行業(yè)周期性調(diào)整、中美日韓貿(mào)易戰(zhàn)以及終端需求疲弱持續(xù)發(fā)酵，行業(yè)新一輪的洗牌即將到來(lái)。根據(jù)WSTS的數(shù)據(jù)，5月份全球半導(dǎo)體銷(xiāo)售額連續(xù)出現(xiàn)第5個(gè)月的衰退，預(yù)計(jì)全年將衰退12.1%。《國(guó)際電子商情》近日調(diào)研發(fā)現(xiàn)，作為市場(chǎng)供需“風(fēng)向標(biāo)”的電子分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)也受到波及，新模式和發(fā)展方向值得深思。g8vesmc

現(xiàn)狀：“囤貨”優(yōu)勢(shì)日漸消失

據(jù)了解，目前全國(guó)約有5萬(wàn)家中小型電子元器件分銷(xiāo)商，“中小型”分銷(xiāo)商定義為年度營(yíng)收1-3億人民幣、員工人數(shù)30-100人、以現(xiàn)貨交易為主的分銷(xiāo)商。作為全國(guó)知名電子一條街的深圳華強(qiáng)北占據(jù)了這5萬(wàn)家的60%約3萬(wàn)家分銷(xiāo)商。g8vesmc

這些分銷(xiāo)商大多以現(xiàn)貨商（囤貨商）起家，庫(kù)存量一度成為衡量一家現(xiàn)貨分銷(xiāo)商實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。他們以“拼庫(kù)存、拼渠道、拼價(jià)格、拼賬期”為核心武器，在多達(dá)上百萬(wàn)種的電子元器件型號(hào)中摸爬滾打。g8vesmc

經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展變遷，如今電子信息越來(lái)越透明化，可替代物料越來(lái)越多，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，囤貨商的優(yōu)勢(shì)也逐漸消退。g8vesmc

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深圳市力興微電子有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛?span style="display:none">g8vesmc

“經(jīng)過(guò)一輪輪的洗牌和行業(yè)規(guī)范，華強(qiáng)北現(xiàn)貨市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，”深圳市力興微電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“力興微”）總經(jīng)理?xiàng)畛硎?，以前客?hù)聽(tīng)到“華強(qiáng)北”三個(gè)字，信用度會(huì)大打折扣，因?yàn)樵缧┠耆A強(qiáng)北散新貨、假貨猖獗，很多人深受其害，但如今華強(qiáng)北的分銷(xiāo)商更注重品質(zhì)、公司知名度及一系列配套服務(wù)。g8vesmc

深圳市英捷軟件有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“英捷軟件”）總經(jīng)理胡文明表示認(rèn)同。2004年左右，華強(qiáng)北是“假貨”的天堂，出于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和行業(yè)規(guī)范的思考，做現(xiàn)貨起家的胡文明開(kāi)始轉(zhuǎn)行做起了IC檢測(cè)認(rèn)證與ERP系統(tǒng)。他表示，目前華強(qiáng)北的假貨、散新貨要比以前減少了至少一半以上。g8vesmc

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深圳市英捷軟件有限公司總經(jīng)理胡文明g8vesmc

胡文明強(qiáng)調(diào)，如今華強(qiáng)北的舊貨、散新貨開(kāi)始暴露在聚光燈下，比如舊的iPhone4上的攝像頭重新用到兒童玩具上，依然是“大材小用”，這種降維使用也更加正規(guī)和理性。g8vesmc

為何有如此大的轉(zhuǎn)變？胡文明認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，商家也在改變經(jīng)營(yíng)觀念，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。之前的“造假、翻新”雖然短時(shí)間暴利，但商家意識(shí)到這種做法不會(huì)長(zhǎng)久，如今各家都在極力擯除假貨，注重原裝正品，打造公司品牌，一步步朝正規(guī)路線(xiàn)邁進(jìn)。g8vesmc

