中國的元器件分銷行業(yè)可以說是伴隨中國電子工業(yè)的快速發(fā)展而成長起來的。目前在中國的元器件分銷市場上，活躍著各類大中小型分銷商，隨著分銷商的價(jià)值得到越來越多原廠及中國制造商的肯定，本地分銷商群體憑借在地域、文化和技術(shù)等方面的優(yōu)勢在分銷領(lǐng)域扮演著愈加重要的角色。yIQesmc

問：回顧世強(qiáng)的成長歷程，您認(rèn)為哪些因素成就了世強(qiáng)的今天？哪些里程碑事件令您印象深刻？yIQesmc

　　答：過去20年是中國電子行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，世強(qiáng)有幸在其中扮演重要角色，公司的發(fā)展也契合行業(yè)的發(fā)展拐點(diǎn)，取得了一定的成績。我們?cè)诔闪⒌牡谝荒?1993年)成為惠普半導(dǎo)體(現(xiàn)安華高)大中國區(qū)授權(quán)代理商，1994年又成為Rogers微波電路材料大中國區(qū)授權(quán)代理商，并從此奠定公司的行業(yè)基礎(chǔ)。1997年公司成功地將安華高的光纖器件引入華為，使世強(qiáng)從小規(guī)模分銷商迅速加入通訊領(lǐng)域的中大規(guī)模分銷商行列。此后，進(jìn)入高速發(fā)展期的世強(qiáng)穩(wěn)打穩(wěn)扎，在手機(jī)、通訊設(shè)備、工業(yè)電子及汽車電子產(chǎn)品等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)均取得大幅提升，2007年的總體銷售額超過1億美元。yIQesmc

　　在過去20年間，世強(qiáng)和整個(gè)行業(yè)共同經(jīng)歷了90年代的通貨膨脹、97年亞洲金融風(fēng)暴、2 0 0 0 年網(wǎng)絡(luò)泡沫，2008年金融海嘯，2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，2012年中國經(jīng)濟(jì)增速減緩……在市場的起伏變化中，世強(qiáng)與客戶、供應(yīng)商攜手走到了今天。目前世強(qiáng)已與多家全球著名半導(dǎo)體企業(yè)成功建立合作，現(xiàn)有客戶發(fā)展到七、八千家，包括中興、華為、TCL等知名企業(yè)，基本上覆蓋了整個(gè)電子行業(yè)。yIQesmc

　　經(jīng)營企業(yè)是一個(gè)“ 長跑” 的過程，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵。在長跑的路上，專注、專業(yè)和機(jī)遇是世強(qiáng)能夠穩(wěn)健成長的關(guān)鍵因素。我們的理念是在一個(gè)行業(yè)長期堅(jiān)持，不斷把它做好做精做細(xì)。專注與專業(yè)化是我們的成功之道。另一方面，世強(qiáng)不斷加強(qiáng)對(duì)于庫存和應(yīng)收賬款的管理，通過微觀的經(jīng)營盡可能地抵消來自宏觀不利因素的影響。此外，與客戶一起成長也讓世強(qiáng)收獲頗多。yIQesmc

問：世強(qiáng)自成立至今發(fā)展了10多條代理線，從數(shù)量上看不算多，但現(xiàn)有客戶已達(dá)到7、8千家，采取這種少而精的策略主要出于哪些考慮？如何選擇合適的代理品牌？yIQesmc

　　答：世強(qiáng)一直秉承引進(jìn)領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念。我們的產(chǎn)品線不像一些公司那樣包羅萬象，我們堅(jiān)持做好做精一個(gè)產(chǎn)品，再去做另一個(gè)。在我們看來，重點(diǎn)不在于代理品牌名聲有多大，而在于能做多大的市場，并把市場做扎實(shí)。一些大品牌要求嚴(yán)苛，給予的發(fā)展空間有限;一些小品牌占領(lǐng)的市場卻未必小。yIQesmc

　　在選擇代理品牌時(shí)，我們主要考慮該品牌是否與世強(qiáng)的市場和客戶相匹配，是否符合世強(qiáng)的新市場開發(fā)和需求創(chuàng)造;其次，是否與世強(qiáng)目前及未來的市場一致。引進(jìn)新的產(chǎn)品線后，我們主要是關(guān)注其應(yīng)用方向，并不斷強(qiáng)化專業(yè)化服務(wù)，力爭為客戶帶來最大價(jià)值。yIQesmc

問：近些年分銷市場競爭日趨激烈，利潤率不斷下降，您如何看待目前中國分銷行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r？世強(qiáng)如何應(yīng)對(duì)行業(yè)競爭與市場變化？yIQesmc

　　答：對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，精細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)控制是分銷企業(yè)應(yīng)特別注意的方向。在市場充滿變數(shù)的環(huán)境下，贏利并不是最重要的，持續(xù)發(fā)展才是關(guān)鍵。yIQesmc

