當前的電子交易市場信息透明、瞬息萬變，競爭態(tài)勢趨于格局白熱化及服務同質(zhì)化。上游原廠和代理商加劇的整合并購，中游分銷商因互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)發(fā)展帶來電商的變革，下游客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新需求點不斷提升……對于IC分銷商來說，如果只依賴傳統(tǒng)分銷模式發(fā)展，其市場競爭力會被削弱，經(jīng)營風險將同步上升。對此，“轉(zhuǎn)型”成為分銷商不可回避的話題之一。大多數(shù)分銷商、代理商在技術增值服務上的持續(xù)加碼似乎心照不宣，顯示出技術型分銷的大勢所趨。gsqesmc

技術型分銷賽道日漸擁擠

目前業(yè)界的普遍共識是，隨著中國制造升級，以及國家上層對半導體集成電路產(chǎn)業(yè)的高度重視，中國本土IC分銷行業(yè)發(fā)展的趨勢：一是向IC產(chǎn)業(yè)上游滲透，二是為重點客戶提供定制化的IC解決方案。因此，擁有技術硬實力的分銷商、代理商，可以向上快速整合現(xiàn)有產(chǎn)品資源，向下根據(jù)客戶需求提供定制化的解決方案，從而進一步縮短整個供應鏈的總周期，加速產(chǎn)品技術的落地與推廣。由此，技術型分銷能更有效地提升公司的綜合毛利率，塑造出較高的品牌效益。gsqesmc

作為國內(nèi)領先的電力電子、新能源領域電子元器件授權分銷商，深圳市鵬源電子有限公司認為，技術型分銷商為客戶和原廠供應商創(chuàng)造價值。對原廠而言，依托緊密的客戶關系，技術型分銷商在挖掘和服務細分領域的應用更具優(yōu)勢；對客戶而言，技術型分銷商對原廠的元器件的理解和應用更為深刻。在技術上的持續(xù)投入，技術型的分銷商是可以為客戶和原廠帶來價值的重要橋梁。gsqesmc

據(jù)悉，鵬源電子過去幾年通過不斷加大在技術研發(fā)上的投入，為電力電子行業(yè)提供了不少前沿的方案。2018年初鵬源與華南理工大學合作，推出了全球第一臺碳化硅電焊機方案。2019年分別推出200kW單管碳化硅電驅(qū)、11kW全碳化硅的雙向車載充電器、頭騰矩PFC，這些技術方案在國內(nèi)市場均是首發(fā)，推動了業(yè)界碳化硅的應用水平，并將終端產(chǎn)品的技術等級提到一個新的層次。2020年上半年，鵬源電子已推出數(shù)字控制PFC全套解決方案，包括：無橋PFC、圖騰柱PFC，二路交錯PFC、三路交錯PFC、單路PFC；同時，數(shù)字(MCU)控制的PFC＋DC/DC方案正在開發(fā)當中，將于今年下半年推出。gsqesmc

深圳市易達凱電子有限公司市場總監(jiān)唐海南(Neo)受訪時表示：“當下，終端客戶廠商越來越期望與有技術型背景的分銷商或代理商進行長期戰(zhàn)略配合。一方面，在售前技術支持上，由于突發(fā)疫情導致了今年市場需求的不穩(wěn)定，很多終端客戶選擇通過轉(zhuǎn)型產(chǎn)品/加速迭代產(chǎn)品來規(guī)避市場風險，所以對售前技術支持的需求就特別迫切。易達凱的服務原則就是速度快、匹配準、成本低，從終端客戶提出選型需求到樣品交付不超過3天時間。另一方面，在整體解決方案上，當客戶提出無線傳輸方案整體需求，易達凱會第一時間對接上游芯片原廠，并與其FAE團隊一起去終端客戶研發(fā)現(xiàn)場，三方面對面地溝通整體研發(fā)解決方案。”gsqesmc

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易達凱電子 市場總監(jiān) 唐海南gsqesmc

深圳市聯(lián)創(chuàng)杰科技有限公司在傳統(tǒng)分銷模式下已經(jīng)深耕了十年，從2018年下半年開始，在保持原有業(yè)務板塊不變的基礎下，嘗試將“代理線料號推廣業(yè)務模式”向“代理線技術方案模式推廣”的方向轉(zhuǎn)變。經(jīng)過一年時間的磨合和優(yōu)化后，聯(lián)創(chuàng)杰在特定市場領域取得不錯的成績，包括TWS耳機、物聯(lián)網(wǎng)、智能家居和無刷電機應用等市場，能結合代理的若干國產(chǎn)品牌，搭配出緊隨消費市場需求的IC解決方案。gsqesmc

