直供模式，會是原廠的必然趨勢嗎？
隨著大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，2019年電子元器件分銷迎來了前所未有的挑戰(zhàn)。終端需求不旺，上游原廠繼續(xù)加強渠道管控。特別是“10.1”期間，某原廠取消了三家大代理商，走直供模式的趨勢漸顯。jrcesmc
那么，直銷模式，會是原廠的必然趨勢嗎？jrcesmc
資深產(chǎn)業(yè)顧問談榮錫表示：“TI是一家非常了不起的公司，也是廣受尊重的一家公司。TI之所以要直供，是因為它需要數(shù)據(jù)，線下干不了的事情，可以通過線上實現(xiàn)。然后，對獲取的大數(shù)據(jù)進行深度分析，就有了高效處理很多事情的機會。”jrcesmc
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資深產(chǎn)業(yè)顧問談榮錫先生jrcesmc
談榮錫認為，TI砍代理不是心血來潮，而是有充分的準備和戰(zhàn)略性布局。“TI有非常強的創(chuàng)新能力，且不局限于產(chǎn)品和技術(shù)，還包括市場策略等。它在推出一個新策略后，會很快成為行業(yè)參考借鑒的榜樣，且多次驗證過成功模式，我們要認真地看待。”jrcesmc
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元器件分銷資深顧問吳振洲先生jrcesmc
元器件分銷資深顧問吳振洲也表示TI砍代理的原因，是為了抓取數(shù)據(jù)。 “直銷和電商沒有本質(zhì)區(qū)別，就是為了抓終端有價值的數(shù)據(jù)。以前通過代理商抓不到，但現(xiàn)在有這么好的數(shù)據(jù)化條件，它一定會好好利用。”jrcesmc
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芯片超人創(chuàng)始人&CEO姜蕾女士jrcesmc
芯片超人創(chuàng)始人&CEO姜蕾表示：“TI說在2020年要做直銷，現(xiàn)在它們踐行了自己所說的。但我們依然有國產(chǎn)芯片轉(zhuǎn)正的機會，主要有兩方面，一是來自客戶端的聲音，被取消代理權(quán)之后，很多客戶的體驗不好，為備胎轉(zhuǎn)正創(chuàng)造了機會；二是，從分銷商的角度來說，TI產(chǎn)線的豐富性為國產(chǎn)替換創(chuàng)造了條件，比如電源，我們迅速跟國內(nèi)的芯片設(shè)計公司合作，抓住了替換的機會。”jrcesmc
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泰科源董事、高級副總裁、第三事業(yè)部總經(jīng)理劉亞東先生jrcesmc
“直供不會是必然趨勢，分銷還有自身存在的價值！”泰科源董事、高級副總裁、第三事業(yè)部總經(jīng)理劉亞東表示，一是中國的制造業(yè)有比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈；二是中國具市場規(guī)模優(yōu)勢，中國制造業(yè)還在發(fā)展中，而且中國的制造業(yè)特點是“小而全”，當然未來會往“大而專”發(fā)展。以手機為例，從2015年到現(xiàn)在，經(jīng)歷了‘競合’到‘聚合’的階段，以前兩千多家，而現(xiàn)在可能兩只手都數(shù)得過來。jrcesmc
我們還會不會有手機這樣的市場？“現(xiàn)在來看，一定會有！”劉亞東表示，“一是諸如IOT市場，客戶分散碎片化，供應(yīng)鏈也碎片化，有點像當年的手機，我們還有很大的生存發(fā)展空間；二是中國元器件市場規(guī)模本身就很大。綜合這兩點，我們叫分工、合作、發(fā)展。”jrcesmc
