在電子元器件分銷行業(yè)，“電商”一直是個極具爭議的話題?？春玫钠髽I(yè)積極布局、跑馬圈地，促進(jìn)業(yè)績增長的同時獲得了千萬級以上的融資。不看好的業(yè)者始終報以質(zhì)疑，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)電商來者不善， 最終目的在于“割韭菜”。事實果真如此？各大元器件電商發(fā)展現(xiàn)況如何？電商能否帶來獨一無二的價值？后來者創(chuàng)建電商品牌還有哪些機遇？帶著這些問題，《國際電子商情》分析師走訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺多方的專業(yè)人士，深入探討元器件電商的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢。y7xesmc

元器件電商真的衰落了？

2017-2018年間是元器件電商蓬勃發(fā)展的元年，相比之下，2019年元器件電商平臺顯得格外冷清。在過去兩年里，一方面，垂直電商平臺受益于資本市場茁壯成長，兩家電商“領(lǐng)頭羊”(云漢芯城、立創(chuàng)商城)成功邁入“十億元俱樂部”，五家垂直電商企業(yè)(中電港、獵芯網(wǎng)、硬之城、華強聚豐、華芯商城)先后獲得千萬元級別以上的投資。另一方面，以阿里巴巴、京東、天貓為代表的第三方互聯(lián)網(wǎng)電商平臺在2018年高調(diào)進(jìn)軍元器件分銷市場，推出了不同形式的新入駐優(yōu)惠，賣力地吸引業(yè)內(nèi)人士進(jìn)駐“開網(wǎng)店”。截至2019年9月底，阿里巴巴1688網(wǎng)站上可查詢的元器件電商已超過上萬家，其中既有大型的分銷商、代理商，也有規(guī)模較小的貿(mào)易商、配單商等等。y7xesmc
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“單從融資和宣傳兩方面來看，2019年元器件電商確實沒有很大的動作。但實際上，阿里巴巴一直都有扶持和幫助在1688網(wǎng)站上的分銷商客戶，主要通過線上推廣和線下指導(dǎo)。”作為阿里巴巴授權(quán)的深圳渠道服務(wù)商，深圳市皇廷世家網(wǎng)絡(luò)科技有限公司福田分公司總經(jīng)理武振向《國際電子商情》澄清道。據(jù)介紹，阿里巴巴的線上推廣包括了半年一次、每季度一次的“大促”，以及授權(quán)品牌站、升級超級店等等，旨在通過吸引精準(zhǔn)買家的營銷方式帶來有效流量。而線下指導(dǎo)主要針對不同地區(qū)的定向人群，如核心電商、超級店鋪等，與其進(jìn)行內(nèi)部溝通和培養(yǎng)，手把手輔導(dǎo)實操，解決電商運營中的實際問題。y7xesmc

“無論是線上還是線下，阿里巴巴對元器件電商的關(guān)注絲毫沒有減少，反而更加專業(yè)、客觀，幫扶的力度和手段在不斷下沉，希望聚集到更多真正相信電商的分銷商，一起把這條轉(zhuǎn)型之路走通順、走踏實。”武振說道。y7xesmc

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深圳市皇廷世家網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 福田分公司總經(jīng)理 武振y7xesmc

作為首批活躍在元器件電商圈子的“過來人” ， 圣禾堂科技CEO譚勇(Eric)認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”是時代發(fā)展的必然趨勢，元器件市場規(guī)模龐大且容易進(jìn)行數(shù)字化變革，加之在前兩年的資本“助攻”下，國內(nèi)元器件電商領(lǐng)域走出了數(shù)家電商“領(lǐng)頭羊”，他們的成功是值得肯定的。但對于制造商買家來說，純粹的線上交易是沒有大的價值粘性的；如何更高效地幫助原廠提供價值通路才是第一要務(wù)。為此，圣禾堂在近幾年陸續(xù)拿到一些一線原廠代理授權(quán)，借助互聯(lián)網(wǎng)工具為原廠進(jìn)行“新分銷”。Eric談到公司愿景非常興奮，提到要做“電子產(chǎn)業(yè)路由器”，做有價值的代理，而不是純粹地聚焦在線上交易。y7xesmc

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圣禾堂科技 CEO 譚勇y7xesmc

深圳揚興科技有限公司總經(jīng)理蔡欽洪認(rèn)為，電商是一種賦能工具。自從2013年從父輩手上接棒后，蔡欽洪便積極布局產(chǎn)品的線上交易化，創(chuàng)立了專售晶振產(chǎn)品的垂直電商平臺，還入駐了京東、阿里、淘寶等第三方互聯(lián)網(wǎng)電商平臺。蔡欽洪認(rèn)為，業(yè)界無需通過熱度來判斷電商是否興盛，因為元器件電商仍在初級階段，企業(yè)規(guī)模和盈利能力還有可成長的空間。y7xesmc

