首先是供應(yīng)商關(guān)系圖，舉例如下：4bqesmc

4bqesmc

圖 1、供應(yīng)商關(guān)系圖4bqesmc

事實(shí)上，在市場(chǎng)中的供應(yīng)商關(guān)系比圖1要復(fù)雜得多，不過圖1足以說明大部分的情況。本關(guān)系圖中，圖中的箭頭表示元器件的流向。4bqesmc

圖中箭頭起始端所在的公司的就是其終端所指的公司的直接供應(yīng)商，一般情況下說供應(yīng)商就是指直接供應(yīng)商。比如說整機(jī)廠G公司，其供應(yīng)商有C、E、F、D幾家公司。而元器件生產(chǎn)廠A和B公司不是G公司的直接供應(yīng)商，最多算是G公司的間接供應(yīng)商。對(duì)于整機(jī)廠H公司來說，其供應(yīng)商除了E、D公司，元器件生產(chǎn)廠A也是其（直接）供應(yīng)商。值得注意的是，圖中表示貿(mào)易商E公司和F公司之間會(huì)相互調(diào)貨，所以他們互為對(duì)方的供應(yīng)商。4bqesmc

元器件生產(chǎn)廠，顧名思義，就是生產(chǎn)元器件的廠家，或者元器件的品牌擁有者（元器件生產(chǎn)可能請(qǐng)人代工）。整機(jī)廠則是元器件生產(chǎn)廠的終端客戶。元器件生產(chǎn)廠的銷售模式有多種多樣。有的元器件廠既供貨給終端客戶，又供給代理商；有的只供給代理商而不直接供貨給終端客戶。同時(shí)，有的元器件廠會(huì)直接供貨給貿(mào)易商，有的元器件廠不供貨給貿(mào)易商（貿(mào)易商只能從其代理商處進(jìn)貨）。一般元器件廠有多個(gè)代理商時(shí)，要求其不同的代理商不能做同一家整機(jī)廠的供應(yīng)商，以免惡性競(jìng)爭(zhēng)，不過現(xiàn)實(shí)操作時(shí)并沒有那么嚴(yán)格。值得注意的是，圖1中有個(gè)冒牌貨制造處I，那里可能冒牌A品牌或B品牌的元器件，通過貿(mào)易商銷售給整機(jī)廠。冒牌貨制造處I有可能是直接生產(chǎn)元器件的廠家，但是其元器件的標(biāo)示不打自己的牌子，而是冒牌別的名牌；也有可能是小作坊之類的處理處，專門買一些三流的品牌的元器件，然后通過改絲印或改標(biāo)簽等，冒牌成名牌產(chǎn)品；也有拿舊貨進(jìn)行翻新處理之后冒充新出廠日期的。冒牌貨制造處I之類地方出來的元器件可以統(tǒng)稱假冒偽劣產(chǎn)品。4bqesmc

代理商和（普通）貿(mào)易商都是貿(mào)易類公司，他們不生產(chǎn)元器件，只是從元器件廠家那里進(jìn)貨，然后賣給自己的下游客戶，屬于中間商。代理商與普通貿(mào)易商的主要差別在于代理商有元器件廠家的代理證，或授權(quán)銷售證書。而且，一般代理商只允許從元器件廠家中進(jìn)貨。事實(shí)上，緊急情況時(shí)代理商會(huì)從其他代理商那里進(jìn)貨，甚至有時(shí)會(huì)冒險(xiǎn)從普通貿(mào)易商那里進(jìn)貨。普通貿(mào)易商的貨源一般比較復(fù)雜，有可能從元器件廠家中進(jìn)貨，也有可能從代理商那里進(jìn)貨，也有可能從其他普通貿(mào)易商那里進(jìn)貨（很多小型貿(mào)易商的主要貨源都是從其他貿(mào)易商那里進(jìn)貨，沒有元器件廠家或代理商的進(jìn)貨渠道保證）。所以貿(mào)易商的風(fēng)險(xiǎn)較大，不過他們有供貨靈活的優(yōu)勢(shì)。不同貿(mào)易商的定位差別較大，有的對(duì)貨源把關(guān)很嚴(yán)，有的對(duì)貨源把關(guān)很隨意。所以選擇供應(yīng)商時(shí)，對(duì)貿(mào)易商的評(píng)審是非常重要?？上Ш芏嗾麢C(jī)廠家僅僅考慮到了對(duì)直接廠家的供應(yīng)商的嚴(yán)格評(píng)審，反而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最大的貿(mào)易商審核不嚴(yán)格。4bqesmc