華強(qiáng)北分銷(xiāo)商雖然數(shù)量眾多，但單個(gè)體量小。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，華強(qiáng)北貿(mào)易商2014年的營(yíng)收總額約400億人民幣，而艾睿一年?duì)I收高達(dá)300多億美金，體量的差距十分明顯。2018年，在缺貨漲價(jià)行情旺盛的情況下，本土中大型分銷(xiāo)商如泰科源、英唐智控、深圳華強(qiáng)、中電港等年?duì)I收也僅在100-200億元。中小貿(mào)易商業(yè)績(jī)翻倍的也有不少，但營(yíng)收超過(guò)10億元的仍是風(fēng)毛菱角。g8vesmc

挑戰(zhàn)：營(yíng)收突破3個(gè)億，是一個(gè)節(jié)點(diǎn)

據(jù)《國(guó)際電子商情》了解，大環(huán)境的惡劣加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)商也受到牽連。近日來(lái)，半導(dǎo)體原廠紛紛下調(diào)業(yè)績(jī)預(yù)期，作為終端應(yīng)用聚集地的深圳陸續(xù)有終端電子企業(yè)倒閉，其中不乏幾家新三板上市公司。力興微電子總經(jīng)理?xiàng)畛硎荆蟓h(huán)境的變動(dòng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)明顯增加。g8vesmc

受大環(huán)境影響，華強(qiáng)北分銷(xiāo)商正在下調(diào)年度營(yíng)收。一般常態(tài)下，少數(shù)中小分銷(xiāo)商年?duì)I收可達(dá)3-5億元，3億元會(huì)是一個(gè)瓶頸。“我們沒(méi)把重心放到業(yè)績(jī)突破上，而是放在對(duì)新客戶(hù)的探索、技術(shù)支持和人才培養(yǎng)上面。年?duì)I收突破3億，是我們今年的目標(biāo)，但從目前的形勢(shì)來(lái)看有點(diǎn)困難。”深圳市動(dòng)能世紀(jì)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“動(dòng)能世紀(jì)”）總經(jīng)理林建英說(shuō)。g8vesmc

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深圳市動(dòng)能世紀(jì)科技有限公司總經(jīng)理林建英g8vesmc

據(jù)《國(guó)際電子商情》了解，多數(shù)華強(qiáng)北分銷(xiāo)商不再關(guān)注現(xiàn)貨市場(chǎng)，而是將注意力轉(zhuǎn)向上游和終端，現(xiàn)貨商的角色正在弱化。從利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)看，目前現(xiàn)貨商的毛利普遍都較低，往年多是3%-5%，今年較為特殊僅1%-3%，個(gè)別商家甚至為負(fù)數(shù)。其中，有終端客戶(hù)的分銷(xiāo)商，關(guān)鍵要看賬期，這是影響利潤(rùn)的關(guān)鍵；外貿(mào)業(yè)務(wù)為主的分銷(xiāo)商，往年利潤(rùn)可控20%，今年在萎縮且難有能見(jiàn)度。g8vesmc

“現(xiàn)貨商還一大挑戰(zhàn)在于壓資金，要備現(xiàn)貨庫(kù)存，去年缺貨成為接盤(pán)俠的那些分銷(xiāo)商，動(dòng)輒上億的庫(kù)存積壓，資金流嚴(yán)重受阻，影響利潤(rùn)表現(xiàn)。”力興微總經(jīng)理?xiàng)畛硎?，這迫使分銷(xiāo)商向上游渠道靠攏，“找方案商做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并向原廠申請(qǐng)代理權(quán)”已成為華強(qiáng)北分銷(xiāo)商的新業(yè)態(tài)。g8vesmc

華強(qiáng)北貿(mào)易商整體規(guī)模小，手上終端客戶(hù)的體量也不大，且不具有行業(yè)代表性，導(dǎo)致在跟上游原廠談判時(shí)難拿到理想價(jià)格與型號(hào)。同時(shí)，來(lái)自上游原廠對(duì)渠道的整頓和查辦也不斷給分銷(xiāo)商施壓，很多型號(hào)開(kāi)始斷供，產(chǎn)品線(xiàn)不齊導(dǎo)致終端供應(yīng)不足。楊超建議帶著好的方案去談，勝算更大一些。g8vesmc

