技術(shù)分銷是個(gè)老話題，卻在2019年發(fā)生了許多新變化。從服務(wù)支持到設(shè)計(jì)研發(fā)，從產(chǎn)品的增值服務(wù)到全套的解決方案，從服務(wù)下游客戶到打通上下游的信息孤島……技術(shù)分銷商憑借其對(duì)專業(yè)技術(shù)的長期沉淀和對(duì)市場趨勢和精準(zhǔn)掌控，不斷強(qiáng)化自身在產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的關(guān)鍵地位。JdQesmc

萬變不離其宗，一家成熟的技術(shù)分銷商需要具備以下四項(xiàng)技能：扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)能力、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、長期且前瞻的投入、堅(jiān)定不移的耐力與韌性。本期《國際電子商情》將聚焦技術(shù)分銷領(lǐng)域中的“老中青”三代，探析他們的獨(dú)門內(nèi)功。JdQesmc

懂技術(shù)：從產(chǎn)品到服務(wù)再到方案

眾所周知，上游原廠的技術(shù)服務(wù)資源有限，業(yè)內(nèi)通常的做法是：原廠技術(shù)團(tuán)隊(duì)只為其核心客戶提供直接支持，其它客戶則由分銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)代勞。由此，技術(shù)分銷商應(yīng)運(yùn)而生，為上下游帶來更多服務(wù)價(jià)值。JdQesmc

放眼當(dāng)下發(fā)展相對(duì)成熟的技術(shù)分銷商，他們的經(jīng)營模式主要分為以下兩種：一種是純粹的技術(shù)增值服務(wù)，他們關(guān)注上下游的技術(shù)需求對(duì)接，主要解決應(yīng)用端落地的問題。這類分銷商能夠靈活地應(yīng)變終端市場的變化，快速對(duì)接上下游的技術(shù)研發(fā)需求，尤其在新興市場初期，幫助下游客戶快速提高技術(shù)開發(fā)能力。另一種是平臺(tái)式的技術(shù)分銷，他們除了產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)以外，還會(huì)提供全方位的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括供需情況、資金信貸、倉儲(chǔ)物流、軟件系統(tǒng)等等。通過多方面的增值服務(wù)來保持客戶粘性，為客戶提供一站式的采購服務(wù)，也稱之為混合型技術(shù)分銷。JdQesmc

不過，這兩種模式的界線會(huì)越來越模糊。因?yàn)殡S著終端市場競爭激烈、產(chǎn)品更新迭代加速，單純的技術(shù)增值服務(wù)已經(jīng)滿足不了客戶的研發(fā)需求，技術(shù)分銷商必須要有新的服務(wù)技能，才能保持自己的分銷價(jià)值。經(jīng)調(diào)查，這一項(xiàng)“新技能”便是全套解決方案。JdQesmc

一方面，分銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)通常更貼近客戶，更懂得客戶的需求，通過整合行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)上游供應(yīng)商產(chǎn)品資源，在原廠參考設(shè)計(jì)方案的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品級(jí)的二次開發(fā)，向下游提供一站式方案或模塊產(chǎn)品，可以大大縮短客戶的開發(fā)周期，讓項(xiàng)目可以更快地投向市場，贏得先機(jī)。另一方面，分銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)通常以客戶需求為導(dǎo)向，能更好地滿足客戶個(gè)性化需求，甚至幫助客戶實(shí)現(xiàn)客制化方案的開發(fā)。JdQesmc

具體到企業(yè)來看，深耕技術(shù)分銷領(lǐng)域20多年的好上好集團(tuán)是方案分銷的引領(lǐng)者。據(jù)集團(tuán)市場副總裁徐東升介紹，早在2005年集團(tuán)便推出產(chǎn)品解決方案的服務(wù)，并構(gòu)建AE和FAE團(tuán)隊(duì)，在家電、IoT、工業(yè)應(yīng)用等細(xì)分領(lǐng)域?yàn)橄掠慰蛻籼峁┒ㄖ苹虬攵ㄖ苹慕鉀Q方案，致力成為一家方案分銷商。JdQesmc

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好上好控股有限公司 市場副總裁 徐東升JdQesmc

另一家技術(shù)分銷的領(lǐng)頭羊—芯智控股也將產(chǎn)品增值服務(wù)延伸至全套解決方案。芯智控股技術(shù)部總監(jiān)鄒春友向國際電子商情介紹，芯智控股的技術(shù)增值業(yè)務(wù)聚焦在特定的細(xì)分市場和新業(yè)務(wù)方向，如智能商顯、智能投影、智能門鎖、物聯(lián)網(wǎng)、軟件服務(wù)等，通過對(duì)技術(shù)開發(fā)的投入和行業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)增量價(jià)值的轉(zhuǎn)化。JdQesmc