思考一下：整機(jī)廠H有沒有可能買到I公司生產(chǎn)的冒牌貨？（答案是可能。流向是I到F，F(xiàn)到E，E再到H。）4bqesmc

對(duì)于元器件廠家本身，有的有比較復(fù)雜的形式。見下圖：4bqesmc

4bqesmc

圖 2、元器件廠家結(jié)構(gòu)圖4bqesmc

元器件廠家，一般都有個(gè)總部，這個(gè)總部可能包括了生產(chǎn)總部和銷售總部。4bqesmc

而且比較大的元器件公司一般都會(huì)在全球設(shè)多個(gè)分廠。比如圖2中，某美國(guó)公司A公司，其總部可能在美國(guó)硅谷。而A公司的分廠1可能是在中國(guó)東莞，分廠2可能在菲律賓。有的元器件廠家還會(huì)讓別的廠家?guī)妥约捍どa(chǎn)元器件，比如圖2中的代工廠J公司就幫A公司代工。（關(guān)于代工廠：有的代工廠沒有自己的品牌，專門為別的品牌代工；而有的代工廠有的既有自己的品牌，又同時(shí)給其他名牌代工）。4bqesmc

分廠（和代工廠）只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不直接銷售元件器，而是由銷售處銷售。這些生產(chǎn)總廠、分廠、代工廠所在的國(guó)家和地區(qū)有時(shí)又稱為產(chǎn)地，元器件的包裝上一般都有產(chǎn)地信息。比如說，如果是在中國(guó)生產(chǎn)的（如分廠1），包裝上會(huì)注明“made in china”。4bqesmc

一般來說，只要是同一個(gè)品牌下的元器件，在不同的產(chǎn)地生產(chǎn)出來的元器件是按同樣的標(biāo)準(zhǔn)管理、生產(chǎn)和測(cè)試的，一般情況下質(zhì)量沒有很大的差別。但在極個(gè)別情況下，不同的產(chǎn)地的生產(chǎn)出來的元器件某些性能或質(zhì)量可能有差異，嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起不能與其他產(chǎn)地的互換使用。因此有個(gè)別整機(jī)廠對(duì)元器件的產(chǎn)地也會(huì)提出要求。不過最好是在設(shè)計(jì)時(shí)就充分考慮到產(chǎn)地差異的兼容問題。4bqesmc

當(dāng)然，同一個(gè)品牌生產(chǎn)出來的元器件，如果是按不同的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，然后，針對(duì)不同的客戶，供應(yīng)不同質(zhì)量水平的元器件，那么這是其銷售策略的問題，而不是產(chǎn)地本身的問題。比較明顯的例子是，市場(chǎng)上有種說法，日本元器件廠家生產(chǎn)出來的元器件，質(zhì)量最好的銷往歐美，其次的銷往日本本國(guó)，最差的銷往中國(guó)。4bqesmc

值得注意的是，有時(shí)貿(mào)易商供的是冒牌貨，冒牌貨出了問題，然后查到冒牌貨上標(biāo)示的產(chǎn)地又恰好和以前沒出問題的批次不同，供應(yīng)商就有可能會(huì)謊稱是產(chǎn)地不同導(dǎo)致的質(zhì)量問題（不告訴你是冒牌貨），從而誤導(dǎo)整機(jī)廠封殺這個(gè)元器件在那個(gè)產(chǎn)地的元器件，但是供應(yīng)商供冒牌貨的事就蒙混過關(guān)了！4bqesmc