“對于一個缺乏技術基因的分銷商，做技術分銷轉(zhuǎn)型十之八九都是‘找死’。但是對于聯(lián)創(chuàng)杰來說，尋求變革一直都是企業(yè)活力所在，與其在經(jīng)營中‘等死’，不如主動‘找死’，或許還有沖出重圍、向死而生的機會！”聯(lián)創(chuàng)杰科技總經(jīng)理吳軍坦率地說道：“ 我們深諳自己的長處和短板，因此制定了技術服務業(yè)務的核心策略—競爭優(yōu)勢和差異化。具體來說，技術設計團隊聚焦已有競爭優(yōu)勢的特定市場領域上，為客戶提供標準化方案及應用，實現(xiàn)快速的成果轉(zhuǎn)換；同時，快速針對客戶的個性化需求做出反應，并從方案成本角度，結合自有品牌線提供相對更優(yōu)的成本控制方案，提供有差異化的技術增值服務。”gsqesmc

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聯(lián)創(chuàng)杰科技 總經(jīng)理 吳軍gsqesmc

技術型分銷的轉(zhuǎn)型破局點

然而，技術型分銷的轉(zhuǎn)型條件較多、轉(zhuǎn)型成本過高、轉(zhuǎn)型陣痛期長、轉(zhuǎn)型后的變現(xiàn)難題，讓諸多中小型分銷商們對其望而卻步。事實上，這些過程中的共性問題和難點，正是轉(zhuǎn)型成功的突破口。gsqesmc

1. 下游客戶認證時間長gsqesmc

鵬源電子認為，新的技術方案在客戶端的落地相對較慢，一些前沿的技術得到客戶的認可需要時間。對此，通過與客戶長期的合作建立雙方的默契可以提高效率。gsqesmc

聯(lián)創(chuàng)杰吳軍分享道：“做技術轉(zhuǎn)型，技術人才需要與代理線磨合，市場機遇需要快速精準地把握，原廠/分銷商/客戶三方配合需要充足的資金儲備；最重要的是，產(chǎn)品方案和需要不斷的嘗試、不斷的試錯、不斷地開發(fā)——這些都是時間成本。所以說，傳統(tǒng)分銷商如果要做技術升級，一定要設定階段性目標，給自己和團隊充足的時間去成長和摸索。最為重要的是善于學習成功者的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，并尋求合作，盡量避免彎路和發(fā)展誤區(qū)。”gsqesmc

2. 思想意識的轉(zhuǎn)變gsqesmc

鵬源電子指出，有時候一部分客戶暫時沒有認識到技術型分銷所帶來的附加價值的重要性，或者沒有意識到定制技術方案在實現(xiàn)的過程中，分銷商所付出的技術投入。這些意識的轉(zhuǎn)變，需要分銷商花100 %的努力和實際成果去推動。gsqesmc

吳軍認為，在如今科技熱點和技術創(chuàng)新層出不窮的時代， 電子芯片行業(yè)不拘泥單一的發(fā)展思路。分銷商也同樣， 緊密跟隨中國芯片產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢并有效結合自身企業(yè)優(yōu)勢，不斷強化、賦能核心業(yè)務，一定能在自己選擇的跑道上拔得頭籌。gsqesmc

據(jù)介紹，聯(lián)創(chuàng)杰為自己選擇了多條合適的獨立跑道。一方面，聯(lián)創(chuàng)杰通過市場調(diào)研主動開發(fā)共模的方案，快速對接客戶需求并做出反應；另一方面，緊貼客戶個性需求、量身定制，多次驗證優(yōu)化，更多更好的實現(xiàn)DI/DW的成果轉(zhuǎn)化。與此同時，在自身無法滿足技術開發(fā)能力下，聯(lián)創(chuàng)杰還與多家方案公司建立戰(zhàn)略合作關系。最終形成了自身研發(fā)、客戶定制、外部方案商協(xié)作的三位一體技術發(fā)展思路。gsqesmc

