出眾的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

前段時(shí)間，《國(guó)際電子商情》針對(duì)分銷(xiāo)商和終端制造商做了Q1和Q2電子元器件采購(gòu)行為調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，近60%的企業(yè)Q2公司營(yíng)收相比Q1有一定比例的增長(zhǎng)，這要比想象中更加樂(lè)觀一些。ukKesmc

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銘冠國(guó)際CEO燕青ukKesmc

作為專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易商，銘冠國(guó)際CEO燕青分享了上半年的行情波動(dòng)軌跡。他表示，1月春節(jié)假期和2月疫情復(fù)工延遲，企業(yè)業(yè)績(jī)受損明顯，盡管3月有一個(gè)快速反彈期，但仍難平衡1月、2月的拖累，這導(dǎo)致Q1整體業(yè)績(jī)不及Q2。4月延續(xù)了3月的利好行情，5月雖有所放緩但仍好于1月和2月，加上6月供需恢復(fù)至平穩(wěn)期，Q2整體業(yè)績(jī)要比Q1提升20-30%。ukKesmc

深圳市凱新達(dá)電子有限公司能源事業(yè)部總經(jīng)理馬寧表示，因公司側(cè)重工業(yè)、醫(yī)療、新基建等應(yīng)用項(xiàng)目，業(yè)績(jī)受疫情影響的程度不大，上半年公司營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。ukKesmc

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深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳偉忠ukKesmc

作為華強(qiáng)北的現(xiàn)貨分銷(xiāo)商，深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳偉忠也坦言，今年上半年公司營(yíng)收同比去年仍有10-20%的增長(zhǎng)，尤其是3-4月份，市場(chǎng)迎來(lái)一小波需求高峰期，5月需求回歸平穩(wěn)，6月呈穩(wěn)步抬升趨勢(shì)。ukKesmc

需求端恢復(fù)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的其中一個(gè)原因，還一個(gè)原因是現(xiàn)貨市場(chǎng)渠道萎縮，資源集中流向少數(shù)優(yōu)質(zhì)現(xiàn)貨商，這使得這些優(yōu)勢(shì)現(xiàn)貨商的營(yíng)收增長(zhǎng)顯著。ukKesmc

自然災(zāi)害下的供應(yīng)鏈，往往凸顯出上游企業(yè)的“源頭”優(yōu)勢(shì)。有受訪者認(rèn)為，疫情下的IC設(shè)計(jì)原廠除了受年初開(kāi)工率低和需求不足的影響外，為了保證自身利潤(rùn)增長(zhǎng)，不排除上游人為控制產(chǎn)能、提高產(chǎn)品售價(jià)。ukKesmc

據(jù)了解，如上帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是，下游終端制造廠商要為長(zhǎng)的產(chǎn)品交期和漲價(jià)買(mǎi)單。因此，從供應(yīng)鏈來(lái)看，下游遭受的挑戰(zhàn)要遠(yuǎn)大于上游。而下游的應(yīng)對(duì)策略，一是增加供應(yīng)商數(shù)量，平攤風(fēng)險(xiǎn)，二是實(shí)施國(guó)產(chǎn)化替代。ukKesmc

作為中間環(huán)節(jié)，代理商和分銷(xiāo)商過(guò)去半年也發(fā)生了不小的變化。燕青表示，因終端需求減少，代理商也開(kāi)始搶奪貿(mào)易商的中小訂單生意。而作為專(zhuān)業(yè)貿(mào)易商，過(guò)去半年最大的變化，一是從終端工廠吸收了很多呆料庫(kù)存(需求減少，工廠積壓的呆料增多，給了貿(mào)易商回收呆料的機(jī)會(huì));二是呼吸機(jī)、額溫槍等所用的MCU、紅外溫度傳感器、MOSFET的短缺，給了貿(mào)易商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)。ukKesmc

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深圳市凱新達(dá)電子有限公司能源事業(yè)部總經(jīng)理馬寧ukKesmc

從應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，上半年汽車(chē)遭受的損失最大。7月22日，德州儀器(TI)公布了Q2財(cái)報(bào)，業(yè)績(jī)同比下滑12%的主要原因就是汽車(chē)電子業(yè)務(wù)的下滑。燕青表示，無(wú)論是國(guó)外還是中國(guó)，上半年汽車(chē)的銷(xiāo)售量至少下滑2-3成，這直接影響了上游元器件的供應(yīng)。ukKesmc

