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中電港副總經(jīng)理葉建斐JkGesmc

如何突破重圍謀發(fā)展？近日，在《國(guó)際電子商情》 “2020年電子元器件分銷商營(yíng)收排名”的直播中，中電港副總經(jīng)理葉建斐先生對(duì)此做了深度解讀。“中電港模式”對(duì)本土分銷商的發(fā)展有很好的借鑒作用。JkGesmc

中電港是如何成為本土分銷NO.1的？

在“2020年本土電子元器件分銷商Top35營(yíng)收排名”中，中電港以269億元人民幣的成績(jī)排名第一。葉總從內(nèi)因和外因兩個(gè)方面對(duì)中電港之所以取得這樣的成績(jī)做了解讀：JkGesmc

內(nèi)因方面，葉總認(rèn)為中電港取得如此優(yōu)異的成績(jī)，得益于公司在“戰(zhàn)略”、“人才”、“設(shè)計(jì)連服務(wù)”、“供應(yīng)鏈服務(wù)”“數(shù)字化”五大方面的共同發(fā)力。JkGesmc

一是戰(zhàn)略。中電港向來重視分銷模式的創(chuàng)新，從2003年做技術(shù)分銷，到2017年提出“新分銷”理念，再到2021年提出“新分銷2.0”，中電港一直走在行業(yè)最前沿，并著力聚焦和調(diào)整新方向。JkGesmc

“新分銷2.0”的核心在于聚焦“大平臺(tái)”和“精專業(yè)”。“大平臺(tái)”主打系統(tǒng)性賦能，“精專業(yè)”主張創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和設(shè)計(jì)鏈服務(wù)，加上元器件分銷的協(xié)同作用和產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)引擎的加持，構(gòu)建出中電港現(xiàn)代化的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。JkGesmc

二是優(yōu)秀人才的聚集，不斷吸納產(chǎn)業(yè)鏈上下游優(yōu)秀人才加入，為公司的快速發(fā)展添磚加瓦。JkGesmc

三是提供設(shè)計(jì)鏈服務(wù)。依托“螢火工場(chǎng)”等技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提供包括運(yùn)算板卡、通信、電機(jī)控制、電源系統(tǒng)、傳感器、BMS參考設(shè)計(jì)等在內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先解決方案，有效地解決了客戶的難題。JkGesmc

四是作為綜合分銷商，中電港的供應(yīng)鏈服務(wù)能力在國(guó)內(nèi)首屈一指。中電港在東莞虎門擁有目前國(guó)內(nèi)最大也最高效的現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)——億安倉(cāng)，可高效為原廠和客戶做協(xié)同配套工作。JkGesmc

五是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)內(nèi)不斷建設(shè)提升信息化系統(tǒng)，提高運(yùn)營(yíng)效率和資源配置能力；對(duì)外推出“芯查查”產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)引擎，客戶及原廠可通過該平臺(tái)查詢企業(yè)信息、產(chǎn)品型號(hào)、解決方案及替代方案等。JkGesmc

外因方面，葉總表示分銷行業(yè)是一個(gè)有著萬億元人民幣規(guī)模的龐大市場(chǎng)， 2020年中國(guó)對(duì)“新冠疫情”高效控制和疫情進(jìn)一步加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩大因素，使其大大受益。JkGesmc

中國(guó)作為全球制造業(yè)基地和產(chǎn)業(yè)鏈較為齊備的國(guó)家，在快速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)的有效指引下，元器件采購(gòu)量穩(wěn)步上升。根據(jù)《國(guó)際電子商情》的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，ToP35榜單企業(yè)的正向增長(zhǎng)大都受益于此。JkGesmc

總的來說，市場(chǎng)規(guī)模足夠大、國(guó)家對(duì)疫情控制有效，中國(guó)電子企業(yè)的數(shù)量基礎(chǔ)龐大以及強(qiáng)大的制造能力，注定本土分銷商未來可獲得持續(xù)健康發(fā)展。JkGesmc

“數(shù)十年一遇”的缺貨季，何時(shí)終結(jié)？

2020年下半年至今，受新冠疫情和國(guó)際大環(huán)境因素的影響，電子產(chǎn)業(yè)一直都被“缺貨漲價(jià)”的聲音掩蓋。2021年上半年海外疫情反撲，再次加劇了缺芯程度，電子終端面臨停產(chǎn)或減產(chǎn)的壓力。JkGesmc

