2019年5月23日，由Aspencore旗下《國際電子商情》、《電子工程專輯》、《電子技術(shù)設(shè)計》聯(lián)合主辦的2019國際電子產(chǎn)業(yè)鏈資源對接大會在深圳市南山區(qū)科興科技園國際會議中心舉辦。芯片超人姜蕾討論了在中美貿(mào)易爭端升級，元器件價格趨于平穩(wěn)，原廠并購趨勢依舊等大環(huán)境下的中小型分銷商的出路問題。fqLesmc

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“2015-2016年，各大原廠開始頻繁收購合并調(diào)整渠道，在整渠道的過程中，由于內(nèi)存制程的轉(zhuǎn)換，行業(yè)需求的變化，又導(dǎo)致了大規(guī)模的缺貨和漲價，幾個大原廠頻繁公告稱，不接單了！2017-2018年，國巨累計漲了12次價格，特朗普用中興事件挑起了貿(mào)易戰(zhàn)，芯片大廠每一次砍代理商都會迎來大家極大的關(guān)注。大家每天都在貿(mào)易戰(zhàn)升級和華為相關(guān)新聞刷屏，作為中小型分銷商，我們不禁會問：原廠砍代理，我們怎么辦？不缺不漲還打貿(mào)易戰(zhàn)，這錢到底該怎么賺？”針對當(dāng)前中小型代理商面臨的困境姜蕾連連發(fā)問。fqLesmc

你是誰，你從哪里來，你要到哪里去？

姜蕾引用了最古老的三個哲學(xué)問題來探索分銷商的定義：“你是誰？你從哪里來？你要到哪里去？”fqLesmc

（1）你是誰？

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分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置介于上游企業(yè)（芯片設(shè)計企業(yè)、晶圓廠、封測廠、芯片成品）到品牌商之間，與代理商、方案商和代工廠相關(guān)。根據(jù)是現(xiàn)貨還是期貨，是否有拿到原廠授權(quán)，又可以分成有現(xiàn)貨有授權(quán)的目錄型分銷商、有授權(quán)需要訂貨的授權(quán)型分銷商、有現(xiàn)貨但沒有原廠授權(quán)的囤貨商和給終端企業(yè)找缺貨、提供降本的次終端型分銷商四大類。fqLesmc

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其中，目錄型分銷商和囤貨型分銷商都有線上屬性。目錄型分銷商和授權(quán)分銷商需要提供技術(shù)支持，而上圖圈出來的紅色圓框是中小型分銷商所在的區(qū)域。fqLesmc

在這個業(yè)務(wù)鏈上，分銷商發(fā)揮哪些作用？業(yè)務(wù)鏈主要有研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)、維修、庫存幾個環(huán)節(jié)。其中，研發(fā)和試產(chǎn)是目錄型分銷商較多發(fā)揮價值的地方，量產(chǎn)環(huán)節(jié)會用到授權(quán)代理商和次終端分銷商，維修和庫存環(huán)節(jié)則是由次終端和囤貨商提供支持，量產(chǎn)環(huán)節(jié)主要是大型分銷商的領(lǐng)域，其他環(huán)節(jié)都是中小型分銷商在發(fā)揮著巨大的作用。因此，中小型分銷商在整個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)具有非常重要的地位，尤其是在更加碎片化、長尾趨勢的物聯(lián)網(wǎng)市場。fqLesmc

（2）你從哪里來？

以分銷商里最具代表性的企業(yè)為例，姜蕾簡單闡述了分銷商的發(fā)展歷史。她介紹，目錄型分銷商里的典型代表是Digi-Key，該企業(yè)誕生于1972年，其創(chuàng)始人是電子工程學(xué)博士，在前10年里只為電子發(fā)燒友和愛好者提供芯片電子元器件，第二個10年才開始為企業(yè)供貨。Digi-Key去年的銷售規(guī)模是31.6億美金，一年處理了370萬張線上訂單，囤了170萬顆的型號。fqLesmc

而規(guī)模最大的分銷商都主要集中在是授權(quán)代理商上面，以Arrow、安富利、大聯(lián)大等企業(yè)為代表，其中全球第一的Arrow去年的銷售額是296億美金，規(guī)模是Digi-Key的近10倍。fqLesmc

