“一張訂單的兩面，究竟是哪兩面？有人認為是正面和反面，也有人說是里面和外面。我們來看看在11月9日ASPENCORE舉辦的全球分銷與供應(yīng)鏈峰會上，深圳有芯電子有限公司副總裁李明駿如何解讀“一張訂單的兩面”。fiqesmc
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深圳有芯電子有限公司副總裁李明駿fiqesmc
今年10月，有芯電子與國際電子商情共同策劃了“一張訂單的兩面-中國電子制造商采購模式調(diào)查”，通過微信、郵件等線上發(fā)送方式，以及有芯電子遍布廣東、上海、北京、四川、陜西等各地辦事處團隊，對國內(nèi)電子制造商及供應(yīng)商進行了廣泛的調(diào)研，了解他們在采購模式與供應(yīng)鏈管理方面的變化情況。本次調(diào)研活動歷時一個月時間，從5000多家企業(yè)中抽取兩千家企業(yè)作為樣本，涵蓋通信、消費電子、汽車電子、醫(yī)療電子等領(lǐng)域，最終獲得了891份問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，267份訪談?wù){(diào)查數(shù)據(jù)，其中樣本分布與市場實際情況基本一致，這從側(cè)面也反映出數(shù)據(jù)具有非常高的可信度。在今年的全球分銷與供應(yīng)鏈峰會上，有芯電子李明駿向大家分享了此次調(diào)查的一些主要發(fā)現(xiàn)。fiqesmc
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報告樣本分布以中小型民營企業(yè)為主fiqesmc
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調(diào)研行業(yè)領(lǐng)域分布廣泛fiqesmc
制造商采購模式有哪些變化？
不同制造商的采購模式不同，通常體現(xiàn)在訂單變化、詢價方式、采購價格、采購需求、付款方式、品質(zhì)管理、采購方式等幾方面。fiqesmc
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本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從訂單變化層面看，國企的訂單變化十分顯著，近3年內(nèi)80%的國企發(fā)生了變化，主要體現(xiàn)在審批流程的改變，其次是格式或模板變化、條款變化；外企的訂單審批流程變化也明顯，但變化幅度低于國企。外企在條款、格式或模塊方面的變化較小，這主要源于外企復(fù)雜的法務(wù)審核流程。而民企在條款改變、格式或模塊改變方面的占比較高。李明駿表示：“我們分析認為，這是因為原來的全球采購現(xiàn)在逐漸向本地化采購轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致原先的采購流程或組織架構(gòu)發(fā)生改變。從上圖可以看出，國企和外企都在積極調(diào)整以更好應(yīng)對中國市場新情況，國企調(diào)整力度最為明顯。”fiqesmc
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采購方式方面，ERP下單已成為行業(yè)趨勢，尤其外企，受訪的外企中超過50%現(xiàn)在都采用ERP系統(tǒng)來對接下單。fiqesmc
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從企業(yè)營收規(guī)模來看，不同規(guī)模的企業(yè)采購方式也有不同，營收規(guī)模越大的企業(yè)越注重ERP下單和招投標。fiqesmc
而賬期方面，李明駿表示：“有將近一半的國企賬期越來越長，這可能與國企資金比以往更緊張以及控制越來越嚴格有關(guān)。”fiqesmc
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至于庫存方面的變化，調(diào)研活動統(tǒng)計了不同性質(zhì)企業(yè)的庫存變化情況，發(fā)現(xiàn)外企中“庫存越來越少”占比最多，國企中“庫存有的變多有的變少”最多、其次是“庫存越來越少”，兩者選擇“庫存越來越多”的比例最少，李明駿進一步解釋：“這是因為國企和外企的庫存管理制度更為嚴格，對自身的庫存控制能力強。”fiqesmc
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品質(zhì)管理，對任何企業(yè)都尤為重要。從上圖可看出，無論國企、民企還是外企，對品控管理都非常嚴格。李明駿表示：“外企的品控管理意識一直較強，且有較完善流程，因此品質(zhì)問題相對較少。相比之下，國企遇到品控的問題會多一些，且近年來呈現(xiàn)越來越多趨勢，這與國企近年來品控管理意識增強、加強品質(zhì)管理有關(guān)?？偟膩碚f，對比外企、民企，國企在品控方面的比例最高。”fiqesmc
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在采購需求方面，制造商考慮得最多的依次為價格、貨期、品質(zhì)，其要求會隨著企業(yè)規(guī)模的不同而發(fā)生變化。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對微型和小型企業(yè)而言，采購成本第一，是首要關(guān)注點；而對于中、大型而言，關(guān)注焦點則是供應(yīng)鏈方面，如是否缺貨、是否能準時送達、是否有包裝錯誤、運送錯誤等。此外，與小、微企業(yè)相比，中、大型企業(yè)更關(guān)注增值服務(wù)，李明駿表示：“中、大型企業(yè)并非不關(guān)注價格，而是更為看重后面的服務(wù)。”fiqesmc
在采購價格方面，88.96%企業(yè)表示部分有降價，9.81%企業(yè)表示過去三年沒有發(fā)生變化，還有1.23%企業(yè)要求供應(yīng)商必須降價。對此，李明駿表示理解：“這與整個市場的現(xiàn)狀基本吻合。”他舉例說，“必須降價的情況是確實存在的。像有些企業(yè)在做供應(yīng)商招投標或者供應(yīng)商大會時說，我們老總給采購定的目標就是costdown 5%，所以每個供應(yīng)商都要降價，沒辦法。”fiqesmc