葉建斐分析稱，“疫情導(dǎo)致全球產(chǎn)業(yè)鏈脫節(jié)、供應(yīng)端對(duì)需求端預(yù)判失誤、5G等應(yīng)用市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、企業(yè)供應(yīng)鏈管理不善”等因素共同導(dǎo)致了缺芯的產(chǎn)生。JkGesmc

“以汽車電子為例，原本的汽車產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該是由原廠、Tier1、分銷商、整車廠共同構(gòu)成，但實(shí)際上一直以來，車廠將更多的關(guān)注點(diǎn)都只放在Tier1，更關(guān)注與Tier1的合作及庫(kù)存問題，并未跟分銷商和原廠建立緊密聯(lián)系。外加今年5G爆發(fā)帶動(dòng)手機(jī)搶奪部分芯片產(chǎn)能，汽車缺芯問題就更加凸顯。而在全面缺芯的背景下，客戶恐慌性備貨、超額下單又加劇了這一現(xiàn)象。”葉總說。JkGesmc

葉總表示分銷商必須具備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力，要準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)需求訂單，特別是在客戶恐慌性下單之際，要利用數(shù)字化手段幫助客戶做準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)和訂單管理，同時(shí)向原廠反映客戶真實(shí)有效的需求。JkGesmc

眾所周知，特殊時(shí)期，中小客戶帶給分銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大，這主要體現(xiàn)在：一是全球產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格上漲，下游制造業(yè)面臨現(xiàn)金流和利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)；二是制造業(yè)直接“斷貨”的風(fēng)險(xiǎn)。葉總強(qiáng)調(diào)，目前最有效的方法就是真實(shí)下單和理性備貨。JkGesmc

談及此輪缺貨的時(shí)間終點(diǎn)，葉總認(rèn)為，目前產(chǎn)業(yè)鏈不齊備的問題仍然嚴(yán)峻，手機(jī)市場(chǎng)小的調(diào)整也并難以填補(bǔ)大的需求空缺，初步預(yù)測(cè)明年上半年會(huì)是一個(gè)拐點(diǎn)，但行業(yè)缺貨的周期性特征注定不會(huì)有立竿見影的效果出現(xiàn)。JkGesmc

5G時(shí)代，如何挖掘新興市場(chǎng)商機(jī)？

盡管全球經(jīng)濟(jì)受到新冠疫情的影響還面臨 諸多不確定性，但以5G、AI、大數(shù)據(jù)、新能源汽車、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療電子等為代表的新興市場(chǎng)仍然生機(jī)勃勃，分銷商可從中發(fā)掘的機(jī)會(huì)很多。JkGesmc

葉總表示，國(guó)家和地方政府對(duì)“新基建”做了大量的可持續(xù)性投資，“新基建”囊括的5G、新能源汽車、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)板塊以及國(guó)家大力推動(dòng)的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略都是分銷商的機(jī)會(huì)，具體如下：JkGesmc

一是5G暗藏機(jī)遇，主要體現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如宏基站、微基站、光通信模組等，從每年招標(biāo)數(shù)量和未來3-5年總需求量來看前景廣闊。JkGesmc

同時(shí)，5G帶動(dòng)消費(fèi)電子產(chǎn)品的增長(zhǎng)，非常值得關(guān)注。自疫情發(fā)生以來，中國(guó)進(jìn)入5G高速發(fā)展期，5G手機(jī)及5G帶動(dòng)的充電站、大數(shù)據(jù)增長(zhǎng)顯而易見，智能化的IoT和AIoT設(shè)備大量出現(xiàn)，可穿戴、5G通訊模組、藍(lán)牙、路由器等基礎(chǔ)設(shè)備快速增長(zhǎng)，都是潛在爆發(fā)點(diǎn)。JkGesmc

二是國(guó)家提倡“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”。所謂“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，是基于信息化體系之上的最新體系，它通過對(duì)數(shù)據(jù)的運(yùn)用以提升企業(yè)運(yùn)行效率，在提升效率的基礎(chǔ)上再對(duì)企業(yè)二次賦能。JkGesmc

具體到執(zhí)行層面，一是企業(yè)的軟硬件都要提升，二是有效地運(yùn)用數(shù)據(jù)，三是賦能?，F(xiàn)階段分銷商更注重硬件設(shè)備的投資，客戶端會(huì)有大量的元器件需求產(chǎn)生，比如服務(wù)器速度和容量提升，將帶動(dòng)CPU、GPU、存儲(chǔ)設(shè)備的增長(zhǎng)和更新?lián)Q代。JkGesmc