除此，還有來(lái)自人才的挑戰(zhàn)。林建英表示，當(dāng)企業(yè)管理（人員管理、資金鏈管理）跟不上公司發(fā)展的步伐時(shí)，人才流失會(huì)非常嚴(yán)重，不僅人難招，且人難留。企業(yè)需要不斷學(xué)習(xí)來(lái)提升自己。g8vesmc
楊超也認(rèn)為挑戰(zhàn)來(lái)源于自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的不完善，他坦言行業(yè)新進(jìn)入者多是90后，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新思維要比70、80后更為領(lǐng)先。分銷(xiāo)商要不斷學(xué)習(xí)，提升自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理創(chuàng)新能力，否則難走長(zhǎng)遠(yuǎn)。g8vesmc

除了以上挑戰(zhàn)外，中美、日韓貿(mào)易戰(zhàn)成為2019年意料之外的“雷”，少數(shù)分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)受到波及。某受訪者告訴《國(guó)際電子商情》分析師：“以前關(guān)稅是13%個(gè)點(diǎn)，貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)打以后，某產(chǎn)品某型號(hào)因疑似涉及軍工和國(guó)家安全，關(guān)稅被增提高到18%。代理商沒(méi)能力承擔(dān)額外的點(diǎn)，只能建議客戶(hù)改用其他型號(hào)。”g8vesmc

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深圳市百度微半導(dǎo)體有限公司總經(jīng)理吳迪g8vesmc

深圳市百度微半導(dǎo)體有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“百度微半導(dǎo)體”）總經(jīng)理吳迪表示：“貿(mào)易戰(zhàn)也有樂(lè)觀的一面，主要是刺激國(guó)產(chǎn)芯片崛起，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始加大芯片研發(fā)投入，如阿里巴巴收購(gòu)中天微等，這些都是利好。”吳迪認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)在于“供過(guò)于求”之后庫(kù)存清理引發(fā)的恐慌式拋售。g8vesmc

吳迪告訴本刊分析師，“回款慢、賬期長(zhǎng)”成為眾多電子企業(yè)發(fā)展的阻礙，尤其是今年形勢(shì)嚴(yán)峻，拖欠供應(yīng)商貨款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不少終端電子廠將很難度過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬，不得不面臨倒閉。g8vesmc

今年下半年，百度微的工作重心會(huì)放在風(fēng)險(xiǎn)控制方面。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，今年不得不砍掉一些回款慢的客戶(hù)。g8vesmc

吳迪說(shuō)認(rèn)為，能留下來(lái)的企業(yè)，必須有品牌影響力，有多元化的客戶(hù)，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有優(yōu)秀的庫(kù)存管理策略。他建議，在銷(xiāo)售方式上要全方位主動(dòng)，線(xiàn)下結(jié)合線(xiàn)上同時(shí)價(jià)格與服務(wù)要跟上時(shí)代的節(jié)奏。g8vesmc

據(jù)悉，過(guò)去兩年，二三極管也經(jīng)歷了缺貨漲價(jià)潮，產(chǎn)能一度增加了30-40%，如今庫(kù)存積壓嚴(yán)重，其中二極管供大于求達(dá)兩倍多。以二極管1N4007W型號(hào)為例，漲價(jià)前為14元/K，漲價(jià)高峰期達(dá)到16元/K，而現(xiàn)在跌破了10元/K（逼近原材料成本價(jià)的9元，加上人工水電成本要13元左右）；三極管型號(hào)MMBT3904，漲價(jià)前為14元/K，高峰期漲到35元/K，而如今雪崩到10元/K，進(jìn)入歷史低位。g8vesmc

