6月28日，在《電子工程專輯》、《電子技術(shù)設(shè)計》、《國際電子商情》三大媒體聯(lián)合舉辦的“2020年中國IC領(lǐng)袖峰會”上，元器件分銷資深顧問、中國信息產(chǎn)業(yè)商會元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會副理事長吳振洲先生，為業(yè)界帶來題為《國產(chǎn)元器件供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)》的專題講座，探討新供應(yīng)鏈趨勢下元器件分銷商的轉(zhuǎn)型方向及具體策略。oGVesmc

分銷市場現(xiàn)況：三分天下，電商春秋

吳振洲先生是國內(nèi)元器件獨立分銷的領(lǐng)軍者，從事元器件分銷行業(yè)26年，對分銷管理和電商平臺軟件架構(gòu)有豐富經(jīng)驗和獨到見解，對美國出口管控有深刻認識。早在2008年，吳振洲曾在《國際電子商情》主辦的活動上分享了“美國高科技出口管制下中國元器件采購對策”，是國內(nèi)第一位公開探討美國出口政策與元器件分銷關(guān)系的業(yè)內(nèi)專家。oGVesmc

一晃眼12年過去，出口政策與元器件分銷的關(guān)系“剪不斷理還亂”——這是分銷商的一大危機。但同時，中國分銷行業(yè)正處在擴展變化的轉(zhuǎn)型期，危險與機遇并存， “國產(chǎn)元器件供應(yīng)鏈”“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”已經(jīng)成為分銷商新的發(fā)展著力點。oGVesmc

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據(jù)吳振洲的觀察，以歐美系為主的芯片分銷體系已經(jīng)在中國市場形成了一個成熟且固定的生態(tài)圈。oGVesmc

首先，整個生態(tài)圈始終圍繞著“終端需求”而運轉(zhuǎn)，原廠通過直銷的形式服務(wù)于大型終端客戶（原廠直銷），通過代理的形式服務(wù)中小客戶（授權(quán)代理），再通過貿(mào)易商服務(wù)其他國家地區(qū)的客戶（跨區(qū)貿(mào)易）——這樣的生態(tài)圈十分直接透明，都是滿足原廠到終端的三個方向。oGVesmc

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但這還不是成熟且固定的生態(tài)圈。隨著整個分銷市場越做越大，市場需求紛繁復(fù)雜，緊接而來就出現(xiàn)了各種“串貨”的現(xiàn)象，這一“串”令整個中國分銷市場發(fā)展得風聲水起，當然也滋生了“信息不對稱”以及一些交易的灰色地帶。oGVesmc

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在這一生態(tài)圈的影響下，中國元器件分銷市場經(jīng)歷了80年代的深圳電子大廈、賽格市場、皮包公司，到90年代的柜臺交易和00年代的“華強北電子一條街”，再到如今的互聯(lián)網(wǎng)線上分銷這三大階段，呈現(xiàn)出兩大特點：原廠/代理/貿(mào)易三分天下、電商平臺雨后春筍宛如進入“春秋戰(zhàn)國時期”。oGVesmc

“話說天下大事分久必合，合久必分，我們分銷行業(yè)也有這樣的三國趨勢。”吳振洲說道。oGVesmc

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“首先，從原廠/代理/貿(mào)易三者的市場份額來看，據(jù)他估計，第一是一般原廠直銷到終端的大概占40%，這里包括了海內(nèi)外五千多家的原廠，如今他們計劃著縮短供應(yīng)鏈，最好是直接對接終端客戶，所以代理商和貿(mào)易商前景堪憂。第二是三千多家的中國區(qū)域代理商，他們上對原廠下對客戶，在夾縫中謀發(fā)展。第三是五萬多家的代理商，他們活得相對瀟灑、左右逢源，但常常瞻前顧后、朝不保夕；然而他們的市占也能做到與代理商相等，這是很令人意外的。”吳振洲說道。oGVesmc

