如果你對(duì)天貓、京東等B2C平臺(tái)的看法還僅僅停留在消費(fèi)品平臺(tái)上，那你就out了！2018年，眼尖的朋友們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些芯片原廠已經(jīng)悄悄在天貓開(kāi)設(shè)起官方旗艦店，自己組建銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)店鋪，或由代理商幫忙運(yùn)營(yíng)店鋪。他們的這個(gè)舉動(dòng)意味著，原廠正在積極尋求新的銷售模式，想要跳過(guò)“中間商”直接與客戶面對(duì)面接觸。作為“中間商”的分銷商們又會(huì)如何看待呢?NW9esmc

如何看待原廠進(jìn)駐B2C平臺(tái)？

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偉德芯城有限公司COO屠克佳NW9esmc

• 芯片產(chǎn)品專業(yè)度高，進(jìn)駐B2C平臺(tái)意義不大

偉德芯城首席運(yùn)營(yíng)官（COO）屠克佳并不看好原廠進(jìn)駐B2C平臺(tái)。他認(rèn)為，雖然原廠想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式將自己的產(chǎn)品推向更多的用戶，但是芯片屬于專業(yè)度比較高的產(chǎn)品，從根本上區(qū)別于像家電、服裝、零食等to C的產(chǎn)品。NW9esmc

站在原廠的角度，針對(duì)不同的地區(qū)和不同的客戶類型，需要制定不同的定價(jià)策略。比如，深圳的手機(jī)制造商永遠(yuǎn)拿不到與蘋(píng)果公司相同的采購(gòu)價(jià)。屠克佳認(rèn)為，芯片產(chǎn)品很難通過(guò)公開(kāi)化的定價(jià)策略去進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售。他表示，“從目前來(lái)看，在to C平臺(tái)上做旗艦店，只有兩種客戶比較適合：一是工程師，有采購(gòu)樣片的需求，二是極客，有DIY的需求。但是，想真正服務(wù)好這兩種客戶，不是開(kāi)個(gè)旗艦店就能解決，還要有相對(duì)應(yīng)的配置，訂單分發(fā)、物流系統(tǒng)、線上客服等。這是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要資金和人力來(lái)協(xié)同完成，所以原廠不適合去投入這么大的資金去做他不擅長(zhǎng)的事情。”NW9esmc

同時(shí)，屠克佳也表示，原廠開(kāi)設(shè)天貓旗艦店這類做法對(duì)代理商基本沒(méi)什么影響。他認(rèn)為原廠此舉是對(duì)新銷售模式的探索，但是就原廠本身而言意義不是特別大。不同類型、不同地區(qū)、不同采購(gòu)金額的客戶是要進(jìn)行分層管理，很難通過(guò)單純的互聯(lián)網(wǎng)渠道去做銷售。NW9esmc

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深圳易庫(kù)易有限公司CEO 談榮錫NW9esmc

• 原廠進(jìn)駐B2C平臺(tái)是站在巨人肩膀上做事情

深圳易庫(kù)易有限公司CEO談榮錫先生的態(tài)度更為樂(lè)觀。“這種模式的合作，是把不同方的優(yōu)勢(shì)充分體現(xiàn)出來(lái)，而不是以一己之力來(lái)干所有的事情。合作的基礎(chǔ)是天貓擁有高質(zhì)量、高活躍度的用戶以及巨大流量，對(duì)在線采購(gòu)的滲透率還是比較高的，所以原廠天貓旗艦店是站在巨人的肩膀上做的事情。”NW9esmc

談榮錫認(rèn)為，原廠的訴求首先是快速進(jìn)入市場(chǎng)，包括長(zhǎng)尾客戶、新的Design in機(jī)會(huì)，從而支持到工程師、創(chuàng)客等等。其次，是讓整個(gè)交易更有穿透性，能夠直接觸達(dá)新的客戶群。天貓旗艦店的存在使這些操作更加可行，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方式也使他們更有效、低成本、快速地進(jìn)入市場(chǎng)，為客戶服務(wù)。而原廠現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷渠道和目錄分銷渠道目前尚不能完整滿足上述訴求是。天貓平臺(tái)本身的知名度、高質(zhì)量的巨大流量，使得市場(chǎng)與訴求相結(jié)合有了契機(jī)，才導(dǎo)致了原廠與天貓平臺(tái)的合作。NW9esmc

同時(shí)，他也強(qiáng)調(diào)，原廠進(jìn)駐B2C平臺(tái)并不會(huì)與現(xiàn)有分銷模式?jīng)_突，而是一種有效補(bǔ)充。他表示，原廠與天貓合作開(kāi)設(shè)旗艦店本身是商務(wù)電子化的嘗試。NW9esmc

B2C平臺(tái)需要解決哪些難題？

不過(guò)，目前來(lái)看原廠和天貓的配合上還有很大的提升空間，包括原廠對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特色數(shù)據(jù)化交易平臺(tái)的不熟悉。對(duì)天貓而言，現(xiàn)有流程對(duì)B2B行業(yè)交易并不是特別友好，還不能很好支持多種業(yè)務(wù)模式，也需要一定的調(diào)整。NW9esmc