“2000年前后在深圳的華強北和北京的知春路，誕生了一大批囤貨型分銷商，也誕生了無數(shù)‘搏一搏、單車變摩托’一夜暴富的故事。最老的分銷商都快誕生100年了，咱們這個行業(yè)下面到底要走向哪里呢？”姜蕾感嘆道，“我記得今年1月份去參加美國CES展的時候，在現(xiàn)場我看到了久違的老牌電子公司Dell和Sony，我已經(jīng)想不起他們很久了，取而代之的是像阿里巴巴和小米這樣的生態(tài)型企業(yè)，它們紛紛都開始進軍芯片行業(yè)。這讓我感覺到整個電子供應(yīng)鏈會加速從以前的強勢品牌企業(yè)'從上往下控制供應(yīng)鏈'的模式，轉(zhuǎn)變到擁有數(shù)據(jù)和客戶的企業(yè)'從下往上定義供應(yīng)鏈'的模式，甚至進軍核心零部件領(lǐng)域，中美貿(mào)易戰(zhàn)會加速這個趨勢發(fā)展。"fqLesmc

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（3）你要到哪里去？

每隔幾年，分銷行業(yè)內(nèi)就會躍出一條大鯨魚,會帶出各種魚蝦。上一條大鯨魚誕生在智能手機領(lǐng)域，現(xiàn)在在中美貿(mào)易戰(zhàn)和5G、AI、IoT的共同促進下，將會出現(xiàn)非常多的新鮮應(yīng)用。而現(xiàn)在，水面上有各種漣漪，新的大魚將出未出，大家不清楚下一個躍出水面的會是誰。那些曾經(jīng)的傳統(tǒng)大牌企業(yè)，是否能跨越硬件的非連續(xù)性，繼續(xù)創(chuàng)造一下個屬于他們的時代？當(dāng)前很難定論。fqLesmc

姜蕾分享了她在近年來關(guān)注到的分銷行業(yè)的變化，“原廠砍代理”“原廠否代理”都是讓中小型代理商陷入困境的原因。她透露，在這種背景下，一些老牌分銷企業(yè)可能因為創(chuàng)始人逐漸缺乏激情，開始考慮售賣公司。當(dāng)然，更多的分銷企業(yè)還是選擇擁抱變化，正在積極尋求轉(zhuǎn)型或者在縱向上深耕，來做“國產(chǎn)替換”。fqLesmc

原廠砍代理，分銷商怎么辦？

在原廠頻頻砍代理的背景下，中小型分銷商該如何尋找出路？姜蕾解釋說，一些國產(chǎn)代理開始在橫向轉(zhuǎn)型，或者做上游的代理，甚至做原廠，或者往下游走做終端。分銷商像“魂斗羅”一樣，是打不死的小強。即使在各種艱難的環(huán)境中，大家也能找到自身的定位，在這個行業(yè)里繼續(xù)耕耘和發(fā)展。fqLesmc

姜蕾認為，在貿(mào)易戰(zhàn)和國際化前提下，現(xiàn)在“出海”是一個較好的時機。“我們的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢可以作為連接第一世界和第三世界山腰的樞紐，又可帶著這些資源往外面走，‘一帶一路’去開拓新的市場。”fqLesmc
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另外，資本和分銷之間的關(guān)系將會在未來幾年給行業(yè)帶來更大的影響。fqLesmc

首先，在一級市場，國家的集成電路大基金第一期去年投完，累計帶動社會資金超過5000億人民幣。而現(xiàn)在，第二期大基金成立，募集資金為1500-2000億人民幣的規(guī)模，兩期基金累計撬動的資金規(guī)模將超過萬億人民幣。fqLesmc

其次，在二級市場，很多芯片半導(dǎo)體股票有喜人的漲幅。比如，以兆易創(chuàng)新、韋爾半導(dǎo)體為代表的龍頭企業(yè)近年來的業(yè)績不錯，利潤可觀。還有很多具備十年、二十年歷史的老牌分銷企業(yè)想上岸尋求并購，這些都將給行業(yè)的發(fā)展帶來影響。fqLesmc