“隨著智能時代的日益發(fā)展，地緣優(yōu)勢逐漸淡化，采購人員趨向年輕化，許多產(chǎn)品信息、價格走勢、庫存數(shù)量、技術(shù)服務(wù)都可以從網(wǎng)絡(luò)獲取，因此線上服務(wù)是大勢所趨，分銷商一定要去嘗試，否則會被市場淘汰。”蔡欽洪強調(diào)道，“但是，做電商不能盲目和盲從，不能為了做電商而做電商， 前期要確定好目標(biāo)和方向， 要以‘強化競爭力’的決心投入互聯(lián)網(wǎng)的紅海，并且堅定不移地走下去。”y7xesmc

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深圳揚興科技有限公司 總經(jīng)理 蔡欽洪y7xesmc

偉德芯城CEO劉俊南認(rèn)為， 元器件電商從火熱回歸到平靜的原因有三點： 第一，如今中國的To B市場大都是在存量市場里博弈， 是把“線下服務(wù)的傳統(tǒng)買家” 轉(zhuǎn)化成“線上服務(wù)的買家”；在轉(zhuǎn)換的過程中，買家轉(zhuǎn)換的速度相對慢于電商崛起的速度，當(dāng)電商數(shù)量越來越多、產(chǎn)品服務(wù)越來越同質(zhì)化，就會造成“ 服務(wù)過剩”，新一輪洗牌不可避免；第二，目前“代購”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”這些入口級的電商模式都已被占領(lǐng)，后來者必須另辟蹊徑、尋找新的入口，這需要時間去沉淀。第三，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是聚合，產(chǎn)業(yè)電商的核心也一樣；誰能把上下游的集中、標(biāo)準(zhǔn)化處理，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來降低運營成本，誰就擁有話語權(quán)。但在聚合的漫長過程中，小規(guī)模的電商難以持續(xù)投入大量的資源，而中大型的電商需要在實現(xiàn)“烏托邦”的過程中不斷探索自身業(yè)務(wù)的造血功能才能突圍成功，這都讓業(yè)者冷靜下來思考更深層次的運營模式，即如何用新科技賦能線上交易。y7xesmc

“或許未來，我們再也沒有互聯(lián)網(wǎng)和非互聯(lián)網(wǎng)公司之分，也不存在電商和非電商公司之分，頂尖的公司只會有一種區(qū)別—就是科技公司和非科技公司。”劉俊南呼吁道，“各位同仁們，苦練內(nèi)功、尋找破局點的時刻已經(jīng)到來！”y7xesmc

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偉德芯城 CEO 劉俊南y7xesmc

風(fēng)口已至，電商主動走出“舒適區(qū)”

不可置否，與電商平臺剛剛興起的紅利時期比較，現(xiàn)在的元器件線上交易市場已經(jīng)進(jìn)入了一個相對成熟、穩(wěn)定的時期，善于革新、緊抓市場、反應(yīng)靈活的電商平臺已經(jīng)從“等風(fēng)口”轉(zhuǎn)變成為主動“找風(fēng)向”的角色。y7xesmc

一手客源和增值服務(wù)y7xesmc

通過采訪交流發(fā)現(xiàn)，電商平臺帶來的最大價值并非是交易額，而是一手客源，即真正的元器件買家。最能直接體現(xiàn)電商運營成績的不是“線上利潤總額”或“線上服務(wù)買家的總數(shù)”，而是“重復(fù)采購的買家數(shù)量”。y7xesmc

武振表示，一直以來皇廷世家都有明確地提醒分銷商客戶：到阿里巴巴上做電商的前三個月，不要對交易額、客流量抱有太大的期望。因為阿里巴巴的買家大多數(shù)是來自初創(chuàng)企業(yè)的老板、高校研究室的老師學(xué)生，這些團(tuán)隊剛萌芽起步、采購需求量偏小、多以打樣為主，自然不會有大規(guī)模的線上交易。“但電商絕不能忽略這些小批量的終端買家，只要你的服務(wù)到位，一旦他們成長起來，就會成為穩(wěn)定采購客戶，長期從線上拿貨。”武振進(jìn)一步分析。y7xesmc

以圣禾堂為例，近年來他們通過電商的方式獲得了一大批制造生產(chǎn)商客戶，并以采購方的實際需求，持續(xù)提供增值服務(wù)。令Eric印象深刻的是一位老客戶，圣禾堂已經(jīng)服務(wù)了整整七年，見證著他由小到大、由弱到強，如今已是圣禾堂非常緊密的戰(zhàn)友。Eric認(rèn)為，伴隨小微客戶成長這才是增量市場，也需要持續(xù)的服務(wù)能力才能滿足客戶的更高要求。y7xesmc

“目前圣禾堂的采購客戶共有兩萬多家。為了滿足客戶一站式的采購和方案需求，我們除了拓展適合客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，還在人才建設(shè)上做了擴(kuò)展，數(shù)名擁有上游原廠及互聯(lián)網(wǎng)巨頭豐富背景的人才加盟，幫助原廠更快更好的在增量市場做出價值。” Eric介紹道。y7xesmc

