分銷商面臨的新問題

疫情期間，“無接觸式經(jīng)濟(jì)”受到市場(chǎng)的關(guān)注，大數(shù)據(jù)、IoT、AI（人工智能）等新一代信息技術(shù)的發(fā)展增速。IoT碎片化的特性讓提供“多樣化的IC解決方案和技術(shù)服務(wù)”，成為本土IC分銷行業(yè)聚焦的重點(diǎn)。qDzesmc

針對(duì)IoT，潤(rùn)欣科技董事副總經(jīng)理龐軍表示，全球領(lǐng)先的芯片設(shè)計(jì)公司通常把手機(jī)、汽車之外的業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為IoT。具體來看，IoT是各種信息傳感設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)，可在任何時(shí)間、地點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人、機(jī)、物的互聯(lián)互通。預(yù)計(jì)在2019-2035年期間，全球的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量將增長(zhǎng)600倍，人與物、物與物的連接增長(zhǎng)1000倍。同時(shí)，無線連接、傳感技術(shù)、邊緣計(jì)算、數(shù)據(jù)應(yīng)用以及場(chǎng)景服務(wù)逐漸融合，未來將沒有分銷商這個(gè)定位。qDzesmc

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中電港副總經(jīng)理葉建斐qDzesmc

在中電港副總經(jīng)理葉建斐看來，新冠疫情既推動(dòng)了數(shù)字化進(jìn)展，也加速了行業(yè)洗牌。新一代信息技術(shù)成為防疫新“武器”，數(shù)以億計(jì)的IoT設(shè)備承載著健康碼，成為檢驗(yàn)各地IoT應(yīng)用和效果的試金石。此外，IoT也催生了大量的新產(chǎn)品和應(yīng)用場(chǎng)景，比如基于IoT技術(shù)及方案的非接觸式體溫檢測(cè)/社區(qū)門禁/打印等迅速商用，這些都對(duì)分銷商都提出了更新的要求。qDzesmc

分銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

5G+IoT時(shí)代，客戶訂單分散化、碎片化的趨勢(shì)明顯，自動(dòng)駕駛汽車、無人機(jī)、智能井蓋、智能路燈、智能水表電表等設(shè)備均存在聯(lián)網(wǎng)需求，這些設(shè)備需要不同的聯(lián)網(wǎng)方案。在此背景下，分銷商面臨新的機(jī)遇和利潤(rùn)增長(zhǎng)。qDzesmc

葉建斐認(rèn)為，未來的確會(huì)出現(xiàn)部分客戶訂單分散化、碎片化的情況，這對(duì)客戶自身的供應(yīng)鏈管理能力也是一種挑戰(zhàn)。分銷商需要做的是圍繞客戶需求，充分利用資源整合的優(yōu)勢(shì)，不斷提升自身服務(wù)價(jià)值。通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈綜合服務(wù)，來幫助客戶面對(duì)挑戰(zhàn)、提升效率以及降低成本。qDzesmc

一方面，在面對(duì)碎片化長(zhǎng)尾需求時(shí)，運(yùn)營(yíng)數(shù)字化和效率提升至關(guān)重要，分銷行業(yè)本身的數(shù)據(jù)積累、挖掘和應(yīng)用，是重要的創(chuàng)新方向之一；另一方面，分銷商可與潛力客戶展開設(shè)計(jì)鏈、供應(yīng)鏈以及生態(tài)建設(shè)等多方位的合作，積極整合產(chǎn)業(yè)鏈中的資源，來幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、應(yīng)用場(chǎng)景定義，甚至渠道拓展和資源整合工作。qDzesmc

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潤(rùn)欣科技董事副總經(jīng)理龐軍qDzesmc

碎片化市場(chǎng)將帶來更多分散的需求，龐軍以潤(rùn)欣科技為例：在傳統(tǒng)的手機(jī)、通訊類領(lǐng)域，無線連接IC的銷售額達(dá)到5000萬美元，只需涉及10-20個(gè)終端項(xiàng)目，而在IoT市場(chǎng)中，則需涉及約3000個(gè)項(xiàng)目。另外，近年來，IoT項(xiàng)目中的芯片、模塊和設(shè)備成本占比從45%下降到25%，場(chǎng)景和數(shù)據(jù)服務(wù)收入從不足5%增長(zhǎng)到了45%。一些中型溫度傳感器、指紋識(shí)別芯片設(shè)計(jì)廠商，一年生產(chǎn)上千萬片熱電堆、指紋模塊，卻沒有年產(chǎn)銷幾萬支額溫槍、幾萬把智能門鎖的小公司盈利多，這促使一些芯片設(shè)計(jì)廠轉(zhuǎn)而去做了場(chǎng)景、渠道服務(wù)。qDzesmc

“一家與我們合作多年的RFID客戶，它之前專業(yè)為畜牧業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)生物標(biāo)識(shí)，銷售一個(gè)耳標(biāo)的毛利只有幾分錢。后來它開始做城市寵物無線信標(biāo)APP服務(wù)，涉及業(yè)務(wù)包括防疫、定位、糞便收集以及狗狗交友軟件，目前該項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)收入已經(jīng)占到公司一半以上的利潤(rùn)。” 他感概地說，“IoT市場(chǎng)的碎片化是市場(chǎng)的選擇，而非技術(shù)演進(jìn)和產(chǎn)業(yè)鏈布局的結(jié)果。”qDzesmc

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華信科副總經(jīng)理?xiàng)钍婪?span style="display:none">qDzesmc

