營收下滑、利潤緊縮

在參與調研的150多家分銷商中，有75%的分銷企業(yè)來自中國大陸，中國臺灣企業(yè)約占10%，歐美約占8%，亞太其它地區(qū)5%，中國香港2%。eoCesmc

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1、營收

在營收方面，2019年，除少部分企業(yè)營收增長之外，大部分企業(yè)營收持平或略有下滑。營收100億元以上的企業(yè)比重不變（7.5%），這可能跟分銷商努力整合資源、調整結構，不斷朝著頭部企業(yè)集中的走勢有關。注：2019年營收和毛利均為企業(yè)預估。eoCesmc

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根據《國際電子商情》上半年發(fā)布的“2018年中國電子元器件分銷商排名TOP25”顯示，2018年本土營收100億元以上的分銷商有6家，分別是泰科源、中電港、英唐智控、深圳華強、武漢力源和唯時信電子。eoCesmc

2019年，以唯時信、深圳華強為代表的TOP分銷商仍增長明顯。據了解，唯時信因耕耘了多年的國產顯示業(yè)務今年終于迎來爆發(fā)機會；深圳華強成立半導體集團，不斷并購整合分銷商資源，擴大規(guī)模，2019年仍發(fā)揮聚合效應，增長勢頭強勁；泰科源、中電港、英唐智控、力源等表現平穩(wěn)。eoCesmc

值得一提的是，作為實力象征的50-100億元區(qū)間的分銷商比重有所下滑。這可能跟終端需求放緩，被動元器件、存儲等產品供需反轉有一定的聯系。在調研中，部分企業(yè)表示，今年受到大環(huán)境影響，訂單急劇減少，企業(yè)管理和運營成本上升，導致營收水平停滯不前或下滑。eoCesmc

盡管整體經濟疲軟，但不少應用市場仍有不錯的拉動力。綜合調研數據，拉動分銷商營收增長最為明顯的五大應用領域為：物聯網、安防監(jiān)控、電動汽車、新能源和車聯網。智能手機、可穿戴表現中規(guī)中矩，不再是主力拉動因素。智能電網雖占比不高，但成為了個別分銷企業(yè)的金缽缽。eoCesmc

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這里需要提及的是電動汽車。電動汽車是這兩年分銷商業(yè)績主要拉動力之一，分立器件、MLCC、連接器、電源管理、電池等部件數倍于傳統(tǒng)汽車的增長。但從2019年下半年開始，包括獵豹、眾泰、華泰、力帆在內的頭部車企陷入不同程度的經營困境，對中上游造成不同程度的影響。eoCesmc

在消費電子市場，智能手機Q3 各品牌5G新機陸續(xù)上市，帶來回暖跡象但爆發(fā)之勢并不明顯，而以平板/智能電視/機頂盒/LED照明等為代表的電子產品，整體增長力度欠佳。eoCesmc

樂觀的是，2019年WTS藍牙耳機的爆紅，為分銷商增加了不少訂單量，相關處理器、藍牙芯片、電源管理芯片、MEMS 麥克風、MEMS 加速度計等增速明顯。除此，受到國家政策紅利加持，ETC短期內帶動了部分分銷商業(yè)績回穩(wěn)。eoCesmc

2、毛利

從毛利率來看，相比半導體原廠40%以上的毛利率，分銷行業(yè)整體毛利水平不高，多集中在5%-20%之間，且相比2018年，2019年毛利水平略有下滑跡象。eoCesmc

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對分銷商來說，上游渠道管控加嚴、壓縮分銷利潤，以及終端需求驟減、客戶賬期延長甚至倒閉而造成的壞賬等，都影響了公司利潤的提升。[!--empirenews.page--]eoCesmc

庫存周轉是衡量行業(yè)景氣度和企業(yè)利潤的指標之一。整體而言，2019年庫存周期相比2018年平穩(wěn)中略有延長。eoCesmc

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據調查，被動元器件、存儲、二三極管等緊缺產品在2018年庫存多在2周以內，不少原廠訂單排滿、停止接單，而隨著2018年Q3開始產品價格驟降、庫存水位急劇上升，原廠以低開機率來應對庫存高筑的挑戰(zhàn)。分銷商則以低于成本的價格向外甩貨。截至目前，仍有7.7%的企業(yè)表示庫存水位在12周或以上。eoCesmc