3. 技術人才的匱乏gsqesmc

技術型分銷有個關鍵節(jié)點是解決復合型人才的問題。易達凱唐海南認為：“分銷商需要有研發(fā)型背景并且懂技術的銷售工程師， 當他們與客戶端研發(fā)溝通時可以非常準確快速的判斷出客戶對產(chǎn)品的技術要求。對此，易達凱通過多年的行業(yè)積累，建立了技術型人才資源庫，能快速地匹配到適合的銷售工程師。”gsqesmc

聯(lián)創(chuàng)杰吳軍也指出，既然要從分銷向技術延伸，首先需要對應的技術人才，否則永遠只是一個賣料號的公司。為了更好地由“技術被動”向“方案主動”發(fā)展，聯(lián)創(chuàng)杰從代理部成立之初，就采取了精英招聘來補充技術人才，并制定代理業(yè)務技術及銷售人員的培訓及考評體系；同時也嘗試與電子技術類高校建立產(chǎn)學研合作培育人才，全方位地滿足公司外部技術人才的補充和內(nèi)部技術團隊的錘煉。gsqesmc

4. 回報周期長gsqesmc

轉(zhuǎn)型成為技術型分銷商， 人力、時間、資金和機會成本投入還是非常大的。聯(lián)創(chuàng)杰吳軍認為，要想守得云開見月明，就要耐得住浮躁，并給予時間培育。gsqesmc

“對于傳統(tǒng)分銷商來說，習慣了賣料號的短頻快市場節(jié)奏， 一開始很難適應技術型分銷前期的市場開拓和培育積累的這段時光，可能投入大量的時間和人力財力，并不會短期見到什么效果。因此，從聯(lián)創(chuàng)杰科技開始做技術轉(zhuǎn)型時，心中就已經(jīng)做好了一段時間沒有產(chǎn)出的準備，聯(lián)創(chuàng)杰從3年前就開始做模式探索的轉(zhuǎn)變，也只是從近一年時間初現(xiàn)成效，前期一直默默耕耘。”吳軍說道。gsqesmc

實際上，在技術轉(zhuǎn)型中還會遇到其他林林總總的問題，比如與原有分銷業(yè)務的融合問題， 與原廠端配合效率問題，針對客戶的物料備貨計劃和資金協(xié)調(diào)問題等等。gsqesmc

技術型分銷商在國產(chǎn)化上的嘗試

從目前中美貿(mào)易摩擦不斷升級來看，兩國間的高科技競爭將是未來永恒的主題。而對于產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的芯片來說，中國必須要走出自己的發(fā)展道路。從近兩年國產(chǎn)芯片雨后春筍地遍地發(fā)展可以看到，國產(chǎn)芯片的替代革命已經(jīng)拉開序幕。如果要實現(xiàn)芯片國產(chǎn)化的大面積推進，技術型分銷或代理商是不可或缺的角色。gsqesmc

聯(lián)創(chuàng)杰吳軍分析道，首先，國產(chǎn)原廠的主要工作是持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，以適應市場的需要，不斷實現(xiàn)產(chǎn)品升級迭代來滿足替代的需求。所以，原廠的前期發(fā)展需要把更多的精力和資金投入到產(chǎn)品研發(fā)、技術革新和產(chǎn)線投入中， 而非投入到市場端。而這些市場端的機會挖掘以及市場推廣等工作， 就需要分銷或代理商來完成，做到各司其責、術業(yè)有專攻。gsqesmc

其次，對于原廠端來說，分銷或代理商更熟悉市場和客戶需求，而具有技術方案設計能力的分銷商，就能更好地捕捉到這些產(chǎn)品和市場熱點，及時將收集到市場動態(tài)反饋給原廠，給予其更多的產(chǎn)品發(fā)展路徑的定位和方向。做到一方主內(nèi)、一方主外，內(nèi)外結合的發(fā)展搭配。gsqesmc

