通常電子元器件供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，我們可以劃分為原廠、代理分銷商、采購商三大組成，由于需求和價(jià)值的存在，這三大角色的關(guān)系牢不可破，缺一不可。然而微妙的變化依然存在，在國際電子商情近期的2018年度分銷與采購調(diào)查當(dāng)中，我們看到了一些變化，外界對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀又將有新的認(rèn)知。w3Zesmc

分銷商與原廠

此次，2018年度中國電子元器件分銷商調(diào)查問卷中，共有131份有效反饋問卷，主要聚焦中國市場(chǎng)的情況。分銷商毛利率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2017年占比最高的毛利率介于10%～15%，達(dá)29.85%，20%～40%的為25.37%，15%～20%為17.91%。w3Zesmc

國際電子商情認(rèn)為，這一方面是分銷的價(jià)格透明化，另一方面利潤被市場(chǎng)環(huán)境擠壓，終端向上游摳成本，原廠向代理收緊利潤。分銷商的生存與發(fā)展面臨著重重問題。w3Zesmc

終端制造環(huán)節(jié)以智能手機(jī)為例，智能手機(jī)出貨量下滑，品牌集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，數(shù)據(jù)顯示，2017年全球和中國智能手機(jī)銷量均出現(xiàn)了首次下跌，2018年1～3月中國市場(chǎng)智能手機(jī)銷量跌幅達(dá)27%，1～6月下跌17.8%。智能手機(jī)需求在近兩年都屬于較弱態(tài)勢(shì)。在5G手機(jī)發(fā)布前或?qū)㈦y以得到根本性改觀。全球前五大手機(jī)品牌三星、華為、蘋果、小米、OPPO，在2017年Q2合計(jì)市占59.9%，到了2018年Q2為66.8%。中國市場(chǎng)前五大手機(jī)品牌為華為、OPPO、vivo、小米、蘋果，在2016年合計(jì)市占67%，2017年為77%。顯然，其他手機(jī)品牌的份額在減少，出貨量向頭部集中的趨勢(shì)明顯。w3Zesmc

這種情形勢(shì)必波及到供應(yīng)商，頭部或?qū)嵙π酆竦墓?yīng)商可能得到更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而一些供應(yīng)商因?yàn)榭蛻舫鲐浟康南陆刀鵂I收受到影響。這也使得分銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抱團(tuán)取暖，或者借助資本的行動(dòng)持續(xù)發(fā)生。w3Zesmc

上游原廠的大規(guī)模并購重組并不如預(yù)期順利，例如博通收購高通，高通收購NXP均以失敗告終。盡管如此，小規(guī)模的并購仍在發(fā)生，例如力特收購IXYS，瑞薩收購IDT等，對(duì)產(chǎn)品線整合的同時(shí)仍然意味渠道變化的可能，于代理商而言又將面臨變動(dòng)。半導(dǎo)體公司的集中與代理商的集中在未來很長一段時(shí)間將不可避免。w3Zesmc

分銷商面臨的困難多而分散，我們看到市場(chǎng)需求減弱，需求變化快，利潤率下降，客戶貨款回收難，原廠渠道管理策略變化，匯率變化，庫存壓力大等的選擇均排在前列，比例相當(dāng)。w3Zesmc

開拓新應(yīng)用市場(chǎng)和客戶是分銷商第一大要?jiǎng)?wù)。增加產(chǎn)品種類，加強(qiáng)與供應(yīng)商以及買家的關(guān)系，另外增設(shè)辦事處，加強(qiáng)公司服務(wù)與品牌推廣，擴(kuò)大服務(wù)范圍。w3Zesmc

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原廠選擇分銷商考慮的因素主要是客戶資源和市場(chǎng)開拓能力。w3Zesmc

代理商在多元化代理線拓展時(shí)反映出代理商對(duì)原廠的選擇準(zhǔn)則。在元器件代理品牌的市場(chǎng)策略方面，增加本土品牌代理線與增加國際品牌代理線相差不大，增加本土品牌代理線占比略高。而分銷商選擇代理品牌時(shí)，主要考慮原廠品牌知名度以及是否與現(xiàn)有經(jīng)營市場(chǎng)互補(bǔ)，并不在乎原廠來自于國內(nèi)或者國外。不過，不可否認(rèn)的是，國內(nèi)集成電路發(fā)展速度較快，加上中國芯受到國家高度重視，國產(chǎn)IC的代理必將是熱門選擇。w3Zesmc

