營收下滑、利潤緊縮

在參與調(diào)研的150多家分銷商中，有75%的分銷企業(yè)來自中國大陸，中國臺(tái)灣企業(yè)約占10%，歐美約占8%，亞太其它地區(qū)5%，中國香港2%。eoCesmc

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1、營收

在營收方面，2019年，除少部分企業(yè)營收增長之外，大部分企業(yè)營收持平或略有下滑。營收100億元以上的企業(yè)比重不變（7.5%），這可能跟分銷商努力整合資源、調(diào)整結(jié)構(gòu)，不斷朝著頭部企業(yè)集中的走勢(shì)有關(guān)。注：2019年?duì)I收和毛利均為企業(yè)預(yù)估。eoCesmc

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根據(jù)《國際電子商情》上半年發(fā)布的“2018年中國電子元器件分銷商排名TOP25”顯示，2018年本土營收100億元以上的分銷商有6家，分別是泰科源、中電港、英唐智控、深圳華強(qiáng)、武漢力源和唯時(shí)信電子。eoCesmc

2019年，以唯時(shí)信、深圳華強(qiáng)為代表的TOP分銷商仍增長明顯。據(jù)了解，唯時(shí)信因耕耘了多年的國產(chǎn)顯示業(yè)務(wù)今年終于迎來爆發(fā)機(jī)會(huì)；深圳華強(qiáng)成立半導(dǎo)體集團(tuán)，不斷并購整合分銷商資源，擴(kuò)大規(guī)模，2019年仍發(fā)揮聚合效應(yīng)，增長勢(shì)頭強(qiáng)勁；泰科源、中電港、英唐智控、力源等表現(xiàn)平穩(wěn)。eoCesmc

值得一提的是，作為實(shí)力象征的50-100億元區(qū)間的分銷商比重有所下滑。這可能跟終端需求放緩，被動(dòng)元器件、存儲(chǔ)等產(chǎn)品供需反轉(zhuǎn)有一定的聯(lián)系。在調(diào)研中，部分企業(yè)表示，今年受到大環(huán)境影響，訂單急劇減少，企業(yè)管理和運(yùn)營成本上升，導(dǎo)致營收水平停滯不前或下滑。eoCesmc

盡管整體經(jīng)濟(jì)疲軟，但不少應(yīng)用市場(chǎng)仍有不錯(cuò)的拉動(dòng)力。綜合調(diào)研數(shù)據(jù)，拉動(dòng)分銷商營收增長最為明顯的五大應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)椋何锫?lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控、電動(dòng)汽車、新能源和車聯(lián)網(wǎng)。智能手機(jī)、可穿戴表現(xiàn)中規(guī)中矩，不再是主力拉動(dòng)因素。智能電網(wǎng)雖占比不高，但成為了個(gè)別分銷企業(yè)的金缽缽。eoCesmc

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這里需要提及的是電動(dòng)汽車。電動(dòng)汽車是這兩年分銷商業(yè)績主要拉動(dòng)力之一，分立器件、MLCC、連接器、電源管理、電池等部件數(shù)倍于傳統(tǒng)汽車的增長。但從2019年下半年開始，包括獵豹、眾泰、華泰、力帆在內(nèi)的頭部車企陷入不同程度的經(jīng)營困境，對(duì)中上游造成不同程度的影響。eoCesmc

在消費(fèi)電子市場(chǎng)，智能手機(jī)Q3 各品牌5G新機(jī)陸續(xù)上市，帶來回暖跡象但爆發(fā)之勢(shì)并不明顯，而以平板/智能電視/機(jī)頂盒/LED照明等為代表的電子產(chǎn)品，整體增長力度欠佳。eoCesmc

樂觀的是，2019年WTS藍(lán)牙耳機(jī)的爆紅，為分銷商增加了不少訂單量，相關(guān)處理器、藍(lán)牙芯片、電源管理芯片、MEMS 麥克風(fēng)、MEMS 加速度計(jì)等增速明顯。除此，受到國家政策紅利加持，ETC短期內(nèi)帶動(dòng)了部分分銷商業(yè)績回穩(wěn)。eoCesmc

