正如雷軍說(shuō)過(guò)，手機(jī)是高度依賴全球供應(yīng)鏈的。供應(yīng)鏈強(qiáng)而穩(wěn)定，市場(chǎng)表現(xiàn)給力，銷量必然上漲，這是個(gè)硬道理。顯然，隨著小米手機(jī)銷量上漲、小米生態(tài)鏈成型，小米和供應(yīng)鏈企業(yè)越來(lái)越密切了，大家的共同利益目標(biāo)是高度一致重合的。SOeesmc

“小米只做自己最擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)——營(yíng)銷和設(shè)計(jì)，制造方面則是要和全球最好的供應(yīng)商合作。”雷軍一直這樣告訴外界。SOeesmc

初創(chuàng)期：100家供應(yīng)商中85家回絕小米

正所謂，萬(wàn)事開(kāi)頭難。作為初創(chuàng)企業(yè)，小米進(jìn)入的是一塊日漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，它需要在關(guān)鍵部件上吸引一流的供應(yīng)商。但說(shuō)服此類供應(yīng)商相信自己的信譽(yù)并非易事，因?yàn)樾∶讻](méi)有品牌、沒(méi)有工廠、沒(méi)有銷售記錄，更別說(shuō)利潤(rùn)了。SOeesmc

“你以為富士康會(huì)幫你生產(chǎn)，開(kāi)玩笑呢，理都不理你。” 雷軍回憶道。果不其然，小米一開(kāi)始就被全球100強(qiáng)供應(yīng)商中的85家回絕了。SOeesmc

受到極大挫敗感的雷軍迅速轉(zhuǎn)變了策略，通過(guò)以下三項(xiàng)戰(zhàn)略提升自己的信譽(yù)。SOeesmc

第一，小米的一部分高管放下其他事情，重點(diǎn)解決部件供應(yīng)問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人都有不同的分工負(fù)責(zé)：黎萬(wàn)強(qiáng)負(fù)責(zé)小米網(wǎng)電商和倉(cāng)庫(kù)，周光平負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理，林斌負(fù)責(zé)采購(gòu)核心元器件，雷軍則負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。SOeesmc

例如，雷軍要求負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)的林斌專注于供應(yīng)商談判，而非產(chǎn)品設(shè)計(jì)。5個(gè)月時(shí)間里，林斌將80%的時(shí)間花在接觸潛在供應(yīng)商上，開(kāi)了近1000場(chǎng)會(huì)。在這一段壓力纏身的時(shí)期，林斌的體重掉了將近20磅。SOeesmc

第二，小米采取了一些特立獨(dú)行的舉措，來(lái)展現(xiàn)對(duì)潛在供應(yīng)商的誠(chéng)意。SOeesmc

2011年3月，日本福島遭遇地震、海嘯和核泄漏。兩周后，雷軍、林斌和另一名高管劉德飛赴日本，希望與夏普（Sharp）敲定顯示屏供應(yīng)。當(dāng)時(shí)，大多數(shù)外國(guó)游客都在逃離日本，小米幾名高管搭乘的航班幾乎空無(wú)一人。夏普高管對(duì)三人的到來(lái)表示驚喜和感動(dòng)，雙方從早上8點(diǎn)一直談到晚上11點(diǎn)，直到他們會(huì)晤的場(chǎng)所打烊才作罷。SOeesmc

第三，小米高調(diào)強(qiáng)調(diào)它的“互聯(lián)網(wǎng)電商基因”是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式，并用數(shù)據(jù)向供應(yīng)商描繪這一模式的未來(lái)前景。SOeesmc

例如，小米的手機(jī)芯片供應(yīng)商高通（Qualcomm），最初就因?yàn)?ldquo;MIUI”系統(tǒng)與小米達(dá)成合作的。據(jù)悉，小米向高通強(qiáng)調(diào)了它專為自己的手機(jī)開(kāi)發(fā)的、基于Android的“MIUI”操作系統(tǒng)。MIUI定制性強(qiáng)，允許數(shù)十萬(wàn)名“發(fā)燒”用戶創(chuàng)造新功能。每周，小米都會(huì)發(fā)布與尖端用戶共同開(kāi)發(fā)的新版本操作系統(tǒng)，響應(yīng)他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)和在線用戶論壇上的反饋，將最有發(fā)展前景的功能集成進(jìn)正式版。這幫助小米維持了較低的研發(fā)支出，而且還能每周發(fā)布新版本的MIUI。不用兩年時(shí)間，MIUI已擁有50萬(wàn)用戶，其中30萬(wàn)為活躍用戶。龐大、忠實(shí)的用戶群進(jìn)一步增強(qiáng)了供應(yīng)商對(duì)小米的信心。SOeesmc

