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阿里巴巴、京東進軍元器件分銷 !攪動一池春水

2017-2018年間,互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進入元器件分銷領(lǐng)域,展開了與原廠、分銷代理商們的合作,他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注,陸續(xù)吸引一批合作伙伴,但更多的是觀望。巨頭都來到了元器件分銷這片風(fēng)水寶地,他們到底在做什么,代理商該人人自危還是敞開胸懷。 國際電子商情記者采訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺等多方的專業(yè)人士,對當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢進行深入地探討。

2017-2018年間,互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進入元器件分銷領(lǐng)域,展開了與原廠、分銷代理商們的合作,他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注,陸續(xù)吸引一批合作伙伴,但更多的是觀望。巨頭都來到了元器件分銷這片風(fēng)水寶地,他們到底在做什么,代理商該人人自危還是敞開胸懷。國際電子商情記者采訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺等多方的專業(yè)人士,對當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢進行深入地探討。qgXesmc

阿里、京東的進入

“我們不是要顛覆誰,互聯(lián)網(wǎng)也從來不是去顛覆誰,而是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)字化賦能,企業(yè)獲得更大的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)平臺與企業(yè)必定是雙贏的?!卑⒗锇桶椭袊鴥?nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場運營經(jīng)理胡舟對國際電子商情記者明確地表示。基于這樣的表達,胡舟認為元器件分銷商對互聯(lián)網(wǎng)公司的進入無需多慮。胡舟作為阿里1688運營團隊負責(zé)人主要牽頭阿里巴巴1688與元器件分銷商的對接合作事宜。qgXesmc

從去年底到今年上半年這段時間,阿里巴巴1688超級店已經(jīng)成功簽約15家代理分銷商入駐。其中不乏國際分銷巨頭富昌電子,還有南電科技、圣禾堂、宏圖偉業(yè)、昂捷電子、潮光等分銷商以及華芯商城這類電商平臺加入。qgXesmc

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這是外界看到的近期的一些成績,然而胡舟告訴記者,元器件這個類目在1688建站初期便已經(jīng)存在,這個細分門類中截止目前已經(jīng)有超過2萬家元器件供應(yīng)商,包括長電科技、風(fēng)華高科等都是早一批建立自己品牌店的廠商。qgXesmc

國家對集成電路產(chǎn)業(yè)前所未有的重視程度,以及元器件分銷業(yè)的電商探索,可能是阿里開始重點開拓分銷市場的最直接原因。阿里的進入首先鎖定了分銷電商、活躍的分銷商群體。qgXesmc

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一批積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的分銷急先鋒成為首批與阿里1688合作的客戶。據(jù)了解,富昌電子將在其超級店上線全部現(xiàn)貨庫存數(shù)據(jù),圣禾堂的1688超級店上線兩個月即實現(xiàn)收支平衡,半年時間累計達數(shù)百萬元銷售額。qgXesmc

“互聯(lián)網(wǎng)是元器件分銷重要的工具和發(fā)展趨勢,體量不大的中小分銷商市場嗅覺靈敏,運作靈活,更應(yīng)當(dāng)提前卡位,出于這樣的考慮,我們首批與阿里1688簽約開設(shè)了超級店?!鄙钲谑惺ズ烫每萍加邢薰綜EO譚勇(Eric)對國際電子商情記者說道。qgXesmc

圣禾堂屬于比較特殊的分銷商,當(dāng)我用貿(mào)易商來定義這家公司時,Eric認為并不準確。因為圣禾堂為了滿足客戶的快速響應(yīng),自備大量庫存,一片起售,免費為大量終端用戶實施無責(zé)備貨的各項增值服務(wù),并非單純的買賣元器件,而是提供一些原廠和代理商現(xiàn)狀滿足不了的服務(wù)給予客戶,因此更像是這些品牌產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商。Eric表示,由于他們這類分銷商有著不可替代的價值,已經(jīng)得到了越來越多原廠的認可,陸續(xù)有多家原廠正在與其洽談合作。在阿里1688的供應(yīng)商體系當(dāng)中,圣禾堂獲得了優(yōu)質(zhì)分銷商資質(zhì)認證。目前來看,一批類似的分銷商有望率先在線上獲得發(fā)展機會。qgXesmc