三是新能源汽車，目前全球（包括中國(guó)）提出“碳中和”概念，新能源汽車必定會(huì)獲得高速增長(zhǎng)，新能源汽車的“四化”——“智能化、電氣化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化”必定催生包括MCU、藍(lán)牙、Wi-Fi、顯示屏在內(nèi)的大量電子元器件需求。JkGesmc

四是工業(yè)市場(chǎng)，它主要聚焦于幾方面，一是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的提升，必定催生高精尖模擬器件需求；二是工業(yè)互聯(lián)將帶動(dòng)通信模組需求增長(zhǎng)；三是數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案具備很大的價(jià)值空間JkGesmc

展望未來，分銷商路在何方？

近兩年，“黑天鵝”事件頻發(fā)，國(guó)際大環(huán)境風(fēng)云變幻，外加分銷商本身所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在晝夜生變，分銷商的出路及模式創(chuàng)新。JkGesmc

“不同企業(yè)都有自己的發(fā)展路線，企業(yè)管理者要要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，制定出符合自身發(fā)展定位的市場(chǎng)策略。”在葉總看來，無論是走“大而美”的綜合路線，還是走“小而美”的技術(shù)專家路線，最健康的競(jìng)爭(zhēng)格局一定是“百花齊放”。JkGesmc

他提出幾個(gè)分銷商要重視的關(guān)鍵點(diǎn)：JkGesmc

一是“供應(yīng)商管理”要提上日程。近年來，供應(yīng)商一直在通過整合并購(gòu)獲得更好的成長(zhǎng)，選擇與什么樣的供應(yīng)商合作，如何得到原廠更多的支持，對(duì)分銷商來說十分關(guān)鍵。JkGesmc

二是無論何時(shí)何地，只有好的客戶服務(wù)才能獲得客戶的價(jià)值認(rèn)同。JkGesmc

三是優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)更能得到原廠的青睞。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，近年來，原廠對(duì)分銷商拓展市場(chǎng)的能力、技術(shù)理解能力和客戶支持能力的要求越來越高，分銷商必須配備優(yōu)秀的PM及FAE團(tuán)隊(duì)，以及專業(yè)有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，方能獲得原廠青睞。JkGesmc

四是分銷商要具備風(fēng)控能力、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力及足夠的資金實(shí)力。JkGesmc

對(duì)于“分銷商是否需要高端人才”的話題，葉總認(rèn)為分銷商跟IC設(shè)計(jì)、晶圓代工、封測(cè)廠商一樣，也需要高端人才，因?yàn)樵礁叨说娜瞬旁侥艿玫皆瓘S的認(rèn)同，比如公司的FAE、AE以及銷售都必須有專業(yè)的理科背景。同時(shí)近年來，管理類人才變得非常稀缺。還有，能精準(zhǔn)把握技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)的市場(chǎng)型人才以及專業(yè)的復(fù)合型人才，都是分銷商迫不及待的需要。JkGesmc

在貿(mào)易沖突和新冠疫情的雙重影響下，本土半導(dǎo)體原廠獲得快速發(fā)展，已經(jīng)在MCU、MPU、功率器件、電源和小的模擬器件等領(lǐng)域誕生出一批優(yōu)秀的代表性企業(yè)，而中電港見證了它們崛起的過程。JkGesmc

本土原廠和分銷商如何“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)？葉總表示，當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展遵循的是“內(nèi)循環(huán)為主，構(gòu)建內(nèi)外雙循環(huán)”戰(zhàn)略方針，而“國(guó)際+國(guó)內(nèi)”需求共同存在，這就需要分銷商“區(qū)別對(duì)待”——部分客戶在對(duì)外出口時(shí)更需要國(guó)際器件，而本土客戶進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更偏向于采用本土高性價(jià)比的器件，這種“雙循環(huán)”在若干年內(nèi)會(huì)一直存在。JkGesmc

“以前一套方案就能滿足所有客戶的需求，而現(xiàn)在要緊隨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化。企業(yè)出于對(duì)風(fēng)控的考慮，會(huì)出多個(gè)方案，如A方案可能是‘國(guó)際+國(guó)內(nèi)’雙體制，B方案可能是基于風(fēng)控和成本考慮，更多傾向于用國(guó)內(nèi)器件。”葉總說。JkGesmc

直播回看鏈接：《市場(chǎng)分析系列—2020年度國(guó)際/國(guó)內(nèi)電子元器件分銷商排名解讀》JkGesmc