怡海能達(dá)也組建了PM和FAE兩個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)。除了基礎(chǔ)的技術(shù)支持和選型服務(wù)以外，他們還從主動(dòng)/被動(dòng)兩個(gè)方面提供不同解決方案：針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)固定的被動(dòng)器件，推出了EMI設(shè)計(jì)的解決方案，聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、原廠做EMI測試；對(duì)于主動(dòng)器件方面，會(huì)與下游客戶、方案公司達(dá)成三方合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品方案。JdQesmc

在技術(shù)分銷領(lǐng)域的銳意進(jìn)取的易達(dá)凱電子， 正一步步向細(xì)分行業(yè)客戶提供技術(shù)上的增值服務(wù)。目前，易達(dá)凱依靠自有BI團(tuán)隊(duì)，依托行業(yè)及自身積累超過十年的大數(shù)據(jù)，針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、新能源等行業(yè)，提供從元器件選型、LAYOUT、固件支持、測試， 并逐漸延伸至客制化的ID、MD、UI等，從而幫助終端客戶提升研發(fā)速度。JdQesmc

重人才：組建專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

有了技術(shù)支持，分銷商如何服務(wù)于客戶？其關(guān)鍵在于人，即如何組建一個(gè)專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。JdQesmc

徐東升介紹稱，好上好集團(tuán)不僅在技術(shù)研發(fā)層面投入重金，在技術(shù)人才培養(yǎng)方面同樣下了不少功夫。例如，集團(tuán)會(huì)參考工程師專攻的技術(shù)領(lǐng)域，結(jié)合新興市場的發(fā)展趨勢，開發(fā)相應(yīng)的垂直應(yīng)用市場。這樣既能高效地拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為集團(tuán)帶來效益，也能令工程師不斷提升自我，在工作中獲得成就感和認(rèn)同感。經(jīng)過長達(dá)二十年的不斷磨合升級(jí)，集團(tuán)的技術(shù)核心團(tuán)隊(duì)慢慢形成，工程師總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過100人。JdQesmc

芯智控股在公司創(chuàng)立之初就將技術(shù)團(tuán)隊(duì)定位在非常重要的位置。據(jù)鄒春友介紹，目前工程師人數(shù)占到公司員工總數(shù)的30%左右，并在多年的實(shí)際運(yùn)營中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建立起成熟的業(yè)務(wù)模式。JdQesmc

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芯智控股有限公司 技術(shù)部總監(jiān) 鄒春友JdQesmc

每家公司有自身獨(dú)特的基因，而企業(yè)規(guī)模再大，核心都在于人。易達(dá)凱將會(huì)以客戶為導(dǎo)向，組建相應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打出組合拳。“為此，公司首先在人力資源部投入更多精力，以認(rèn)同公司基因?yàn)榍疤幔匾曊衅概嘤?xùn)薪酬體系建設(shè)的同時(shí)，讓員工在自由、公平、創(chuàng)新的平臺(tái)上，與優(yōu)秀的同事誠信， 堅(jiān)韌地并肩作戰(zhàn)從而實(shí)現(xiàn)共贏。”易達(dá)凱總經(jīng)辦左婷說道。JdQesmc

長期投入：要有前瞻性的戰(zhàn)略眼光

電子元器件分銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，自身缺乏核心的技術(shù)能力，對(duì)上游原廠的供貨及價(jià)格影響力有限，因此技術(shù)分銷商面臨的主要問題是：如何能更好的體現(xiàn)技術(shù)投入的價(jià)值？當(dāng)前消費(fèi)電子領(lǐng)域市場競爭激烈，產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)分銷商的利潤率擠壓嚴(yán)重，但是如果技術(shù)投入在經(jīng)營利潤指標(biāo)上長期無法得到合理體現(xiàn)的話，這種業(yè)務(wù)模式將難以為繼。JdQesmc