比較大的元器件公司在全球多個(gè)國(guó)家設(shè)多個(gè)銷售處（也稱辦事處）的情況更是常見，而且在同一個(gè)國(guó)家可能有多個(gè)銷售處。比如A公司可能在中國(guó)深圳設(shè)有銷售處1，在中國(guó)上海設(shè)有銷售處2，在印度新德里設(shè)有銷售處3。4bqesmc

在供應(yīng)鏈管理中，有時(shí)除了要考察元器件廠，還要考察元器件廠的原材料供貨方，即上游供應(yīng)商，甚至繼續(xù)還要往上追溯。4bqesmc

整個(gè)供應(yīng)鏈關(guān)系舉例如下圖：4bqesmc

4bqesmc

圖 3、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖4bqesmc

為了分析方便，圖3中省略了貿(mào)易商類供應(yīng)商。假設(shè)以整機(jī)廠H公司為中心來看整個(gè)供應(yīng)鏈。整機(jī)廠的下游是其客戶，在此不作分析，重點(diǎn)分析H公司的供應(yīng)商情況。4bqesmc

舉個(gè)例子，元器件廠K公司和B公司都是整機(jī)廠H公司的供應(yīng)商。而其中元器件廠B公司的元器件的原材料又由原材料廠M公司和N公司等提供。而其中N公司的又要從O公司和P公司等采購(gòu)原材料等。以上M、N、O、P公司都可以稱為H公司的上游供應(yīng)商。4bqesmc

這樣一直往上追溯上去的話，可以發(fā)現(xiàn)，元器件的最源頭的材料是礦產(chǎn)資源。比如有機(jī)能源礦產(chǎn)資源（石油、煤、天然氣等，是有機(jī)化工的基礎(chǔ)資源）、金屬礦產(chǎn)資源（比如銅、銀、錫等）、其他無機(jī)礦產(chǎn)資源（比如陶瓷、硅等的原料等）。4bqesmc

分析供應(yīng)鏈關(guān)系，有兩個(gè)最重要的作用。一個(gè)是作質(zhì)量控制，另外一個(gè)是作成本分析。4bqesmc

有時(shí)僅僅考察或控制元器件廠家還不能保證其生產(chǎn)出來的元器件的質(zhì)量沒問題，還須對(duì)元器件廠的關(guān)鍵原材料的供應(yīng)商作評(píng)審或考察或控制。4bqesmc

比如說，某金屬化聚丙烯電容生產(chǎn)廠，其原材料分為：金屬化聚丙烯薄膜、灌封環(huán)氧樹脂、引腳材料等，這些材料都要向不同的供應(yīng)商采購(gòu)，而其中金屬化聚丙烯薄膜是非常關(guān)鍵的原料，必要時(shí)整機(jī)廠會(huì)對(duì)生產(chǎn)金屬化聚丙烯薄膜的廠家進(jìn)行評(píng)審或考察。4bqesmc

金屬化聚丙烯電容的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖可能如下：4bqesmc

4bqesmc

圖 4、金屬化聚丙烯電容供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖4bqesmc

元器件的原材料成本是其成本中重要的一個(gè)組成部分，通過分析其原材料構(gòu)成和供應(yīng)鏈，對(duì)成本分析很重要。4bqesmc

當(dāng)然，元器件的原材料成本占其總成本和利潤(rùn)（或價(jià)格）的比例還與元器件的技術(shù)高低及供求狀況等關(guān)系很大。如果是技術(shù)含量很高的元器件，其原材料成本占其總價(jià)格的比例可能就很小，你即使通過原材料的成本分析得到了其原材料總成本比較低，但是談價(jià)格時(shí)也未必有那么容易降下價(jià)來。基礎(chǔ)原材料的價(jià)格波動(dòng)會(huì)引起元器件的價(jià)格波動(dòng)，不過這也與其原材料成本占總價(jià)格的比例有關(guān)，如果比例高，則相關(guān)的波動(dòng)性比較大。4bqesmc

