“關(guān)稅問題”、“華為事件”重創(chuàng)全球電子供應(yīng)鏈體系，芯片國(guó)產(chǎn)化替代的呼聲越來越高。然而，國(guó)產(chǎn)中高端芯片痛點(diǎn)尚存，分銷商作為中間“橋梁”，如何擔(dān)當(dāng)重任、推動(dòng)國(guó)產(chǎn)芯片落地商用？rE0esmc

芯片國(guó)產(chǎn)化替代，時(shí)機(jī)已到

中美貿(mào)易戰(zhàn)重創(chuàng)全球電子供應(yīng)鏈體系，但對(duì)中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的崛起和芯片國(guó)產(chǎn)化替代有著積極的推動(dòng)作用。rE0esmc

rE0esmc

深圳市瑞凡微電子科技有限公司市場(chǎng)銷售總監(jiān)楊華新rE0esmc

深圳市瑞凡微電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“瑞凡微”）市場(chǎng)銷售總監(jiān)楊華新表示，“華為事件”對(duì)中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入一劑“警醒劑”，會(huì)倒逼中國(guó)半導(dǎo)體加快創(chuàng)新步伐，為國(guó)產(chǎn)芯片崛起創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。rE0esmc

瑞凡微2002年從元器件分銷起家，最初經(jīng)營(yíng)ST、PI、INTERSIL、Micron、ON等國(guó)際品牌的IC現(xiàn)貨分銷，2010年轉(zhuǎn)型為“分銷+代理”的混合模式，同時(shí)期獲得臺(tái)灣新唐等原廠代理權(quán)，近幾年逐步引入大陸代理線。rE0esmc

目前，在瑞凡微50多條線代理線中，有接近20條來自臺(tái)灣及大陸，主要包括Nuvoton、Eastsoft、HDSC、HuWen、SIMcom、BOYA、Telink、3PEAK等，其中大陸代理線營(yíng)收占公司總營(yíng)收約20-30%。在電子煙、小家電、水表電表、綠色照明等領(lǐng)域有著廣泛的應(yīng)用。rE0esmc

rE0esmc

深圳有芯電子有限公司副總裁李明駿rE0esmc

同樣作為一家混合型分銷商，深圳有芯電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱“有芯電子”）國(guó)產(chǎn)代理線也已達(dá)到20多條，無錫固電、深圳航盛電子、深圳芯能、成都玖信（紀(jì)唐）等都是有芯電子的供應(yīng)商。rE0esmc

在當(dāng)前的國(guó)際大環(huán)境下，國(guó)產(chǎn)IC替代的趨勢(shì)日益明顯。除了貿(mào)易戰(zhàn)的外部“刺激”作用外，國(guó)產(chǎn)IC經(jīng)過多年的發(fā)展，自身的技術(shù)水平也在提升。rE0esmc

有芯電子副總裁李明駿告訴本刊分析師：“以前，國(guó)產(chǎn)IC幾大問題飽受詬病，一是產(chǎn)品可靠性和一致性不高，批次與批次之間可能存在差異；二是技術(shù)升級(jí)不夠快，跟不上應(yīng)用端升級(jí)換代的步伐；三是產(chǎn)品線不全，跟TI這種全產(chǎn)線布局的巨頭相比差距很大。不過，當(dāng)前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線正在豐富，設(shè)計(jì)和工藝水平也在提高，國(guó)產(chǎn)IC會(huì)越來越受到重視。”rE0esmc

這是否意味著IC國(guó)產(chǎn)化替代的時(shí)間到來了？rE0esmc

“大陸和臺(tái)灣MCU的市占率確實(shí)在提升。”楊華新表示，應(yīng)用于中、低端市場(chǎng)的M0、M4入門級(jí)通用MCU，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的性能已能滿足客戶需求。因此類MCU主頻在20MHz-300MHz，產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度較小，加之生產(chǎn)配套成熟，產(chǎn)品推出的周期很快。rE0esmc

據(jù)了解，雖然國(guó)際巨頭MCU產(chǎn)品的可靠性高，性能參數(shù)優(yōu)于國(guó)內(nèi)，但因研發(fā)成本和人工成本高，產(chǎn)品性價(jià)比稍遜國(guó)內(nèi)一籌。近幾年，國(guó)內(nèi)MCU發(fā)展迅速，參數(shù)指標(biāo)也在逐漸跟進(jìn)，一些“敢吃螃蟹”的客戶開始驗(yàn)證國(guó)內(nèi)MCU的可靠性。rE0esmc