3、海外市場

2019年，受中美貿易沖突的影響，主打海外市場的分銷商業(yè)績增長有很大的變化。eoCesmc

從區(qū)域劃分來看，分銷商在歐美市場的營收增幅在5%以內或略有下滑；個別企業(yè)在中國香港和中國臺灣市場的業(yè)績下滑高達33%；主打印度、越南、澳大利亞、中國臺灣等東南亞市場的分銷商，海外業(yè)績增幅在10%-20%；少數主打韓國物聯網、新能源市場的分銷商，海外增幅在20%以上；個別針對歐美、印度、以色列等國家的新能源、物聯網、智能電網等市場的分銷商，海外業(yè)績增幅高達30%。eoCesmc

在線交易方面，2019年在線交易的比例依然很低。44.7%的分銷商表示2019年在線交易的比例為10%以下，甚至有21.5%的分銷商表示在線交易的比例為零。而以元器件電商平臺為主營業(yè)務的分銷商，線上交易比例為80%左右。在線交易的瓶頸前五項依次是：采購習慣、信任度、知名度、庫存管理和本地物流。eoCesmc

整體而言，2019年，因受到大環(huán)境的影響，分銷商業(yè)績增速嚴重放緩，但少數企業(yè)抓住產業(yè)轉向東南亞的契機實現了業(yè)績的反超，個別企業(yè)避開競爭紅海，投注中東、非洲市場的IoT、智能電網，業(yè)績出現逆勢增長。eoCesmc

經營挑戰(zhàn)和突破

1、挑戰(zhàn)

電子元器件分銷商從19世紀40年代出現，至今已有70多年的歷史了。隨著市場競爭的加劇及大的經濟環(huán)境影響，分銷商不得不面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。這個挑戰(zhàn)，既來自上游，也來自下游。eoCesmc

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我們首先來看分銷商跟上游原廠關系的變化。eoCesmc

自2015年開始，半導體原廠開始加速并購，對自身渠道的管控越發(fā)嚴格，精簡代理線成為常態(tài)，走直供模式開始被TI等少數原廠嘗試。而分銷商在電子產業(yè)鏈的價值越來越弱。eoCesmc

在調研中發(fā)現，目前分銷商給客戶提供的增值服務，多體現在“現貨庫存、放款、小批量供應、物流、BOM優(yōu)化、技術支持，尋找緊缺料、提供替代元器件”等常規(guī)服務方面。而這些服務，除了“技術支持、放款、物流”等可以短期彌補原廠的空缺之外，那些所謂的價值完全可由原廠自己創(chuàng)造。eoCesmc

相對而言，技術支持是最近幾年分銷商越來越重視的增值服務項目。有些分銷商通過入股或購買技術團隊，走上技術開發(fā)的道路，但總體分銷商的角色正在被淡化，特別是TI砍代理持續(xù)上演，分銷商轉型的緊迫感陡增。這些都是2019年看得到的改變。eoCesmc

其次，我們來看分銷商跟終端客戶關系的改變。eoCesmc

調研結果顯示，2019年，需求端的疲弱是分銷商生存艱難的直接原因。中美貿易沖突導致部分產品關稅由之前的10%上升至25%，以及匯率的變化的因素，這讓很多以海外業(yè)務為主的終端廠商被迫改變航向，改為內銷以及轉向除美國之外的其他市場。很多購買自美國的元器件疑似“安全”威脅，而不得不停止供應給客戶，或尋找替代品。[!--empirenews.page--]eoCesmc

受到多方面的壓力，不少終端企業(yè)因企業(yè)運營成本過高、資金鏈斷裂而倒閉。這直接牽連到中游的分銷商，不少分銷商不得比面臨賬期延長甚至貨款打了水漂的風險。eoCesmc

除此，很多終端客戶也開始向上精簡供應鏈，它們的策略是把核心的供應商做大，而砍掉那些技術和服務不強的代理商，比如某大型跨國終端在2019年砍掉了數千個上游合作伙伴。同時，終端客戶的服務要求也在不斷提升，財務、物流、技術支持等，不斷向上游施壓。eoCesmc

據調查，除了終端需求“變少”以外，終端需求“變快”也是分銷商面臨的挑戰(zhàn)。特別是消費類市場，一款消費類產品新品的生命周期也就幾個月，甚至可能會被新出現的產品形態(tài)所取代，客戶不斷提出快速更新解決方案及個性化需求等，都是分銷商難以規(guī)避的難題。eoCesmc

2、應對之道eoCesmc

絕大多數分銷商表示，2019年的競爭環(huán)境十分殘酷，市場先長冷后短熱，挑戰(zhàn)著產業(yè)復蘇的信心。分銷商不得不思索轉型之路。eoCesmc

