“但實(shí)際上，其中少了最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)——分銷！正所謂，國(guó)產(chǎn)芯片再好，酒香也怕巷子深。好的產(chǎn)品，賣(mài)出去才是王道。”國(guó)內(nèi)元器件獨(dú)立分銷的領(lǐng)軍者吳振洲在2020年8月6日由ASPENCORE主辦的“第二屆(2020)國(guó)際電子產(chǎn)業(yè)鏈資源對(duì)接大會(huì)”上一陣見(jiàn)血地說(shuō)道。L9hesmc

吳振洲先生是元器件分銷資深顧問(wèn)、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會(huì)副理事長(zhǎng)。他于哈佛大學(xué)和南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)，從事元器件分銷行業(yè)26年，對(duì)分銷管理和電商平臺(tái)軟件架構(gòu)有豐富經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)美國(guó)出口管控有深刻認(rèn)識(shí)。在今年的對(duì)接會(huì)上，他的演講主題是《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在元器件供應(yīng)鏈的架構(gòu)挑戰(zhàn)》。L9hesmc

中國(guó)元器件分銷市場(chǎng)的三個(gè)現(xiàn)狀

演講伊始，吳振洲從三個(gè)角度通俗易懂地描述了當(dāng)今中國(guó)分銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況。L9hesmc

（1）三國(guó)鼎立L9hesmc

眾所周知，東漢末年分三國(guó)。魏國(guó)最強(qiáng)大，武力上擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，就像如今分銷領(lǐng)域里的原廠；吳國(guó)處于魚(yú)米之鄉(xiāng)，夾在魏蜀之間左右逢源，是代理商。而“蜀道難，難于上青天”，左下的是蜀國(guó)，代表著貿(mào)易商。L9hesmc

據(jù)吳振洲的觀察，目前很多采購(gòu)量大的客戶，已經(jīng)不找貿(mào)易商了；但國(guó)內(nèi)外仍有大量的中小規(guī)?？蛻簦枰獜馁Q(mào)易商手上采購(gòu)。所以，貿(mào)易商的市占份額仍有三分之一以上。L9hesmc

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（2）從串到鏈L9hesmc

“但現(xiàn)實(shí)情況比我們想象中的更為復(fù)雜，其中的癥結(jié)在于‘串貨’。”吳振洲說(shuō)道,“有的貿(mào)易商向代理商配套串貨，也有的代理商向貿(mào)易商批發(fā)串貨。這一‘串’令整個(gè)中國(guó)分銷市場(chǎng)發(fā)展得風(fēng)聲水起。”L9hesmc

更有趣的是，在《說(shuō)文解字》里“串”和“穿”是同用的通假字。從“穿”字的甲骨文里可以看到，上面是一個(gè)“穴”，下面是一個(gè)“牙”，從牙縫里穿過(guò)去就是“串”起來(lái)。L9hesmc

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“這和許多華強(qiáng)北老板的經(jīng)歷不謀而合，”吳振洲感嘆道，“牙縫里都可以把牙線撈出來(lái)做點(diǎn)生意，這就是‘串’?？梢韵胂螅绻麤](méi)有華強(qiáng)北這種串貨的精神，中國(guó)元器件市場(chǎng)不可能形成如今龐大完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，那么國(guó)產(chǎn)化就更難推進(jìn)了！”L9hesmc

（3）電商春秋L9hesmc

至于近幾年來(lái)火爆異常的電商平臺(tái)，也可以用“春秋戰(zhàn)國(guó)”來(lái)形容。在原廠/代理/貿(mào)易三分天下的同時(shí)，各路人馬都來(lái)做電商，各具特色的電商平臺(tái)輪番登場(chǎng)，成績(jī)斐然。L9hesmc

吳振洲還分享道：“未來(lái)的電商平臺(tái)可以嘗試做自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，當(dāng)導(dǎo)入一張BOM表，系統(tǒng)就能馬上分析出成本結(jié)構(gòu)，并快速匹對(duì)相應(yīng)型號(hào)或給出替代方案。相信這種功能將會(huì)是今后終端采購(gòu)經(jīng)理最期待并最需要的。”L9hesmc

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工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在元器件供應(yīng)鏈的架構(gòu)挑戰(zhàn)

探討工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)挑戰(zhàn)，必須要了解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心。L9hesmc