比如銅價(jià)對(duì)對(duì)以漆包線為主要材料之一的電感器和變壓器的價(jià)格影響就很大。如果某種原材料成本占元器件的總成本的比例很小，那么，即使這種原材料價(jià)格波動(dòng)較大，但是元器件的價(jià)格可以不變。4bqesmc

了解這些知識(shí)，對(duì)于元器件的價(jià)格談判特別是價(jià)格波動(dòng)分析和很有用。4bqesmc

國(guó)產(chǎn)的元器件技術(shù)含量較低，一般是靠原材料的低成本優(yōu)勢(shì)和人工工資的低成本在競(jìng)爭(zhēng)中獲得相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。但是，不要以為這是什么天大的好事。4bqesmc

中國(guó)的低材料成本，在供應(yīng)鏈的終端是靠對(duì)礦產(chǎn)資源過度開發(fā)索取為代價(jià)的，中國(guó)現(xiàn)在的模式是以斷絕子孫后代的飯碗為代價(jià)的發(fā)展，而且環(huán)境污染嚴(yán)重。而像美國(guó)就非常聰明，雖然美國(guó)的礦產(chǎn)資源非常豐富，但是他們極少開采，甚至不開采。說不定有朝一日，全世界的礦產(chǎn)資源都被消耗得差不多了，唯有美國(guó)還有豐富的礦產(chǎn)資源，那么，美國(guó)足以綁架全世界。因?yàn)闆]有礦產(chǎn)資源，現(xiàn)代工業(yè)就會(huì)癱瘓。4bqesmc

還有，雖然中國(guó)的基礎(chǔ)原材料類的國(guó)有企業(yè)巨頭的高管人員依靠壟斷地位個(gè)個(gè)養(yǎng)的油光滿面的，但是，供應(yīng)鏈源頭的無數(shù)礦工是用自己的血、淚、甚至生命，換來低廉的人工成本。中國(guó)每年有大量的悲劇在發(fā)生礦工身上。更有甚者，地下的開采廠中，有的礦工是兒童。4bqesmc

中國(guó)政府天天喊產(chǎn)業(yè)升級(jí)，但是如果依然是無度地開采資源，而對(duì)基礎(chǔ)研究，對(duì)技術(shù)研發(fā)不重視，那么，產(chǎn)業(yè)升級(jí)就只能是放空炮。政府及民間資本對(duì)泡沫經(jīng)濟(jì)樂此不彼?，F(xiàn)在金融危機(jī)中，本來正好是收購(gòu)海外高技術(shù)實(shí)業(yè)公司的最佳機(jī)會(huì)?？墒?，無數(shù)的海外收購(gòu)資本中（有新聞指出，中國(guó)累計(jì)對(duì)外直接投資總額超過1800億美元），偏偏幾乎全是搞泡沫經(jīng)濟(jì)收購(gòu)的。你看世界范圍內(nèi)元器件的國(guó)際廠商，不斷地整合重組，唯獨(dú)沒有看見中國(guó)的企業(yè)參與其中。中國(guó)的元器件行業(yè)只能是在產(chǎn)業(yè)鏈的低端徘徊。4bqesmc

作為企業(yè)，在供應(yīng)鏈管理這一塊，我希望不是僅僅是對(duì)材料成本的壓縮，這樣有可能只是推動(dòng)了中國(guó)礦產(chǎn)的過度開采，以及產(chǎn)業(yè)工人受到更大的壓榨，而是要追求技術(shù)含金量，同時(shí)把提升質(zhì)量和效率放在首位。這樣才是真正可持續(xù)發(fā)展的模式。4bqesmc

本文作者：愛因迪生（本名徐躍華），國(guó)際電子商情專家博主，元器件失效分析工程師，樂于與電子同行分享和交流元器件管理、供應(yīng)鏈管理、元器件失效分析與改進(jìn)等方面的經(jīng)驗(yàn)。4bqesmc