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另一家互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)京東在去年底切入元器件分銷,從其網(wǎng)站我們可以看到,目前京東元器件平臺已經(jīng)上線了數(shù)家專賣店,包括安普進口連接器專營店、唯樣商城旗艦店、揚興晶振旗艦店等。另外,今年年初,京東與歐時電子RS Components簽署工業(yè)品電商戰(zhàn)略合作協(xié)議。qgXesmc

唯樣商城總經(jīng)理吳興陽向國際電子商情記者講述,唯樣與京東達成合作的過程非常順利,有助于將唯樣所代理的元器件品牌,更加高效的觸達京東供應(yīng)鏈生態(tài)體系內(nèi)品牌商及中小企業(yè)客戶,滿足客戶快速量產(chǎn)、降本增效的需求。qgXesmc

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吳興陽說,唯樣商城以自建自營庫存和智能化倉儲模式,可有效為中小企業(yè)項目孵化需求提供快速響應(yīng)。“唯樣商城旨在打造中國本土的目錄分銷商,京東平臺成為唯樣對接客戶的一個線上渠道,積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是元器件電商應(yīng)有的態(tài)度?!?span style="display:none">qgXesmc

在京東元器件網(wǎng)站上,我們看到,京東元器件的業(yè)務(wù)模式包括三種,一是元器件線上平臺,與原廠及代理商戰(zhàn)略合作,搭建京東線上交易平臺,滿足中小微客戶小批、現(xiàn)貨、正品的需求。二是代采業(yè)務(wù),依托京東3C、家電等品牌廠家包銷合作優(yōu)勢及供應(yīng)鏈金融資金優(yōu)勢,為中小品牌商提供元器件批量代采服務(wù),解決其資金、資源短缺問題,同時協(xié)助采銷控貨和控制成本。京東提到,獵芯網(wǎng)作為京東元器件供應(yīng)鏈服務(wù)商之一,在京東電子元器件平臺中所扮演的角色是提供代采+進出口報關(guān)+倉儲物流+售后及技術(shù)支持等專業(yè)化服務(wù)。 三是元器件代理業(yè)務(wù),京東擁有很多核心部件原廠代理權(quán),向京東自有產(chǎn)品和其他合作品牌客戶分發(fā)核心元器件,助力原廠新技術(shù)、新產(chǎn)品在京東平臺開拓客戶及產(chǎn)品落地。qgXesmc

快速的改變與多元的服務(wù)

方向一旦確立,阿里從高層到運營人員便展開了對元器件分銷商的密集拜訪,這一點圣禾堂Eric體會頗深?!鞍⒗锒啻卧煸L,我們雙方洽談合作形式、具體業(yè)務(wù)流程、交流改進建議等等。”積極的互動過后,是阿里的快速反饋,作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭想必機構(gòu)龐大,決策流程漫長?沒想到阿里1688的反應(yīng)速度能夠如此迅速。于是,我們看到了1688超級店平臺一系列的變化。qgXesmc

胡舟介紹說,在SKU上傳數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的建立、與分銷商系統(tǒng)對接等方面阿里做了大量優(yōu)化,從而滿足分銷商大批量上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)、精準營銷、線上直接下單交易的需求。qgXesmc

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在優(yōu)化交易流程的體驗同時,阿里也發(fā)揮了其強大的金融服務(wù)優(yōu)勢,誠e賒,企業(yè)版芝麻信用系統(tǒng),對公支付等金融工具也受到分銷商的認可。作為超級店的店家,譚勇介紹,通過阿里線上的第三方交易平臺進行交易,我們對客戶的風(fēng)險把控更放心。阿里既提供企業(yè)信用數(shù)據(jù)服務(wù),也可提供賬期服務(wù),分銷商根據(jù)所需選擇不同的服務(wù)項目、交易方式。qgXesmc

在線上,阿里為大量的流量提供對應(yīng)的分銷商資源,線下,阿里幫助分銷商精準投放廣告,通過分析當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境,推薦適合的分銷商進行推廣。qgXesmc

同樣,京東也提供授信賬期、企業(yè)金采,白條等金融服務(wù),另外,元器件供應(yīng)鏈服務(wù)方面提供方案設(shè)計與PCB加工,這些服務(wù)目前還未看到更多的內(nèi)容,但相信這個方向已經(jīng)明確。qgXesmc

