正所謂“時(shí)勢(shì)造英雄”，外部環(huán)境的劇烈變化，必然要求企業(yè)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行新的調(diào)整?？梢栽O(shè)想到，當(dāng)分銷(xiāo)商們不約而同地進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，一個(gè)新的分銷(xiāo)格局將應(yīng)運(yùn)而生！hJsesmc

國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商的海外市場(chǎng)該如何布局謀篇？美國(guó)市場(chǎng)仍然是他們的夢(mèng)想之地嗎？新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)將在哪里？國(guó)際電子商情帶著這些疑問(wèn)，走訪了幾家專(zhuān)注于海外市場(chǎng)的分銷(xiāo)商企業(yè)，希望能從他們的實(shí)際案例中，探尋分銷(xiāo)商揚(yáng)帆出海的成功秘訣。hJsesmc

海外布局顧慮多，國(guó)產(chǎn)分銷(xiāo)底氣足

不可置否，曠日持久的中美貿(mào)易戰(zhàn)給國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商企業(yè)帶來(lái)前所未有的危機(jī)和挑戰(zhàn)。顧慮主要來(lái)自三個(gè)方面：國(guó)際環(huán)境不穩(wěn)定、匯率波動(dòng)和貿(mào)易摩擦，這是任何行業(yè)開(kāi)展海外業(yè)務(wù)都面臨的普遍性問(wèn)題。hJsesmc

盡管顧慮重重，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商企業(yè)并未放慢海外市場(chǎng)的進(jìn)程。hJsesmc

立創(chuàng)商城CEO楊林杰表示：“元器件是工業(yè)糧食，分銷(xiāo)商參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是必經(jīng)之路，我相信本土分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的決心和腳步不會(huì)因一時(shí)的水土不服、局勢(shì)變化而停止。同時(shí)海外市場(chǎng)存在大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)本土元器件電商提升服務(wù)質(zhì)量和能力既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。”hJsesmc

據(jù)介紹，立創(chuàng)商城在立足本土市場(chǎng)的同時(shí)上線了Global Website LCSC.COM，積極向海外推廣立創(chuàng)的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前來(lái)看，多數(shù)海外工程師和Maker群體對(duì)立創(chuàng)商城的印象是“質(zhì)量”和“高性?xún)r(jià)比”，將優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)品牌推向海外中小批量客戶(hù)是LCSC.com助力“中國(guó)芯”的重要策略。hJsesmc

楊林杰進(jìn)一步說(shuō)道：“目前海外客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)可一是來(lái)自于貨源品質(zhì)保障，二是以合理價(jià)位提供了高效的服務(wù)。立創(chuàng)商城的目標(biāo)是將本土標(biāo)志性的一站式采購(gòu)、高效倉(cāng)儲(chǔ)和物流復(fù)制到海外，所以未來(lái)還有很長(zhǎng)的路值得我們?nèi)ヌ剿鳌?rdquo;hJsesmc

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立創(chuàng)商城CEO楊林杰hJsesmc

“從具體地域來(lái)看，中美貿(mào)易戰(zhàn)的負(fù)面影響也沒(méi)有想象中嚴(yán)重。”深圳市好馬奇科技有限公司總經(jīng)理周琦保持著樂(lè)觀的態(tài)度。hJsesmc

他解釋道，關(guān)稅摩擦的主角是中美兩方，反觀電子元器件海外分銷(xiāo)最活躍的幾個(gè)市場(chǎng)—東南亞、歐洲、日韓等國(guó)家和地區(qū)，基本無(wú)影響。況且，如今征戰(zhàn)海外市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)分銷(xiāo)商還在成長(zhǎng)階段，體量和市場(chǎng)規(guī)模還不算很大，受災(zāi)程度就更小了。hJsesmc

最重要的是，國(guó)產(chǎn)分銷(xiāo)商是有底氣讓美國(guó)企業(yè)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)元器件的！hJsesmc

周琦認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商主要代理國(guó)產(chǎn)被動(dòng)器件，這些產(chǎn)品線的技術(shù)要求、盈利能力較低，大多數(shù)歐美大廠已經(jīng)退出市場(chǎng)廝殺。而中國(guó)被動(dòng)器件憑借近年來(lái)的深耕細(xì)作，產(chǎn)品良率、質(zhì)量和價(jià)格都不亞于歐美大廠，甚至性?xún)r(jià)比更高。hJsesmc

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深圳市好馬奇科技有限公司總經(jīng)理周琦hJsesmc

