元器件分銷市場，不再是滿地黃金的天堂了。二十年前，人脈、資金、勤奮，都可以成為創(chuàng)業(yè)的資本，甚至一張桌子、一張嘴就能賺得盆滿缽滿。如今，全球貿易環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，內貿市場的紅利期早已遠去，不穩(wěn)定的供需關系、日新月異的產品應用、東南亞產業(yè)轉移等新變化，都給國內分銷商帶來前所未有的危機感。EYaesmc

“是時候轉型了！”分銷商們不約而同地說道。但是分銷商該如何轉型？轉型的方向有哪些？怎樣才能殺出重圍、贏得生機？ 帶著這幾個問題，國際電子商情走訪了多家專注于內貿市場的本土分銷商。EYaesmc

2019分銷關鍵詞：消化庫存

據采訪調查表明，2019年中國電子元器件市場的狀態(tài)是供大于求，關鍵詞是“消化庫存”。原因有兩個，一是過去一整年市場供需不穩(wěn)定，尤其是下半年電容電阻價格斷崖式下跌，導致各方持貨者仍有大量存貨；二是消費電子市場依舊低迷，暫時未有新的消費熱點，終端客戶的元器件需求持續(xù)偏低，許多原廠都下調了生產預期，動用更多的精力去消化現有庫存。EYaesmc

“整體來看，目前內貿市場相對穩(wěn)定， 暫時沒有聽到缺貨的消息。從凱新達2019 Q1數據來看，業(yè)績同比去年相差不大，這與傳統(tǒng)假期、原廠消化庫存有直接關系。”深圳市凱新達電子有限公司運營總經理徐輝受訪時表示，下半年內貿市場將呈現出“總體穩(wěn)定”的特點，也許個別領域會有小幅波動，但不會給分銷商帶來太大的困擾。EYaesmc

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深圳市凱新達電子有限公司 COO 徐輝 EYaesmc

深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司總經理陳偉忠也贊同這一觀點，并從供需兩方面分析當前的市場狀況：“今年四月份開始，明顯感覺到整個分銷市場的回暖。一方面上游原廠逐步縮減了現有庫存，總體產能得到嚴格控制；另一方面，下游持貨者的庫存差不多已消耗完畢。可以預測，一旦終端市場爆發(fā)出新的需求，供需雙方的熱情會迅速提升，這對于仍然堅守的分銷商來說將是二次騰飛的機會。”EYaesmc

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陳偉忠 深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司 總經理EYaesmc

唯樣商城總經理吳興陽從下游終端應用的發(fā)展走向來看待整個內貿市場。他表示，目前國內消費類電子領域已經趨向飽和穩(wěn)定，新能源汽車應用早已布局多年，AI- IoT應用規(guī)?；€難以落地，5G商用會對市場產生一些影響，但普及率還需要一定時間。“至于其他領域，暫時還沒有新需求的進入，所以未來幾年會相對穩(wěn)定，分銷商有足夠的時間來準備。”他說。EYaesmc

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唯樣商城 總經理 吳興陽 EYaesmc

不缺貨，分銷商還能賣什么？

盡管業(yè)內同仁一致看好內貿市場的未來走勢， 但分銷商并不是一勞永逸的。特別是隨著互聯(lián)網及通信基礎設施的完善,包括未來4G到5G的應用落地，國內數字化信息化程度越來越高，市場信息不對稱將不復存在，價格愈發(fā)透明， 國內貿易利潤降到冰點，分銷商賴以生存的暴利空間被逐漸瓦解。EYaesmc

擺在本土分銷商面前的嚴峻問題是：倘若市場不再有缺貨、漲價等波動行情，本土分銷商還有存在的價值嗎？如果有，怎樣才能運作得更好，真正成為一個有競爭價值的分銷商？EYaesmc

往授權代理商去發(fā)展EYaesmc

作為一家現貨分銷商，鴻鼎業(yè)的選擇代表著許多本土分銷商的轉型方向：一方面發(fā)展現有的優(yōu)勢業(yè)務，堅守盈利價值；另一方面逐漸轉變現有的經營模式，往授權代理商去發(fā)展，正如俗話中的“兩條腿走路”。EYaesmc

做現貨分銷，從進貨渠道、庫存管理到客服議價、售后服務，都需要傾注大量的成本和精力，一旦市場行情不景氣，就可能面臨虧本的風險。EYaesmc

“當然，鴻鼎業(yè)是做現貨分銷起家的，對市場波動有足夠準確的預測，盡管風險再大，我們也不會放棄自己的強項，但我們也在不斷反思，現在的分銷模式基本是以‘貨’為主導，客戶打電話來尋貨，銷售們就得馬上反饋庫存、價格、發(fā)貨等信息，這是很傳統(tǒng)、很被動的分銷模式。鴻鼎業(yè)希望能改變這一模式，未來以‘貨+服務’為主導，除了代理優(yōu)質的產品線，還能根據客戶的需求去不斷挖深渠道，精耕更多的行業(yè)領域，引入更多的增值服務。”陳偉忠如是說。EYaesmc