2、毛利

從毛利率來看，相比半導(dǎo)體原廠40%以上的毛利率，分銷行業(yè)整體毛利水平不高，多集中在5%-20%之間，且相比2018年，2019年毛利水平略有下滑跡象。eoCesmc

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對(duì)分銷商來說，上游渠道管控加嚴(yán)、壓縮分銷利潤，以及終端需求驟減、客戶賬期延長甚至倒閉而造成的壞賬等，都影響了公司利潤的提升。[!--empirenews.page--]eoCesmc

庫存周轉(zhuǎn)是衡量行業(yè)景氣度和企業(yè)利潤的指標(biāo)之一。整體而言，2019年庫存周期相比2018年平穩(wěn)中略有延長。eoCesmc

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據(jù)調(diào)查，被動(dòng)元器件、存儲(chǔ)、二三極管等緊缺產(chǎn)品在2018年庫存多在2周以內(nèi)，不少原廠訂單排滿、停止接單，而隨著2018年Q3開始產(chǎn)品價(jià)格驟降、庫存水位急劇上升，原廠以低開機(jī)率來應(yīng)對(duì)庫存高筑的挑戰(zhàn)。分銷商則以低于成本的價(jià)格向外甩貨。截至目前，仍有7.7%的企業(yè)表示庫存水位在12周或以上。eoCesmc

3、海外市場(chǎng)

2019年，受中美貿(mào)易沖突的影響，主打海外市場(chǎng)的分銷商業(yè)績?cè)鲩L有很大的變化。eoCesmc

從區(qū)域劃分來看，分銷商在歐美市場(chǎng)的營收增幅在5%以內(nèi)或略有下滑；個(gè)別企業(yè)在中國香港和中國臺(tái)灣市場(chǎng)的業(yè)績下滑高達(dá)33%；主打印度、越南、澳大利亞、中國臺(tái)灣等東南亞市場(chǎng)的分銷商，海外業(yè)績?cè)龇?0%-20%；少數(shù)主打韓國物聯(lián)網(wǎng)、新能源市場(chǎng)的分銷商，海外增幅在20%以上；個(gè)別針對(duì)歐美、印度、以色列等國家的新能源、物聯(lián)網(wǎng)、智能電網(wǎng)等市場(chǎng)的分銷商，海外業(yè)績?cè)龇哌_(dá)30%。eoCesmc

在線交易方面，2019年在線交易的比例依然很低。44.7%的分銷商表示2019年在線交易的比例為10%以下，甚至有21.5%的分銷商表示在線交易的比例為零。而以元器件電商平臺(tái)為主營業(yè)務(wù)的分銷商，線上交易比例為80%左右。在線交易的瓶頸前五項(xiàng)依次是：采購習(xí)慣、信任度、知名度、庫存管理和本地物流。eoCesmc

整體而言，2019年，因受到大環(huán)境的影響，分銷商業(yè)績?cè)鏊賴?yán)重放緩，但少數(shù)企業(yè)抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向東南亞的契機(jī)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的反超，個(gè)別企業(yè)避開競(jìng)爭紅海，投注中東、非洲市場(chǎng)的IoT、智能電網(wǎng)，業(yè)績出現(xiàn)逆勢(shì)增長。eoCesmc

經(jīng)營挑戰(zhàn)和突破

1、挑戰(zhàn)

電子元器件分銷商從19世紀(jì)40年代出現(xiàn)，至今已有70多年的歷史了。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇及大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，分銷商不得不面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這個(gè)挑戰(zhàn)，既來自上游，也來自下游。eoCesmc

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我們首先來看分銷商跟上游原廠關(guān)系的變化。eoCesmc

自2015年開始，半導(dǎo)體原廠開始加速并購，對(duì)自身渠道的管控越發(fā)嚴(yán)格，精簡代理線成為常態(tài)，走直供模式開始被TI等少數(shù)原廠嘗試。而分銷商在電子產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值越來越弱。eoCesmc

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前分銷商給客戶提供的增值服務(wù)，多體現(xiàn)在“現(xiàn)貨庫存、放款、小批量供應(yīng)、物流、BOM優(yōu)化、技術(shù)支持，尋找緊缺料、提供替代元器件”等常規(guī)服務(wù)方面。而這些服務(wù)，除了“技術(shù)支持、放款、物流”等可以短期彌補(bǔ)原廠的空缺之外，那些所謂的價(jià)值完全可由原廠自己創(chuàng)造。eoCesmc