針對(duì)這種局面，在授權(quán)分銷業(yè)務(wù)方面，芯智控股通常會(huì)在各主營業(yè)務(wù)上優(yōu)先服務(wù)好幾個(gè)標(biāo)桿客戶作為基本盤， 再通過對(duì)參考設(shè)計(jì)方案進(jìn)行二次開發(fā)，用可量產(chǎn)的差異化解決方案去服務(wù)市場上廣大的中小型客戶群體，此類客戶通常對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴性較強(qiáng)， 當(dāng)原廠無暇顧及或不愿意投入技術(shù)資源時(shí)， 分銷商可以承接這塊服務(wù)。此類中小型客戶群體每年大約貢獻(xiàn)市場15-20%的市場份額，技術(shù)投入產(chǎn)出回報(bào)率及獲利狀況較好。同時(shí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)也在努力謀求實(shí)現(xiàn)更好的技術(shù)增值，在商業(yè)顯示、智能鎖、IPC、AIOT、軟件服務(wù)及算法等領(lǐng)域做技術(shù)系統(tǒng)集成和資源整合。在技術(shù)方案的整合過程中，技術(shù)分銷商還可以在一站式方案中整合進(jìn)更多的周邊核心元器件，從而獲得增量銷售收入，以此來平衡技術(shù)資源投入所帶來的成本增長及尋找技術(shù)方向。JdQesmc

徐東升認(rèn)為，分銷商與其關(guān)注前期的成本投入，不如多對(duì)行業(yè)進(jìn)行前瞻性的預(yù)測。技術(shù)分銷商要提前3-5年布局，成為新興市場的開發(fā)者，才能積累更多的優(yōu)勢，絕不能等到終端市場起量后才動(dòng)身。舉個(gè)例子，2011年前后好上好集團(tuán)就開始投入IoT領(lǐng)域，前兩三年幾乎沒有收益，但如今IoT業(yè)務(wù)已經(jīng)成為集團(tuán)內(nèi)成長率最高的業(yè)務(wù)板塊。“技術(shù)分銷商要有‘打持久戰(zhàn)’的決心，要在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)‘早撒網(wǎng)’。或許一開始會(huì)很艱辛， 但只要堅(jiān)持下去不斷反省和積累，找到最合適自己的領(lǐng)域，就會(huì)像農(nóng)民一樣春種秋收，厚積薄發(fā)。”徐東升分享道。JdQesmc

怡海能達(dá)總經(jīng)理助理陳瑜也強(qiáng)調(diào)提前布局的重要性，近兩三年來公司重點(diǎn)關(guān)注5G通信、車載應(yīng)用、IoT三大領(lǐng)域。“持續(xù)的投入必定帶來成本的壓力，但減輕資金壓力的方式有很多，最常見的是行業(yè)內(nèi)的收購整合。怡海能達(dá)與英唐控股達(dá)成合作，充分利用各自資源，減輕技術(shù)分銷的成本壓力，輕裝上陣。”陳瑜說道。JdQesmc

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深圳市怡海能達(dá)有限公司 總經(jīng)理助理 陳瑜JdQesmc

“我們看到了曾經(jīng)的行業(yè)巨頭在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，通過不同的公司戰(zhàn)略，走出了大相徑庭的發(fā)展路徑。我們感嘆的同時(shí)也進(jìn)行了深入的研判。”左婷認(rèn)為，成為客戶更有價(jià)值的供應(yīng)商，是易達(dá)凱不斷探索的方向。如今，當(dāng)資本加速滲透到萬眾矚目的集成電路行業(yè)之后，某些固有優(yōu)勢及壁壘有望被打破。嘗到“頭啖湯”的絕不只是航母級(jí)公司，反倒是那些勇于探索、擁抱變化的中小型公司，不斷積極探索供應(yīng)鏈延伸并做深定制化服務(wù)，才有更多機(jī)會(huì)被資本所關(guān)注。JdQesmc

走踏實(shí)：下一步他們將這樣走

隨著電子行業(yè)從增量市場變成存量市場、貿(mào)易摩擦風(fēng)險(xiǎn)的加劇、制造業(yè)成本上升、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)步入周期性回落等諸多不利因素的影響迭加，電子元器件分銷行業(yè)將面臨更激烈的競爭，大量的中小型分銷商的生存將會(huì)變得更加艱難。尤其是技術(shù)分銷商要進(jìn)行長期投入，企業(yè)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，面對(duì)分銷行業(yè)步入整合期，又該如何應(yīng)對(duì)？JdQesmc

展望未來，好上好集團(tuán)將會(huì)持續(xù)加深“方案分銷商”的角色定位。技術(shù)層面上，繼續(xù)增強(qiáng)設(shè)計(jì)能力，并研發(fā)模塊化產(chǎn)品；市場層面上，更專注細(xì)分市場和新興市場，完善客制化和半客制化方案的設(shè)計(jì)能力，為下游客戶補(bǔ)齊研發(fā)短板。同時(shí)在新產(chǎn)品線的選擇上，集團(tuán)將有意識(shí)地挑選一些優(yōu)質(zhì)的國內(nèi)原廠，成為“紅色供應(yīng)鏈”的一員。JdQesmc