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分銷商收購原廠、入股上游的舉措時(shí)有發(fā)生，盡管調(diào)研項(xiàng)目中相關(guān)項(xiàng)目選擇比例不高。但國際電子商情看到，尤其是上市分銷商的動(dòng)作顯示出向上延伸的策略。舉例來看，韋爾半導(dǎo)體收購豪威科技，武漢力源自研芯片，科通芯城定制化芯片等，無不體現(xiàn)出分銷商希望掌握上游資源。憑借貼近客戶，對(duì)需求的深入理解，分銷商有機(jī)會(huì)獲得更多發(fā)展。w3Zesmc

新興市場(chǎng)

消費(fèi)電子、工業(yè)電子、汽車電子是分銷商2017年銷售收入的主要三大應(yīng)用。其次為醫(yī)療電子、網(wǎng)絡(luò)與通信系統(tǒng)以及安防監(jiān)控。消費(fèi)電子毋庸置疑是第一大分銷市場(chǎng)，而工業(yè)電子以及汽車電子成為第二三大主要收入來源。國際電子商情在近年的實(shí)地采訪中也注意到分銷商由消費(fèi)電子轉(zhuǎn)向擴(kuò)展其他應(yīng)用市場(chǎng)的積極與迫切性。尤其是汽車電子領(lǐng)域，純電動(dòng)汽車對(duì)半導(dǎo)體的需求將呈兩倍以上的增長。值得注意的是分立器件的需求量將達(dá)5倍之多，MLCC的用量將增長6倍，連接器也有1.6～2倍增長。w3Zesmc

2018年分銷商的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)重心也放在了與汽車有關(guān)的市場(chǎng)，包括新能源、電動(dòng)汽車、車聯(lián)網(wǎng)都在調(diào)研中呈現(xiàn)較高比例的選擇。w3Zesmc

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選擇物聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到14%，是另一大重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)， 另外安防監(jiān)控、可穿戴設(shè)備也有超過5%的選擇，智能手機(jī)與平板電腦等傳統(tǒng)消費(fèi)電子則占比較低。對(duì)于智能手機(jī)、平板電腦等產(chǎn)業(yè)鏈走入成熟期的市場(chǎng)，分銷商獲利增長有限，開拓新的市場(chǎng)才更有機(jī)會(huì)。w3Zesmc

分銷商價(jià)值

對(duì)合格分銷商三大要素的選擇，以供貨能力、產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)支持能力居多。供貨能力位列第一，這也說明供貨的平穩(wěn)性對(duì)客戶端的重要性高于一切。產(chǎn)品價(jià)格并不是最優(yōu)先考慮的因素。另外公司信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量和快速響應(yīng)能力也緊隨其后。w3Zesmc

技術(shù)支持成為分銷商提供給客戶的第一大增值服務(wù)，放款、提供替代元器件位列第二三項(xiàng)，緊接著為小批量供應(yīng)和現(xiàn)貨庫存。國際電子商情認(rèn)為，注重技術(shù)支持已經(jīng)成為分銷商在現(xiàn)階段最重要的增值服務(wù)，放款、給予賬期是分銷商一貫的服務(wù)之一，而提供替代元器件也是在追求性價(jià)比以及供應(yīng)緊缺時(shí)分銷商價(jià)值的體現(xiàn)?，F(xiàn)貨庫存在缺貨時(shí)期更加重要。另外小批量供應(yīng)有助于代理商提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)期的服務(wù)。w3Zesmc

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技術(shù)支持細(xì)分來看，現(xiàn)場(chǎng)工程支持、提供參考設(shè)計(jì)方案、和客戶共同設(shè)計(jì)是排名前三的選項(xiàng)，這意味著分銷商更積極地從最開始介入客戶的設(shè)計(jì)之中，以便更早地接觸或者引導(dǎo)客戶的選型與需求。w3Zesmc

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在線交易

分銷商在線交易的營收比例中，選擇10%和0的不相上下，均達(dá)到了32%?？梢娫诰€交易仍未得到分銷商的廣泛采用。除了部分電商平臺(tái)的在線交易水平達(dá)到8 0 % 以上， 從行業(yè)現(xiàn)狀來看，電商平臺(tái)也不乏在線交易僅占40%～60%的情況?？偟膩砜?，分銷電商化仍然較弱。w3Zesmc

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在線業(yè)務(wù)主要由第三方交易平臺(tái)產(chǎn)生，占比達(dá)59.09%，第三方交易平臺(tái)成為較自行建站更多的選擇。在線交易發(fā)展的瓶頸中，采購習(xí)慣和信任度仍然是最大的障礙。w3Zesmc

產(chǎn)品詢價(jià)和庫存查詢是在線服務(wù)的主要項(xiàng)目。型號(hào)查詢、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、BOM配單也是占比較多的服務(wù)項(xiàng)目。由此可以看出，在線服務(wù)正在由詢價(jià)、查詢等基礎(chǔ)功能向進(jìn)一步的數(shù)據(jù)化與BOM表發(fā)展，這也正是我們目前看到的元器件在線服務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。w3Zesmc