除了汽車(chē)銷(xiāo)量下滑外，智能手機(jī)上半年的需求也遭遇滑鐵盧。IDC預(yù)測(cè)顯示，2020年全球智能手機(jī)出貨量將同比下滑11.9%，達(dá)12億部，2020年上半年幅度更甚，出貨量將下降18.2%。另?yè)?jù)Canalys的一份最新報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，印度市場(chǎng)智能手機(jī)Q2銷(xiāo)量同比下滑高達(dá)50%以上。整體而言，汽車(chē)+手機(jī)兩大主要應(yīng)用領(lǐng)域的受損，是很多原廠和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)波動(dòng)的直接原因。ukKesmc

疫情下的分銷(xiāo)策略調(diào)整

不同的經(jīng)營(yíng)策略決定企業(yè)受影響的程度，且每一次危機(jī)都會(huì)給到企業(yè)一次“反思”和“調(diào)整”的機(jī)會(huì)。以銘冠國(guó)際為例，Q2的業(yè)績(jī)比Q1有穩(wěn)步增長(zhǎng)，且預(yù)計(jì)Q3和Q4依然會(huì)是穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，這主要得益于銘冠獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)策略。ukKesmc

燕青表示，下半年業(yè)績(jī)會(huì)更好的原因在于，國(guó)內(nèi)的需求是平穩(wěn)的，而國(guó)外工廠的需求也是逐漸增長(zhǎng)的。有著國(guó)際貿(mào)易商背景的燕總，一直信奉著一條經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則——“平衡”和“分散”的分銷(xiāo)策略。ukKesmc

“第一，任何一位顧客在營(yíng)業(yè)額里的比重不會(huì)超過(guò)20%;第二，客戶(hù)的地域布局要分散，如早期開(kāi)拓臺(tái)灣、日本、新加坡市場(chǎng)，今年還會(huì)加大力度開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)。”燕青說(shuō)，“分散”能讓企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)，近些年公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常平穩(wěn)，靠的就是這種“綜合”貿(mào)易商的道路。ukKesmc

疫情讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)弊端開(kāi)始暴露，作為現(xiàn)貨分銷(xiāo)商，他們沒(méi)有終端客戶(hù)群體，直接客戶(hù)是貿(mào)易商，要做大企業(yè)規(guī)模就必須備更多的貨，這就需要更多的資金支持，而在資金有限的前提下，很容易就觸到天花板。ukKesmc

“我們沒(méi)有終端客戶(hù)的數(shù)據(jù)，雖然我們可以將貿(mào)易商的需求當(dāng)成是客戶(hù)的需求，但這些數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，我們也沒(méi)有執(zhí)行起來(lái)，這會(huì)是我們接下來(lái)重點(diǎn)突破的地方。”鴻鼎業(yè)陳偉忠說(shuō)。ukKesmc

據(jù)《國(guó)際電子商情》了解，傳統(tǒng)現(xiàn)貨分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式，都是先備貨再找貿(mào)易渠道，想快進(jìn)快出賺差價(jià)，對(duì)財(cái)務(wù)成本的考慮沒(méi)有那么精細(xì)，更沒(méi)有客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析，然而今年遭遇疫情，鴻鼎業(yè)也開(kāi)始思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，開(kāi)始從財(cái)務(wù)和數(shù)據(jù)的角度去經(jīng)營(yíng)公司業(yè)務(wù)。ukKesmc

深挖客戶(hù)需求，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是很多現(xiàn)貨商的目標(biāo)。目前鴻鼎業(yè)比以前更加注重客戶(hù)的需求，并開(kāi)始將客戶(hù)需求數(shù)據(jù)化，以輔助備貨和主動(dòng)銷(xiāo)售。ukKesmc

“公司內(nèi)部的ERP系統(tǒng)正在做數(shù)據(jù)收集和分析，比如客戶(hù)每月的訂單量、型號(hào)、需求等都要求準(zhǔn)確掌握，并定期打包優(yōu)惠方案給現(xiàn)有客戶(hù)，以獲取相比以前更多的訂單量和營(yíng)業(yè)額。除此，將采購(gòu)和銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)系統(tǒng)打通，讓二者的配合更緊密高效，以提升工作效率。”陳偉忠說(shuō)。ukKesmc

上半年，部分IC、晶振、連接器等出現(xiàn)交期拉長(zhǎng)的現(xiàn)象，凱新達(dá)采取的措施是同類(lèi)型產(chǎn)品替換。“做替代時(shí)，不同客戶(hù)要區(qū)別對(duì)待，高端應(yīng)用會(huì)優(yōu)先選擇國(guó)際品牌，普通應(yīng)用會(huì)優(yōu)先考慮性?xún)r(jià)比。”馬寧坦言，今年采用本土產(chǎn)品的比例明顯加大了，凱新達(dá)利用自身豐富的拿貨渠道和途徑，幫助很多客戶(hù)找到了替代方案。ukKesmc