鄒春友透露，芯智控股除了繼續(xù)做好自身的技術(shù)服務(wù)，還會(huì)嘗試在橫向和縱向進(jìn)行拓展。具體來說，橫向拓展是指在技術(shù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，發(fā)展集授權(quán)分銷、獨(dú)立分銷及電商平臺(tái)于一體的全能型分銷業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模；縱向發(fā)展則可以考慮在一些新興領(lǐng)域和細(xì)分的差異化領(lǐng)域，向產(chǎn)業(yè)的上下游進(jìn)行拓展。此外，針對(duì)當(dāng)前全球電子制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，芯智控股還積極關(guān)注海外市場帶來的發(fā)展新機(jī)會(huì)。JdQesmc

未來，怡海能達(dá)將會(huì)提供更多供應(yīng)鏈層面上的服務(wù)，包括技術(shù)增值服務(wù)、資金鏈服務(wù)、物流服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等，逐步往平臺(tái)化分銷的模式發(fā)展。JdQesmc

“走出去”是易達(dá)凱的基因，也是其發(fā)展的主旋律。易達(dá)凱人常常思考，同樣是面對(duì)東南亞崛起的新興市場，為何日本和韓國要比中國早布局十年？同樣帶來資本和就業(yè)機(jī)會(huì)，為何當(dāng)?shù)厝烁託g迎日本韓國甚至臺(tái)灣企業(yè)？——成敗在細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)優(yōu)勢不是讀幾本書，聽聽講座就能吸收的，需要真正在技術(shù)和管理上的積累與沉淀。左婷表示：“易達(dá)凱人勇猛精進(jìn)的同時(shí)更懂得面對(duì)問題并做準(zhǔn)確的研判，懂得如何落地，從而厚積薄發(fā)。”JdQesmc

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深圳市易達(dá)凱電子有限公司 總經(jīng)辦 左婷JdQesmc

新機(jī)遇：技術(shù)分銷將積極擁抱線上資源

現(xiàn)如今電商平臺(tái)的線上資源愈發(fā)豐富，許多電商都提供了FAE線上服務(wù)；甚至原廠也建立起自己的線上交易平臺(tái)，向工程師們提供技術(shù)支持。對(duì)于這些“新玩家”的入局，技術(shù)分銷商們?nèi)绾慰创?span style="display:none">JdQesmc

鄒春友認(rèn)為，技術(shù)型分銷商主力銷售的大多是SoC芯片，而SoC芯片通常都需要系統(tǒng)軟件的支撐才可以實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，技術(shù)支持服務(wù)具備不可替代的作用；同時(shí)交易價(jià)格、賬期及備貨等商務(wù)因素，電商平臺(tái)上暫時(shí)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。因此短時(shí)間內(nèi)，電商平臺(tái)對(duì)技術(shù)分銷商及授權(quán)分銷商帶來的沖擊有限。但是對(duì)于不需要技術(shù)支持服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)品和被動(dòng)器件市場，則比較容易轉(zhuǎn)移到電商平臺(tái)上進(jìn)行交易，電商平臺(tái)可以帶來服務(wù)效率的提升。JdQesmc

徐東升坦言，暫時(shí)還沒有感受到這些“新玩家”的明顯沖擊。他認(rèn)為，如今網(wǎng)絡(luò)上的技術(shù)服務(wù)本質(zhì)上是“資料庫”的作用，讓客戶和工程師進(jìn)行選型比對(duì)、性能分析等等。而技術(shù)分銷商最重要的價(jià)值在于現(xiàn)場勘查，解決實(shí)際應(yīng)用端的問題，方案分銷商還要了解客戶對(duì)新產(chǎn)品的細(xì)節(jié)訴求；因此現(xiàn)階段，人與人、面對(duì)面的交流溝通是必不可少的。JdQesmc

“或許待到5G通信普及以后，大家可以通過4K、8K高清視頻直播來解決一些需要現(xiàn)場排查的小問題，減少工程師來回奔波的麻煩，這反而值得我們期待。”徐東升展望道。JdQesmc

在陳瑜看來，線上技術(shù)服務(wù)支持的出現(xiàn)并不是搶分銷商的“飯碗”，而是服務(wù)效率的升級(jí)。一方面，線上的技術(shù)資源可以成為新產(chǎn)品的技術(shù)推廣，有利于開拓更多的客戶；另一方面，線上無法解決的問題可以轉(zhuǎn)接給分銷商， 讓分銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行線下服務(wù)。“怡海能達(dá)愿意以開放的態(tài)度去擁抱、加入線上平臺(tái)，雙方能取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)線上/線下服務(wù)的高效對(duì)接！”JdQesmc

本文為《國際電子商情》2019年8月刊雜志文章。JdQesmc