2020年元器件電商平臺在商業(yè)模式創(chuàng)新和融資方面的變化值得業(yè)界關(guān)注。wbWesmc

現(xiàn)狀：力爭向Digi-Key和Mouser看齊

元器件電商平臺是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，最早誕生于2000年前后，以Digi-Key和Mouser為代表的國際目錄分銷商首先“觸電”，而中國大陸元器件電商普遍崛起于2010年之后，鼎盛時(shí)期曾一度達(dá)到數(shù)百家的規(guī)模。wbWesmc

“目前，元器件電商還處于發(fā)展中階段，但線上交易占比會越來越高，不過線上交易有個(gè)臨界點(diǎn)，單筆交易達(dá)到500-1000美金之后，線上交易的金額就很難突破。”硬之城副總經(jīng)理王小建表示，業(yè)界對電商的認(rèn)知是“單品價(jià)格高，適合樣品階段”，但當(dāng)交易達(dá)到一定量級后，價(jià)格就會觸及瓶頸。wbWesmc

云漢芯城(上海)互聯(lián)網(wǎng)科技股份有限公司總裁劉云鋒表示元器件電商是授權(quán)代理商對線下大批量業(yè)務(wù)服務(wù)的延申，他認(rèn)為相比授權(quán)代理商布局電商平臺，更值得關(guān)注的是芯片原廠的變化，比如TI推出TI STORE小批量在線銷售服務(wù)。wbWesmc

在劉云鋒看來，TI推出線上交易平臺是原廠對分銷渠道合作和客戶服務(wù)策略的戰(zhàn)略性選擇，未來可能會有更多的芯片原廠選擇建設(shè)在線服務(wù)平臺，因?yàn)檫@更符合下游用戶“短平快”的服務(wù)需求。wbWesmc

中國本土元器件電商已從幾年前的跟風(fēng)投入逐步走向理性建設(shè)階段。劉云鋒表示，商業(yè)是本質(zhì)，模式僅僅是載體，只有始終站在用戶需求的視角，借助互聯(lián)網(wǎng)載體為用戶創(chuàng)造價(jià)值(產(chǎn)品/服務(wù))并能以此獲得可持續(xù)盈利才是企業(yè)發(fā)展的根本動力。目前仍能在市場上保持活躍的元器件電商平臺，可持續(xù)盈利能力仍然是生存第一要素。wbWesmc

國際元器件電商平臺起步較早，經(jīng)過十幾年的發(fā)展及收購整合，目前已基本形成了“傳統(tǒng)代理+元器件電商平臺”的組合模式，如TTI+Mouser、Arrow+Arrow.cn/Verical、Avnet+Element14等，未來還將有更多類似的組合出現(xiàn)。 目前中國本土元器件電商平臺是“百家爭鳴”，并未出現(xiàn)“一家獨(dú)大”的格局，這又可分為兩個(gè)方向來看：wbWesmc

生變：新冠疫情帶來哪些影響?

今年上半年新冠疫情的爆發(fā)給電子產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來不小的挑戰(zhàn)，但元器件電商業(yè)績卻一路走高，少數(shù)電商平臺在半年時(shí)間里完成了2019年全年的業(yè)績。另外，對于疫情期間元器件的缺貨漲價(jià)，各電商平臺都有各自的應(yīng)對策略。wbWesmc

(1)“非接觸經(jīng)濟(jì)”利好“線上”業(yè)務(wù)

談及上半年的業(yè)績表現(xiàn)，王小建表示疫情倒逼供應(yīng)商將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上，且疫情期間公司獲客率比以往要高很多。wbWesmc

“上半年我們整體業(yè)績表現(xiàn)不錯(cuò)，這主要得益于疫情帶來的醫(yī)療電子、家庭健身器材、通訊服務(wù)器等需求的增長。從整個(gè)行業(yè)來看，受疫情沖擊最大的是汽車行業(yè)，主要系國家補(bǔ)貼政策取消及終端消費(fèi)力下滑所致。”王小建說。wbWesmc

不過也有受訪者表示，疫情雖然加速了用戶線上采購行為習(xí)慣的進(jìn)程，為電商平臺的發(fā)展增加了用戶流量，但同時(shí)也對電商平臺的客戶服務(wù)能力及企業(yè)運(yùn)營效率帶來重大考驗(yàn)。wbWesmc

以云漢芯城為例，其上半年業(yè)績?nèi)〉昧孙w速增長，但如何將平臺后端沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)高效地轉(zhuǎn)化為前端客戶服務(wù)能力，如何利用云漢平臺快速增長的用戶流量幫助合作供應(yīng)商提升庫存?zhèn)湄浿苻D(zhuǎn)等，公司仍感受到了前所未有的壓力。wbWesmc

