“在我的供應鏈研究體系里，是沒有貿易商存在的可能性的，請趕緊離開這個夕陽行業(yè)！1999年11月，我的一位以研究供應鏈為專業(yè)的教授好心告誡我。”銘冠國際(QUIKSOL)首席執(zhí)行官燕青日前在由ASPENCORE 舉辦的“全球分銷與供應鏈領袖峰會”上發(fā)表主題演講時如是說。jZOesmc
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銘冠國際(QUIKSOL)首席執(zhí)行官燕青jZOesmc
貿易商真的不再被需要了嗎？
貿易商還有沒有存在的必要？過去、現在，未來30年呢？燕青列舉了過去十年中發(fā)生過的典型事件(2011年，泰國洪水，HDD全球缺貨；曾經紅極一時的IPAQ和黑莓手機)和過去三十年發(fā)生的非典型事件(1980-2018年，美國各大銀行、投行、大中型公司的臺式機、筆記本電腦是如何更新換代的？京藏高速大堵車，誰來救濟？)。言外之意，原廠很遠，現貨很近。jZOesmc
他談到了公開市場(Open Market)理念。也就是說，當市場出現短缺的時候，大家就會關注買方市場，而現貨價就是高過設定的合同價，供過于求時就會低過供貨價，這樣貿易商的世界就出現了，它們無處不在，無論是供不應求，還是供過于求，都有各自的做法。以英特爾CPU為例，每一款產品都有屬于自己的生命周期，成長期賣799美元，賺錢；成熟期賣499美元，還賺錢；進入衰退期，原廠推出了新產品不再提供原款，代理商也不再供貨，但很多廠商可能才開始進行測試，這時就是貿易商的機會點，中國、美國、印度……很多地區(qū)都存在這樣的現象。jZOesmc
“世界上從來沒有甲方乙方，只有交易雙方，掌握稀缺資源的一方就是強勢的一方。”在燕青看來，很多原廠從自由競爭開始走向壟斷，對代理商的管理也從2008年開始不斷變化，總體的趨勢是無論是原廠還是渠道商都缺乏安全感，因為競爭太過殘酷。所以如果呆料、缺貨、交期、壟斷這些痛點問題得不到徹底解決，那么貿易商就會一直存在。jZOesmc
對比一下世界頂級代理商和貿易商的數據，排名前15位的貿易商與排名前15的代理商相比，營業(yè)額是對方的5.7%，NO.1貿易商的毛利率保持了兩位數的增長，生產率也是貿易商更好。具體到中國市場，盡管中國代理商發(fā)展勢頭很好，但與排名前5位的世界級代理商相比，差距仍然十分巨大，可能15年內都很難實現超越。然而在貿易商領域，情況就完全不同了，10-15年內一定會有中國貿易商進入全球前三甲行列。jZOesmc
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貿易商必須要有管理
按各自不同的特點，貿易商可分為綜合型、特長型、便利店型，或者根據內部管理類型分為銷售驅動型、采購驅動型等等。簡單來說，靠近顧客就是銷售驅動型，靠近貨源就是采購驅動型。一個優(yōu)秀的專業(yè)貿易商，要學會四輪驅動，要懂得解決偶然就是解決必然，要能夠在現貨與期貨，短缺與過剩之間游刃有余。jZOesmc
激勵機制(傭金制度)和公司和員工利潤分配比管理，是貿易商管理的另外兩項工作。首先，必須要建立好的激勵機制，真正做到“立法談錢、公平談錢、公正談錢、系統(tǒng)談錢”。在此基礎上，才能實現不同階段不同百分比、公司和員工/組員和經理都認可的利潤分配、以及分配的透明化。jZOesmc
貿易商的產品線管理和選擇、庫存管理、采購和銷售人員配比同樣重要。比如貿易商在公司初期階段最大的要求是做減法，而不是加法；對于小件產品要用怎樣的存貨周轉率？高流通、中流通、低流通的產品，公司資源如何與之配合？等等。jZOesmc
培訓和企業(yè)文化建設也不可忽視。所謂“小型公司講感情，中型公司要制度，大型公司靠文化”，而且產品/應用培訓、每周例會、現場培訓、案例學習，不同公司間差異很大，必須要引起重視。jZOesmc
定位自己，定位公司
“作為一個專業(yè)的貿易商，無論公司規(guī)模是4個人，40個人，還是400人，都必須要有明確的定位，知道自己最擅長什么。而這種定位一旦確定，接下來很長一段時間內都不會再改變。”燕青說自己2013年創(chuàng)業(yè)之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司，要成為公開市場的質量領導者，把“解決工廠的老痛點”作為自身的服務目標，把“簡單、分享”定位成公司的文化，避免出現“只談理想不談分享的老板”和“只談福利不想出力的員工”。[!--empirenews.page--]jZOesmc
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而要成為高品質的領導廠商，燕青強調了流程的必要性和重要性，從一級/二級/三級檢驗到紅色/橙色預警，很多具體的工作。jZOesmc
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貿易商在供應鏈的末端，專門做代理商看不上，不想做的生意，經常會收到閉門羹。但燕青希望所有的貿易商要對自己有信心，因為貿易商扮演著游戲規(guī)則破壞者，甚至是價格壟斷終結者的角色。未來，電商、代理商、傳統(tǒng)貿易商、專業(yè)貿易商這幾種商業(yè)形態(tài)都會存在，每一位貿易商只有找準定位，找到適合的打法，堅定不移地走下去，才有可能獲得成功。jZOesmc
