隨著社會(huì)的發(fā)展，原廠在銷售方面可以覆蓋的客戶越來越多，越來越趨向于二八原則。即原廠控制百分之八十的大客戶，分銷商（含代理和貿(mào)易）只能服務(wù)其余百分之二十的小客戶。雖然對(duì)于分銷商形勢(shì)危急，但依然價(jià)值巨大和有突圍之法。oUnesmc
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“我說的‘二八原則’是指長(zhǎng)尾理論，圖中的紅色部分原來最早畫成了藍(lán)色部分，大家說分銷商的客戶是紅色還是藍(lán)色部分？應(yīng)該是紅色部分。”劉國(guó)枝女士表示，藍(lán)色部分代表原廠服務(wù)的頭部客戶，一般直接對(duì)接到原廠。oUnesmc
面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，分銷商們?cè)撊绾稳ネ粐?？劉?guó)枝女士表示，分銷商們的突圍之法有二，一是堅(jiān)持，二是擴(kuò)大產(chǎn)品線。oUnesmc
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據(jù)劉國(guó)枝女士分析，未來兩三年受到各種因素影響，分銷商們將面臨一段“艱難”的時(shí)期，但隨著人工智能和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，預(yù)計(jì)行業(yè)到2025年將迎來幾何級(jí)的增長(zhǎng)。oUnesmc
“除了堅(jiān)持，分銷商們還要注意‘T型發(fā)展’，”劉國(guó)枝女士表示，“中國(guó)本土企業(yè)塔尖上的企業(yè)慢慢增強(qiáng)，所以慢慢向下發(fā)展。如果不努力，那就只能在塔座上，但一定要有差異化。”她補(bǔ)充，分銷商應(yīng)該注意，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)，可以通過融合技術(shù)和客制化，加大自身的競(jìng)爭(zhēng)力。oUnesmc
客戶關(guān)注的三大問題
客戶在采購(gòu)物料時(shí)，會(huì)想在可以供應(yīng)多產(chǎn)品的供應(yīng)商手中進(jìn)行“一站式采購(gòu)”，但現(xiàn)實(shí)往往是，不得不在多家供應(yīng)商下單采購(gòu)，進(jìn)而造成供應(yīng)商管理難的問題。oUnesmc
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劉國(guó)枝女士認(rèn)為，如何更好地實(shí)現(xiàn)客戶的需求，是分銷商應(yīng)該發(fā)力的地方。“相信除了中小企業(yè)，大廠也存在分銷集成商供貨管理難的問題。”她補(bǔ)充道，除了購(gòu)買方便，客戶還希望合作價(jià)格好的供應(yīng)商。但現(xiàn)實(shí)是市場(chǎng)價(jià)格差異大，中小客戶往往拿不到全部產(chǎn)品好價(jià)格。oUnesmc
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除了價(jià)格，還有交期的問題。“交期問題可能是我們這個(gè)行業(yè)里面最嚴(yán)重的問題?？蛻粝Ｍ泄?yīng)穩(wěn)定的供貨商。在需求增加的情況下，可以及時(shí)補(bǔ)貨；在需求降低時(shí)，還能延期提貨。這就很考驗(yàn)供應(yīng)商的實(shí)力和備貨能力了。”劉國(guó)枝女士說。oUnesmc
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如何踐行客戶需求？
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據(jù)了解，北京京北通宇是一家專業(yè)電子元器件分銷商，其全球各大知名電子元器件廠商建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立了完善的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。oUnesmc
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劉國(guó)枝女士介紹，京北通宇目前已經(jīng)是菲尼克斯授權(quán)分銷商，目前擁有三萬種SKU（Stock Keeping Unit 存量單位）在庫(kù)，每月增加3000到5000個(gè)SKU。oUnesmc
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“目前我們對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶提供備貨，并隨時(shí)準(zhǔn)備增量，并支持彈性提貨，價(jià)格幾乎是一樣的。”劉國(guó)枝女士說。“除此之外，我們還為長(zhǎng)期下單穩(wěn)定的客戶建立了信用額度，以合作粘性和下單量作為衡量信用額度的標(biāo)準(zhǔn)。”oUnesmc
劉國(guó)枝女士介紹，為了更好地服務(wù)中小型客戶，京北通宇還建立了線上商城并在上線第一天就實(shí)現(xiàn)了盈利。oUnesmc
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“為什么別人都說電商太難掙錢了，而我們可以在上線第一天就掙錢呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們的商城是內(nèi)部人員開發(fā)的，成本投入低，加上沒有宣傳，就把現(xiàn)貨搬到了線上，實(shí)現(xiàn)了上線流程。”她表示，京北通宇通過線上比線下優(yōu)惠三個(gè)點(diǎn)的讓利，讓客戶更愿意自行到線上商城自助下單。oUnesmc
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演講最后，劉國(guó)枝女士最后一個(gè)思考題:團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、品牌、資本之間的邏輯關(guān)系和重要性的排序。oUnesmc
劉國(guó)枝女士說：“如何在這個(gè)問題上拿捏得當(dāng)，是一門很重要的課題。團(tuán)隊(duì)主‘道’，《孫子兵法》說要致勝有五項(xiàng)原則：一曰道、二曰天、三曰地，四曰將，五曰法。團(tuán)隊(duì)的‘道’就是正義，《孫子兵法》更多講的是上下一心，全體一心，如何讓公司全體一心，這是非常重要的，團(tuán)隊(duì)很重要，但是團(tuán)隊(duì)一心更重要。”oUnesmc
劉國(guó)枝女士表示，“我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是根基，技術(shù)是競(jìng)爭(zhēng)力，品牌是喇叭麥克風(fēng)，我相信，如果不拿著麥克風(fēng)，后面的人一定聽不到，資本則是加速器。企業(yè)管理者一定要看清自己的位置，才能發(fā)展得越來越好。”oUnesmc