《國際電子商情》通過調研，總結出分銷商應對挑戰(zhàn)的十大對策：eoCesmc

1. 持續(xù)加強服務和品牌推廣力度；
2. 在維護原有長單項目的基礎上，挖掘新需求，開發(fā)新項目；
3. 放棄低利潤的紅海市場，轉向開發(fā)工業(yè)、汽車、醫(yī)療等高利潤市場；
4. 減少與競爭力較弱的供應商合作，引進國內有競爭力的供應商；
5. 嚴審客戶資質，加快應收周期，減少并停止跟付款延遲嚴重的客戶合作；
6. 加大力度深耕成熟市場龍頭客戶，并爭取其他產品線打入的機會；
7. 投入技術人員，加強客制化模塊研發(fā)，提高產品附加值；
8. 穩(wěn)定發(fā)展細分領域，加大相關領域產品的代理布局，緊密結合第三方應用，樹立銷售門檻，加大單客銷售金額，穩(wěn)定合理毛利；
9. 增加公司內部管理投資，優(yōu)化內部流程和人員結構，降低運營成本；
10. 通過并購或IPO上市擴大業(yè)務規(guī)模，增強資金實力和抗風險能力。

值得一提的是，在產品線代理策略方面，2019年最大的變化是國產IC代理熱潮的到來。有高達61.5%的分銷商選擇了“增加本土品牌代理線”，這相比2017年和2018年有明顯的增長。eoCesmc

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增加國產IC代理的原因有二：一是中美貿易沖突和華為事件的發(fā)生，讓國產IC替代上升到國家戰(zhàn)略層面；二是少數原廠繼續(xù)砍掉代理線，迫使中小型分銷商失去拿貨渠道，不得不轉向本土IC代理。eoCesmc

據調查，分銷商選擇原廠考量的因素依次是：eoCesmc

1. 原廠品牌知名度；
2. 供貨能力；
3. 與現有經營市場互補；
4. 開拓新興市場；
5. 銷售利潤。

而技術支持、渠道管理策略和產品質量三者比重相同，僅次于銷售利潤。eoCesmc

反過來，原廠選擇代理商看重的因素，排名前五依次是：客戶資源、市場開拓能力、技術支持能力、公司財務實力和經營規(guī)模。eoCesmc

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由分銷商推薦的渠道做得較好的廠商ToP 10分別是：ST、TI、ADI、Infineon、Broadcom、Onsemi、TE Connectivity、Intel、Xilinx、Renesas。eoCesmc

供應鏈服務做得較好前三位依次是華富洋、信利康，富森與怡亞通并列第三。eoCesmc

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展望未來

2019年已經接近尾聲。截至目前，全球半導體廠商2019年第三季度財報已經出爐。相比于慘淡的第二季度，第三季度原廠業(yè)績已經有回暖跡象。eoCesmc

我們看到，存儲產品開始于8月止跌，MLCC等被動元器件產品逐步實現去庫存化。在終端，華為和蘋果等新一代旗艦機面世。英特爾也不斷強化在筆記本電腦的市場布局。TWS藍牙耳機、兒童早教機器人等消費市場仍有余熱。[!--empirenews.page--]eoCesmc

市場頹勢有所緩解，但并不代表2019年市場已經回暖。由于2019年前兩個季度的業(yè)績表現遠遠低于市場預期，在國際競爭激烈的影響下，即便第三季度乃至于第四季度有所增長，也無法彌補2019年上半年衰退的缺口。eoCesmc

很多行業(yè)專家和分析師預測，半導體產業(yè)真正的復蘇時間將延遲到2020年初，甚至少數保守派認為，因中美貿易沖突局勢不明朗，業(yè)界正紛紛下調投資計劃，產業(yè)復蘇可能要等到明年下半年。eoCesmc

無論如何，經歷了2019年的低谷，2020年將會是由衰轉興的轉折點，尤其是5G對周邊產業(yè)的帶動作用不可忽視。很多參與調研的分銷商表示，5G的普及將帶動人工智能、自動駕駛、工業(yè)自動化、IoT、車聯網、AR/VR及相關應用的飛速發(fā)展，公司將持續(xù)重點關注以上行業(yè)，深挖并沉淀在以上行業(yè)的應用和服務，力爭在2020年有新的突破！eoCesmc

本文為《國際電子商情》2019年12月刊雜志文章，版權所有，禁止轉載。免費雜志訂閱申請點擊 這里eoCesmc