“如果美系的被動(dòng)器件1美金/個(gè)，同等性能的國(guó)產(chǎn)器件只需要0.5美金/個(gè)，任何一個(gè)廠商都會(huì)偏向于購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。值得驕傲的是，目前國(guó)內(nèi)被動(dòng)器件比美國(guó)本土品牌平均便宜30%～40%，這就是國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商無(wú)可替代的競(jìng)爭(zhēng)力。”周琦說(shuō)道。hJsesmc

據(jù)悉，好馬奇的海外業(yè)務(wù)主要分為代理和貿(mào)易兩大板塊，其中代理線主要是國(guó)產(chǎn)和臺(tái)系品牌，主要關(guān)注于歐洲、東南亞兩大市場(chǎng)。2018年好馬奇總體營(yíng)收超1.3億元人民幣，在動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)。hJsesmc

打造更加均衡的海外“朋友圈”

無(wú)論是全球市場(chǎng)、資本和科技的巔峰之地歐美市場(chǎng)，還是孕育著巨大增量的東南亞市場(chǎng)， 一直被國(guó)產(chǎn)終端企業(yè)、ODM/OEM工廠虎視眈眈。而元器件分銷(xiāo)商也“愛(ài)屋及烏”，采取一系列的持續(xù)投入，不斷深化海外“朋友圈”。hJsesmc

歐美：以“質(zhì)”興市、以“量”盈利hJsesmc

在當(dāng)前的大環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)到底如何看待美國(guó)市場(chǎng)，是一個(gè)不能回避的話題。hJsesmc

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，包括了華為、中興在內(nèi)的中國(guó)終端企業(yè)一直將美國(guó)視為開(kāi)展海外投資、引進(jìn)技術(shù)的最佳目標(biāo)國(guó)之一，把在美國(guó)市場(chǎng)取得一席之地視為全球化發(fā)展的最高目標(biāo)。hJsesmc

可惜，在貿(mào)易戰(zhàn)的大氣候之下，美國(guó)市場(chǎng)尤其是美國(guó)政府對(duì)于來(lái)自中國(guó)的貿(mào)易越來(lái)越不友好。hJsesmc

周琦指出，高額關(guān)稅肯定會(huì)影響到中美雙方的元器件貿(mào)易熱情。但只要產(chǎn)品還要生產(chǎn)，代工廠還在運(yùn)作，就必定需要購(gòu)買(mǎi)元器件。所以，性?xún)r(jià)比高的國(guó)產(chǎn)元器件必然有用武之地，國(guó)產(chǎn)分銷(xiāo)商也有施展拳腳的空間。hJsesmc

“歐美既有代工廠也有終端客戶(hù)，包括方案公司也比較多。這些客戶(hù)的核心是做高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，它們對(duì)技術(shù)的要求非常嚴(yán)苛。那么國(guó)產(chǎn)分銷(xiāo)商就可以規(guī)避這一塊，向歐美市場(chǎng)提供一些技術(shù)簡(jiǎn)單、功能穩(wěn)定、性?xún)r(jià)比高、利潤(rùn)相對(duì)低的產(chǎn)品，以‘質(zhì)’興市，以‘量’盈利。” 周琦解釋道。hJsesmc

東南亞：產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)配套參差不齊hJsesmc

東南亞市場(chǎng)，被譽(yù)為世界上第二個(gè)“中國(guó)”，不僅因?yàn)槟抢镉旋嫶蟮娜丝诩t利，而且許多國(guó)家自上而下地承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，企圖取代中國(guó)成為全球電子信息制造業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)。hJsesmc

目前，轉(zhuǎn)移到東南亞地區(qū)的企業(yè)主要是以代工廠為主，比如富士康、偉創(chuàng)力、深圳MCM、聞尚、海派、與德等等，他們都是原來(lái)以中國(guó)為主要制造基地的ODM/OEM企業(yè)。其中發(fā)展最快的應(yīng)該是印度市場(chǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，印度已經(jīng)有40余座手機(jī)工廠投產(chǎn)。hJsesmc

代工廠是分銷(xiāo)商的另一大塊業(yè)務(wù)來(lái)源，因此在原廠、代工廠頻頻外遷的同時(shí)，分銷(xiāo)商也積極在東南亞設(shè)點(diǎn)。hJsesmc

“需要提醒的是，東南亞地區(qū)國(guó)家這么多，并不是每個(gè)國(guó)家都值得投資設(shè)點(diǎn)的，除了要考慮就近服務(wù)代工廠客戶(hù)以外，也要考慮該地的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)配置問(wèn)題。好像馬來(lái)西亞、新加坡等國(guó)家與越南、緬甸、老撾等相比就不是一個(gè)量級(jí)的。”周琦說(shuō)道。hJsesmc

另外，東南亞始終是歐美廠商的代工基地，當(dāng)?shù)乇緛?lái)也沒(méi)有技術(shù)沉淀，元器件都是優(yōu)先選購(gòu)歐美品牌。hJsesmc