其次，從市場號召力來看，現(xiàn)在分銷行業(yè)里的原廠實力最大，代理次之，貿(mào)易最小。oGVesmc

吳振洲強調(diào)，并不是說最終誰會取代誰，反而這種生態(tài)很有意思，它們互補性特別的強。oGVesmc

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另一方面，在原廠/代理/貿(mào)易三分天下的同時，各路人馬都來做電商，從目錄分銷、交易網(wǎng)站、海外代溝、PCBA、原廠直銷、代理商轉(zhuǎn)物流倉儲、數(shù)據(jù)服務(wù)、B2C平臺轉(zhuǎn)B2B、金融服務(wù)、BOM服務(wù)等等，各具特色的電商平臺集結(jié)完畢，形成了群雄混戰(zhàn)的“春秋局面”。oGVesmc

這么多股勢力輪番登場，最終誰能稱王？吳振洲認為，未來的供應(yīng)鏈不需要太多的貿(mào)易商、代理商，這些工作都可以被數(shù)據(jù)和機器所代替。正如電商走到最后肯定是機器人報價，這是分銷與數(shù)字化轉(zhuǎn)型結(jié)合的最佳成果。oGVesmc

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分銷商如何做好“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”？

在討論具體策略之前，吳振洲分析了目前分銷商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個困境。oGVesmc

第一，產(chǎn)業(yè)鏈的困境。從我國科學技術(shù)交易中心的流程圖來看，芯片產(chǎn)業(yè)的流程架構(gòu)都非常全面，有成果庫、儀器設(shè)備庫、專家?guī)臁⑵髽I(yè)需求庫、技術(shù)經(jīng)理人庫、評估評價師庫等。但一個項目做完了，這個項目成果就進倉庫了，不知如何真正把這個項目成果產(chǎn)品化，真正進行交易，把產(chǎn)品推廣出去，最終應(yīng)用落地。oGVesmc

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第二，軟件業(yè)的困境。同樣，軟件的架構(gòu)做得也很齊，有前端、后端、對內(nèi)對外、基礎(chǔ)建設(shè)、數(shù)據(jù)架構(gòu)等等；但軟件業(yè)不懂分銷業(yè)務(wù)的實際情況，做出來的軟件未必能匹對分銷商、甚至終端客戶的實際需求，只能摸著石頭過河，慢慢摸索。oGVesmc

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第三，所有人的困境：沒有熟識全流程的人才。例如，懂硬件的不懂軟件、懂軟件的不懂業(yè)務(wù)、懂業(yè)務(wù)的不懂硬件！oGVesmc

“想要打破以上困境，分銷商需要從兩方面爭取。一方面是意識上，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程，必須重構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，重新定義IT、組織架構(gòu)、流程、業(yè)務(wù)模式、員工能力等，才能奠定轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。另一方面是架構(gòu)上，必須從頂層設(shè)計入手，一環(huán)扣一環(huán)逐步深入，第一層是展示層，第二層是業(yè)務(wù)層，第三層是服務(wù)層，第四層是持久層，第五層是數(shù)據(jù)層，最終達到上下貫通，這五個層面缺一不可。”吳振洲說道。oGVesmc

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總的來說，分銷商實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有三個階段。第一階段是商務(wù)電子化，比如做ERP，是把商務(wù)習慣轉(zhuǎn)成了電子數(shù)據(jù)的方式，目前大多數(shù)分銷商處于這一階段。第二階段是流程一體化，例如在沒有信息孤島的情況下，一個E-Mail可以對接到你的人脈客戶里去，這樣能盡可能地提高供應(yīng)鏈的效率。第三階段是業(yè)務(wù)智能化、業(yè)務(wù)無人化。屆時，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)里可能就再也沒有銷售、采購的角色，全部智能化處理，消除了所有的“灰色地帶”，這是電子市場發(fā)展最理想的未來形態(tài)，值得分銷人的期待與探索。oGVesmc

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