唐培鈿透露今年元器件銷售增長較快的主要是與抗疫、防疫相關(guān)的元器件及連接器產(chǎn)品。wbWesmc

《國際電子商情》從云漢商城的銷售數(shù)據(jù)了解到，阻容感等被動器件在這次疫情中的受益最多，因?yàn)閺目蛻粜枨蟮囊暯莵砜?，被動器件具?ldquo;通用性強(qiáng)、成本敏感”等特點(diǎn)，客戶的需求也是“多、快、好、省”。wbWesmc

一是疫情導(dǎo)致部分原廠產(chǎn)能受限，很多芯片和元器件出現(xiàn)短缺，二是疫情衍生出很多醫(yī)療設(shè)備相關(guān)的新需求。因這幾大需求都較為緊急，客戶在原有渠道得不到響應(yīng)時(shí)會尋找新的渠道，而電商平臺是最為便捷的替代渠道之一且大都能提供現(xiàn)貨，能更好的滿足這些客戶的需求。wbWesmc

事實(shí)上，疫情期間很難看清市場供需走勢。王小建稱硬之城的不同之處在于以客戶需求為導(dǎo)向，即根據(jù)客戶的生產(chǎn)計(jì)劃來備貨，不會根據(jù)市場行情盲目囤貨。wbWesmc

“一是從上游合作廠商了解其供應(yīng)情況，二是針對客戶受疫情影響的程度、當(dāng)前訂單量及訂單計(jì)劃等信息做綜合需求分析。同時(shí)，我們還擴(kuò)展了很多戰(zhàn)略供應(yīng)商來保障客戶需求的穩(wěn)定供應(yīng)。” 唐培鈿表示。 元器件電商平臺要想達(dá)到盈利水平，前提是要停止低價(jià)競爭策略，價(jià)格戰(zhàn)從始至終都不是任何一家公司的核心競爭力，電商平臺由于其互聯(lián)網(wǎng)特征，“低價(jià)圈地”是一貫的做法，但“低價(jià)圈地”的前提是必須有足夠的資金實(shí)力，一旦下一輪融資未能及時(shí)到位，有可能就倒在天亮前。wbWesmc

王小建坦言，授權(quán)代理商的毛利一般在8-10%，電商平臺毛利更高但凈利潤則低很多，這是因?yàn)殡娚痰那捌陂_發(fā)投入和運(yùn)維成本要比線下模式高出很多。他表示期待“量變到質(zhì)變”的那一天，目前一個(gè)元器件電商平臺可能只夠服務(wù)2萬家客戶，可一旦過了潛伏期能服務(wù)10萬個(gè)客戶時(shí)，就會到達(dá)盈利點(diǎn)了。wbWesmc

據(jù)了解，元器件電商平臺的高投入，主要指對技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的支出，如平臺功能的開發(fā)、數(shù)據(jù)處理、線上系統(tǒng)運(yùn)維等等，這都是線下交易所沒有的，因此非?？简?yàn)前期平臺的資本實(shí)力。wbWesmc

顏俊奇認(rèn)為元器件電商平臺要達(dá)到盈利水平的提前條件是通過創(chuàng)新模式降低獲客成本和提升人均效能。“我司2020上半年同比增長35%左右。本土電商普遍難以盈利的原因主要有三：(1)平臺技術(shù)投入成本大;(2)獲客成本不斷上升;(3)平臺產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，利潤空間縮小。”他說。wbWesmc

他認(rèn)為盈利拐點(diǎn)可能出現(xiàn)在如何通過更加創(chuàng)新的模式降低獲客成本以及如何更加高效地完成整個(gè)交易閉環(huán)。wbWesmc

電商融資，在“理性”思考中緩慢延續(xù)

上面有受訪者提到，目前多數(shù)元器件電商平臺都未實(shí)現(xiàn)盈利，仍離不開融資力量的支撐。事實(shí)上，據(jù)《國際電子商情》了解，2020年元器件電商融資熱情依然不減，如捷配、云漢芯城、華秋等分別獲得投資方的青睞。此外，投資方對PCB生產(chǎn)、協(xié)同工廠、供應(yīng)鏈服務(wù)等投資意向愈發(fā)明顯。wbWesmc