　　分銷商之間的競爭不在于比公司總體規(guī)模大小，而是比同一條產(chǎn)品線的規(guī)模有多大。如果把大型分銷商比作大型超市，那么中小型分銷商更像專賣店。作為分銷商要充分發(fā)揮自己的價(jià)值和優(yōu)勢，而且這些價(jià)值和優(yōu)勢要能被供應(yīng)商所認(rèn)可。分銷商和供應(yīng)商之間是長期合作的，是雙贏的模式。與海外分銷商相比，中國本土分銷商更熟悉本土需求，他們能根據(jù)客戶需求提供最具備性價(jià)比的方案，并在某一方面更具專長。yIQesmc

　　世強(qiáng)主要是通過提供差異化服務(wù)來提升贏利水平。差異化競爭戰(zhàn)略包括技術(shù)方面的，如增加新的價(jià)值，為客戶開發(fā)設(shè)計(jì)方案等，也與市場定位和產(chǎn)品定位有關(guān)。如果客戶認(rèn)同你的差異化，你面對(duì)的競爭就沒有這么激烈，利潤率下降就相對(duì)較小。yIQesmc

　　此外，世強(qiáng)還通過引入先進(jìn)的IT管理系統(tǒng)提升公司競爭力。2004年世強(qiáng)成功實(shí)施Oracle ERP系統(tǒng)，成為公司高效率、低成本，協(xié)調(diào)和規(guī)范管理的流程保證。2006年，世強(qiáng)又相繼上線運(yùn)行了辦公自動(dòng)化(OA)和客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，從此世強(qiáng)信息化建設(shè)進(jìn)入全面資源整合和提速階段，為提升公司核心競爭力和保持持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。2007年正式開通400電話使得世強(qiáng)的服務(wù)體系更加標(biāo)準(zhǔn)化、立體化、多元化。yIQesmc

問：對(duì)于分銷商而言，技術(shù)支持能力變得越來越重要，提供深度技術(shù)服務(wù)和需求創(chuàng)造已成為授權(quán)分銷商的核心競爭力。定位于技術(shù)驅(qū)動(dòng)型分銷商的世強(qiáng)在這方面有哪些體會(huì)？yIQesmc

　　答：的確，這些年業(yè)界對(duì)分銷商的技術(shù)支持能力愈加看重，中國制造商對(duì)于方案差異化的要求越來越高，雖然半導(dǎo)體原廠提供的解決方案越來越完善，但整機(jī)廠商對(duì)個(gè)性化方案需求的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于半導(dǎo)體原廠所能供應(yīng)的速度，在這種情況下，分銷商和獨(dú)立設(shè)計(jì)公司(IDH)提供的技術(shù)方案就成為滿足終端設(shè)計(jì)需求的有力補(bǔ)充。尤其在新技術(shù)研發(fā)的前期階段，整機(jī)廠商更需要技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的分銷商來進(jìn)行一系列新產(chǎn)品新技術(shù)的介紹、跟蹤、技術(shù)支持和協(xié)同設(shè)計(jì)等工作，為他們提供差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。yIQesmc

　　世強(qiáng)一直堅(jiān)持做一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，以需求創(chuàng)造能力為核心競爭力。公司成立之初主要做的市場是和微波方面有關(guān)的，要求的技術(shù)支持本身就比較復(fù)雜，所以我們?cè)谠缙诰鸵呀?jīng)開始提供技術(shù)支持，1995年開始提供參考設(shè)計(jì)，為客戶提供研發(fā)設(shè)計(jì)和方案參考。yIQesmc

　　隨著客戶對(duì)技術(shù)支持服務(wù)要求越來越高，我們也在這方面加大投入，不斷擴(kuò)大AE和FAE的團(tuán)隊(duì)，提高員工的技術(shù)水平來提升企業(yè)的技術(shù)服務(wù)能力。目前世強(qiáng)80%以上的技術(shù)銷售工程師擁有研發(fā)背景，其技術(shù)服務(wù)能力的專業(yè)，應(yīng)用領(lǐng)域的專注以及對(duì)服務(wù)客戶的專心令其在客戶項(xiàng)目開始初期即可提供有價(jià)值的技術(shù)支持，確保服務(wù)的水準(zhǔn)與質(zhì)量。當(dāng)然，我們也通過加強(qiáng)與供應(yīng)商、IDH以及與客戶的合作來提升技術(shù)服務(wù)能力。向客戶提供新產(chǎn)品推介，現(xiàn)場技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、方案及軟件設(shè)計(jì)等服務(wù)。yIQesmc

問：時(shí)下，電子商務(wù)模式正向元器件分銷領(lǐng)域滲透，被認(rèn)為是電子分銷行業(yè)的新趨勢。您怎么看這種趨勢？世強(qiáng)在電子商務(wù)方面有哪些規(guī)劃和舉措？yIQesmc