相對(duì)而言，技術(shù)支持是最近幾年分銷商越來越重視的增值服務(wù)項(xiàng)目。有些分銷商通過入股或購買技術(shù)團(tuán)隊(duì)，走上技術(shù)開發(fā)的道路，但總體分銷商的角色正在被淡化，特別是TI砍代理持續(xù)上演，分銷商轉(zhuǎn)型的緊迫感陡增。這些都是2019年看得到的改變。eoCesmc

其次，我們來看分銷商跟終端客戶關(guān)系的改變。eoCesmc

調(diào)研結(jié)果顯示，2019年，需求端的疲弱是分銷商生存艱難的直接原因。中美貿(mào)易沖突導(dǎo)致部分產(chǎn)品關(guān)稅由之前的10%上升至25%，以及匯率的變化的因素，這讓很多以海外業(yè)務(wù)為主的終端廠商被迫改變航向，改為內(nèi)銷以及轉(zhuǎn)向除美國之外的其他市場(chǎng)。很多購買自美國的元器件疑似“安全”威脅，而不得不停止供應(yīng)給客戶，或?qū)ふ姨娲?。[!--empirenews.page--]eoCesmc

受到多方面的壓力，不少終端企業(yè)因企業(yè)運(yùn)營成本過高、資金鏈斷裂而倒閉。這直接牽連到中游的分銷商，不少分銷商不得比面臨賬期延長甚至貨款打了水漂的風(fēng)險(xiǎn)。eoCesmc

除此，很多終端客戶也開始向上精簡供應(yīng)鏈，它們的策略是把核心的供應(yīng)商做大，而砍掉那些技術(shù)和服務(wù)不強(qiáng)的代理商，比如某大型跨國終端在2019年砍掉了數(shù)千個(gè)上游合作伙伴。同時(shí)，終端客戶的服務(wù)要求也在不斷提升，財(cái)務(wù)、物流、技術(shù)支持等，不斷向上游施壓。eoCesmc

據(jù)調(diào)查，除了終端需求“變少”以外，終端需求“變快”也是分銷商面臨的挑戰(zhàn)。特別是消費(fèi)類市場(chǎng)，一款消費(fèi)類產(chǎn)品新品的生命周期也就幾個(gè)月，甚至可能會(huì)被新出現(xiàn)的產(chǎn)品形態(tài)所取代，客戶不斷提出快速更新解決方案及個(gè)性化需求等，都是分銷商難以規(guī)避的難題。eoCesmc

2、應(yīng)對(duì)之道eoCesmc

絕大多數(shù)分銷商表示，2019年的競(jìng)爭環(huán)境十分殘酷，市場(chǎng)先長冷后短熱，挑戰(zhàn)著產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇的信心。分銷商不得不思索轉(zhuǎn)型之路。eoCesmc

《國際電子商情》通過調(diào)研，總結(jié)出分銷商應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的十大對(duì)策：eoCesmc

1. 持續(xù)加強(qiáng)服務(wù)和品牌推廣力度；
2. 在維護(hù)原有長單項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，挖掘新需求，開發(fā)新項(xiàng)目；
3. 放棄低利潤的紅海市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向開發(fā)工業(yè)、汽車、醫(yī)療等高利潤市場(chǎng)；
4. 減少與競(jìng)爭力較弱的供應(yīng)商合作，引進(jìn)國內(nèi)有競(jìng)爭力的供應(yīng)商；
5. 嚴(yán)審客戶資質(zhì)，加快應(yīng)收周期，減少并停止跟付款延遲嚴(yán)重的客戶合作；
6. 加大力度深耕成熟市場(chǎng)龍頭客戶，并爭取其他產(chǎn)品線打入的機(jī)會(huì)；
7. 投入技術(shù)人員，加強(qiáng)客制化模塊研發(fā)，提高產(chǎn)品附加值；
8. 穩(wěn)定發(fā)展細(xì)分領(lǐng)域，加大相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的代理布局，緊密結(jié)合第三方應(yīng)用，樹立銷售門檻，加大單客銷售金額，穩(wěn)定合理毛利；
9. 增加公司內(nèi)部管理投資，優(yōu)化內(nèi)部流程和人員結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營成本；
10. 通過并購或IPO上市擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，增強(qiáng)資金實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

