2019年11月7日，在由ASPENCORE《電子工程專(zhuān)輯》、《國(guó)際電子商情》和《電子技術(shù)設(shè)計(jì)》主辦的“2019全球雙峰會(huì)”上，北京南電科技的譚春杰總經(jīng)理給我們帶來(lái)了《分銷(xiāo)商新契機(jī)》主題演講。5NBesmc

分銷(xiāo)行業(yè)的現(xiàn)狀

大會(huì)上譚春杰給我們描述了從分銷(xiāo)商、貿(mào)易商、Global代理商到半導(dǎo)體原廠的情況。5NBesmc

中國(guó)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的分銷(xiāo)商企業(yè)，其中一部分規(guī)模不大，管理相對(duì)不太規(guī)范，而且有一部分企業(yè)追逐短期利益。“所以在中國(guó)的分銷(xiāo)商行業(yè)里，有一部分企業(yè)的生命周期并不長(zhǎng)，”譚春杰說(shuō)。5NBesmc

中國(guó)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，一部分企業(yè)走向了規(guī)范，甚至有一部分企業(yè)跨過(guò)了規(guī)范，走向了規(guī)?；?。企業(yè)一旦規(guī)?；?，除了發(fā)展自己的核心業(yè)務(wù)，兼并和收購(gòu)也成為必然，以豐富自己的產(chǎn)品線并提升自己的技術(shù)服務(wù)能力和方案服務(wù)能力。但Local代理商的整個(gè)營(yíng)收還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及Global代理商。5NBesmc
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Global代理商經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，產(chǎn)品覆蓋全，資金成本低，人才體系健全，具備技術(shù)服務(wù)能力和方案設(shè)計(jì)能力，兼并收購(gòu)頻繁。5NBesmc

半導(dǎo)體原廠，尤其是一二線品牌，核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，資源很集中，盈利能力強(qiáng)勁，譚春杰認(rèn)為，“只要企業(yè)的規(guī)模到了一定的體量，也一定會(huì)通過(guò)兼并和收購(gòu)來(lái)提升自己的綜合產(chǎn)品能力和解決客戶(hù)需求的能力。原廠直營(yíng)大客戶(hù)，話語(yǔ)權(quán)重越來(lái)越大。”5NBesmc

隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全性、功能性、舒適性、智能性以及自動(dòng)化、外觀等的要求越來(lái)越高，他們會(huì)要求終端制造企業(yè)（供應(yīng)商）在產(chǎn)品的安全性、供應(yīng)鏈的效率保障以及帳期支持等方面具有更好的綜合能力。5NBesmc

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迭代升級(jí)，資訊的交換更快、更準(zhǔn)，這意味著信息更加透明，會(huì)把行業(yè)的整個(gè)利潤(rùn)攤薄。“未來(lái)的分銷(xiāo)商、代理商向客戶(hù)提供服務(wù)，獲取的利潤(rùn)一定是保持在一個(gè)活力區(qū)間，而不是像很多年前那樣有一些投機(jī)的機(jī)會(huì)，”譚春杰說(shuō)，“這些年來(lái)我們也感受到，分銷(xiāo)企業(yè)要提升競(jìng)爭(zhēng)力，除了保證產(chǎn)品和服務(wù)，還要在工商、稅務(wù)、海關(guān)以及保護(hù)勞動(dòng)者和消費(fèi)者權(quán)益等方面遵循國(guó)家和行業(yè)協(xié)會(huì)的法律法規(guī)，只有更規(guī)范，企業(yè)發(fā)展速度才會(huì)更快。” 5NBesmc

新的需求在哪里？

譚春杰提到，縮量市場(chǎng)主要有四類(lèi)產(chǎn)品：第一類(lèi)是使用率、利用率、工作效率極低及能耗高的產(chǎn)品；第二類(lèi)是技術(shù)落后即將被淘汰的產(chǎn)品；第三類(lèi)是實(shí)用性不強(qiáng)、品質(zhì)不達(dá)標(biāo)、用戶(hù)使用體驗(yàn)不佳的產(chǎn)品；第四類(lèi)是更換周期長(zhǎng)的產(chǎn)品。“如果一個(gè)產(chǎn)品要五六年折舊的話，這些產(chǎn)品便沒(méi)有很大的機(jī)會(huì)盈利。”譚春杰說(shuō)。5NBesmc
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2019年可以說(shuō)是5G元年，5G將極大地推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、機(jī)器人、游戲領(lǐng)域、無(wú)人駕駛、遠(yuǎn)程醫(yī)療、VR/AR、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等的發(fā)展。這些產(chǎn)業(yè)的需求很快就會(huì)出現(xiàn)，我們需要關(guān)注這些新的需求。例如，物聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的對(duì)存儲(chǔ)、無(wú)限傳輸和傳感器、低能耗產(chǎn)品等的需求不可估量。“新需求就是用戶(hù)對(duì)美好生活的追求，是對(duì)更安全、更自動(dòng)化、更智能化、更舒適等高質(zhì)量需求帶來(lái)的新興市場(chǎng)或增量市場(chǎng)。”5NBesmc

