5月23日，由ASPENCORE旗下《國際電子商情》、《電子工程專輯》、《電子技術(shù)設(shè)計(jì)》聯(lián)合舉辦的“2019國際電子產(chǎn)業(yè)鏈資源對接大會(huì)”在深舉辦。安森美半導(dǎo)體亞太區(qū)分銷渠道及銷售副總裁麥滿權(quán)分享了題為《安知魚之樂：半導(dǎo)體分銷價(jià)值鏈多面觀》的報(bào)道。Pq8esmc
“在《莊子.秋水》中，惠子感慨水里的魚多快樂啊，莊子說，子非魚，安知魚之樂？惠子回復(fù)說，子非我，安知我不知魚之樂？其實(shí)，這個(gè)例子很好地體現(xiàn)了原廠與代理商之間的關(guān)系。”麥滿權(quán)這樣來形容于原廠與代理之間的關(guān)系。 Pq8esmc
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代理商如何有效建立起與原廠的關(guān)系？
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很多原廠和代理商都希望把兩者之間的關(guān)系建立起來，在這方面麥滿權(quán)分享了一些經(jīng)驗(yàn)：“很多時(shí)候我與行業(yè)的代理商朋友交流，他們問我有沒有機(jī)會(huì)可以做安森美的代理商。通常我會(huì)回答他們，‘做什么生意，交朋友就好！’；有時(shí)，他們會(huì)說自己剛剛上市或者即將上市，資金很充裕。我開玩笑表示，既然有那么多錢，不要做生意，請我吃飯就好了。他如果還說自己的貨倉很大、供應(yīng)鏈很強(qiáng)、跟大客戶的關(guān)系也很好。我通常會(huì)回復(fù)，以后找機(jī)會(huì)再談。其實(shí)，很多時(shí)候，以后就代表再也不會(huì)談了。Pq8esmc
那么如何才能在更短的時(shí)間里找到更靠譜的關(guān)系呢？麥滿權(quán)表示，很多代理商都會(huì)說安森美很有錢，會(huì)賣很多貨。其實(shí)，大家都是在做生意，最重要的是貨源輪轉(zhuǎn)。建議代理商在與原廠交流時(shí)，不要只說自己公司的POP，應(yīng)該還要說出貨、POS如何，這樣原廠才會(huì)覺得這一個(gè)代理商或者供應(yīng)商是有所幫助的。Pq8esmc
另外，代理商可能會(huì)表示自己的供應(yīng)鏈很強(qiáng)，其實(shí)對原廠而言，這些沒有太大的意義。建議代理跟原廠談自我價(jià)值時(shí)，不要只是說你的供應(yīng)鏈，而要和原廠說你的價(jià)值鏈和需求鏈在哪里。Pq8esmc
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這樣與原廠談合作，代理商更易成功
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麥滿權(quán)坦言：“很多時(shí)候一些代理商來安森美談合作時(shí)，他們的老板會(huì)帶銷售、助理們一起來談，不過結(jié)果往往都不成功。雖然他們講的東西聽起來很好聽，但是我們是原廠，需要的是需求鏈方面的專家，可以幫助我們創(chuàng)造需求。”Pq8esmc
據(jù)了解，在過去3～4年里，安森美只增加了兩家新的增值代理商。而這兩家增值代理商都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們的老板不會(huì)帶銷售而是帶技術(shù)人員來談合作，他們還會(huì)介紹自己的產(chǎn)品研發(fā)情況。“這正切中原廠的需求！” 麥滿權(quán)表示。Pq8esmc
他強(qiáng)調(diào)，跟原廠交流時(shí)，不要只是說自己很有錢，還應(yīng)該說自己有什么能力幫助原廠把它的產(chǎn)品賣出去。如果是新出來的代理商，你應(yīng)該去考慮怎么幫助原廠攻中小型的客戶，在幫助原廠攻好中小型客戶時(shí)候，很可能會(huì)吸引到大客戶與你合作。Pq8esmc
價(jià)值鏈=需求鏈+供應(yīng)鏈
除此，代理商還要能從小做起，慢慢建立起需求鏈。麥滿權(quán)以“一個(gè)加拿大人在2006年用一粒扣子做易物交換，經(jīng)過10次交換之后最終換取了一棟房子”的故事為例。“代理商可以找一些剛剛起步的原廠合作，與他們一起成長。”Pq8esmc
麥滿權(quán)總結(jié)說，價(jià)值鏈=需求鏈+供應(yīng)鏈。代理商一定要考慮兩個(gè)維度，一是需求鏈，一是供應(yīng)鏈，如此才可以為原廠、客戶提供價(jià)值。同時(shí)，技術(shù)能力一定要提高，現(xiàn)在的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，如果無法帶給原廠任何技術(shù)能力，那么原廠就根本不需要你，又談何幫助原廠創(chuàng)造新的客戶價(jià)值呢？Pq8esmc
可見，代理商希望和原廠達(dá)成合作之前，除了企業(yè)自身經(jīng)營實(shí)力和銷售能力，還要提高自身技術(shù)能力，方能更好的將需求鏈和供應(yīng)鏈結(jié)合起來，為原廠以及客戶提供價(jià)值。Pq8esmc
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