深圳市芯曄微電子有限公司董事長張映芳也有相同的想法。目前，芯曄微的分銷業(yè)務主要聚焦在國內終端通訊、智能設備、安防及消費類電子市場，代理業(yè)務也在積極籌備之中。“代表技術前沿的歐美系品牌是行業(yè)的‘香餑餑’，代理難度肯定大一些，所以我們更關注于來自臺灣、韓國的產品線，以及優(yōu)質的國產本土品牌。雖然它們的技術水平與歐美品牌有一定差距，但是從需求市場規(guī)模來看，勢頭正猛！我們歡迎相關代理線同仁來一起合作配套服務。”EYaesmc

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深圳市芯曄微電子有限公司 董事長 張映芳 EYaesmc

至于早在代理業(yè)務布局多年的凱新達，其代理業(yè)務已成為公司的中流砥柱，為公司營收帶來巨大利好。徐輝介紹道： “ 凱新達的客戶粘性很強，因為我們具備‘現貨+代理’的混合分銷優(yōu)勢。一方面我們擁有現貨的全球采購優(yōu)勢，支持長期訂貨；另一方面我們還能提供原廠的技術支持和配合，缺貨時及時響應，降價時比對市場，新興產品還可以提供設計、配套，讓客戶感受到一站式的采購服務，總的來說‘多快好省’！”EYaesmc

多快好省，凱新達的定位是元器件的“京東”嗎？聽到這一問題，徐輝會心一笑，連忙否認:“我們第一次體驗‘多快好省’的服務是來自京東，但實際上‘多快好省’不只京東一家能提供，凱新達也可以！我對凱新達的定位是客戶身邊的‘7-ELEVEn’，是一家元器件便利店，是以社區(qū)化的服務來滿足終端客戶的日常需求，無論是產品上的需求，還是設計端、應用端的需求，凱新達都可以快速、專業(yè)地反應。這將會是凱新達接下來重點布局的方向。”EYaesmc

爭取國產代理線EYaesmc

說到代理線，不得不談國產元器件的代理機會。吳興陽提到，近年來中美貿易緊張局勢升溫，倒逼國內產業(yè)的發(fā)展，其實對行業(yè)來說是好事。國產元器件在某些領域其實已經相對先進，質量上也接近國際大廠，國產元器件替代也是研發(fā)工程師一直在努力，所以嘗試代理國產元器件，這是一個必然的趨勢，并非為了尋求轉變才有的現象。“唯樣其實去年一直就在布局，相繼與多家國內原廠洽談，相信很快就能聽到我們的消息。”吳興陽說。EYaesmc

凱創(chuàng)電子國際有限公司總經理劉平從國家的層面上理解代理國產器件的機會。他說道：“中興事件過后，許多國產元器件品牌都覺醒了。國家自上而下地重視半導體的發(fā)展，投入了大量的資源，全力支持國產品牌的替代進程，還為集成電路專設了‘大基金’(國家集成電路產業(yè)投資基金)，這是一個難得的機會。目前凱創(chuàng)在嘗試一些國產品牌的代理，我們對國產元器件充滿信心。”EYaesmc

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凱創(chuàng)電子國際有限公司 總經理 劉平 EYaesmc

為客戶提供增值服務EYaesmc

除了元器件本身，本土分銷商越來越注重客戶的增值服務。EYaesmc

在配套服務方面，凱新達主要以事業(yè)部的模式去支撐起龐大的分銷業(yè)務。據介紹，旗下有代理事業(yè)部、新能源事業(yè)部、傳感事業(yè)部、物聯(lián)網事業(yè)部，每個單獨的事業(yè)部專注于不同的行業(yè)領域。當客戶有相應需求時， 各個事業(yè)部之間會相互聯(lián)合，提供不同維度的服務， 包括產品配套、PCBA設計、國產化、成本方案等等。EYaesmc

在生態(tài)鏈服務方面，凱新達也致力于為客戶提供整套供應鏈的解決方案，包括物流、資金需求、BOM采購等等。“其實凱新達一直有提供這些細分的生態(tài)鏈服務，只是沒有將它們系統(tǒng)地整合在一起。今后我們希望能在原有基礎上越做越深入，形成一個專業(yè)化的深度服務。”徐輝介紹道。EYaesmc