蔡欽洪坦言道，如今除了頭部玩家以外，其他電商暫時無法實現(xiàn)大規(guī)模的線上交易，揚興商城也是如此，小批量采購就直接交給線上團(tuán)隊，大批量采購就轉(zhuǎn)到線下銷售部門，做到取長補短、有的放矢。y7xesmc

“在我看來，目前元器件電商的線上服務(wù)內(nèi)容很單一，主要集中在供應(yīng)鏈、金融等宏觀層面；微觀層面的技術(shù)支持服務(wù)、銷售化場景的模擬、內(nèi)貿(mào)外貿(mào)的結(jié)合、移動APP的應(yīng)用、以及對現(xiàn)有終端買家的運營等等都很匱乏。揚興商城正嘗試把一些細(xì)分服務(wù)搬到線上平臺，不僅可以方便小批量買家，還可以與其他垂直電商合作打通，滿足一站式的采購需求。”蔡欽洪表示。y7xesmc

如何選擇合適的電商平臺？

現(xiàn)如今，國內(nèi)元器件電商平臺主要分為三種：信息交換式平臺、垂直電商平臺、第三方入駐式平臺。如何選擇適合自己的運營平臺，也至關(guān)重要。y7xesmc

自建的垂直電商平臺而言，前期需要投入大量的資源和成本，一幫懂IT、懂電商、懂運營的“萬能小團(tuán)隊”去共同籌備，更適合有資金基礎(chǔ)和買家資源的大型分銷商去運作。y7xesmc

在垂直平臺方面，以銷售呆滯電子物料為主的偉德芯城，預(yù)計2019年營收在人民幣5000～8000萬元左右。作為剛運營不到一年的“新兵”，偉德芯城何以取得如此優(yōu)異的成績？劉俊南告訴《國際電子商情》，關(guān)鍵在于對買家需求的透徹理解。y7xesmc

他說道：“終端買家的需求有‘貨全’‘價低’‘物流快’‘安全’，最好還能給‘賬期’——簡單來說就是‘多快好省’，是在To C市場已經(jīng)打爛了的四張牌。如今在To B領(lǐng)域，這四張王牌仍有用武之地，只是在執(zhí)行的時候，掌舵者需要綜合考慮自身公司的優(yōu)勢，懂得‘有舍有得’。同時打好其中兩張牌的電商已屬不易，能打好三張牌的更是一騎絕塵，四張王牌同時打好幾乎不可能所以想清楚，先出哪張牌可以快速直擊終端買家的采購軟肋，并制定好實現(xiàn)的具體路徑。”y7xesmc

至于入駐式的電商平臺，前期投入相對較低，跟隨互聯(lián)網(wǎng)公司的規(guī)則辦事，缺乏主動權(quán)，更適合企業(yè)規(guī)模較小的分銷商或盈利模式為“薄利多銷”的貿(mào)易商去選擇。y7xesmc

蔡欽洪看好第三方互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的發(fā)展，因為他們對電商的運營更有經(jīng)驗，只要不斷下沉到電子行業(yè)里，實際了解行業(yè)的規(guī)則和玩法，就會有創(chuàng)新和潛力。y7xesmc

武振坦言道，雖然皇廷世家是阿里巴巴的渠道服務(wù)商，但他們建議真正相信電商未來的分銷商客戶：自建平臺和入駐店鋪可以同時進(jìn)行，擇優(yōu)發(fā)展主打平臺；后期還可以把兩者關(guān)聯(lián)起來，筑起電商品牌護(hù)城河。y7xesmc

有業(yè)者比喻，征戰(zhàn)To C市場需要一把倚天劍，以巧取勝是關(guān)鍵；而面對To B市場，需要的是屠龍刀，要有十年磨一劍的精神。劉俊南認(rèn)為，無論選擇哪種平臺，分銷商都要打牢基礎(chǔ)，把所有精力集中在如何提升高效服務(wù)之上。“就像自從偉德芯城做了呆料電商以后，許多友商摩拳擦掌、躍躍欲試。但他們只是把精力花在了研究偉德芯城上，而不是研究買家的需求，這是不明智的。”他開門見山地說道，“偉德芯城的策略比較簡單， 遵循‘ 結(jié)硬寨、打呆仗’的方法，把資源端和客戶端腳踏實地地一家一家開發(fā)、維護(hù)好，產(chǎn)品上橫向做寬，業(yè)務(wù)上縱向做深，敬畏市場、不驕不躁，把真正的價值體現(xiàn)出來，剩下的，就交給時間吧。”y7xesmc

在采訪的最后，Eric殷切地表示，為了能更接地氣地服務(wù)本土芯片原廠、中小型分銷商，希望電子行業(yè)里能出現(xiàn)一家真正客觀公正的第三方電商平臺，承擔(dān)起電子行業(yè)“天貓”的職責(zé)， 為分銷市場走向智慧化時代“加把勁”！y7xesmc

本文為《國際電子商情》12月刊雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費雜志訂閱申請點擊 這里 y7xesmc