分銷(xiāo)行業(yè)的三大共性特征

燕青總結(jié)出今年上半年分銷(xiāo)行業(yè)的三大共性：修內(nèi)功、國(guó)產(chǎn)化和商業(yè)模式互相滲透。其中，“修內(nèi)功”主要體現(xiàn)在企業(yè)員工內(nèi)部培訓(xùn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面;“國(guó)產(chǎn)化”是近兩年的趨勢(shì)，隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的轉(zhuǎn)變，終端廠商對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片的接受度增強(qiáng)，分銷(xiāo)商開(kāi)始接觸國(guó)產(chǎn)芯片原廠并試圖推動(dòng)國(guó)產(chǎn)芯片落地商用。ukKesmc

“商業(yè)模式互相滲透”指的是，不管是一線授權(quán)代理商、專(zhuān)業(yè)貿(mào)易商還是電商平臺(tái)，都在想辦法拓展自身核心業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)范疇，它又體現(xiàn)在三個(gè)方面：ukKesmc

首先是授權(quán)代理商“觸電”，以Arrow、大聯(lián)大、中電港為代表的授權(quán)代理商開(kāi)始布局線上商城業(yè)務(wù)，并以重磅優(yōu)惠策略吸引工程師和中小客戶(hù)群體入駐。ukKesmc

其次是電商“下線”，電商平臺(tái)也開(kāi)始建立“地推”團(tuán)隊(duì)，試圖做線下的中大批量生意。電商平臺(tái)上半年的生意雖好，但不一定賺錢(qián)，賺錢(qián)還得靠大批量。組建線下團(tuán)隊(duì)做地推，將小批量的樣品試用生意，擴(kuò)展為導(dǎo)入客戶(hù)量產(chǎn)的大批量生意，不失為提高營(yíng)業(yè)額的一種有效方式。ukKesmc

三是傳統(tǒng)貿(mào)易商“堅(jiān)守陣地”，呆料處理、緊缺產(chǎn)品的供應(yīng)等傳統(tǒng)生意，貿(mào)易商依然有存在的價(jià)值。對(duì)于銘冠來(lái)說(shuō)，上半年的經(jīng)營(yíng)策略一是培訓(xùn)，二是有目的地吸收人才，三是繼續(xù)布局亞洲市場(chǎng)，如加大新加坡、日本和臺(tái)灣市場(chǎng)的布局，以分散風(fēng)險(xiǎn)和捕捉更多機(jī)會(huì)。ukKesmc

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)在于，過(guò)去十年，貿(mào)易商一直在被大批量淘汰。在燕青看來(lái)，貿(mào)易商被洗牌會(huì)是常態(tài)，那些發(fā)展了30至40年還依然保持成長(zhǎng)活力的貿(mào)易商，大多是具有國(guó)際視野的綜合性分銷(xiāo)商，它們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和捕捉機(jī)會(huì)的能力都非常強(qiáng)。他強(qiáng)調(diào)，最終留存下來(lái)的貿(mào)易商大致有兩種，一是靠近上家(資源)，一是靠近下家(客戶(hù))，總之必須要有自己的優(yōu)勢(shì)所在。ukKesmc

元器件供求探析

根據(jù)《國(guó)際電子商情》Q(chēng)1、Q2電子元器件采購(gòu)行為調(diào)查結(jié)果，Q1元器件缺貨/漲價(jià)幅度及交期TOP5依次是：MLCC(26%)、芯片電阻(18%)、存儲(chǔ)器(12%)、MCU(9%)、紅外溫度傳感器和MOSFET(7%)。ukKesmc

Q2緊缺元器件/漲價(jià)幅度及交期TOP5依次是：MCU(19%)、MLCC(17%)、功率器件(17%)、芯片電阻(14%)和存儲(chǔ)(10%)。ukKesmc

對(duì)此，有受訪者分析稱(chēng)，Q1電容、電阻和存儲(chǔ)器的缺貨漲價(jià)，更多是認(rèn)為因素在推動(dòng)。而用于額溫槍、呼吸機(jī)的MCU和MOSFET則是真實(shí)需求。到了Q2大部分元器件都是真實(shí)的需求，MCU和MOSFET在Q2的需求更多，很多客戶(hù)5月份仍在找貨，這是因?yàn)橐咔樵谌蚍秶鷥?nèi)爆發(fā)，醫(yī)療產(chǎn)品刺激了相應(yīng)元器件的需求。ukKesmc