2018年中國(guó)半導(dǎo)體需求占全球60%以上的市場(chǎng)，中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)投資僅占全球的12%，中國(guó)國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體占全球8%，同時(shí)中國(guó)半導(dǎo)體進(jìn)口與出口2018年的逆差達(dá)到2000多億美金。譚春杰說(shuō)，“從去年開(kāi)始的中興、華為事件，到今天還沒(méi)有結(jié)束的中美貿(mào)易戰(zhàn)，再結(jié)合上面的數(shù)據(jù)，我們看到，無(wú)論是本土的代理商還是分銷(xiāo)商，都站在新的契機(jī)面前。”5NBesmc
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六點(diǎn)建議抓住新契機(jī)

譚春杰將中國(guó)終端制造企業(yè)的供應(yīng)商分為四類(lèi)：第一類(lèi)是原廠，第二類(lèi)是Local代理商/IDH，第三類(lèi)是Local分銷(xiāo)商，第四類(lèi)是電商，第五類(lèi)是Global代理商/IDH。5NBesmc

下面的例子顯示了終端制造企業(yè)供貨商的供貨比例。示例中假定2018年整個(gè)市場(chǎng)需求是6000億美金，原廠提供直營(yíng)的比例是35%，Local供應(yīng)商是15%，Local分銷(xiāo)商9%，電商2%，Global/IDH是39%。5NBesmc
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考慮未來(lái)，它的市場(chǎng)需求一定超過(guò)6000億，因?yàn)橛行碌男枨?，例?G和5G商用的普及會(huì)帶來(lái)很多新興行業(yè)和產(chǎn)業(yè)。5NBesmc

原廠向終端制造企業(yè)直營(yíng)，未來(lái)原廠還可能對(duì)大型供應(yīng)商直接進(jìn)行維護(hù)。一、二線原廠不斷兼并收購(gòu)，并從技術(shù)角度研發(fā)和提高自己的服務(wù)能力，所以原廠服務(wù)比較大的客戶(hù)，它的業(yè)績(jī)可能繼續(xù)增長(zhǎng)。5NBesmc

譚春杰認(rèn)為，“在未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)，Local代理商/IDH一定能得到增長(zhǎng)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)占全球市場(chǎng)的60%以上，生產(chǎn)制造在中國(guó)，Global代理商也在中國(guó)。”5NBesmc

中國(guó)的Local分銷(xiāo)商可能數(shù)以萬(wàn)計(jì)，但他們未來(lái)在整個(gè)市場(chǎng)的占比可能出現(xiàn)下滑，因?yàn)闆](méi)有跟上時(shí)代發(fā)展的一些分銷(xiāo)商會(huì)被淘汰，譚春杰說(shuō)，“兩三年或五年以后，本土的Local分銷(xiāo)商很可能由10000家縮減到8000家、5000家或者2000家。”5NBesmc
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電商是近年興起的平臺(tái)，是基于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播方式產(chǎn)生的新模式，其市場(chǎng)占比會(huì)有一定增長(zhǎng)。5NBesmc

因?yàn)長(zhǎng)ocal代理商的份額增加了，所以Global代理商的市場(chǎng)可能會(huì)有細(xì)微下調(diào)，譚春杰說(shuō)。5NBesmc
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那么，分銷(xiāo)商如何為自己創(chuàng)造新的契機(jī)呢？譚春杰提出了六點(diǎn)建議：5NBesmc

1. 定位清晰、愿景明確、宗旨具體；5NBesmc
2. 主動(dòng)提高企業(yè)成本；5NBesmc
3. 主動(dòng)擁抱信用，引領(lǐng)市場(chǎng)秩序；5NBesmc
4. 協(xié)會(huì)助力行業(yè)規(guī)范；5NBesmc
5. 理智競(jìng)爭(zhēng)；5NBesmc
6. 動(dòng)態(tài)認(rèn)知并理解行業(yè)變化趨勢(shì)。5NBesmc

“怎樣讓我們的競(jìng)爭(zhēng)具有價(jià)值？”譚春杰談到，“對(duì)于流通領(lǐng)域的企業(yè)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人才、服務(wù)客戶(hù)的能力、效率、風(fēng)險(xiǎn)控制等；對(duì)于生產(chǎn)制造型企業(yè)或者技術(shù)研發(fā)型企業(yè)，則需要思考自己的產(chǎn)品如何在技術(shù)上領(lǐng)先于同行，如何改善產(chǎn)品外觀來(lái)吸引消費(fèi)者，如何提高產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、方便性和便捷性。從這些維度著手，競(jìng)爭(zhēng)才有價(jià)值。”5NBesmc