值國際分銷商營收TOP15排名調(diào)研之機，《國際電子商情》獨家采訪安富利中國銷售及供應(yīng)商管理副總裁董花女士，共同探討電子元器件分銷商應(yīng)對市場罕見波動的可行性策略和轉(zhuǎn)型方向。75fesmc

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新思考：未來分銷商競爭的焦點

“2020年對各個行業(yè)來說都是非常挑戰(zhàn)的一年，半導(dǎo)體行業(yè)也無例外。”董花開門見山地說道。75fesmc

據(jù)她的觀察，中國作為全球最大的半導(dǎo)體市場，2020年第一季度，受疫情影響下游客戶取消訂單或者要求延遲交付，來自于前端市場的悲觀預(yù)期傳遞到上游供應(yīng)商，其結(jié)果就是謹慎投資壓縮產(chǎn)能，供應(yīng)、需求雙雙下滑。而2020年二季度開始，得益于中國政府對疫情的及早控制，工廠復(fù)工復(fù)產(chǎn)，安富利所服務(wù)的汽車、工業(yè)和消費類行業(yè)快速復(fù)蘇。這時安富利快速響應(yīng)，對于不同行業(yè)集中使用的物料做了排單，保證了在后期能最大程度的提供供應(yīng)鏈彈性。但是從2020年第四季度持續(xù)至今的長時間大范圍缺貨，使得器件的產(chǎn)能情況不明朗，同時也看到出現(xiàn)了恐慌性的井噴式下單。與此同時，受宅經(jīng)濟新型生活工作業(yè)態(tài)的影響，全球的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，尤其是2020年下半年汽車、5G、消費電子等行業(yè)的超常速反彈，終端市場需求被快速拉動。75fesmc

在這個詭譎多變的市場里，電子元器件分銷商正好可以“一展身手”。董花告訴《國際電子商情》，中國已經(jīng)是全世界最大的半導(dǎo)體需求市場，同樣對比歐美日市場，中國的分銷競爭異常激烈。75fesmc

安富利將如何脫穎而出？董花認為，未來分銷商服務(wù)的焦點在于“如何能夠持續(xù)打造差異化的價值鏈和生態(tài)鏈，取得競爭優(yōu)勢”。比如：線上線下業(yè)務(wù)交易的結(jié)合，戰(zhàn)略客戶的個性化服務(wù)，關(guān)鍵產(chǎn)品線的戰(zhàn)略投資，小型客戶自助服務(wù)平臺，在線技術(shù)支持，整體方案的提供，智能化倉儲運輸服務(wù)，銷售網(wǎng)點分布，創(chuàng)新經(jīng)營模式等等。另外，人才資源的競爭也日益凸顯。安富利致力于成為以技術(shù)服務(wù)提供價值的分銷商，其前線人員無論是銷售部門、市場部門還是研發(fā)部門，都需要專業(yè)的人才去推進具體的策略部署。75fesmc

談缺貨：復(fù)雜市場考驗代理商的綜合能力

至于“百年難得一見”的缺貨、漲價潮，董花認為這期間考驗的是代理商的綜合能力。75fesmc

她坦白稱：“現(xiàn)在是越缺貨、越要下單。以往在5月份，很少會有客戶提前把下一年的訂單下給我們；而現(xiàn)在安富利接的訂單已經(jīng)排到2022年中旬甚至有的在2022年下旬，而且上游越來越多的型號處于分貨狀態(tài)，擠壓性供貨導(dǎo)致供需失衡，極大增加了供應(yīng)鏈從訂單到最后交付的難度和不透明性。”75fesmc

“不管如何，我們安富利將保持積極的態(tài)度，正面配合客戶、協(xié)調(diào)原廠及全球貨源，盡可能彌補缺口。”她補充道，“我預(yù)測產(chǎn)能不足導(dǎo)致的缺貨狀態(tài)在下兩個季度不會大幅度緩解，有報道說晶圓供應(yīng)要2023年才不會那么緊張。畢竟半導(dǎo)體行業(yè)是個長投資周期的行業(yè)，也是非常全球化的產(chǎn)業(yè)，從設(shè)計、晶圓、到封裝測試、再到送達最終客戶手里，有可能全球已經(jīng)繞了一圈。”75fesmc