“綜上所述，IC市場的競爭最終會變成成本的競爭或技術壁壘的競爭。國產(chǎn)芯片的發(fā)展，不光要只做成本的控制和廝殺，更需要尋求優(yōu)質(zhì)的技術型分銷代理商一起努力做好產(chǎn)品升級和技術創(chuàng)新，更好實現(xiàn)客戶端需求轉(zhuǎn)化和方案落地，才能在國產(chǎn)化中做到非價格替代， 而是價值替代的發(fā)展道路。”吳軍總結道。“國產(chǎn)化的實現(xiàn)絕不是簡單的‘堆料’。”鵬源電子強調(diào)道，“電力電子產(chǎn)品需要一個高效率產(chǎn)品方案。因此針對相應的產(chǎn)品，鵬源會開發(fā)更合理的方案來提升元器件的使用效率，對本土化的實現(xiàn)是很有幫助的。”gsqesmc

對于近年來大型分銷商向本土原廠轉(zhuǎn)型的成功案例，聯(lián)創(chuàng)杰吳軍表示：“俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵。在芯片的市場環(huán)境中，主要的供應端角色無非原廠、代理和貿(mào)易。從眾多的芯片公司發(fā)展的軌跡來看，從‘貿(mào)’到‘技’的戰(zhàn)略變化成功企業(yè)不在少數(shù)。這些企業(yè)最終的目的就是希望不斷提高業(yè)務競爭壁壘，增加利潤，做好市場穩(wěn)定發(fā)展，上下游擴張戰(zhàn)略。這種發(fā)展路徑是值得分銷商學習借鑒的。”gsqesmc

易達凱唐海南也認同，目前及未來一段時間，在中國大陸市場具備研發(fā)設計芯片能力的分銷商，一定是如虎添翼，在面對國內(nèi)終端客戶的各種需求方案，更是能應對自如、未來可期。gsqesmc

技術型分銷并非是唯一轉(zhuǎn)型出路

技術型分銷商的角色并不是分銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展的唯一出路。芯片的市場需求如此之大，每一家公司都應該找到自己獨特的市場定位。gsqesmc

據(jù)吳軍觀察，這些年分銷商出現(xiàn)了明顯的格局劃分：有維持傳統(tǒng)型、新興電商型、技術方案型和綜合型這幾大類。有的是重塑自己的業(yè)務流程，有的挖掘自己的渠道競爭優(yōu)勢，有的gsqesmc

是提升客戶采購體驗，有的改進倉儲匹配能力，有的在提升軟性服務能力，有的給客戶更多融資備貨支持，有的主打更好地滿足客戶技術升級，有的向芯片原廠端努力發(fā)展……但無論轉(zhuǎn)型類型如何變化，分銷商的宗旨都希望實現(xiàn)公司在客戶端的價值最大化，不斷完善升級自己的核心定位。gsqesmc

“至于最終哪種發(fā)展模式會脫穎而出，我不敢斷言。”吳軍說道，“對于聯(lián)創(chuàng)杰科技來說，未來的發(fā)展中仍會堅守分銷領域的核心業(yè)務，從客戶的需求廣度向需求深度挖掘潛能。后續(xù)還會結合國家新基建的科技戰(zhàn)略，擴大通訊設備、5G、物聯(lián)網(wǎng)、新能源、工業(yè)控制、汽車電子等市場份額和客戶，并尋找與現(xiàn)有客戶、未來市場匹配度高端的產(chǎn)品線，從方案成本考慮導入新品牌。相信在未來的3-5年左右時間里，聯(lián)創(chuàng)杰科技能夠?qū)崿F(xiàn)特定產(chǎn)品的技術領域主導性、客戶需求的方案設計專業(yè)性、原廠產(chǎn)品的市場鎖定全面性。”gsqesmc

在全球經(jīng)濟及政治變幻莫測的形勢下，易達凱唐海南認為，國產(chǎn)半導體興起是必然之路，易達凱作為本土分銷商會增加國產(chǎn)半導體產(chǎn)品線的代理份額。另外，本次疫情下，供應鏈中的產(chǎn)品流環(huán)節(jié)也受到疫情等各方面的限制，分銷商可以考慮在各個區(qū)域內(nèi)建立轉(zhuǎn)運中心，從而提高對客戶端的物流粘著度。在后疫情時代，相信很多人對醫(yī)療產(chǎn)品需求有更新的認識，易達凱會繼續(xù)拓展與醫(yī)療有關的國產(chǎn)芯片產(chǎn)品線， 致力于打造成為世界服務的中國半導體供應商。gsqesmc

本文為《國際電子商情》2020年8月刊雜志文章，版權所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費雜志訂閱申請點擊 這里gsqesmc