瑞凡微代理的新唐的8位機(jī)、M0、M4實(shí)現(xiàn)了很多對(duì)歐美系MCU的替換，代理東軟的8位OTP型、8位Flash通用MCU、32位帶LCD Flash MCU也不斷打入國(guó)內(nèi)終端應(yīng)用，代理的HDSC（華大半導(dǎo)體）在超低功耗MCU領(lǐng)域，有深厚的技術(shù)積累，產(chǎn)品應(yīng)用于醫(yī)療電子、水氣電表、智能穿戴、安防等領(lǐng)域。rE0esmc

rE0esmc

芯片超人創(chuàng)始人&CEO姜蕾rE0esmc

芯片超人創(chuàng)始人&CEO姜蕾表示，國(guó)產(chǎn)芯片替代看似簡(jiǎn)單，但絕不是“把芯片掛在網(wǎng)上、客戶下單”就可以實(shí)現(xiàn)的，它需要“老中醫(yī)”望聞問切的精神，先分析客戶屬于哪種芯片替換類型，然后幫助它們量身定制解決方案。rE0esmc

在談及國(guó)產(chǎn)芯片替代時(shí)，姜蕾提出了三個(gè)路徑：rE0esmc

一是原位替換，即產(chǎn)品參數(shù)、封裝和性能不變，用A品牌替換B品牌，基于供應(yīng)穩(wěn)定性和成本需求，最快1-3個(gè)月就能實(shí)現(xiàn)，前提是公司有豐富的上游供應(yīng)鏈資源和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。rE0esmc

二是技術(shù)替換，姜蕾舉例稱，芯片超人某光電行業(yè)客戶起初用一家歐美企業(yè)的功率半導(dǎo)體，試產(chǎn)1000套產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)幾片不良品，在第三方公司未能找出原因的情況下，芯片超人聯(lián)合供應(yīng)商捷捷微半導(dǎo)體在2周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并解決了技術(shù)替換難題。姜蕾強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)環(huán)節(jié)，原廠和代理商都要具備技術(shù)支持能力。rE0esmc

三是創(chuàng)新型的替換，以物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)為例，姜蕾稱，某智慧農(nóng)業(yè)客戶通過現(xiàn)貨渠道采購了一家美國(guó)公司的藍(lán)牙芯片，但因該企業(yè)規(guī)模不大，原廠和渠道給不到它很好的技術(shù)支持，客戶對(duì)電子供應(yīng)鏈的認(rèn)知也不足，技術(shù)難題待解。rE0esmc

芯片超人給出的方案是，先給客戶做供應(yīng)鏈?zhǔn)崂?，再幫客戶找到這家供應(yīng)商并建立聯(lián)系，在交期的穩(wěn)定性和價(jià)格上幫它做優(yōu)化，同時(shí)還給出國(guó)產(chǎn)芯片替換的建議，并同步接入客戶下一代產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)。rE0esmc

選對(duì)合作伙伴，精耕細(xì)分市場(chǎng)

無論是原廠還是分銷商，在合作伙伴的選擇上都非常慎重，且不同的代理商，選擇原廠的思路和標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。rE0esmc

李明駿表示，公司會(huì)根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域去尋找相匹配的上游供應(yīng)商。rE0esmc
同很多代理商的市場(chǎng)策略不同，有芯電子成功避開消費(fèi)電子的紅海市場(chǎng)，多年來專注在工業(yè)、軌道交通、通信設(shè)備等幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，將客戶的技術(shù)服務(wù)需求摸得很透，日積月累有了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。rE0esmc

“凡是針對(duì)這幾大應(yīng)用的IC設(shè)計(jì)原廠，都能跟我們匹配得上。”李明駿表示，若代理商專長(zhǎng)的領(lǐng)域恰好是原廠需要開拓的領(lǐng)域，這樣的合作非常容易達(dá)成。rE0esmc

