“在我的供應(yīng)鏈研究體系里，是沒(méi)有貿(mào)易商存在的可能性的，請(qǐng)趕緊離開(kāi)這個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)！1999年11月，我的一位以研究供應(yīng)鏈為專業(yè)的教授好心告誡我。”銘冠國(guó)際(QUIKSOL)首席執(zhí)行官燕青日前在由ASPENCORE 舉辦的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)”上發(fā)表主題演講時(shí)如是說(shuō)。jZOesmc
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銘冠國(guó)際(QUIKSOL)首席執(zhí)行官燕青jZOesmc
貿(mào)易商真的不再被需要了嗎？
貿(mào)易商還有沒(méi)有存在的必要？過(guò)去、現(xiàn)在，未來(lái)30年呢？燕青列舉了過(guò)去十年中發(fā)生過(guò)的典型事件(2011年，泰國(guó)洪水，HDD全球缺貨；曾經(jīng)紅極一時(shí)的IPAQ和黑莓手機(jī))和過(guò)去三十年發(fā)生的非典型事件(1980-2018年，美國(guó)各大銀行、投行、大中型公司的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦是如何更新?lián)Q代的？京藏高速大堵車，誰(shuí)來(lái)救濟(jì)？)。言外之意，原廠很遠(yuǎn)，現(xiàn)貨很近。jZOesmc
他談到了公開(kāi)市場(chǎng)(Open Market)理念。也就是說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)短缺的時(shí)候，大家就會(huì)關(guān)注買方市場(chǎng)，而現(xiàn)貨價(jià)就是高過(guò)設(shè)定的合同價(jià)，供過(guò)于求時(shí)就會(huì)低過(guò)供貨價(jià)，這樣貿(mào)易商的世界就出現(xiàn)了，它們無(wú)處不在，無(wú)論是供不應(yīng)求，還是供過(guò)于求，都有各自的做法。以英特爾CPU為例，每一款產(chǎn)品都有屬于自己的生命周期，成長(zhǎng)期賣799美元，賺錢；成熟期賣499美元，還賺錢；進(jìn)入衰退期，原廠推出了新產(chǎn)品不再提供原款，代理商也不再供貨，但很多廠商可能才開(kāi)始進(jìn)行測(cè)試，這時(shí)就是貿(mào)易商的機(jī)會(huì)點(diǎn)，中國(guó)、美國(guó)、印度……很多地區(qū)都存在這樣的現(xiàn)象。jZOesmc
“世界上從來(lái)沒(méi)有甲方乙方，只有交易雙方，掌握稀缺資源的一方就是強(qiáng)勢(shì)的一方。”在燕青看來(lái)，很多原廠從自由競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向壟斷，對(duì)代理商的管理也從2008年開(kāi)始不斷變化，總體的趨勢(shì)是無(wú)論是原廠還是渠道商都缺乏安全感，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太過(guò)殘酷。所以如果呆料、缺貨、交期、壟斷這些痛點(diǎn)問(wèn)題得不到徹底解決，那么貿(mào)易商就會(huì)一直存在。jZOesmc
對(duì)比一下世界頂級(jí)代理商和貿(mào)易商的數(shù)據(jù)，排名前15位的貿(mào)易商與排名前15的代理商相比，營(yíng)業(yè)額是對(duì)方的5.7%，NO.1貿(mào)易商的毛利率保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，生產(chǎn)率也是貿(mào)易商更好。具體到中國(guó)市場(chǎng)，盡管中國(guó)代理商發(fā)展勢(shì)頭很好，但與排名前5位的世界級(jí)代理商相比，差距仍然十分巨大，可能15年內(nèi)都很難實(shí)現(xiàn)超越。然而在貿(mào)易商領(lǐng)域，情況就完全不同了，10-15年內(nèi)一定會(huì)有中國(guó)貿(mào)易商進(jìn)入全球前三甲行列。jZOesmc
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貿(mào)易商必須要有管理
按各自不同的特點(diǎn)，貿(mào)易商可分為綜合型、特長(zhǎng)型、便利店型，或者根據(jù)內(nèi)部管理類型分為銷售驅(qū)動(dòng)型、采購(gòu)驅(qū)動(dòng)型等等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，靠近顧客就是銷售驅(qū)動(dòng)型，靠近貨源就是采購(gòu)驅(qū)動(dòng)型。一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)貿(mào)易商，要學(xué)會(huì)四輪驅(qū)動(dòng)，要懂得解決偶然就是解決必然，要能夠在現(xiàn)貨與期貨，短缺與過(guò)剩之間游刃有余。jZOesmc
激勵(lì)機(jī)制(傭金制度)和公司和員工利潤(rùn)分配比管理，是貿(mào)易商管理的另外兩項(xiàng)工作。首先，必須要建立好的激勵(lì)機(jī)制，真正做到“立法談錢、公平談錢、公正談錢、系統(tǒng)談錢”。在此基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)不同階段不同百分比、公司和員工/組員和經(jīng)理都認(rèn)可的利潤(rùn)分配、以及分配的透明化。jZOesmc
貿(mào)易商的產(chǎn)品線管理和選擇、庫(kù)存管理、采購(gòu)和銷售人員配比同樣重要。比如貿(mào)易商在公司初期階段最大的要求是做減法，而不是加法；對(duì)于小件產(chǎn)品要用怎樣的存貨周轉(zhuǎn)率？高流通、中流通、低流通的產(chǎn)品，公司資源如何與之配合？等等。jZOesmc
培訓(xùn)和企業(yè)文化建設(shè)也不可忽視。所謂“小型公司講感情，中型公司要制度，大型公司靠文化”，而且產(chǎn)品/應(yīng)用培訓(xùn)、每周例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、案例學(xué)習(xí)，不同公司間差異很大，必須要引起重視。jZOesmc
定位自己，定位公司
“作為一個(gè)專業(yè)的貿(mào)易商，無(wú)論公司規(guī)模是4個(gè)人，40個(gè)人，還是400人，都必須要有明確的定位，知道自己最擅長(zhǎng)什么。而這種定位一旦確定，接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)再改變。”燕青說(shuō)自己2013年創(chuàng)業(yè)之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司，要成為公開(kāi)市場(chǎng)的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者，把“解決工廠的老痛點(diǎn)”作為自身的服務(wù)目標(biāo)，把“簡(jiǎn)單、分享”定位成公司的文化，避免出現(xiàn)“只談理想不談分享的老板”和“只談福利不想出力的員工”。[!--empirenews.page--]jZOesmc
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而要成為高品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，燕青強(qiáng)調(diào)了流程的必要性和重要性，從一級(jí)/二級(jí)/三級(jí)檢驗(yàn)到紅色/橙色預(yù)警，很多具體的工作。jZOesmc
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貿(mào)易商在供應(yīng)鏈的末端，專門做代理商看不上，不想做的生意，經(jīng)常會(huì)收到閉門羹。但燕青希望所有的貿(mào)易商要對(duì)自己有信心，因?yàn)橘Q(mào)易商扮演著游戲規(guī)則破壞者，甚至是價(jià)格壟斷終結(jié)者的角色。未來(lái)，電商、代理商、傳統(tǒng)貿(mào)易商、專業(yè)貿(mào)易商這幾種商業(yè)形態(tài)都會(huì)存在，每一位貿(mào)易商只有找準(zhǔn)定位，找到適合的打法，堅(jiān)定不移地走下去，才有可能獲得成功。jZOesmc
