成立于1927年的Littelfuse公司可謂是電路保護領(lǐng)域的翹楚，近年來，該公司在核心業(yè)務(wù)之外不斷開拓新市場，將產(chǎn)品線延伸到功率控制和傳感器領(lǐng)域。2 0 1 2年， L i t t e l f u s e提出了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目標在2 0 1 7年實現(xiàn)銷售額翻倍，并成為功率控制和傳感器領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)。Cvgesmc

問：Littelfuse目前90%的產(chǎn)品都是通過分銷渠道來銷售，在渠道管理方面有哪些經(jīng)驗可以分享?Cvgesmc

　　答：Littelfuse在提供高質(zhì)量、創(chuàng)新性的電路保護器件方面是業(yè)界領(lǐng)導者，而且我們通過培訓我們的渠道伙伴增加了產(chǎn)品的附加值。通過有效的培訓，我們的銷售團隊和渠道伙伴能夠幫助客戶實現(xiàn)超越其終端產(chǎn)品生命周期的最具成本效益的解決方案。Cvgesmc

　　目前Littelfuse擁有超過30個銷售、制造和工程中心以及遍布全球的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。我們的目標是優(yōu)化并充分發(fā)揮每一家渠道伙伴的優(yōu)勢和強項。Cvgesmc

　　我們?yōu)榉咒N商伙伴提供諸如LFBC這類的工具平臺，幫助客戶快速并準確地實現(xiàn)design-in、訂單安排、相關(guān)報告及其他信息。此外，我們還有全球和區(qū)域的渠道管理政策，涵蓋整個設(shè)計流程，以便保護我們的渠道伙伴在design-in方面付出的努力。Cvgesmc

　　在我們看來，互補的產(chǎn)品線和一個樂于學習的技術(shù)團隊是原廠和渠道商建立成功合作關(guān)系的關(guān)鍵。在選擇渠道伙伴時，財務(wù)實力、人力資源，以及廣泛的、相互協(xié)作的客戶基礎(chǔ)也是很重要的考量要素。Cvgesmc

問：近些年，一些原廠提出收縮渠道，重點扶持少數(shù)分銷商的策略。Littelfuse新增了功率控制和傳感器兩條產(chǎn)品線，是否會因此調(diào)整現(xiàn)有分銷體系？Cvgesmc

　　答：我們相信在某些情況下采取收縮渠道的策略是有利的，但情況并不總是這樣。就Littelfuse而言，我們會依據(jù)市場具體情況以及客戶基礎(chǔ)而采取不同的策略。Cvgesmc

　　Littelfuse新增了功率控制和傳感器兩大產(chǎn)品線，但并不會影響到我們現(xiàn)有的分銷體系，因為客戶群沒有太大變化?，F(xiàn)階段我們不會變更分銷體系，我們有經(jīng)驗豐富的FAE技術(shù)服務(wù)工程師，他們有很強的專業(yè)技術(shù)知識，并且接受過很多培訓，能夠幫助我們的客戶解決實際問題。Cvgesmc

問：當下電子商務(wù)熱潮蔓延到電子元器件分銷領(lǐng)域，您如何看待其帶來的影響？Cvgesmc

　　答：從全球來看，我們發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)對我們傳統(tǒng)的分銷模式有很積極的影響，這種新模式使得分銷商能夠把最新的產(chǎn)品和信息快速傳遞給他們的客戶。我們的渠道伙伴通過在線業(yè)務(wù)平臺與客戶接觸的比例非常高，因此我們也盡力配合我們的目錄分銷商伙伴去開發(fā)電商平臺售賣我們的產(chǎn)品。在中國，我們的一些渠道伙伴已經(jīng)在提供在線銷售和訂購服務(wù)。目前許多全球分銷商都通過網(wǎng)站上傳物料清單(BOM)給客戶，為傳統(tǒng)分銷模式增加電子商務(wù)功能。Cvgesmc

問：2012年Littelfuse出臺了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目前進展如何？Cvgesmc

　　答：為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴展及增長，2012年我們制定了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目標是2017年實現(xiàn)銷售額翻番。Cvgesmc

　　基于對行業(yè)趨勢的認識和分析，我們決定以電路保護、功率控制和傳感器為三大業(yè)務(wù)重心。要在五年時間內(nèi)實現(xiàn)銷售額翻番，首先要通過開發(fā)新的客戶、市場和產(chǎn)品，實現(xiàn)已有業(yè)務(wù)年增長5%;此外，還要通過并購方式實現(xiàn)每年增長10%。Cvgesmc

　　2013年4月Littelfuse收購了Hamlin公司。正如我們CEO Gordon Hunter所說，收購Hamlin使我們建立全球性的汽車傳感器平臺戰(zhàn)略邁出了重大一步。我們相信這項業(yè)務(wù)將在2014年實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。Cvgesmc

　　目前，電路保護業(yè)務(wù)占Littelfuse整體銷售額的66%;功率控制占20%;傳感器業(yè)務(wù)營收占比達14%。在實現(xiàn)5年戰(zhàn)略規(guī)劃目標后，2018年上述三個業(yè)務(wù)領(lǐng)域營收比例目標分別是46%，34%，20%。未來，傳感器業(yè)務(wù)銷售額有望超過電路保護業(yè)務(wù)。Cvgesmc

問：對于中國市場，Littelfuse有哪些針對性的策略和發(fā)展愿景？Cvgesmc

　　答：目前Littelfuse在亞太地區(qū)有5家工廠，其中4家在中國，1家在菲律賓，所有的電子產(chǎn)品基本上都在亞洲生產(chǎn)，亞洲市場貢獻了40%的銷售額，其中，中國市場的貢獻最大，我們在中國的區(qū)域分銷體系也起關(guān)鍵作用。Cvgesmc

　　目前我們在中國的渠道伙伴包括艾睿和富昌等全球授權(quán)分銷商，科通、上海查爾斯、貝能國際、世強、亞訊科技等中國本地分銷商，還有Digi-Key、Mouser、e絡(luò)盟等目錄分銷商。Cvgesmc

　　在中國市場，Littelfuse重點關(guān)注安防、LED照明、電信以及汽車電子等領(lǐng)域。我們希望能夠與渠道伙伴和客戶保持緊密的合作關(guān)系，與他們一起成長。隨著中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，我們相信中國市場能為Littelfuse帶來更好的發(fā)展前景。Cvgesmc