在董花看來，無論是對于下游客戶，還是上游制造商，代理商是蓄水池也是緩沖帶。在當(dāng)前，掌握和傳遞最終客戶的最真實需求至關(guān)重要。據(jù)介紹，現(xiàn)在安富利的銷售和市場人員比以往更密切的聯(lián)系客戶，其團隊的各個層次都在加大與原廠的溝通。75fesmc

當(dāng)然，擠壓采購端的泡沫成分也有利于服務(wù)抵達到真實的需求。因為當(dāng)前的恐慌性備貨或超額訂貨是存在的。安富利的數(shù)據(jù)分析部門和銷售部門利用大數(shù)據(jù)多維度分析訂單，結(jié)合關(guān)鍵客戶的歷史交易數(shù)據(jù)分析其在途交付訂單是否合理，判斷其所處行業(yè)以及其在行業(yè)的地位、其訂單數(shù)量是否與行業(yè)的市場趨勢相匹配等等。安富利也會從產(chǎn)品類型進行核查，根據(jù)物料性質(zhì)，比如從NCNR物料、缺貨物料、通用物料這幾個方面，反向梳理訂單需求是否異常。75fesmc

此外，公司內(nèi)部的流程簡化、數(shù)字化投入，各職能部門協(xié)同運作、運作效率等等，也要一起配合，才能使得代理商做到快速響應(yīng)、服務(wù)好上下游客戶。 75fesmc

看未來：積極投入汽車、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、5G、智慧城市

展望2021年及未來幾年的趨勢，董花保持著樂觀的態(tài)度。她指出，國際貨幣組織預(yù)測中國2021年的經(jīng)濟增速在8.4%，中國依然是安富利持續(xù)布局和投資的市場。在2021年，安富利會加強配合上游原廠、對標目標產(chǎn)品、匹配中國政策指引，在汽車、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、5G、智慧城市等領(lǐng)域進行中長期的投入，推動各種應(yīng)用場景的落地，賦能千行百業(yè)。75fesmc

具體來看：75fesmc

在新能源汽車領(lǐng)域，當(dāng)下中國引領(lǐng)的新能源汽車電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化，大大推動了汽車電子產(chǎn)業(yè)的新增長。據(jù)IHS Markit預(yù)測，至2025年中國搭載車聯(lián)網(wǎng)功能的新車滲透率超過75%以上，發(fā)展自動駕駛、車聯(lián)網(wǎng)是必不可少的標配。75fesmc

董花認為，想要實現(xiàn)“人-車-路-云”，首先車輛通過智能感知以及與云端交通信息的交互，實現(xiàn)自動駕駛；其次車輛與車輛之間通過互聯(lián)與信息交互，實現(xiàn)安全駕駛。最后，要實現(xiàn)城市整體交通的順暢和安全，就必須實現(xiàn)車路協(xié)同發(fā)展。而實現(xiàn)車路協(xié)同，必不可少的是布設(shè)在道路側(cè)的智能設(shè)備，稱之為路側(cè)單元（RSU）。75fesmc

在路側(cè)單元應(yīng)用中，安富利提供從智能感知到邊緣計算，從有線到無線與云端連接的多種解決方案。在智能感知部分，安富利整合基于圖像傳感器、毫米波雷達、激光雷達等先進的感知技術(shù)，以及溫濕度、氣壓、風(fēng)速等環(huán)境傳感器接入，再通過邊緣計算平臺，對采集的數(shù)據(jù)進行基于AI的計算，為道路上的人、車保駕護航，并與交通管理云平臺進行信息交互，從而實現(xiàn)全路網(wǎng)的信息協(xié)同。75fesmc

在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)方面，安富利很早就推出了一個工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的解決方案IoTConnect，它基于成熟的平臺即服務(wù)（PaaS）模式，可支持設(shè)備的通信和管理、數(shù)據(jù)存儲、應(yīng)用程序創(chuàng)建和使用，以及擁有強大的安全協(xié)議。通過IoTConnect，可以實現(xiàn)端對端的連接，包括大到智慧工廠、智能生產(chǎn)線、智能物業(yè)管理，小到智能家居、智能辦公，甚至是目前急需的智能健康保障。75fesmc

“當(dāng)前這個季度是2021財年的最后一個季度，我們對于2021財年的營收有良好的預(yù)期。”最后董花樂觀地表示。75fesmc

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