2018年，如何看待阿里和京東等C 端巨頭的入局？有人表示擔(dān)憂，有人感到困惑， 也有人以為不足為懼?？偠灾?，阿里、京東的入局標(biāo)志著它們已經(jīng)看到廣大的分銷市場。但未來將駛往何處？目前仍然懸而未決。bnVesmc

“不同類型的元器件分銷商，在過去有著涇渭分明的界限，但是，現(xiàn)在國際分銷巨頭們越來越重視中小長尾市場，它與線上業(yè)務(wù)模式又有著天然的聯(lián)系。”在2018年全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會上，來自元器件分銷行業(yè)的六位資深人士探討了阿里、京東入局背景下，分銷商更應(yīng)該關(guān)注長尾市場的話題。bnVesmc

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王玉成，好上好集團(tuán)董事長bnVesmc

好上好集團(tuán)董事長王玉成表示：“在元器件分銷行業(yè)，一些垂直電商做得非常成功，并擠垮了許多貿(mào)易商，而現(xiàn)在正面臨如何解決上游資源的問題。國際上，有些電商平臺可與上千家原廠建立合作，但國內(nèi)缺乏資源如此豐富的平臺。不過，阿里和京東有這個潛力， 它們能把原廠資源拉到自己的平臺上。我們和阿里有過交流， 目前針對如何運(yùn)營B2B業(yè)務(wù)它們還在摸索中。”bnVesmc

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夏磊，拍明芯城CEObnVesmc

“它們是上市公司，每年都有幾千億的流水，分銷行業(yè)看起來盤很大，實(shí)際上卻非常分散，我們的行業(yè)滿足不了它們的胃口。我不認(rèn)為阿里、京東會大規(guī)模 進(jìn)來。” 拍明芯城CEO夏磊持不同意見，他還補(bǔ)充說：“分銷行業(yè)見成效太慢，而互聯(lián)網(wǎng)公司涉及的面又太廣，除非投入大量資金來進(jìn)行并購動作，不過分銷行業(yè)不像C端收購一家企業(yè)就可能帶來幾百億GMV， 即便互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入也未必能更好地集中發(fā)力。”bnVesmc

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談榮錫，中國電子分銷商分會(CEDA)理事長bnVesmc

中國電子分銷商分會(CEDA)理事長談榮錫強(qiáng)調(diào)開放的心態(tài)，他覺得未來的分銷行業(yè)會與互聯(lián)網(wǎng)平臺形成優(yōu)勢互補(bǔ)，屆時大家期待的B2B場景將更容易實(shí)現(xiàn)。“互聯(lián)網(wǎng)巨頭們掌握流量， 但它們經(jīng)驗(yàn)少、不懂行，因此我們?nèi)匀挥袡C(jī)會。”目前，易庫易與阿里正在IoT領(lǐng)域進(jìn)行合作，IoT是分散化、碎片化的市場，更適合做關(guān)注長尾市場方面的嘗試。他也相信，在短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司不會擠掉授權(quán)代理商，因?yàn)閮烧咚?wù)的對象不同。bnVesmc

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沙宏志，南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長bnVesmc

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長沙宏志透露，近期他一直在思考“ 互聯(lián)網(wǎng)插入行業(yè)”和“ 行業(yè)自覺地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提升效率”究竟誰更有優(yōu)勢?他給出的結(jié)論是： 行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的手段和運(yùn)營方法提升效率將更加有生命力。“阿里、京東這類知名度高、流量入口多且資金充裕的平臺能為我們解決掉一些行業(yè)痛點(diǎn)，不過它們想顛覆整個分銷行業(yè)則比較困難。未來它們能占有一定地位， 同時也會與我們共存。”bnVesmc

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吳振洲，元器件分銷行業(yè)資深顧問bnVesmc

元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲把阿里巴巴、京東等平臺比喻為漁民，他解釋， 漁民擅長撒網(wǎng)，一網(wǎng)撒下去， 有魚則喜，無魚則換地方。他把分銷從業(yè)者比作農(nóng)民，農(nóng)民擅長插秧，插秧要經(jīng)過多道工序，參與了把秧苗養(yǎng)大、施肥、收割的全過程?？蛻羰且率掣改?，他們吃慣了農(nóng)業(yè)品想嘗一點(diǎn)海鮮、河鮮也并不奇怪。農(nóng)民不用害怕漁民， 因?yàn)轱埐攀侵魇场?span style="display:none">bnVesmc

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蔣溢頎，艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁bnVesmc

“我對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入分銷行業(yè)持歡迎的態(tài)度。”艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎表示，他曾與互聯(lián)網(wǎng)巨頭們有過交流。雖然互聯(lián)網(wǎng)公司的進(jìn)入增加了透明度，減少了灰色渠道，但是它們的想法與分銷商不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)公司短期內(nèi)關(guān)注的目標(biāo)不是競爭，也沒有興趣變成重資產(chǎn)公司。它們長遠(yuǎn)的目標(biāo)是利用大數(shù)據(jù)分析提前掌握客戶的需求方向，引導(dǎo)廠商開發(fā)出更貼近市場、更客制化的產(chǎn)品。“不過，未來會不會成為競爭對手，我也不好判斷。”蔣溢頎坦言。bnVesmc

基于此，他認(rèn)為現(xiàn)階段有能力的代理商應(yīng)該要關(guān)注Long tail。“目前，長尾市場的信息還不完全透明，供應(yīng)商不知道客戶在哪里，客戶也不知道找誰買產(chǎn)品，對代理商而言，該市場有投入的價值。”同時，代理商也要關(guān)注一些新公司和中小客戶，這些小公司或許會有一部分能成長為大企業(yè)。bnVesmc

他最后強(qiáng)調(diào)：“B2B這條路并不好走，大家要考慮自己的強(qiáng)項(xiàng)，不一定非要成為阿里、京東，也可以考慮做小而美的企業(yè)。在B2B的年代，如果專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域能做到極致，也能活得很好。”bnVesmc

本文為《觀點(diǎn)》雜志文章。bnVesmc