姜蕾也分析了分銷巨頭們的資本運作：“Arrow過去幾年共計完成超過100筆的并購，從曾經(jīng)的全美國第12位的芯片分銷企業(yè)，做到現(xiàn)在的全球第1，將近達到300億美金的銷售額。而大聯(lián)大從2005年開始通過產(chǎn)業(yè)控股型資本運作，到現(xiàn)在達到將近200億美金的銷售規(guī)模。韋爾半導(dǎo)體曾經(jīng)是分銷企業(yè)，收購了豪威之后，躋身為中國光學(xué)芯片龍頭企業(yè)。”她認為，種種事例證明，資本將會在分銷行業(yè)發(fā)揮巨大的作用。而在這樣的變化下，新時代需要新分銷。fqLesmc

新時代的新分銷

“芯時代”需要的新分銷，分銷行業(yè)中來終于迎來了一個”三浪“賦能的巨大的機遇。 fqLesmc
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首先是國產(chǎn)芯片替換帶來的芯機遇，然后是5G 、AI、 IoT帶來的“芯賽道”，再者是我們中國人領(lǐng)先于全球的“互聯(lián)網(wǎng)+“新生態(tài)。在這樣歷史性的機遇面前， 我們該如何把握？姜蕾總結(jié)了三因一率：三因，即是內(nèi)因、外因、基因，其中內(nèi)因是產(chǎn)業(yè)鏈、芯片上游的國產(chǎn)芯片替換、下游5G、AI、物聯(lián)網(wǎng)帶來的機會。外因是中美貿(mào)易戰(zhàn)，世界經(jīng)濟大環(huán)境、國際化大環(huán)境。基因是我們自身的看家的本領(lǐng)，一率是指效率，既然要做一些新的轉(zhuǎn)型，就需要比一些老牌傳統(tǒng)企業(yè)的效率更高，甚至到10倍的數(shù)量級。fqLesmc

然后還要分清三大要素，首先，芯片分銷行業(yè)是整個產(chǎn)業(yè)鏈中最容易起規(guī)模的環(huán)節(jié)，規(guī)模非常重要。全球可以容納三家銷售規(guī)模上千億的公司。不過，中國最大的企業(yè)只有百億規(guī)模，大部分中小型分銷商很難突破10億元的天花板。fqLesmc

其次，不能夠忽視資本杠桿的作用。分析二級市場各個環(huán)節(jié)的市盈率，像臺灣的資本市場給到芯片分銷企業(yè)5倍不到的市盈率，歐美這樣的成熟資本市場，給到的市盈率不超過10倍。 而在中國的A股市場可以給到分銷企業(yè)30倍左右的市盈率，加上了芯片設(shè)計，市盈率就可以達到50倍以上，更有甚者可以超過百倍。我認為未來幾年，資本的杠桿會在我們行業(yè)發(fā)揮極大的作用。fqLesmc

最后，做企業(yè)、廣積糧、高筑墻，利潤和長治久安來源于壁壘的建立，企業(yè)的壁壘到底在哪里？是跟客戶的關(guān)系？是技術(shù)專利？還是規(guī)模效應(yīng)？資金成本？fqLesmc

“在專注國產(chǎn)芯片替換推進的過程中，我也學(xué)到了很多新技能：比如厘清芯片上游的行情；比如了解晶圓代工、設(shè)計、封測、方案商、代理商、代工廠等每個環(huán)節(jié)大家都有自己吃飯的本事等。”fqLesmc
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現(xiàn)在的中小分銷商普遍存在著“公司規(guī)模不大、公司員工數(shù)量不多、對芯片上游設(shè)計及產(chǎn)品性能了解不夠”的現(xiàn)象。同時，在公司管理及發(fā)展過程中還遇到“優(yōu)秀人才招募難、財務(wù)管理到底管什么、企業(yè)創(chuàng)始人到底該如何打造個人影響力、公司轉(zhuǎn)型方向在哪里”等各種各樣的問題。另外，在轉(zhuǎn)型過程中，尤其是做國產(chǎn)芯片替換推進過程中，需要獲取很多新技能，需要補足自己的資本運作、組織管理和市場營銷等方面的技能才能在新時代的新分銷環(huán)境中存活下去。fqLesmc