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在詢價方式上，采用BOM詢價成為非常重要的形式。李明駿指出：“目前大部分制造商非常希望供應(yīng)商能提供BOM配套服務(wù)的能力，甚至能進行系統(tǒng)數(shù)據(jù)的對接，幫助他們從頭到尾解決供應(yīng)鏈問題。”fiqesmc
終端制造商對供應(yīng)商的要求越來越高
上面分析了采購端自身流程的變化。下面來看看供應(yīng)商管理方面的變化。此次調(diào)研活動主要對供應(yīng)商要求、供應(yīng)商服務(wù)、供貨情況、供應(yīng)商支持、渠道選擇、供應(yīng)商開發(fā)等六方面進行了分析。fiqesmc
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在供應(yīng)商選擇方面，規(guī)模越大的供應(yīng)商對資質(zhì)的要求越高，要求供應(yīng)商要有代理資格或必須經(jīng)過供應(yīng)商的認證。而小微企業(yè)、微型企業(yè)的要求則相對較低，只要求保證貨真價實，對供應(yīng)商的資質(zhì)并不看重。fiqesmc
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在供應(yīng)商服務(wù)方面，小微企業(yè)把價格放在第一位，希望供應(yīng)商能提供價格支持。中大型企業(yè)則更多看重增值服務(wù)，如原廠支持、技術(shù)支持、提前備貨和品控體系等。李明駿指出：“這點與上文提到的‘中大型企業(yè)注重增值服務(wù)’觀點相一致。”fiqesmc
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在供應(yīng)商數(shù)量變化方面，一個普遍的觀點認為壓縮供應(yīng)鏈會導(dǎo)致供應(yīng)商越來越少，但實際調(diào)研結(jié)果卻顯示大多數(shù)企業(yè)供應(yīng)商在變多。李明駿分析后認為，“隨著元器件供應(yīng)鏈市場的環(huán)境變化，制造商不斷尋找新的渠道，希望能開發(fā)出更多更好、更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，提供元器件供貨支持以外還能提供技術(shù)支持等增值服務(wù)，因此整個供應(yīng)商基數(shù)比以前更大了。”fiqesmc
“好消息是對供應(yīng)商來說機會更多了，壞消息則是供應(yīng)商之間的競爭越來越激烈。”他說道。fiqesmc
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在供貨渠道方面，不同企業(yè)的渠道選擇有所不同。代理商、原廠仍是主流供應(yīng)商，但電商平臺上升非?？?。尤其在民企和外企中，電商平臺的占比已經(jīng)與貿(mào)易商不相上下。國企以前更多依賴于原有供應(yīng)體系，但現(xiàn)在國企在電商方面的增長明顯，增長速度非?？?。fiqesmc
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對于供應(yīng)商的變化情況，制造商感受到了哪些改變呢？李明駿表示：“這個結(jié)論和前面的觀點非常一致。供應(yīng)商競爭變得越來越激烈了，在這樣情況下，我們的供應(yīng)商包括代理商和貿(mào)易商反應(yīng)速度提高了，比如報價比以前更快，同時從業(yè)人員素質(zhì)也變得更高。”fiqesmc
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在供應(yīng)商開發(fā)方面，結(jié)合采購工作年限發(fā)現(xiàn)，老采購人脈多，更多是通過人脈推薦或者網(wǎng)上搜索來開發(fā)供應(yīng)商。而年輕采購的資源不多，廣告宣傳對他們的影響力會大些。另外，無論老采購還是年輕采購，都比較關(guān)注展會和行業(yè)會議，通過參加展會和行業(yè)會議來搜取供應(yīng)商資源，開發(fā)更多供應(yīng)商。李明駿表示：“無論是什么樣的制造商都在想方設(shè)法擴大自己供應(yīng)商資源，利用不同市場推廣途徑來獲取供應(yīng)商資源是個比較有效的辦法。”fiqesmc
從制造商和供應(yīng)商看訂單的兩面
這份調(diào)研報告從制造商和供應(yīng)商方面，深度分析了訂單的兩份。fiqesmc
從制造商層面來看，不同的制造商采購策略差異明顯，對不同的客戶應(yīng)該采用不同的應(yīng)對策略；制造商重視開發(fā)新的供應(yīng)商資源，特別希望能提供價格和供貨方面的支持；對于BOM的詢價增多，供應(yīng)商響應(yīng)速度加快；原廠和授權(quán)代理是主流渠道，但電商平臺上升趨勢非常明顯。fiqesmc
從供應(yīng)商層面來看，一是供應(yīng)商對于制造商客戶的變化需求比較敏感，對快速響應(yīng)需求較高；二是供應(yīng)商增加備貨數(shù)量，加強客戶溝通，提前獲知客戶的預(yù)期用量；對物料緊張的產(chǎn)品要加強出貨數(shù)量的控制。李明駿表示：“對供應(yīng)商而言，這樣做或多或少會對自身的利潤有損害，所以大家在這方面也是有很多折中和平衡調(diào)整。”fiqesmc
最后李明駿總結(jié)道：“現(xiàn)在大家對于電商平臺的要求非常高，電商平臺近幾年發(fā)展快速也是大勢所趨。以有芯電子為例，現(xiàn)在能夠提供深度的供應(yīng)對接服務(wù)、檢測服務(wù)、倉儲與物流服務(wù)等，滿足制造商對快速響應(yīng)的需求。此次峰會主辦方《國際電子商情》也非常準確把握了業(yè)內(nèi)趨勢，將元器件企業(yè)、電商平臺聚齊于此，共同來探索業(yè)內(nèi)的發(fā)展之道。有芯電子愿意攜手同行，一起來把這個蛋糕做大。”《一個訂單的兩面》完整調(diào)查報告可通過icHub官網(wǎng)www.ichub.com下載。fiqesmc