在采購成本方面，可以利用長單、配單的方式幫助客戶降低成本。劉平道：“在優(yōu)勢原廠品牌方面，凱創(chuàng)有十幾年的積累，可以根據客戶的采購計劃做訂貨、長單，提前安排規(guī)劃，從而減少綜合成本，規(guī)避市場的異常波動。”EYaesmc

規(guī)避市場風險，聚焦新興領域EYaesmc

多年來，消費電子市場占據分銷市場的較大份額，一直引得無數本土分銷商“競折腰”。來到2019年，這一現象有所改變。主要原因是消費電子市場的波動極大，尤其是智能手機這一塊，公司倒閉、拖欠供應商貨款的事件屢見不鮮，如今奮身去做消費電子市場的分銷業(yè)務，風險太大了！還不如轉換到穩(wěn)定的行業(yè)應用領域(如工控、醫(yī)療、教育等)和新興領域(如5G、汽車電子等)，以平穩(wěn)度過行業(yè)的洗牌期。EYaesmc

在劉平看來，5G肯定是整個電子通訊業(yè)的機會，凱創(chuàng)服務的代工廠、客戶都在布局；其次是汽車電子也會與5G結合，例如電動車、充電樁、新能源汽車等相應的元器件需求會增長。不過從長久來說，最穩(wěn)定的還是行業(yè)類的應用，如工控領域，它們不會隨市場需求擺動，適合分銷商持續(xù)深耕。EYaesmc

徐輝把未來的終端市場分為“看得見”和“看不見”兩部分。看得見，是指目前已經在消費風口上的細分領域，包括物聯(lián)網、智能家居、新能源汽車等方面；看不見，是指那些配套的應用領域，例如新能源行業(yè)中的充電樁、智能終端中的傳感器等等。EYaesmc

為了迎接新興市場的機會，鴻鼎業(yè)將產品類別往橫向拓展。陳偉忠介紹道，以前鴻鼎業(yè)是縱向垂直的業(yè)務模式，只做IC分銷，包括電源管理芯片、隔離器、以太網芯片、模數轉換、數模轉換、接口類IC等等；從2019年開始，鴻鼎業(yè)已布局存儲、MS、傳感器等多個類別，未來也會往更廣泛的產品應用領域去開拓發(fā)展。EYaesmc

不過話說回來，消費電子市場就沒有機會了嗎？“那倒未必!”張映芳詳細介紹了她對“消費再升級”的理解。EYaesmc

“如今芯曄微的客戶群體主要集中在通訊、設備、安防及消費類電子等領域，但未來三到五年后，5G通信、NB-IoT、萬物互聯(lián)絕對是個趨勢，消費類市場也會隨之成長，其中增長最快的將是高端產品，也就是‘消費再升級’的主要板塊。”張映芳說道，“目前消費類高端產品主要集中在華為、中興、大疆等龍頭企業(yè)的手上，相信它們將會是消費再升級的主力軍。只要它們的終端產品普遍落地了，分銷商就有機會。”EYaesmc

擁抱電商平臺，抱團贏天下EYaesmc

如今許多傳統(tǒng)貿易商也在尋求轉型，互聯(lián)網包裝成為首選，紛紛建設自己的網上商城。因為一部分的中小批量交易正從線下轉移到線上，其需求總量和成交金額都不大，也不需要線下服務。這會對中小型分銷商帶來一定影響。EYaesmc

吳興陽認為，其影響要分為兩方面去看，一種是貿易商自己的線上交易平臺， 商業(yè)模式依然還是貿易性質，服務附加值不高；另一種是國內外代理商紛紛上馬的電商項目，其借助強大的資源及專業(yè)的技術支持團隊，不斷優(yōu)化并瓜分原有貿易商的市場份額。EYaesmc

對此，凱新達堅信電商平臺絕對無法取消代理商，因為對于客戶來說，電商平臺更多的是一種搜索產品線索的渠道和工具。徐輝解釋道：“凱新達的優(yōu)勢一直在線下， 客戶、供應商、整個體系都最具競爭力。在這個基礎上，何不以開放的態(tài)度與電商平臺合作呢？線上主要服務中小批量客戶，線下維護大批量客戶，結合線上線下的優(yōu)勢，根據客戶的需求提供不同維度的價值，把客戶服務的生態(tài)做得更好。我認為這是很有意義的！”EYaesmc

據悉， 目前凱新達正與電商品牌、PCBA設計方案商等多方進行洽談，希望以一種抱團共贏的模式，達成線上線下的相互配合和資源整合。EYaesmc

本文為《國際電子商情》2019年6月刊雜志文章。EYaesmc