據(jù)了解，有芯電子之所以得到這些領(lǐng)域客戶的青睞，一是得益于進(jìn)入的時(shí)間早，跟這些領(lǐng)域的客戶有多年合作；二是這幾大領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求非常高，尤其是軌道交通如高鐵應(yīng)用，行車安全不能有任何疏漏，有芯嚴(yán)格按工業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品，且貨源渠道有可追溯性，能保證正品；三是長(zhǎng)期以來的品質(zhì)記錄與供貨誠信，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了信任感。rE0esmc

李明駿告訴《國(guó)際電子商情》分析師，很多客戶每年都會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行審核評(píng)分，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)被替換掉，有芯之所以能長(zhǎng)期在這些領(lǐng)域保持競(jìng)爭(zhēng)力，主要是因?yàn)橛行灸芤恢背掷m(xù)地滿足客戶在質(zhì)量、交期和價(jià)格上的要求。rE0esmc

目前有芯電子提供給客戶的元器件“以國(guó)外為主，國(guó)內(nèi)為輔”，國(guó)產(chǎn)器件類型主要包括通信模塊和功率器件。rE0esmc

同有芯電子一樣，瑞凡微也非常注重細(xì)分市場(chǎng)的技術(shù)方案開發(fā)和應(yīng)用。“作為一家中型代理商，我們會(huì)選準(zhǔn)幾個(gè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域持續(xù)深耕，比如電子煙、電動(dòng)牙刷、智能家居（晾衣架、風(fēng)扇、熱水器、馬桶）等領(lǐng)域，我們都有相關(guān)技術(shù)積累和方案應(yīng)用，比如我們的語音識(shí)別，就廣泛應(yīng)用于各種智能家居產(chǎn)品。在這些應(yīng)用的基礎(chǔ)上，反過來對(duì)接各種上游器件就容易得多，這就是我們的價(jià)值。”楊華新說。rE0esmc

除了專注細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)用，瑞凡微在選擇合作伙伴時(shí)也有自己的一套原則。楊華新說：“首先，看原廠的產(chǎn)品跟我們專注市場(chǎng)的匹配度；其次，看原廠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)上的持續(xù)創(chuàng)新能力及性價(jià)比；再次，看原廠合作理念以及我們自身的能力圈，要保證我們進(jìn)去之后能提供價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的買賣。”rE0esmc

瑞凡微早前分銷歐美原廠的現(xiàn)貨較多，積累了大量中小型客戶，現(xiàn)在逐漸切入國(guó)產(chǎn)IC代理，可以說順理成章，既符合公司內(nèi)在發(fā)展路徑，也順應(yīng)國(guó)內(nèi)IC產(chǎn)業(yè)崛起的時(shí)代潮流。rE0esmc
幾位受訪人也分享了國(guó)產(chǎn)IC選擇代理商的一些標(biāo)準(zhǔn)。rE0esmc

李明駿告訴《國(guó)際電子商情》分析師，相比國(guó)際原廠注重技術(shù)支持的能力，國(guó)內(nèi)原廠更看重代理商開拓客戶的實(shí)力，甚至幫它們找到友商找不到的市場(chǎng)。rE0esmc

楊華新則表示，原廠對(duì)代理商選擇主要有幾點(diǎn)：（1）Design in的能力，要求代理有專業(yè)的市場(chǎng)&銷售團(tuán)隊(duì)&FAE團(tuán)隊(duì)；（2）廣泛的客戶基數(shù)和市場(chǎng)分布，能為客戶提供及時(shí)的本地化、快速響應(yīng)的服務(wù)；（3）提供資金和物流的能力。rE0esmc

總而言之，專注細(xì)分市場(chǎng)以應(yīng)用為導(dǎo)向，幫助上游原廠對(duì)接IC和元器件應(yīng)用是一條經(jīng)過驗(yàn)證的行得通的道路。國(guó)產(chǎn)IC自身的特性也決定其必先在差異化市場(chǎng)生根發(fā)芽。rE0esmc

加大國(guó)產(chǎn)化的“認(rèn)知障礙”與突破

在貿(mào)易戰(zhàn)背景下，IC國(guó)產(chǎn)化替代燃起新風(fēng)潮，很多終端應(yīng)用廠商躍躍欲試想引入國(guó)產(chǎn)芯片，但迫于多方面挑戰(zhàn)而遲疑不決。rE0esmc