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北京京北通宇電子元件有限公司董事長&CEO劉國枝女士jrcesmc
北京京北通宇電子元件有限公司董事長&CEO劉國枝認為，專業(yè)的人做專業(yè)的事，一個公司很難把產(chǎn)品設(shè)計和銷售同時做得非常好。TI在模擬芯片市場份額只占18%，如果分攤到整個電子元器件規(guī)模里，它也占不到百分之幾，所以沒必要那么恐慌！jrcesmc
劉國枝建議分銷商要讓自己在客戶端有無可替代的價值。具體而言，重視并分析客戶需求，真正服務(wù)好客戶，且要有自己的產(chǎn)品設(shè)計能力。jrcesmc
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安森美半導(dǎo)體分銷渠道及銷售與營銷作業(yè)亞太區(qū)副總裁麥滿權(quán)先生jrcesmc
作為參與話題探討的唯一的原廠代表，安森美半導(dǎo)體分銷渠道及銷售與營銷作業(yè)亞太區(qū)副總裁麥滿權(quán)表示，渠道在整個供應(yīng)鏈依然有很大的價值。代理商、分銷商要關(guān)注的不是“供應(yīng)鏈”而是“價值鏈”，如何體現(xiàn)并提升自我價值，是應(yīng)對危機的關(guān)鍵。jrcesmc
談榮錫補充認為，該事件對這個時代的影響可能是蝴蝶效應(yīng)，還有很多不定的因素，他建議看三個方面的角度：jrcesmc
第一，TI這條路如果走通了，會不會引起其它原廠跟進。jrcesmc
第二，對做渠道服務(wù)商來說，這是末路還是能走更遠，是要考慮的。我個人認為可以走長遠，但如果代理商仍按照過去十年二十年的成長或發(fā)展經(jīng)驗來走，或許會有問題。jrcesmc
第三，要真心地對待客戶的感受。對客戶來說，短時內(nèi)要用什么方式應(yīng)對，而對代理商來說，要看自己帶有什么樣的增值服務(wù)。jrcesmc
分銷商，如何才能走得更遠？
TI事件給電子產(chǎn)業(yè)鏈帶來不小的震動，同時，終端客戶也在向上管理供應(yīng)鏈。而最為嚴峻的是，當電商、AI、大數(shù)據(jù)融合以后，會消除整個供應(yīng)鏈的信息不對稱性，這可能才是分銷商真正的挑戰(zhàn)。jrcesmc
麥滿權(quán)說：“如果用‘供應(yīng)鏈’來看這個事情，一定是輸?shù)?！我們要?lsquo;價值鏈’去看，原廠砍代理的價值在哪里，如果只是把成本降低，則對代理商沒有利，但如果渠道一方面能幫我降低成本，同時能幫我把價值體現(xiàn)出來，這就是不同的思維了。”jrcesmc
“我已經(jīng)參加這個會好幾年了，今天來的分銷商特別多，為什么？大的浪已經(jīng)打過來了，你不慌才怪呢！特別是貿(mào)易商，包括代理商，肯定有慌的。幾千年的農(nóng)業(yè)文明被300年的工業(yè)革命干掉了，300年的工業(yè)革命可能被幾十年的信息革命干掉，接下來很多東西要洗牌。今天還會和十年前一樣嗎？”吳振洲說。jrcesmc
“麥總說供應(yīng)鏈不如價值鏈，那我們的價值在哪里？你做貿(mào)易、做代理，價值在哪里。立功科技的周總在總結(jié)自身經(jīng)驗的時候，有一個很重要的說法，除了軟件還是軟件，是數(shù)字化，是數(shù)據(jù)庫的建設(shè)。分銷商都應(yīng)該想，你的數(shù)字化水平怎么樣，軟件水平怎么樣，你接觸終端，接觸原廠的價值鏈的數(shù)字化水平怎么樣，你拿不到肯定慌！”吳振洲說。jrcesmc