值得一提的是，在產(chǎn)品線代理策略方面，2019年最大的變化是國產(chǎn)IC代理熱潮的到來。有高達(dá)61.5%的分銷商選擇了“增加本土品牌代理線”，這相比2017年和2018年有明顯的增長。eoCesmc

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增加國產(chǎn)IC代理的原因有二：一是中美貿(mào)易沖突和華為事件的發(fā)生，讓國產(chǎn)IC替代上升到國家戰(zhàn)略層面；二是少數(shù)原廠繼續(xù)砍掉代理線，迫使中小型分銷商失去拿貨渠道，不得不轉(zhuǎn)向本土IC代理。eoCesmc

據(jù)調(diào)查，分銷商選擇原廠考量的因素依次是：eoCesmc

1. 原廠品牌知名度；
2. 供貨能力；
3. 與現(xiàn)有經(jīng)營市場(chǎng)互補(bǔ)；
4. 開拓新興市場(chǎng)；
5. 銷售利潤。

而技術(shù)支持、渠道管理策略和產(chǎn)品質(zhì)量三者比重相同，僅次于銷售利潤。eoCesmc

反過來，原廠選擇代理商看重的因素，排名前五依次是：客戶資源、市場(chǎng)開拓能力、技術(shù)支持能力、公司財(cái)務(wù)實(shí)力和經(jīng)營規(guī)模。eoCesmc

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由分銷商推薦的渠道做得較好的廠商ToP 10分別是：ST、TI、ADI、Infineon、Broadcom、Onsemi、TE Connectivity、Intel、Xilinx、Renesas。eoCesmc

供應(yīng)鏈服務(wù)做得較好前三位依次是華富洋、信利康，富森與怡亞通并列第三。eoCesmc

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展望未來

2019年已經(jīng)接近尾聲。截至目前，全球半導(dǎo)體廠商2019年第三季度財(cái)報(bào)已經(jīng)出爐。相比于慘淡的第二季度，第三季度原廠業(yè)績已經(jīng)有回暖跡象。eoCesmc

我們看到，存儲(chǔ)產(chǎn)品開始于8月止跌，MLCC等被動(dòng)元器件產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)去庫存化。在終端，華為和蘋果等新一代旗艦機(jī)面世。英特爾也不斷強(qiáng)化在筆記本電腦的市場(chǎng)布局。TWS藍(lán)牙耳機(jī)、兒童早教機(jī)器人等消費(fèi)市場(chǎng)仍有余熱。[!--empirenews.page--]eoCesmc

市場(chǎng)頹勢(shì)有所緩解，但并不代表2019年市場(chǎng)已經(jīng)回暖。由于2019年前兩個(gè)季度的業(yè)績表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)期，在國際競(jìng)爭激烈的影響下，即便第三季度乃至于第四季度有所增長，也無法彌補(bǔ)2019年上半年衰退的缺口。eoCesmc

很多行業(yè)專家和分析師預(yù)測(cè)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)真正的復(fù)蘇時(shí)間將延遲到2020年初，甚至少數(shù)保守派認(rèn)為，因中美貿(mào)易沖突局勢(shì)不明朗，業(yè)界正紛紛下調(diào)投資計(jì)劃，產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇可能要等到明年下半年。eoCesmc

無論如何，經(jīng)歷了2019年的低谷，2020年將會(huì)是由衰轉(zhuǎn)興的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，尤其是5G對(duì)周邊產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用不可忽視。很多參與調(diào)研的分銷商表示，5G的普及將帶動(dòng)人工智能、自動(dòng)駕駛、工業(yè)自動(dòng)化、IoT、車聯(lián)網(wǎng)、AR/VR及相關(guān)應(yīng)用的飛速發(fā)展，公司將持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注以上行業(yè)，深挖并沉淀在以上行業(yè)的應(yīng)用和服務(wù)，力爭在2020年有新的突破！eoCesmc

本文為《國際電子商情》2019年12月刊雜志文章，版權(quán)所有，禁止轉(zhuǎn)載。免費(fèi)雜志訂閱申請(qǐng)點(diǎn)擊 這里eoCesmc