芯片超人姜蕾認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)在于，工程師對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片的認(rèn)知障礙。老牌國(guó)際原廠生態(tài)體系打造、相關(guān)技術(shù)輔助工具做得非常完善，工程師在樣品階段一般會(huì)優(yōu)先選擇這些廠商，他們首要的考量因素是保證產(chǎn)品的穩(wěn)定與功能落地，若冒險(xiǎn)選擇了國(guó)產(chǎn)芯片且可靠度沒那么高、供應(yīng)鏈服務(wù)又得不到支持，他自身要承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。rE0esmc

姜蕾表示，國(guó)內(nèi)芯片廠商大多聚集在一些差異化或特別新興的市場(chǎng)，在歐美芯片相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)域，其實(shí)蠻難有突破，但貿(mào)易戰(zhàn)給了國(guó)產(chǎn)IC發(fā)展一個(gè)好的契機(jī)，終端老板們意識(shí)到“萬一哪天給我斷供怎么辦？我一定要提升國(guó)產(chǎn)器件的使用比例”，這是企業(yè)生死攸關(guān)的問題，基于此，工程師們的認(rèn)知障礙也迎刃而解。rE0esmc

除了認(rèn)知的挑戰(zhàn)，IC設(shè)計(jì)與應(yīng)用脫節(jié)一直是國(guó)產(chǎn)IC的發(fā)展痛點(diǎn)，代理商幫助原廠找到適銷對(duì)路的應(yīng)用并不容易。rE0esmc

有芯電子李明駿稱，十年前確實(shí)存在這個(gè)問題，但現(xiàn)在已大有改善，IC設(shè)計(jì)原廠也意識(shí)到這個(gè)問題，并開始拉近與客戶的關(guān)系。rE0esmc

李明駿表示，北京和上海很多IC設(shè)計(jì)原廠都選擇在深圳建立辦事處，就是因?yàn)樯钲诘目蛻糇罨钴S、最發(fā)達(dá)也最接近用戶，原廠也意識(shí)到要跟客戶走近，這是一個(gè)大的改變。他強(qiáng)調(diào)說，國(guó)內(nèi)IC原廠很迫切地需要代理商去開拓客戶，技術(shù)支持更是一個(gè)加分項(xiàng)，有芯電子最早沒有技術(shù)支持，但現(xiàn)在越來越重視，并成立了專門的工程師技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可為用戶提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)。rE0esmc

未來的發(fā)展規(guī)劃

中國(guó)計(jì)劃2020年實(shí)現(xiàn)芯片自給率達(dá)40%。多數(shù)受訪人表示，若將電源管理IC、LED驅(qū)動(dòng)IC等中低端90%的替代率合計(jì)進(jìn)來，總體目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，但高端核心芯片，如CPU、GPU、FPGA、射頻前端芯片、光通信芯片等，替代難度則非常大。rE0esmc

“有些領(lǐng)域會(huì)超過40%的比例，”楊華新表示，政府采購的PC終端、電表、金融設(shè)備等，因強(qiáng)制要求導(dǎo)入國(guó)產(chǎn)，替代率非常高。這個(gè)凸顯了國(guó)家對(duì)國(guó)產(chǎn)IC的產(chǎn)業(yè)扶持策略，一切創(chuàng)新原動(dòng)力在于需求，持續(xù)的需求會(huì)促進(jìn)原廠不斷推動(dòng)技術(shù)升級(jí)。rE0esmc

談及未來的發(fā)展，李明駿表示，有芯會(huì)適當(dāng)開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，如IoT和AI等方向，跟現(xiàn)有工業(yè)、通信應(yīng)用結(jié)合在一起的領(lǐng)域會(huì)重點(diǎn)考慮，哪怕目前市場(chǎng)還比較小，但可以做未來的技術(shù)及產(chǎn)品儲(chǔ)備。rE0esmc

綜合而言，國(guó)產(chǎn)IC代理在大環(huán)境的催逼下，確實(shí)來到了風(fēng)口，但因所處產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)不同，它不會(huì)像終端消費(fèi)品一樣快速爆發(fā)，它是一個(gè)自然而然、水到渠成的過程，正如一位受訪者所說，“國(guó)產(chǎn)元器件時(shí)代已經(jīng)到來，這是我們自然的選擇。”rE0esmc

本文為《國(guó)際電子商情》2019年8月刊雜志文章。rE0esmc