B2B平臺服務長尾市場有天然優(yōu)勢

中國元器件市場需求的依舊強烈，但留給元器件分銷商們施展拳腳的空間卻越來越小了。除了行業(yè)內(nèi)部競爭紅海、洗牌加劇，中美貿(mào)易摩擦幾經(jīng)起伏，促使下游采購端的格局發(fā)生巨大變化，也迫使分銷商們加快轉(zhuǎn)型步伐。Nltesmc

還是剛剛的那一項數(shù)據(jù)，中國元器件總體市場規(guī)模已超過6000億美元，但細分來看，頭部市場和長尾市場各占一半。其中，頭部市場由3000家大型企業(yè)組成，這些大型藍籌制造商可獲得大品牌原廠商或代理商服務,以便擴大再生產(chǎn)；剩下的長尾市場由300萬家中小微企業(yè)構(gòu)成，涵蓋了IDH方案商、硬件開發(fā)者、高校研究院等初創(chuàng)企業(yè)和小團隊，他們需要在多層級的小型分銷商、貿(mào)易商和元器件B2B平臺獲得所需元器件。Nltesmc

根據(jù)長尾市場的特點，利用B2B平臺服務中小微客戶，有著天然的優(yōu)勢。首先，中小微企業(yè)成長速度極快，需求多元化，B2B平臺可以快速收集并分析大量元器件數(shù)據(jù)，幫助客戶縮短采購周期。其次，中小微客戶的產(chǎn)品多處于研發(fā)階段，元器件需求多集中于樣品/選型/方案，小批量訂單碎片化、品類繁多，原廠技術(shù)培訓成本高，反而是線上服務更直觀高效。最后，中小微IDH離客戶最近，服務響應速度遠勝于大型企業(yè)，但自身提供本體化服務的成本極高，需要和分銷商一起拓展。B2B平臺便是一個快速曝光、精準對接、及時反饋而又不增加額外成本的對接平臺。Nltesmc

目前，本土分銷商從事B2B平臺主要有兩種形式，一種是自建，另一種是加盟。Nltesmc

自建的垂直電商平臺而言，分銷商擁有整個平臺的自主權(quán)，對當中的數(shù)據(jù)、資金、盈利模式等有充分的管理。然而，自建平臺前期需要投入大量的資源和成本，需要組建一支懂IT、懂電商、懂運營的“萬能小隊”進行管理，這種形式更適合有資金基礎和買家資源的大型分銷商。Nltesmc

至于加盟式的電商平臺，B2C互聯(lián)網(wǎng)公司初期已經(jīng)提供了較為成熟的、可參考的基礎架構(gòu)和運作模式，分銷商前期投入相對較低，可以少走彎路。但跟隨互聯(lián)網(wǎng)公司的規(guī)則辦事，只有加盟權(quán)，缺乏主動權(quán)；且做的是存量交易，導到線上交易后，最怕會為互聯(lián)網(wǎng)公司做了嫁衣。因此，加盟式更適合于企業(yè)規(guī)模較小的分銷商或盈利模式為“薄利多銷”的貿(mào)易商。Nltesmc

但無論是選擇何種模式，分銷商都要客觀地逐一分析各自的優(yōu)劣與所處環(huán)境，再結(jié)合自身的資源與實際情況，再做決定。Nltesmc

新轉(zhuǎn)變：從“制造流量”到“價值變現(xiàn)”

對于自建B2B平臺，業(yè)內(nèi)一直存在誤區(qū)：把大量的資源聚焦在制造流量，希望盡可能吸引更多的流量，以此證明自己平臺的價值，從而實現(xiàn)盈利。但實際結(jié)果證明，崇尚于“流量變現(xiàn)”的平臺往往是賠本賺吆喝，幾乎無利可圖，這種在B2C平臺取得成功的模式，并不適合直接套用在專業(yè)度高的B2B平臺上。種種現(xiàn)實足以提醒大家：“價值變現(xiàn)”才是B2B平臺發(fā)展的第一法寶。Nltesmc

偉德國際企業(yè)有限公司首席執(zhí)行官屠克佳認為，B2B平臺的發(fā)展模式和B2C的模式是有本質(zhì)區(qū)別的。偉德芯城作為一家新秀B2B平臺，必須深入到交易環(huán)節(jié)中并產(chǎn)生真正的價值。Nltesmc

屠克佳說道：“過去幾年，資本對B2B的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務青睞有加，但是隨著越來越多的試錯以及資本對各個不同的行業(yè)理解加深，它們比之前更謹慎。如今，B2B平臺需要解決的問題是：第一，在供應鏈中的自我價值的定位；第二，如何利用互聯(lián)網(wǎng)+、數(shù)據(jù)智能等工具優(yōu)化或者提高效率。解決好這兩個問題，才能打破資金方和采購端對元器件B2B平臺現(xiàn)有的認識桎梏。”Nltesmc

具體怎么做到價值變現(xiàn)， 偉德芯城認為， 目前“代購”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”這五種入口級的電商模式都已被領頭羊們所占領，他們所提供的價值是全品類、技術(shù)服務、賬期、倉儲、物流等，在實際運作中已經(jīng)小有成績。后來者必須另辟蹊徑，尋找新的入口，提供新的價值，這都需要時間去沉淀。Nltesmc

2019年電商融資步伐放慢，似乎已到終點；相反，如今只是一個過程。深圳市有芯電子有限公司副總裁李明駿表示：“目前的元器件電商都還在摸索階段，規(guī)模還不夠大，不同平臺的業(yè)務模式可能相差非常遠。實際上，大家也是在做各種嘗試，希望能找到一條適合元器件供應需求的道路，所以我相信這一格局在近期不會有太大的變化。”Nltesmc

作為業(yè)內(nèi)首批B2B平臺，有芯電子在價值端做了多方面的嘗試：一是產(chǎn)品質(zhì)量，有芯電子多年來嚴格按工業(yè)級標準提供產(chǎn)品，且貨源渠道有可追溯性，能保證正品。二是客戶忠誠度，長期以來的品質(zhì)記錄與供貨誠信，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生了信任感。三是優(yōu)化供應鏈，為了更好服務制造商客戶，有芯專門針對B端用戶的需求，在2019年推出新一代元器件供應平臺icHub，同時聯(lián)合原廠以及有優(yōu)勢供貨渠道資源的分銷商，提供元器件型號精準查找匹配。Nltesmc

“相比白熱化的傳統(tǒng)分銷領域，B2B平臺的發(fā)展還有很多的發(fā)展機遇。我們非常希望能通過B2B電商這一平臺，聚集更多行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的供應商一起合作！”李明駿最后呼吁道。Nltesmc