周琦認(rèn)為，分銷(xiāo)商可以嘗試去與代工廠建立緊密聯(lián)系，提供更多元化的服務(wù)，來(lái)展現(xiàn)自身的綜合能力。國(guó)產(chǎn)元器件以被動(dòng)器件見(jiàn)長(zhǎng)，而被動(dòng)器件作為配套部分，是可以被替代的。對(duì)此，代工廠可以把一些性?xún)r(jià)比高的國(guó)產(chǎn)器件推薦給客戶(hù)，從而替代掉高額成本的歐美品牌，讓原廠、分銷(xiāo)、代工廠、客戶(hù)多方實(shí)現(xiàn)互惠共贏。hJsesmc

一帶一路：建設(shè)市場(chǎng)還是借助市場(chǎng)?hJsesmc

隨著國(guó)家政府的不斷投入，“一帶一路”倡議已經(jīng)來(lái)到第六個(gè)年頭，亞歐非三方的貿(mào)易環(huán)境得到顯著提升。因此有業(yè)者提出：“一帶一路”將會(huì)是元器件分銷(xiāo)商的下一個(gè)機(jī)會(huì)。hJsesmc

楊林杰認(rèn)為，“一帶一路”是幫助本土制造業(yè)走向海外的國(guó)家戰(zhàn)略，意味著沿線區(qū)域高層次的市場(chǎng)開(kāi)放和貿(mào)易政策，利好“中國(guó)芯”制造企業(yè)和分銷(xiāo)商出海是必然的。就元器件電商而言，貿(mào)易環(huán)境的改善將釋放高頻中小批量需求，貿(mào)易局勢(shì)穩(wěn)定的沿線地區(qū)都是潛在增長(zhǎng)源。hJsesmc

然而，“一帶一路”并不意味著遍地黃金，還潛藏著不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱。周琦指出，確實(shí)已有大型分銷(xiāo)商規(guī)劃到“絲綢之路”一帶，但目前仍是個(gè)例，其具體實(shí)施方案還沒(méi)敲定。hJsesmc

“分銷(xiāo)商進(jìn)軍新的市場(chǎng)，首要目的是快速產(chǎn)生營(yíng)收。從這一點(diǎn)來(lái)看，‘ 一帶一路’ 暫時(shí)沒(méi)有大的市場(chǎng)需求，所以分銷(xiāo)商的布局也沒(méi)那么快。至于未來(lái)走向如何，就看企業(yè)當(dāng)家人的目的—是借助‘一帶一路’這個(gè)市場(chǎng)賺錢(qián)，還是從零開(kāi)始去建設(shè)這個(gè)市場(chǎng)。”hJsesmc

中國(guó)是走向海外最強(qiáng)大的根基hJsesmc

歸根結(jié)底，無(wú)論出海之路通向何方，中國(guó)企業(yè)最強(qiáng)大的根還是在中國(guó)。只有在中國(guó)市場(chǎng)有地位，才能真正在全球市場(chǎng)有地位。hJsesmc

楊林杰最后總結(jié)道：“就目前本土分銷(xiāo)商的海外布局而言，立創(chuàng)商城作為電商反而認(rèn)為出海方向沒(méi)有那么重要，在已經(jīng)涉足的成熟市場(chǎng)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在增量市場(chǎng)使用‘降維競(jìng)爭(zhēng)’手段都是電商很好的發(fā)展方向。對(duì)立創(chuàng)商城而言，思考如何為客戶(hù)提供有質(zhì)量、差異化、契合當(dāng)?shù)氐姆?wù)反而更加務(wù)實(shí)。”hJsesmc

本文為《國(guó)際電子商情》2019年5月刊雜志文章。hJsesmc

今天電子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到核心競(jìng)爭(zhēng)力比拼時(shí)代，單打獨(dú)斗時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，任何一家企業(yè)都已經(jīng)沒(méi)有足夠時(shí)間去全面打造自己的市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品、制造、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須爭(zhēng)分奪秒地把有限市場(chǎng)窗口時(shí)間集中在打造和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上。優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)刻不容緩，尋找市場(chǎng)商機(jī)和成熟大客戶(hù)更是剛需，特別是哪些可能顛覆當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)格局的新技術(shù)、新產(chǎn)品，幫助電子產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)解決這些痛點(diǎn)問(wèn)題是2019國(guó)際電子產(chǎn)業(yè)鏈資源對(duì)接大會(huì)的策劃初衷，我們希望可以借助這一平臺(tái)幫助我們的客戶(hù)更加健康快速地成長(zhǎng)。hJsesmc

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