吳迪指出，價(jià)格雪崩的原因在于之前價(jià)格瘋狂上漲，大量廠家增加設(shè)備，導(dǎo)致產(chǎn)能倍增，再加上貿(mào)易戰(zhàn)的影響，全球經(jīng)濟(jì)放緩，整個(gè)電子行業(yè)即將面臨一個(gè)周期較長(zhǎng)的調(diào)整洗牌期。g8vesmc

力興微楊超認(rèn)為，一個(gè)新的科技產(chǎn)品能帶動(dòng)很大的市場(chǎng)需求，下半年5G會(huì)是一個(gè)樂(lè)觀的拉動(dòng)力。按照當(dāng)前的發(fā)展，下半年庫(kù)存高企的元器件大多都會(huì)釋放出來(lái)，價(jià)格觸底反彈，2020年迎來(lái)真正的市場(chǎng)繁榮期。g8vesmc

轉(zhuǎn)型：“苦練內(nèi)功”與“走出去”戰(zhàn)略

近幾年，華強(qiáng)北轉(zhuǎn)型升級(jí)改造，很多分銷(xiāo)商在施行“走出華強(qiáng)北”戰(zhàn)略，真正探索轉(zhuǎn)型之路。不少貿(mào)易商開(kāi)始向下游拓展終端業(yè)務(wù)，少數(shù)貿(mào)易商自建封裝廠做生產(chǎn)加工，更有貿(mào)易商投資上游IC設(shè)計(jì)，其中不乏成功案例。g8vesmc

“現(xiàn)貨分銷(xiāo)的份額會(huì)逐漸縮小。華強(qiáng)北就這么大的地方，再有實(shí)力的公司，范圍也就這么大。做華強(qiáng)北現(xiàn)貨市場(chǎng)越來(lái)越被動(dòng)，要逐漸朝外地走。”力興微總經(jīng)理?xiàng)畛f(shuō)。g8vesmc

他認(rèn)為，華強(qiáng)北優(yōu)勢(shì)在于“一站式”采購(gòu)所需元器件，要將華強(qiáng)北模式外遷到外地其實(shí)非常難，一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有充分的了解，提前做好市場(chǎng)調(diào)研，再定下來(lái)朝哪個(gè)方向走。g8vesmc

“走出華強(qiáng)北的分銷(xiāo)商，多是以技術(shù)方案為主。”動(dòng)能總經(jīng)理林建英表示，公司發(fā)展20年，不是一個(gè)賺錢(qián)的公司，但作為行業(yè)變革和創(chuàng)新者，還是有一些特色，動(dòng)能喜歡嘗試新的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)市場(chǎng)有前期的預(yù)見(jiàn)。g8vesmc

動(dòng)能是華強(qiáng)北典型的主動(dòng)轉(zhuǎn)型的代表，2010年以前以現(xiàn)貨交易為主，在Wi-Fi、藍(lán)牙、LoRa、Zigbee等無(wú)線(xiàn)傳輸芯片領(lǐng)域有著多年的深耕。2010年開(kāi)始開(kāi)拓終端市場(chǎng)，并于2011年開(kāi)始代理國(guó)產(chǎn)IC，成為南京中科微電子RF射頻芯片的獨(dú)家授權(quán)代理，從校訊通、智能手表市場(chǎng)起步，到電瓶車(chē)防盜和冷鏈物流，逐漸打開(kāi)局面。g8vesmc

“我們走國(guó)產(chǎn)IC的代理路線(xiàn)，主要聚焦于射頻芯片。從2011年開(kāi)始，我們做了7年的市場(chǎng)鋪墊，直到2018年中科微第二顆芯片出來(lái)，開(kāi)始有客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)，總算得到了市場(chǎng)的反饋和認(rèn)可。” 林建英激動(dòng)地說(shuō)，目前國(guó)產(chǎn)IC已占動(dòng)能總營(yíng)收的30%。g8vesmc

