作為這專(zhuān)欄的第一篇文章，我選擇一個(gè)又簡(jiǎn)單但又有深層意義的題目–平均售價(jià)。2jGesmc
首先先確定我們對(duì)價(jià)錢(qián)的定義，ASP(average selling price)平均售價(jià)不僅是個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)詞匯和數(shù)字，也是一種管理概念，還是一個(gè)目標(biāo)。2jGesmc
請(qǐng)不要把它跟UP(unit price)單價(jià)混淆。2jGesmc
單價(jià)，顧名思義是一張訂單，一個(gè)物料的單一價(jià)錢(qián)。2jGesmc
這對(duì)銷(xiāo)售、客戶(hù)和財(cái)務(wù)人員而言，當(dāng)然重要。但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和整體的商業(yè)管理，ASP才是對(duì)一家公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和管理能力的一個(gè)指標(biāo)。2jGesmc
我的同事和代理商朋友常跟我說(shuō)，假設(shè)拿到某個(gè)單價(jià)，他們就能夠拿到這個(gè)訂單，做到多少的生意；要是他們能夠拿到更好的價(jià)錢(qián)，就能夠做到更多的生意。但要是我們只是為了接訂單和做生意，不問(wèn)價(jià)錢(qián)，管理者的存在價(jià)值在哪里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)是什么，要銷(xiāo)售來(lái)做什么，我們?cè)陔娚唐脚_(tái)做買(mǎi)賣(mài)就可以了。2jGesmc
所以一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，不單只是拿到一張訂單，還要在整體生意增長(zhǎng)的前提下，同時(shí)達(dá)到比市場(chǎng)更高的平均售價(jià)。2jGesmc
這概念有兩個(gè)深層意義，第一，短期而言，公司的盈利會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高，提供更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，如新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，聘請(qǐng)更優(yōu)秀的人才；第二，中期而言，能夠?yàn)閷?lái)備有減價(jià)的空間，應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突襲和客戶(hù)的不定要求。2jGesmc
這個(gè)是不是癡人說(shuō)夢(mèng)話(huà)，先不講高科技行業(yè)，以民生居住為例，只不過(guò)是要滿(mǎn)足住房的需要，那為什么豪宅比一般住宅貴很多，還是有很多人去買(mǎi)，為什么華為和蘋(píng)果的手機(jī)價(jià)錢(qián)都比同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)得多，賣(mài)得貴。2jGesmc
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的供應(yīng)和需求理論，大家要注意的不是一個(gè)點(diǎn)和一條線，作為企業(yè)家和職業(yè)管理人，我們的存在價(jià)值在于用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，影響這兩條供應(yīng)和需求線，運(yùn)用公司的資源和同事的執(zhí)行力在這供應(yīng)和需求面上，尋找好的生意，好的項(xiàng)目，好的客戶(hù)，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，把ASP維持在市場(chǎng)的平均價(jià)格之上。作為原廠的渠道管理者，能夠做到以上的，也是我最理想的代理商和合作伙伴。2jGesmc
“講東講西半導(dǎo)體：A-Z技術(shù)和運(yùn)營(yíng)知多少？”是麥滿(mǎn)權(quán)先生的專(zhuān)欄系列，從A寫(xiě)到Z，每個(gè)字母會(huì)由兩個(gè)角度的文章組成，一篇側(cè)重于商業(yè)運(yùn)營(yíng)，另一篇側(cè)重于電子技術(shù)。歡迎讀者留言與作者互動(dòng)。2jGesmc
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