　　答：電子商務(wù)的確是個(gè)熱門話題，不少分銷商在開展相關(guān)業(yè)務(wù)。但目前看主要是一些小批量訂單通過線上交易，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)入點(diǎn)，服務(wù)于小微客戶以及研發(fā)愛好者，大宗業(yè)務(wù)還是采用傳統(tǒng)交易方式。長遠(yuǎn)看電子商務(wù)是個(gè)趨勢，但現(xiàn)階段只是主營業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，所占比例還很低，而且還存在一些問題待解決，例如客戶采購習(xí)慣、信任度、支付方式等，短期內(nèi)電商平臺(tái)不可能取代傳統(tǒng)分銷模式。目前世強(qiáng)沒有開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，主要還是依靠實(shí)體的口碑，但我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展以及行業(yè)走向。yIQesmc

問：近年來海外分銷巨頭加速布局亞太市場，不斷擴(kuò)張并購版圖；本土分銷業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，企業(yè)間的并購趨勢也顯現(xiàn)出來，對(duì)此您如何看待？yIQesmc

　　答：分銷行業(yè)的并購現(xiàn)象一直存在，這也是一種正?，F(xiàn)象。一些企業(yè)出于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，希望通過并購的方式整合外部資源，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu);而另一些企業(yè)發(fā)展到一定階段正考慮轉(zhuǎn)型。恰當(dāng)?shù)牟①徥菍?shí)現(xiàn)高速增長的方法之一，能夠?qū)崿F(xiàn)資源優(yōu)勢互補(bǔ)，從增加客戶資源到完善代理線，分銷商通過這種手段快速提升自己的資源和服務(wù)能力;其次，合理的并購有助于消除分銷市場的惡性競爭，促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展;第三，通過并購實(shí)現(xiàn)資源整合，能夠使資金運(yùn)作更加有效，有助于形成規(guī)模效應(yīng)。yIQesmc

　　分銷行業(yè)出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)也是一種趨勢，但寡頭局面不可能形成。例如，美國分銷市場已經(jīng)很成熟了，但大型分銷商也只有幾家，中小型分銷商還是居多。盡管與跨國分銷商相比，本土分銷商的規(guī)模還比較小，覆蓋面相對(duì)較窄，但是如果能在一個(gè)合適的領(lǐng)域做得相當(dāng)專業(yè)，甚至做到無可取代，那就形成了自己的競爭力，也就有了并購的資本。中國本土分銷商必做的功課就是“二次創(chuàng)業(yè)”，集中精力打造自己的核心競爭力。世強(qiáng)認(rèn)定的核心優(yōu)勢是專業(yè)化、需求創(chuàng)造、企業(yè)文化和特定的人脈。當(dāng)然，在條件和時(shí)機(jī)成熟時(shí)，我們也會(huì)考慮通過并購進(jìn)一步增強(qiáng)競爭力。yIQesmc

問：下一個(gè)20年，中國分銷行業(yè)將如何發(fā)展？哪些行業(yè)趨勢值得關(guān)注？世強(qiáng)的未來發(fā)展愿景是什么？yIQesmc

　　答：隨著中國電子工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，分銷市場也會(huì)越來越大，盡管近兩年行業(yè)增長減緩，但未來10~20年還有很多發(fā)展機(jī)會(huì)。下一個(gè)20年，中國本土分銷行業(yè)將會(huì)進(jìn)入大浪淘沙的階段，通過市場洗牌，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的專業(yè)分銷商脫穎而出，還會(huì)出現(xiàn)本土的行業(yè)巨頭。yIQesmc

　　過去20年，世強(qiáng)踏準(zhǔn)了時(shí)代的步伐，數(shù)十年的技術(shù)積累與行業(yè)打磨，成就了世強(qiáng)如今在電子分銷行業(yè)的地位。2013年，世強(qiáng)繼續(xù)保持良性、持久的發(fā)展態(tài)勢，在消費(fèi)電子、工業(yè)電子以及通信設(shè)備等關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了穩(wěn)固的營收增長。今年，我們又簽下了邁來芯科技，這是一家汽車電子行業(yè)的領(lǐng)先供應(yīng)商，同時(shí)在工業(yè)領(lǐng)域提供極具創(chuàng)新性的產(chǎn)品。引進(jìn)這一代理線使得世強(qiáng)的產(chǎn)品線更加豐富，也將業(yè)務(wù)拓展到更深更廣的應(yīng)用領(lǐng)域。yIQesmc

　　從應(yīng)用市場上看，智能手機(jī)、智能電視、智能盒子以及可穿戴電子等將是下一波增長點(diǎn)，世強(qiáng)也會(huì)密切關(guān)注這些“潮流”。機(jī)會(huì)總是給留給有準(zhǔn)備的人，下一個(gè)20年，世強(qiáng)將繼續(xù)秉承“專注、專業(yè)、務(wù)實(shí)”精神，堅(jiān)持客戶至上，以人為本的開放式管理文化，致力于成為中國最好的元器件分銷商，憑借更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、以更加專注的態(tài)度超越自我、穩(wěn)步前行。yIQesmc