劉國枝對未來表示很樂觀，AI、物聯(lián)網(wǎng)會誕生很多細分領(lǐng)域，細分領(lǐng)域往往是“小而美”的公司，這些公司走一段時間會整合，它需要完整的配套，這不是大的原廠可以服務(wù)的，未來5-10年會是很好的契機。一定要抓住這個契機！jrcesmc
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劉亞東表示，企業(yè)在任何階段都可能面臨不同的問題，綜合起來有三個應(yīng)對策略：jrcesmc
一是效率，代理商經(jīng)營的基本要素——人、倉儲、物流，以及系統(tǒng)和資金，這一塊怎么去提高自己的能力，提高雙邊效率，很關(guān)鍵；jrcesmc
二是給原廠和客戶兩端賦能，把服務(wù)加深，同時要把人才培養(yǎng)和系統(tǒng)建設(shè)加強，公司的文化與行業(yè)規(guī)范也要建立起來；jrcesmc
三是，中美貿(mào)易爭端導(dǎo)致中國電子產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，原來的機會都在中國本土化，而現(xiàn)在有機會可以嘗試走出去！jrcesmc
姜蕾表示芯片超人這兩年都一直在關(guān)注分銷商轉(zhuǎn)型這個主題，并列舉了幾個成功的案例：“這些年分銷商轉(zhuǎn)型比較成功的，有一類是承上啟下，這類公司可能做分銷（這里指貿(mào)易商）十幾年，幾乎簽不到歐美原廠的代理權(quán)，但國內(nèi)原廠起來時，可能非常需要他們。一些比較有想法的老板也會扎扎實實地去耕耘他們看好的國內(nèi)的產(chǎn)品線。這個事情有公司做了四五年，前些年進步非常慢，但好的時候，在國產(chǎn)替換這一波，國內(nèi)產(chǎn)品線的量一下子翻了一倍！”jrcesmc
在姜蕾看來，傳統(tǒng)的貿(mào)易業(yè)務(wù)利潤較好，但國內(nèi)的代理業(yè)務(wù)，是有未來的！將兩者結(jié)合起來，其實能更好地去服務(wù)終端用戶，所以這個承上啟下的策略，反而可以讓它更淡定。jrcesmc
分銷商和代理商，綜合起來可分為“授權(quán)渠道服務(wù)商”和“非授權(quán)的渠道服務(wù)商”兩類。談榮錫認為，兩者都有絕對的價值。授權(quán)這一塊，未來可能大者很大，拼效率、拼規(guī)模為主，還有一些公司可能會走精細化的策略，最精細化的可能真的需要不斷地改變。jrcesmc
“而非授權(quán)的渠道服務(wù)商的存在，主要根源來自于原廠差異化的定價策略，只要原廠差異化定價策略不改變，我認為他們永遠不會變，因為他們是通過這種方式使得它的利潤最大化，不同的客戶、不同的區(qū)域、不同的數(shù)量有不同的價格，對客戶來說不公平，但沒有辦法，只要原廠不改變這種方式，我認為一定會有渠道服務(wù)商存在。但是他們是不是基于原來的方式存在，還是說會有新的方式，這個就是需要大家考慮的。”談榮錫說。jrcesmc
國產(chǎn)IC代理，風(fēng)口到了嗎？
隨著中美貿(mào)易爭端以及“中興”、“華為”事件的爆發(fā)，國產(chǎn)芯片替代的呼聲越來越高。很多人提出疑問，國產(chǎn)IC代理及國產(chǎn)芯片替代的風(fēng)口，真的到了嗎？jrcesmc