采購

此次調(diào)研也收集了采購環(huán)節(jié)問卷，獲得159份有效反饋。通過分銷渠道采購80%以上元器件的占比36.54%，而采購總額絕大部分表示將增加，且通過分銷渠道進(jìn)行的采購比例增加。w3Zesmc

產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、供貨能力、付款條件成為采購商選擇供應(yīng)商的前五大要素。w3Zesmc

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供應(yīng)商降級(jí)的主要原因包括產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格失去競(jìng)爭力、交貨不及時(shí)。w3Zesmc

對(duì)于更愿意與哪類分銷商合作時(shí)，采購選擇了國際分銷商，其次是大陸本地分銷商，第三選擇的是無所謂哪類分銷商。w3Zesmc

在采購元器件時(shí)最看中的因素是產(chǎn)品價(jià)格、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、付款條件以及技術(shù)支持。w3Zesmc

最希望得到的增值服務(wù)是技術(shù)支持、尋找緊缺物料，提供替代產(chǎn)品以及小批量采購服務(wù)。這與分銷商提供的增值服務(wù)具有正相關(guān)性。w3Zesmc

有59%的選擇了會(huì)通過電商平臺(tái)采購元器件。主要通過電商平臺(tái)進(jìn)行型號(hào)查詢、庫存查詢、產(chǎn)品詢價(jià)、小批量采購和查看元器件技術(shù)規(guī)范。w3Zesmc

對(duì)電商平臺(tái)的選擇主要是信任度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和供貨速度等。信任度排名第一，其實(shí)囊括了對(duì)電商平臺(tái)的品牌度、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商資源、服務(wù)等綜合表現(xiàn)的考量。w3Zesmc

降低成本的方式首選引入競(jìng)爭供應(yīng)商，二是多用通用件，少用定制件，說服供應(yīng)商降價(jià)，延長付款周期，尋找替代物料等。w3Zesmc

查詢?cè)骷畔⒌闹饕朗鞘褂霉?yīng)商網(wǎng)站的選型工具，現(xiàn)有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品信息，電商平臺(tái)，其他供應(yīng)商推薦的產(chǎn)品信息。w3Zesmc

在縮短供貨周期方面，為某些長周期物料建立安全庫存，與供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，向供應(yīng)商提供特別需求預(yù)測(cè)。從現(xiàn)貨市場(chǎng)購買是除前面三項(xiàng)之外的第四種選擇。w3Zesmc

主要的采購挑戰(zhàn)來自于缺貨漲價(jià)，供應(yīng)不穩(wěn)，占比達(dá)27.74%，其次為需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，供應(yīng)商產(chǎn)能緊張導(dǎo)致無法供貨。w3Zesmc

應(yīng)對(duì)采購挑戰(zhàn)，認(rèn)為加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系排在第一位，其次為選擇生產(chǎn)資源好的供應(yīng)商，采用多品牌、多供應(yīng)商策略，以及更換有綜合實(shí)力的供應(yīng)商。針對(duì)后續(xù)行情，普遍認(rèn)為缺貨將成為常態(tài)。w3Zesmc

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2018年原廠、代理商、采購商受供應(yīng)鏈波動(dòng)的影響情況仍然突出，供應(yīng)不穩(wěn)成為采購最主要的挑戰(zhàn)，而如何維持平穩(wěn)的供應(yīng)，對(duì)三方而言都是考驗(yàn)。大數(shù)據(jù)、信息技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈能否起到維穩(wěn)的作用，畢竟在價(jià)格逐漸透明、人工智能、數(shù)碼化等形勢(shì)的驅(qū)動(dòng)下，信息的有效傳遞和分析或?qū)Ыo供應(yīng)鏈更大的價(jià)值。w3Zesmc

在2018年11月9日即將舉行的全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)，將匯聚來自原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)公司、電商、采購商等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的專業(yè)人士，就行業(yè)關(guān)心的生存與發(fā)展的諸多話題，共同探討，眺望趨勢(shì)！w3Zesmc

報(bào)名請(qǐng)點(diǎn)：http://survey.eet-china.com/699811w3Zesmc

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同期還有，8日舉行的全球CEO峰會(huì)。世界范圍內(nèi)極具影響力的業(yè)界領(lǐng)袖人物，齊聚中國電子創(chuàng)新之都 -- 深圳，探索影響未來的技術(shù)與趨勢(shì)，討論電子行業(yè)在新時(shí)代面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)將表彰對(duì)電子創(chuàng)新與發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)的企業(yè)和人士。 w3Zesmc

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