華信科副總經(jīng)理?xiàng)钍婪絼t認(rèn)為，未來分銷行業(yè)總體機(jī)遇并不會(huì)減少，只是會(huì)更集中在更有實(shí)力的分銷商手中，單一的產(chǎn)品線已經(jīng)無法滿足客戶的所有需求。基于以上的判斷，華信科在疫情爆發(fā)前就布局了IoT市場(chǎng)，從小到分立器件、被動(dòng)電容，大到射頻PA、通訊模塊等產(chǎn)品都有涉及。他強(qiáng)調(diào)說，只要分銷商練好內(nèi)功、擴(kuò)大體量，自然就能抓住發(fā)展機(jī)遇和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。qDzesmc

“掘金”IoT要注意什么？

5G+IoT時(shí)代，數(shù)字化供應(yīng)鏈信息將更加透明、扁平化。較之于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，數(shù)字化供應(yīng)鏈深入挖掘龐大的數(shù)據(jù)庫所隱藏的信息，進(jìn)一步預(yù)測(cè)客戶的需求，并提供更為科學(xué)的采購決策。隨著全球新冠疫情常態(tài)化，未來IoT市場(chǎng)的發(fā)展或持續(xù)走高。與原廠相比，分銷商“掘金”IoT市場(chǎng)需要注意什么？qDzesmc

“‘掘金’IoT不如扎實(shí)‘服務(wù)’IoT。” 葉建斐表示，可以運(yùn)用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈綜合服務(wù)解決方案來提升產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率。另外，IoT并非簡(jiǎn)單把IC組裝成硬件設(shè)備，除了硬件本身之外，也需要AI、云計(jì)算等技術(shù)與IoT產(chǎn)業(yè)融合。涉足IoT領(lǐng)域的企業(yè)必須深度理解應(yīng)用場(chǎng)景的需求，不斷提升專業(yè)技術(shù)在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用能力。qDzesmc

與專注IoT器件技術(shù)路線或在細(xì)分領(lǐng)域做標(biāo)準(zhǔn)定義的原廠相比，分銷商需要加強(qiáng)為客戶提供物料整合、軟件支持、云平臺(tái)資源的一站式綜合服務(wù)能力，幫助客戶加速IoT方案和產(chǎn)品的快速開發(fā)及成本優(yōu)化。如果分銷商能夠走進(jìn)應(yīng)用場(chǎng)景、走向行業(yè)縱深，以合作伙伴的身份與客戶進(jìn)行應(yīng)用創(chuàng)新，成為推動(dòng)行業(yè)IoT化進(jìn)程的賦能者，這對(duì)雙方而言都具有增值作用。qDzesmc

楊世方的觀點(diǎn)是，分銷商比原廠更靈活，也更清楚終端用戶的痛點(diǎn)。分銷商“掘金”IoT市場(chǎng)，具體要注意以下幾點(diǎn)：首先，要聚集更多專業(yè)的人士，專業(yè)的人做專業(yè)的事才能做到1+1≥2；其次，要重視產(chǎn)品線布局和客戶群體數(shù)量，分銷商越來越趨向于大者恒大，體量過小的分銷商將會(huì)舉步維艱；再次，要求分銷商少犯錯(cuò)誤，未來的試錯(cuò)成本將比以前更高。qDzesmc

未來IoT分銷的布局

據(jù)GSMA預(yù)計(jì)，全球物聯(lián)網(wǎng)總連接數(shù)量到2025年將達(dá)到246億個(gè)，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1.1萬億美元（約合人民幣7.7萬億元）。據(jù)了解，物聯(lián)網(wǎng)涉及領(lǐng)域包括智能建筑、智能家庭、企業(yè)資產(chǎn)管理設(shè)備和自動(dòng)化等。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模，分銷企業(yè)的布局非常關(guān)鍵。qDzesmc

據(jù)葉建斐介紹，中電港將通過AI和IoT的賦能，為行業(yè)客戶的數(shù)字化進(jìn)程提供技術(shù)支撐。作為“新分銷”設(shè)計(jì)鏈創(chuàng)新環(huán)節(jié)的承載者，中電港螢火工場(chǎng)在IoT領(lǐng)域不斷投入技術(shù)創(chuàng)新，目前已經(jīng)推出語音識(shí)別、毫米波雷達(dá)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)DTU、AIoT模塊等解決方案，進(jìn)一步協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品的定制開發(fā)。qDzesmc

楊世方稱，華信科的布局將聚焦在產(chǎn)品線、客戶的廣度和深度方面。“只有做擅長(zhǎng)的事情才能發(fā)揮出全部的實(shí)力，我們會(huì)為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)部分環(huán)節(jié)來做技術(shù)服務(wù)，比如在通訊模塊產(chǎn)品線和物聯(lián)網(wǎng)IC芯片產(chǎn)品線的推廣中，投入FAE作為客戶端調(diào)試支持等部分，提升客戶產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。”他補(bǔ)充說道。qDzesmc

龐軍表示，作為NB-IoT網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)定位和感知技術(shù)，全球低功耗藍(lán)牙信標(biāo)和傳感器應(yīng)用市場(chǎng)，在過去6年里增長(zhǎng)了100倍。IoT場(chǎng)景服務(wù)在給人們生活提供便利的同時(shí)，也推動(dòng)了超低功耗信標(biāo)和感知、定位技術(shù)的發(fā)展，新零售、智慧城市、港口、醫(yī)療、教育、展會(huì)等行業(yè)對(duì)電子價(jià)簽、資產(chǎn)定位追蹤、門禁安防、電子圍欄技術(shù)有著海量需求。目前，潤(rùn)欣科技正在重點(diǎn)規(guī)劃，采用超低功耗的IoT信標(biāo)芯片和微能量采集芯片，設(shè)計(jì)整合無線連接、感知和數(shù)據(jù)應(yīng)用的端到端解決方案，以期成為公司未來3~5年的主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。qDzesmc

本文為2021年《觀點(diǎn)》文章。qDzesmc