“我把產(chǎn)品進行了分類，一是技術(shù)稍微沒那么強的，低端一點的，二是中端的，三是軍工類高端的。”劉國枝說，“中國的低端產(chǎn)品，技術(shù)已經(jīng)達到了很好的水平。我認為很多東西不是技術(shù)的壁壘，而是知識產(chǎn)權(quán)的壁壘。在低端，中國主要是打好市場，整合品牌，把產(chǎn)品做得品牌化；在中端，中國的產(chǎn)品基本功能具備了，但離完善還有一點距離，可能要等三到五年甚至更長時間；而高端的軍工類產(chǎn)品，國產(chǎn)化程度已經(jīng)很高了。”jrcesmc
姜蕾表示，國產(chǎn)芯片代理，可以分兩種方法來走：jrcesmc
一是國內(nèi)已有不少的芯片企業(yè)很成熟了，甚至IPO了，中間有一些企業(yè)的產(chǎn)品體系已經(jīng)很完善了。這樣的企業(yè)，分銷商完全可以簽它的代理！如果你在分銷體系里面積累了很久，有實力，又有客戶，就挑那些客戶比較有意愿簽的原廠去談合作，很容易找到生意機會。jrcesmc
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二是手上有客戶的人，未來中國的芯片有可能會誕生一些渠道品牌。你知道客戶的需求，且跟客戶關(guān)系維護得很好，但芯片原廠不一定擅長。就像TI為什么要做直供，中間談總講是為了拿數(shù)據(jù)，拿數(shù)據(jù)的核心是原廠需要做產(chǎn)品定義，誰越靠近客戶誰就越清楚。既然你搞得定客戶，又知道客戶要什么，其實完全可以找一些新興的不知名的國內(nèi)芯片設(shè)計公司幫你做設(shè)計，貼你的牌，你就直接可以對原廠了?，F(xiàn)在很多國內(nèi)的芯片設(shè)計公司，尤其是一些初創(chuàng)大企業(yè)出來創(chuàng)業(yè)的技術(shù)人員，很愿意做這個事。我覺得這是很好的機會！jrcesmc
電商平臺，如何渡過洗牌期？
很多嘉賓提到，未來本土元器件電商只會存在兩到三家，而現(xiàn)在有好幾百家，這些電商怎么在洗牌期留下來，不被淘汰？jrcesmc
姜蕾說：“我覺得電商這個概念狹隘了一點，明年其實可以探討一下國際電商開放式的平臺，現(xiàn)在大家更多看到的是自營型電商，賣標準型號的，叫交易型電商，這種電商可以存在非常多，大家都會活得很好。我覺得元器件電商在這幾年，若按現(xiàn)在‘小批量在線交易’的形態(tài)，在國內(nèi)有可能就剩下兩家大的企業(yè)，但其它豐富的形態(tài)一定還會有非常多家存在，我認為叫開放平臺。”jrcesmc
吳振洲非常贊同姜蕾“開放平臺”的說法：“從這個意義上說，艾睿等都不是開放性的平臺，而是一個封閉的網(wǎng)站，它不讓你加入進去成為供應(yīng)商，供應(yīng)商與客戶不是真正完全對接的。如果是電商，我覺得不僅是平臺的、開放性的，而且應(yīng)該是服務(wù)型的，簡單地說不能掙差價。未來肯定是這樣，只有這樣才能真正地發(fā)展。”jrcesmc
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劉亞東表示：“我們看到像阿里巴巴等大量的開放平臺，僅僅解決了‘連接’和‘支付’的問題，若電子元器件行業(yè)做B2B，要重點思考，服務(wù)這個平臺到底要加入哪些東西，因為互聯(lián)網(wǎng)的思維主要是六個字：可傳輸、標準化。這幾個世紀以來，人性沒有改變，技術(shù)改變了。有個中間地帶很關(guān)鍵，比如我們經(jīng)常聽到的服務(wù)、資訊，但到底服務(wù)哪些內(nèi)容，這要想清楚?，F(xiàn)在很難做，但卻是最重要的。”jrcesmc
總結(jié)過去，寄語未來！
經(jīng)歷了2019年的行業(yè)低谷期，2020年雖然中美貿(mào)易紛爭仍存不確定性，但行業(yè)復(fù)蘇的拐點將至，機遇大顯。嘉賓們同樣看好未來的發(fā)展前景。jrcesmc