2011年開(kāi)始，公司定位于“物聯(lián)網(wǎng)芯片的引領(lǐng)者”，隨著中科微這條線(xiàn)進(jìn)來(lái)，動(dòng)能逐漸擴(kuò)充原廠代理線(xiàn)，比如布局藍(lán)牙5.0。林建英表示，當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，來(lái)源于原廠的產(chǎn)品迭代速度，原廠必須要跟得上終端發(fā)展需求。g8vesmc

百度微半導(dǎo)體也經(jīng)歷了幾個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2006年成立，2006-2009年作為摸索期和生存期，貨源主要來(lái)自華強(qiáng)北，用區(qū)域優(yōu)勢(shì)和物流信息不對(duì)稱(chēng)獲得前期發(fā)展資金。2009年是行業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，百度微抓住機(jī)會(huì)發(fā)展至今，成立13年來(lái)，一直專(zhuān)注于二三極管、橋堆等被動(dòng)元器件的分銷(xiāo)，投資了上游的封裝廠，并跟晶導(dǎo)、拓鋒、美臺(tái)等封裝廠保持著戰(zhàn)略的合作關(guān)系。g8vesmc

英捷軟件總經(jīng)理胡文明表示，經(jīng)過(guò)一輪輪洗牌，華強(qiáng)北淘汰了一大批競(jìng)爭(zhēng)者，他認(rèn)為那些能快速響應(yīng)市場(chǎng)的“變色龍”最具生存空間，特別是在當(dāng)前貿(mào)易戰(zhàn)的影響下，分銷(xiāo)商更需要靈活轉(zhuǎn)變策略。g8vesmc

胡文明提出了三個(gè)“不轉(zhuǎn)”和一個(gè)“轉(zhuǎn)”。g8vesmc

“三個(gè)轉(zhuǎn)”：一是業(yè)務(wù)模式朝著“多元化”轉(zhuǎn)型，比如現(xiàn)貨朝著終端轉(zhuǎn)型，外貿(mào)朝著內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型，非授權(quán)朝著授權(quán)代理轉(zhuǎn)型；二是“機(jī)會(huì)型”分銷(xiāo)朝著“價(jià)值型”分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，“機(jī)會(huì)型”分銷(xiāo)指利用市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)獲得收益，曾在一段時(shí)間內(nèi)繁榮，而如今逐漸被淘汰。“價(jià)值型”分銷(xiāo)指的是除了做好現(xiàn)貨之外，努力成為技術(shù)型分銷(xiāo)和產(chǎn)品品質(zhì)的“守門(mén)員”；三是打造自有品牌，而不僅僅是為原廠做嫁衣。g8vesmc

一個(gè)“不轉(zhuǎn)”是指不要輕易往上游原廠去走，這條路難于上青天。因?yàn)闊o(wú)論是資金、技術(shù)、人才還是市場(chǎng)開(kāi)拓，個(gè)個(gè)是瓶頸，僅有情懷不行。分銷(xiāo)商還是應(yīng)該專(zhuān)注于自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，做好技術(shù)支持和細(xì)分市場(chǎng)挖掘，抓住5G、IOT爆發(fā)的時(shí)機(jī)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)。 g8vesmc

總而言之，轉(zhuǎn)型是永恒不變的話(huà)題。華強(qiáng)北分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，一直是這些年的熱門(mén)話(huà)題。拼庫(kù)存、拼價(jià)格、拼賬期的“現(xiàn)貨”時(shí)代正在淡去，拼技術(shù)支持、拼品牌影響力、深耕細(xì)分市場(chǎng)成為新常態(tài)。展望未來(lái)，每個(gè)分銷(xiāo)商有自己的路去嘗試，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)、客戶(hù)群體、經(jīng)營(yíng)模式都千差萬(wàn)別，各家也都有自己生存的絕技。盡管當(dāng)前大環(huán)境惡劣，但相信隨著5G、IOT的爆發(fā)、國(guó)家稅收政策調(diào)整（從17%到13%），成功轉(zhuǎn)型的分銷(xiāo)商將很快受益新一輪產(chǎn)業(yè)紅利期。g8vesmc