占到35%，這是根據(jù)很多分析得出來的。“如果想一件事做到100分，充分的數(shù)據(jù)和信息可以占到35分。今天是數(shù)字化的主題（本屆全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會的主題是“供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型”），對企業(yè)的影響力要有35%，占據(jù)三分之一以上的份額，所有人不應(yīng)該不重視。”NtIesmc

第二，資源、流程和工具，占26%。“數(shù)據(jù)和信息是面粉，是原材料，資源流程就是怎么把面粉做成饅頭或者面包，這是《行為工程學(xué)》。這兩項(xiàng)加起來，如果100分，你的公司已經(jīng)及格了，章義伍老師重點(diǎn)幫京北通宇打造了流程。”NtIesmc

第三是激勵、績效，讓大家更有干勁。“如果一個人什么都想掙，比如他工資一萬塊錢，現(xiàn)在想掙10萬塊錢，但如果沒有下面的基礎(chǔ)，想掙得再多，也拿不來。”劉總舉例說。激勵對一個人的驅(qū)動力大概占14%。所以這三項(xiàng)加起來是75%，同時印證了一個觀點(diǎn)，平臺的力量遠(yuǎn)大于個人的力量。NtIesmc

后面是個人的力量。NtIesmc

第四，知識、培訓(xùn)占11%。學(xué)歷太高的不要有自豪感，沒有學(xué)歷也可以通過培訓(xùn)趕上來的。NtIesmc

第五項(xiàng)叫天賦，也即習(xí)得能力，通過反復(fù)訓(xùn)練才能得到，這項(xiàng)占8%。NtIesmc

最后就是愿景和動機(jī)。“剛才我提到愿景，這個激勵績效是我可以拿到多少，包括社會責(zé)任感，包括有意愿和動力去做，幫助別人等等，這個分?jǐn)?shù)也是不低。企業(yè)文化建設(shè)得好，執(zhí)行力也會好。”NtIesmc

從技術(shù)層面來看，質(zhì)量是解決當(dāng)下的問題，可以服務(wù)客戶。創(chuàng)新一定是解決未來的問題。這里所提到核心的核心，一定是“人”，所有的一切都是人創(chuàng)造的，沒有人一切也就沒有意義，所以團(tuán)隊(duì)是根基。“一切責(zé)任是起點(diǎn)。你的權(quán)限是為責(zé)任服務(wù)的，然后盤點(diǎn)它得到了多少。如果出現(xiàn)了問題，這就是我基本的管理指導(dǎo)思想——責(zé)、權(quán)、利的匹配。如果發(fā)現(xiàn)遇到問題的時候，會從這幾個方面去考慮，是否匹配，到底哪里出了問題。”她談道。NtIesmc

下面來看ROE（凈資產(chǎn)收益率）——杜邦分析法。NtIesmc

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什么叫凈資產(chǎn)？“要說凈資產(chǎn)收益率，就要說凈資產(chǎn)，凈資產(chǎn)就是股東的錢和股東沒分的錢。用1億元總資產(chǎn)來做案例，自己的凈資產(chǎn)是4000萬，負(fù)債是6000萬，負(fù)債率等于負(fù)債除以總資產(chǎn)，也即等于0.6%。權(quán)益乘數(shù)和杠桿率是一個詞。”劉總說。NtIesmc

ROE=凈利潤率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)（杠桿率）。“有的企業(yè)說，我不借債，風(fēng)險(xiǎn)就不會放大；借很多的債，風(fēng)險(xiǎn)就加大。大家可以思考一下，這三項(xiàng)指標(biāo)里面，一個企業(yè)很難‘三高’。”NtIesmc

哪類企業(yè)凈利率比較高？德州儀器。然后是總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。為什么投資公司不想固定資產(chǎn)太多，不讓你買地？這會影響總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，會讓凈收益率降低。權(quán)益乘數(shù)叫杠桿率，就是借錢的倍數(shù)，大家知道哪個行業(yè)主要靠權(quán)益乘數(shù)掙錢？就是銀行，她介紹道。NtIesmc

還有盈虧平衡周期，就是企業(yè)要幾年是掙錢的。她介紹說，京北通宇從2013年聚焦連接器，前三年沒掙錢，第四年平衡，第五年把前三年虧的掙回來。京北通宇的連接器業(yè)務(wù)有個準(zhǔn)則是不挑活，不論大小和難度高低。“難度可以覆蓋90%，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建造得非常好了。然后，小的也沒關(guān)系，看怎么測算，一起做。人家說剛開始做業(yè)務(wù)量不大才這樣？京北通宇的承諾一直是這樣，現(xiàn)在業(yè)務(wù)量做大了，也是這樣。如果從樣品第一單這個客戶是你的，哪怕跟我們合作了，京北通宇也不會搶你的客戶。如果這個問題誰觸犯了，你可以直接找我，我接受投訴。我自信，我是承諾能說到做到的。所以盈虧平衡周期大家要測算，一般四年會收回成本。”她解釋說。NtIesmc

再看兩個案例。NtIesmc

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首先是凈利率。德州儀器的凈利潤率41.6%，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.83次，權(quán)益乘數(shù)2倍，ROE是68.6，也就是100塊錢，一年凈掙68.6塊錢。NtIesmc

華為常年基本的負(fù)債率在60%到70%之間，平均65%左右，所以華為是非常智慧的公司，平衡點(diǎn)掌握得非常好。NtIesmc

意法半導(dǎo)體的ROE是21.4%。“很多人說我的收益率比它還大，但你思考兩個問題：第一，你能不能持續(xù)變大，用這個比例能不能放大一百倍；第二，還是能保持這個收益率，比如能不能持續(xù)未來20年還是這個收益率？我定一個標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)想只有7%，6%大約是60分，就是能貸款的金額。能達(dá)到10%，大約能達(dá)到70分，如果達(dá)到75%的話，是75到80分，如果85%就是85分以上的公司了。”NtIesmc

一個特別神奇的“三高”公司就是蘋果。“它的總資產(chǎn)能周轉(zhuǎn)一倍以上，華為總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)則是1.2左右，也非常厲害，你要知道它的總資產(chǎn)有多龐大。它的現(xiàn)金流很多，但杠桿率并不低，很穩(wěn)健。蘋果周轉(zhuǎn)率跟華為差不多，但華為的凈利率比較低，每年控制在8%左右。蘋果公司的收益率達(dá)到了150%。什么概念？給它100塊錢，到年底給你150塊錢。它的權(quán)益乘數(shù)5.56倍，債務(wù)很高，負(fù)債率80%以上。當(dāng)然債務(wù)分有息和無息，有息是從銀行借的錢，無息債務(wù)是供應(yīng)商的錢。”她解釋道。 NtIesmc

再來看分銷行業(yè)?？萍脊疽欢ㄒ窟\(yùn)營效率掙錢，“如果你覺得你的流動資產(chǎn)變現(xiàn)很快，可以漲到70%左右。阿里巴巴說它屬于科技股，可能也對，利率高一點(diǎn)，權(quán)益倍數(shù)還是低的，因?yàn)楦憬鹑阢y行業(yè)，一般靠杠桿率掙錢。”她談道。NtIesmc

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最后，她介紹道，京北通宇的電子商城現(xiàn)在的庫存大約是1.2億左右，將近8萬條自營庫存，幾百萬可以對外連接。每個月以3000到5000個的速度在增長。明年年底按照預(yù)算來算，能達(dá)到1.8到2億左右。NtIesmc