國(guó)內(nèi)需求有幾個(gè)方面，一是5G基站建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn);二是醫(yī)療產(chǎn)品需求的續(xù)漲;三是數(shù)據(jù)中心的需求，如阿里、騰訊為代表的數(shù)據(jù)中心的擴(kuò)建，中國(guó)各大銀行的災(zāi)備處理以及學(xué)生網(wǎng)課的需求等，都需要數(shù)據(jù)中心的支撐。ukKesmc

在部分受訪者看來(lái)，電子供應(yīng)鏈由半導(dǎo)體原廠主導(dǎo)，原廠對(duì)產(chǎn)能、價(jià)格、周期有著絕對(duì)的控制權(quán)，因此上半年的供需和價(jià)格波動(dòng)不排除原廠在背后推動(dòng)，至于東南亞封城的影響并非核心因素，如菲律賓、馬來(lái)西亞僅封城了一個(gè)月。ukKesmc

根據(jù)《國(guó)際電子商情》的采購(gòu)調(diào)研結(jié)果，Q2緊缺/交期長(zhǎng)的半導(dǎo)體品牌來(lái)看，排名前五的多是功率器件的廠商。鴻鼎業(yè)陳偉忠表示，Q2功率器件的供應(yīng)確實(shí)緊張，但影響并不是很大，一是原廠大多有常備庫(kù)存，二是他們的產(chǎn)能沒(méi)有完全停滯，三是需求并沒(méi)有那么多。ukKesmc

“曾有一段時(shí)間，個(gè)別廠商的交期確實(shí)很長(zhǎng)，部分型號(hào)非常缺，這可能跟東南亞封城有一些關(guān)聯(lián)，但4月底已恢復(fù)供應(yīng)了，另一個(gè)原因是特定因素導(dǎo)致短期需求量猛增但產(chǎn)能還未調(diào)整而造成的緊缺。”陳偉忠說(shuō)。ukKesmc

很多分銷(xiāo)商有共同的疑問(wèn)，后疫情時(shí)代，線下貿(mào)易商的價(jià)值究竟如何體現(xiàn)?對(duì)此燕青表示，無(wú)論處于哪個(gè)時(shí)期，線下貿(mào)易商都是受擠壓的，國(guó)外過(guò)去10年，貿(mào)易商大批量消失，只剩小批量生存下來(lái)，而國(guó)內(nèi)線下貿(mào)易商是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，但也被電商排擠掉很多，生存空間大不如前。國(guó)外線下貿(mào)易商能夠存活下來(lái)的必須具備兩大特征，一是綜合性，二是專(zhuān)業(yè)性。ukKesmc

據(jù)《國(guó)際電子商情》了解，歐美的貿(mào)易商發(fā)展較早，80年代開(kāi)始崛起，90年代是最為輝煌的時(shí)期。然而目前發(fā)生了一些變化，國(guó)際排名前五的貿(mào)易商仍發(fā)展得很好，但后五都在關(guān)閉中國(guó)的辦公室，因?yàn)樗鼈兗雀?jìng)爭(zhēng)不過(guò)國(guó)際前五的貿(mào)易商，也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)中國(guó)本土前五的貿(mào)易商，面臨的生存挑戰(zhàn)非常大。ukKesmc

中國(guó)本土貿(mào)易商TOP5如何跟國(guó)際TOP5競(jìng)爭(zhēng)呢?“銘冠走的道路是——國(guó)際規(guī)劃中國(guó)速度。”燕青表示，跟國(guó)際前五大的貿(mào)易商相比，銘冠還有很大的差距。國(guó)際前五大的貿(mào)易商走入終端工廠是敞開(kāi)大門(mén)，而中國(guó)前五大的貿(mào)易商走進(jìn)終端工廠則很難，還需要時(shí)間積累，并一步步去實(shí)現(xiàn)。ukKesmc

整體而言，2020年上半年分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有想象中那么糟糕，反而很多分銷(xiāo)商在這次疫情中受益，不僅受益于缺貨漲價(jià)帶來(lái)的需求小高峰，更受益于疫情下對(duì)自身商業(yè)模式的思考和調(diào)整，摸索出很多新的高效運(yùn)營(yíng)的“妙招”。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻存在，唯有思變和突圍方能長(zhǎng)久!ukKesmc

本文為《國(guó)際電子商情》2020年9月刊雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費(fèi)雜志訂閱申請(qǐng)點(diǎn)擊 這里ukKesmc