電子元器件因“市場規(guī)模大、產(chǎn)品信息化、標(biāo)準(zhǔn)化程度高”等特性易形成市場規(guī)模，產(chǎn)業(yè)資本并非因?yàn)槟撤N模式而選擇投資標(biāo)的，而是看上這條賽道有足夠的市場及空間。 融資熱度不減，一來說明投資方對元器件電商發(fā)展趨勢的認(rèn)可，二來受大環(huán)境的影響，國家高度重視國產(chǎn)芯片的發(fā)展，國產(chǎn)芯片替代給元器件分銷行業(yè)帶來了很多新的機(jī)會。wbWesmc

在他看來，投資方之所以對PCB生產(chǎn)、協(xié)同工廠、供應(yīng)鏈服務(wù)等投資意向明顯，是因?yàn)槲磥碓骷娚炭赡軙呦虍a(chǎn)業(yè)融合、協(xié)同的方式，但現(xiàn)在這種模式都還處于探索期，最終該領(lǐng)域是否會有行業(yè)獨(dú)角獸出現(xiàn)還得看在這個(gè)過程中如何攻破一個(gè)個(gè)行業(yè)難題。wbWesmc

目前，“電商+PCB打樣”成為了很多元器件電商平臺追隨的方向，比如以立創(chuàng)商城、獵芯網(wǎng)、華秋商城為代表的小批量在線平臺都在切入PCB板業(yè)務(wù)。wbWesmc

顏俊奇也認(rèn)為“PCB打樣+電商”及PCBA都是產(chǎn)業(yè)鏈融合的模式，未來這種模式依然會有一定的競爭力，但前提是需要高效創(chuàng)新的方式做好各個(gè)環(huán)節(jié)從而為客戶提升效率、節(jié)省成本。wbWesmc

根據(jù)自身的背景及優(yōu)勢，找到合適自己的發(fā)展模式”就是最大的差異化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，活下來還能盈利就是最大競爭力!2020年唯樣主要仍在不斷積累客戶、提高用戶體驗(yàn)方面下功夫，在產(chǎn)品配套資料(如參數(shù)準(zhǔn)確度，產(chǎn)品PCB封裝和3D模型)、用戶搜索找料體驗(yàn)、線上BOM配單方面不斷優(yōu)化。他強(qiáng)調(diào)未來電商平臺的競爭焦點(diǎn)在于專業(yè)服務(wù)，如快速響應(yīng)與現(xiàn)貨交付能力等，畢竟電商平臺的價(jià)值就在于解決小批量現(xiàn)貨及緊缺料采購等問題。wbWesmc

王小建告訴《國際電子商情》記者：“硬之城的客戶定位是中小終端客戶，最大的差異化是提供服務(wù)的方式不同，我們根據(jù)客戶提供的BOM清單，向原廠和代理一站式購齊。”wbWesmc

據(jù)悉，硬之城自2016年成立就開始深耕智能BOM，且多年來一直聚焦于BOM的創(chuàng)新和改進(jìn)。“以前查料號都是一顆顆去查，效率很低，而BOM方便用戶去批量查資料。我們的優(yōu)勢在于BOM匹配度可高達(dá)98%，同時(shí)在給客戶做匹配的專業(yè)度上也越來越強(qiáng)。”王小建強(qiáng)調(diào)說，“硬之城已經(jīng)做到了對單個(gè)客戶項(xiàng)目管理階段。其它平臺可能是單次交易或是做簡單的BOM匹配，而我們做到了基于對客戶項(xiàng)目的理解，幫助客戶做項(xiàng)目深度管理且持續(xù)服務(wù)的過程。”wbWesmc

目前硬之城有幾萬家客戶，王小建認(rèn)為現(xiàn)階段電商是流量獲取和批量提升客戶服務(wù)效率的工具，因此線上交易的比例還沒有占據(jù)主導(dǎo)，但未來線上的比例會越來越高。wbWesmc

整體而言，元器件電商是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的必然產(chǎn)物，它從技術(shù)角度降低了企業(yè)服務(wù)長尾客戶的成本，讓傳統(tǒng)以線下業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商的服務(wù)能力得到進(jìn)一步的提升，服務(wù)領(lǐng)域也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的下沉。但元器件電商當(dāng)前面臨的發(fā)展瓶頸也顯而易見，如何實(shí)現(xiàn)從依靠資本“輸血”到自我“造血”的轉(zhuǎn)換，是每一個(gè)電商平臺都必須跨過的砍。目前年?duì)I收達(dá)到10億元規(guī)模的本土元器件電商平臺僅有兩家，未來的角逐仍然聚焦于商業(yè)模式、成本及規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)支持及供應(yīng)鏈管理能力，本土能否誕生Digi-Key和Mouser,還有待時(shí)間檢驗(yàn)。wbWesmc

本文為《國際電子商情》2020年10月刊雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費(fèi)雜志訂閱申請點(diǎn)擊 這里wbWesmc