總體而言，作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)，小米的生態(tài)鏈相對(duì)簡(jiǎn)短，只涉及研發(fā)組、供應(yīng)商、代工工廠、核心企業(yè)和顧客幾個(gè)環(huán)節(jié)。再加上小米是一個(gè)極重口碑的企業(yè)，在產(chǎn)品銷售端需要保證非常積極的產(chǎn)品可靠度。因此，小米“基本上都選擇在各領(lǐng)域當(dāng)中最優(yōu)秀的供應(yīng)商”。SOeesmc

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小米手機(jī)12家核心供應(yīng)商SOeesmc

探索期：饑餓營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維

如果說(shuō)蘋果憑借自身IOS系統(tǒng)圈起一個(gè)完整的生態(tài)鏈，那么小米則是依靠饑餓營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維，以資金為紐帶，依靠專業(yè)的代工廠為其代工，減少中間代理商和流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，直接對(duì)接生產(chǎn)商與用戶。在產(chǎn)品取得規(guī)模效應(yīng)后，小米綁定大批硬件供應(yīng)商，進(jìn)而形成成本優(yōu)勢(shì)，狙擊其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。SOeesmc

事實(shí)上，小米的新型供應(yīng)鏈模式，從用戶需求出發(fā)，根本上緩解了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中由于信息不對(duì)稱而造成的成本高、資源浪費(fèi)的弊病。SOeesmc

因此， 小米對(duì)每一個(gè)原材的成本分析非常透徹，一開(kāi)始他們就會(huì)將大致成本定價(jià)出來(lái)，保證在供應(yīng)商端談判端可以達(dá)成目標(biāo)定價(jià)，同時(shí)利用小米在市場(chǎng)上的影響力讓供應(yīng)商在非常薄利甚至虧損的前提下愿意配合小米。小米在產(chǎn)品線上盡量保證長(zhǎng)生命周期并且?guī)?lái)持久標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，以保證供應(yīng)商可以讓產(chǎn)線持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。SOeesmc

小米一直聲稱自己的優(yōu)勢(shì)是成本定價(jià)。但林斌特別強(qiáng)調(diào)，這個(gè)成本指的是材料成本，沒(méi)有分?jǐn)偳莱杀尽⒀邪l(fā)成本和開(kāi)模成本等。“小米的渠道成本幾乎為0，研發(fā)模具加起來(lái)假設(shè)是5000萬(wàn)，分?jǐn)偟?00萬(wàn)臺(tái)手機(jī)中是50元一臺(tái)，占售價(jià)2%，分?jǐn)偟?000萬(wàn)臺(tái)手機(jī)中就只有5塊錢的分?jǐn)偝杀尽?rdquo;SOeesmc

成長(zhǎng)期：小米供應(yīng)鏈的兩大基本前提

2016年，小米憑借“小米MIX”全面屏系列打了場(chǎng)翻身仗，一躍成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)大廠。2018年中旬，小米還成功登陸香港證券交易所，短短8年時(shí)間成功構(gòu)造出一個(gè)全新的商業(yè)模式。受益于小米的高速發(fā)展，小米供應(yīng)鏈也從之前的苦哈哈，搖身一變成為萬(wàn)眾垂涎的“香餑餑”。SOeesmc

小米一直宣稱自己的與眾不同，代表了“互聯(lián)網(wǎng)”，還明確界定了自己與眾不同之處——高品質(zhì)、高顏值，同時(shí)還有高性價(jià)比，這逐漸就形成了如今膾炙人口的小米理念—— “感動(dòng)人心、價(jià)格厚道”。SOeesmc

因此，如今小米對(duì)待供應(yīng)商的要求就很明顯了，一是品質(zhì)要好；二是價(jià)格要低。綜合起來(lái)就是性價(jià)比要高，俗稱：物美價(jià)廉。目前來(lái)看，小米供應(yīng)商相對(duì)比較穩(wěn)定，它采取的中高低端機(jī)型固定指定的合規(guī)供應(yīng)商來(lái)保持長(zhǎng)期合作。SOeesmc

而小米推行“品質(zhì)”和“低價(jià)”這兩項(xiàng)要求，還要求供應(yīng)商具備很強(qiáng)的議價(jià)能力，核心前提是量大。量大有兩個(gè)好處：一，供應(yīng)商愿意把合作看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且量大有助于供應(yīng)商通過(guò)規(guī)模化降低成本；二，很多上市企業(yè)會(huì)追求營(yíng)收的增長(zhǎng)，量大可以讓公司年報(bào)看起來(lái)很好看。因此，從這個(gè)觀點(diǎn)去研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，小米手機(jī)的供應(yīng)商，特別是核心的供應(yīng)商，很多是上市企業(yè)。SOeesmc

2018年小米手機(jī)核心供應(yīng)商SOeesmc

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注：上市企業(yè)已加粗SOeesmc

本文綜合自搜狐科技、金融時(shí)報(bào)、新浪博客、驅(qū)動(dòng)之家SOeesmc