吳振洲認(rèn)為，就如2020年發(fā)改委專門(mén)發(fā)布的“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”中原文所述，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須重視業(yè)務(wù)系統(tǒng)，重新定義IT組織架構(gòu)、流程、業(yè)務(wù)模式、員工能力，才能奠定數(shù)字化轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)言之，這是一把手工程”。所以，如今講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就應(yīng)該圍繞“數(shù)字化”來(lái)開(kāi)展。L9hesmc

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那企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)在哪里？吳振洲通過(guò) “國(guó)家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系”（2020年4月26日發(fā)布）的四個(gè)架構(gòu)來(lái)分析。L9hesmc

第一，在業(yè)務(wù)層面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型要從CEO開(kāi)始。因?yàn)镃EO拿捏著企業(yè)的愿景、戰(zhàn)略方向、營(yíng)收目標(biāo)，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，要用產(chǎn)業(yè)層的先進(jìn)思想去引領(lǐng)他的決策。然后再由CEO指導(dǎo)CIO、CTO在應(yīng)用層的開(kāi)發(fā)，甚至要設(shè)立CDO（首席數(shù)據(jù)官）崗位，讓真正懂軟件、懂架構(gòu)的高管來(lái)監(jiān)管。最后是產(chǎn)品經(jīng)理和工廠師，把需求變成產(chǎn)品，最終用許許多多的先進(jìn)產(chǎn)品，反過(guò)來(lái)支撐產(chǎn)業(yè)層的二次/多次轉(zhuǎn)型。L9hesmc

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第二，在網(wǎng)絡(luò)功能層面，要關(guān)注技術(shù)設(shè)施方面。特別是大型終端企業(yè)，定會(huì)大力投資推動(dòng)技術(shù)升級(jí)。L9hesmc

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第三，在標(biāo)識(shí)系統(tǒng)層面，關(guān)鍵要從國(guó)家頂層設(shè)計(jì)上逐步推進(jìn)。具體是：以國(guó)家頂級(jí)節(jié)點(diǎn)為核心，建設(shè)二級(jí)節(jié)點(diǎn)和遞歸節(jié)點(diǎn)，形成統(tǒng)一管理、互聯(lián)互通、高效可靠的基礎(chǔ)設(shè)施。L9hesmc

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第四，在技術(shù)體系層面，急需解決電子信息產(chǎn)業(yè)型號(hào)命名不統(tǒng)一的問(wèn)題。L9hesmc

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在吳振洲看來(lái)，業(yè)界必須要認(rèn)識(shí)到三個(gè)層次的區(qū)別。第一階段是數(shù)字化，是把商務(wù)習(xí)慣轉(zhuǎn)成電子數(shù)據(jù)的方式，目前很多公司都經(jīng)歷過(guò)了。第二階段是數(shù)碼化，形成流程一體化，關(guān)鍵是企業(yè)的軟件代碼，并且編碼時(shí)要打通各個(gè)信息孤島。第三階段是數(shù)位化，這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最高級(jí)別，因?yàn)橐呀?jīng)看不到代碼，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)智能化、業(yè)務(wù)無(wú)人化，所以數(shù)位化是0到1的變化。L9hesmc

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如果企業(yè)要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的架構(gòu)設(shè)計(jì)，該從何入手呢？吳振洲分享了他獨(dú)創(chuàng)的“五層架構(gòu)法”——表現(xiàn)層、業(yè)務(wù)層、服務(wù)層、持久層、數(shù)據(jù)層。并強(qiáng)調(diào)，這五個(gè)層面缺一不可，必須從頂層設(shè)計(jì)入手，一環(huán)扣一環(huán)逐步深入，最終達(dá)到上下貫通。L9hesmc

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最后，吳振洲分享了在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)思維下的一個(gè)案例——有芯電子工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)。L9hesmc

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他說(shuō)：“首先，軟件服務(wù)不是空談，一定是要為終端ERP、SCM、PCBA建立接口提供服務(wù)。其次，我們的專業(yè)系統(tǒng)或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)一定要能提供知識(shí)圖譜，一定要把所有的利益關(guān)聯(lián)方全部納入，比如物流、財(cái)務(wù)、檢測(cè)、產(chǎn)品、技術(shù)等等。緊接著，還要建立大型數(shù)據(jù)庫(kù)，處理供貨、詢價(jià)、訂單。最終一定是行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站的形式，做到區(qū)塊鏈的、去中心化的、不可篡改的、人單合一的。”L9hesmc

對(duì)此，吳振洲呼吁道：“這個(gè)過(guò)程肯定異常艱難，并非一個(gè)民營(yíng)企業(yè)就能完成，所以呼吁政府、民間、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái)、共同推進(jìn)！”L9hesmc