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安森美在模擬IC市場有自己很強的技術(shù)優(yōu)勢，且仍很重視代理商的價值。在最后，麥滿權(quán)說：“我非?？春妹髂甑纳猓〈蠹倚枰鎿Q某些原廠，請找我的代理商！”jrcesmc
京北通宇專注于連接器產(chǎn)品的分銷，且在中國市場擁有比友商更強的價格和技術(shù)優(yōu)勢。劉國枝對明年做了三個方面展望：jrcesmc
第一，現(xiàn)在已經(jīng)在回調(diào)期了，冬天已經(jīng)來了，春天還會遠嗎？jrcesmc
第二，昨天我們聽到很多技術(shù)熱點，這些技術(shù)已經(jīng)開始了，然后在細分領(lǐng)域，“小而美”的公司正在快速誕生，所以我們的春天也會到了。jrcesmc
第三，這些技術(shù)正是資本捕捉的風(fēng)口，所以資本會越來越多的涌入這個行業(yè)，它會推動這個行業(yè)的發(fā)展。jrcesmc
“我給大家一句寄語就是：挺住，現(xiàn)在是倒春寒，咱們夏天見！”jrcesmc
泰科源是三星在大陸最大的代理商，根據(jù)國際電子商情“年度電子元器件分銷商排名”，泰科源近兩年一直位于頭部陣列。jrcesmc
劉亞東對未來的發(fā)展表示樂觀：“雖然現(xiàn)在有些數(shù)據(jù)是下行，但從一些行業(yè)客戶，包括中國政府的舉措來看，明年前景不錯。最后一句話就是，致敬！我們都是半導(dǎo)體行業(yè)的同行，致敬來時路，不忘初心，新的周期，咱們整裝再出發(fā)！”jrcesmc
芯片超人自成立至今，一直保持著快速的發(fā)展和蛻變。姜蕾表示，如果讓畫一條景氣度的曲線和業(yè)務(wù)曲線，那么它的拐點會可能出現(xiàn)在明年底到后年初，我認為明年更好地做好找準方向去練功的事情。為什么呢？我看到三個事情在變化：jrcesmc
一是5G商用，今年開始鋪設(shè)，到明年底后年初，可能會誕生非常多我們想不到的應(yīng)用方向，這里面會有大批量芯片的需求存在。jrcesmc
第二，中國集成電路產(chǎn)業(yè)基金第一期投入了非常多的晶圓廠，明年三四季度會量產(chǎn)或者爬坡，到時候國產(chǎn)芯片企業(yè)投產(chǎn)就不再是問題了。jrcesmc
第三，到2021年，美國大選和臺灣地區(qū)的選舉，新的領(lǐng)導(dǎo)上臺，不會讓世界大亂。jrcesmc
綜合這三件事情，到了2021年會有很好的拐點往上走。明年大家應(yīng)該找準自己的方向，做國產(chǎn)替換還是干好自己的事，承上啟下，古今中外，單點打透，迎接2020年的大拐點！jrcesmc
吳振洲表示樂觀和悲觀并存：“首先是悲觀面。去中間化會是必然趨勢，區(qū)塊鏈的到來也好，打通供應(yīng)鏈最后一公里也好，都是去中間化，中間只可能越來越薄，不可能越來越厚，這是悲觀的地方；再說說樂觀面，樂觀是什么呢？今年制造業(yè)在轉(zhuǎn)移，你去越南、印度會發(fā)現(xiàn)，他們和我們深圳的分銷商相比，仍有大量的機會，很多企業(yè)已經(jīng)走出去了。整個電子產(chǎn)業(yè)每年都在增長，特別是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，生意還是有的，機會還是有的，但是要知道這個變和不變的東西，樂觀和悲觀并存！”jrcesmc
談榮錫最后表示：“選擇適合自己的路，堅持走下去，外部環(huán)境再怎么變化，我晚上依然睡覺挺好。如果我們不能改變，那會比較焦慮，如果我改變不了，我就悶頭大睡。當然要走一些適合自己的路，堅持走下去，無論走哪條路都有陽光和未來！”jrcesmc