談榮錫認(rèn)為，目前這種嘗試還到不了1.0版本。“商務(wù)電子化并不只是解決買和賣的關(guān)系，而是在采購(gòu)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等鏈上多層次多維度的參與，這是非常復(fù)雜的事情，因此對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)分銷、電商模式并不會(huì)帶來(lái)任何直接影響。”NW9esmc

另外，他還指出，第一批與天貓合作的旗艦店的產(chǎn)品應(yīng)用集中在IoT領(lǐng)域。談榮錫解釋說(shuō)，IoT領(lǐng)域大多是新的客戶、新的應(yīng)用、新的機(jī)會(huì)，這也導(dǎo)致IoT客戶的需求非常碎片化。此情況下，互聯(lián)網(wǎng)能夠更好地滿足客戶應(yīng)用和小批量需求。NW9esmc

安芯易CEO范祎先生認(rèn)為，雖然原廠進(jìn)駐B2C平臺(tái)能幫助用戶降低小批量元器件采購(gòu)成本，但是這也建立在C端平臺(tái)已經(jīng)解決了主要問(wèn)題的基礎(chǔ)上。他提到了采購(gòu)習(xí)慣模式的轉(zhuǎn)變和引入的廠家數(shù)量及規(guī)模。“首先，有多少的采購(gòu)或工程師會(huì)轉(zhuǎn)變采購(gòu)模式？轉(zhuǎn)變采購(gòu)模式需要多長(zhǎng)時(shí)間?其次，這些電商平臺(tái)最終能引入多少?gòu)S家？如果廠家數(shù)量和規(guī)模不夠，也很難形成一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”NW9esmc

旗豐供應(yīng)鏈副總經(jīng)理郭東盛先生認(rèn)為，在to B企業(yè)線上化交易環(huán)節(jié)過(guò)程中，消費(fèi)電商上的個(gè)人采購(gòu)和銷售已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)電商化，但企業(yè)卻無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)電商化。原因在于，to B端企業(yè)要完成采購(gòu)線上化，除了交易本身之外，還需要讓許多配套也到位，包括：采購(gòu)合同、支付手段、交期保障等方面，都需要配套支持。“想要把元器件電商做大做強(qiáng)，覆蓋到企業(yè)的方方面面，需要一些龍頭企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，拉動(dòng)周圍配套公司對(duì)to B去做支持。”NW9esmc

當(dāng)然，除了上述優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)之外，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也必不可少。天貓旗艦店需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)，包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)、客服、產(chǎn)品選型，大數(shù)據(jù)分析、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等。談榮錫強(qiáng)調(diào)，易庫(kù)易愿意幫助原廠在做嘗試的過(guò)程中提高成功率，加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度和效率。目前，易庫(kù)易已有不少一線重量級(jí)原廠與易庫(kù)易專業(yè)團(tuán)隊(duì)洽談?lì)愃坪献?，探索更多合作模式。?jù)了解，CYPRESS天貓旗艦店是由易庫(kù)易團(tuán)隊(duì)來(lái)代運(yùn)營(yíng)。顯然對(duì)CYPRESS而言，選擇易庫(kù)易運(yùn)營(yíng)旗艦店比自己組建團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)更明顯。NW9esmc

國(guó)內(nèi)芯片代理商的危與機(jī)

原廠探索新的銷售模式，B2C平臺(tái)涉足元器件電商領(lǐng)域……隨著中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，國(guó)際大廠擴(kuò)張和本土化步伐加速，芯片代理商行業(yè)歷經(jīng)多年的整合和變革，生態(tài)環(huán)境和游戲規(guī)則已經(jīng)今非昔比。此背景下，國(guó)內(nèi)芯片代理商面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。NW9esmc

歐美電子元器件行業(yè)快速發(fā)展，出現(xiàn)了安富利、艾睿電子這類大規(guī)模的代理商，臺(tái)灣芯片本土化和EMS的崛起，催生了WPG這樣的企業(yè)，國(guó)內(nèi)芯片產(chǎn)業(yè)的崛起，也一定會(huì)推動(dòng)相應(yīng)規(guī)模的代理分銷商的誕生。NW9esmc

屠克佳表示，從挑戰(zhàn)方面而言，首先目前國(guó)產(chǎn)芯片設(shè)計(jì)廠商魚(yú)龍混雜，有特色和自主專利的產(chǎn)品是關(guān)鍵。其次，是否有可持續(xù)發(fā)展和適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的能力？就代理商而言，選擇與可持續(xù)發(fā)展的芯片設(shè)計(jì)廠商合作，才能帶來(lái)客戶黏度和市場(chǎng)增長(zhǎng)。再者，代理商對(duì)資金、風(fēng)控的管理。能否在前期利用有限的低成本資金迅速擴(kuò)大交易額?管理好應(yīng)收賬款和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不可控因素的沖擊等，這些都是機(jī)遇面前的挑戰(zhàn)。NW9esmc

本文為《國(guó)際電子商情》2018年12月刊雜志文章。NW9esmc

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