據(jù)了解,京東對合作代理商的資質(zhì)審核較為嚴格,這一方面確保了產(chǎn)品品質(zhì),另一方面也帶來了對供應(yīng)商的規(guī)范化管理。這同時也反映出其合作代理商具備了較高的資質(zhì)。如此才能為客戶提供貨源品質(zhì)保證,令客戶放心選購。qgXesmc

目前,阿里巴巴1688擁有超過2萬家元器件供應(yīng)商,廣泛輻射數(shù)十萬家中小企業(yè)終端用戶群體,每天超過10萬的采購用戶通過1688尋找元器件、接插件、電子材料供應(yīng)商。而京東也公開表示其電子元器件平臺輻射企業(yè)用戶已高達600萬家,品牌商16萬家。qgXesmc

這些都是傳統(tǒng)元器件分銷商所無法觸達的體量,但是通過與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作,能夠延伸到更廣的市場。qgXesmc

發(fā)展長尾市場為突破,原廠與授權(quán)代理商的態(tài)度很關(guān)鍵

互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)來到了元器件分銷領(lǐng)域,除了最早合作的一批商家堅定看好,國際電子商情記者也詢問了數(shù)家分銷商,他們普遍看好互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)υ骷咒N的促進作用。硬之城CEO李六七表示,互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進入有利于教育市場、吸引資本關(guān)注,帶動分銷行業(yè)向更寬廣的領(lǐng)域滲透。硬之城是一家新興的以提供供應(yīng)鏈價值服務(wù)為宗旨的元器件電商平臺,同樣是線上,李六七認為元器件電商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平臺并不存在競爭關(guān)系。若兩者合作,互聯(lián)網(wǎng)平臺成為元器件分銷的流量來源之一,分銷電商為互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)化和引導(dǎo)專業(yè)流量。qgXesmc

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不過,我們看到原廠、大型授權(quán)代理商入駐線上平臺的并不多,無論是哪一類線上平臺,目前更多的服務(wù)于長尾市場。真正的中大批量需求、核心終端企業(yè)的線上化交易服務(wù)如何達成,目前仍無解。這需要原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、元器件電商等共同探索。李六七認為,大型終端客戶對應(yīng)的中大批量元器件需求,需要專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)加以解決。解決這類客戶痛點,才是根本之道,這中間線上下的界限不必那么分明,但線上工具將突顯它的重要性?!皽p成本,減管理,減人員,幫助客戶減支增效,才是未來分銷服務(wù)的價值體現(xiàn)”。qgXesmc

另一方面,我們也看到隨著這些線上平臺的發(fā)展,原廠對線上渠道的認知正在不斷加深。阿里巴巴已計劃與全球的半導(dǎo)體原廠深度合作,預(yù)計首批將有十大原廠開設(shè)天貓旗艦店,目前正在緊張的籌備當(dāng)中。不久前,京東與恩智浦建立戰(zhàn)略合作,共同打造人工智能物聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)。唯樣商城陸續(xù)成為多家原廠的授權(quán)代理商。隨著這些合作的展開,構(gòu)建生態(tài)體系的發(fā)展壯大,未來必將存在更大的想象空間。qgXesmc

數(shù)據(jù)打通 誘人的深層服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)平臺的巨大流量正是分銷商與之合作的初衷。吳興陽告訴記者,他們在其京東旗艦店上線了部分產(chǎn)品,開店半年多時間以來交易量逐漸增加,且部分客戶質(zhì)量較高,正是他們的目標客戶群。開拓市場是合作的基礎(chǔ)與前提,互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來客戶是必然,交易流程也在改善,那么有沒有更多的呢? qgXesmc

同樣的,阿里巴巴1688的海量終端制造用戶也是分銷商的目標客戶群,然而,兩者的需求若能精準對接,對于分銷商具有更大的吸引力?,F(xiàn)實情況卻是線上平臺的供應(yīng)商數(shù)量、產(chǎn)品信息仍然需要增加。Eric說,供與求的信息與交易有效打通,會釋放很多的商機,市場很大,必須更多的分銷商加入其中。包括我們圣禾堂在內(nèi)已經(jīng)有一批商家入駐,但這遠遠不夠,更多的分銷商才能共同做大這個市場,這個市場的胸懷足夠大!qgXesmc

據(jù)了解,目前,1688針對分銷商群體提供授權(quán)代理商、優(yōu)秀現(xiàn)貨分銷商、組貨分銷商三類資質(zhì)認證,對分銷企業(yè)進行身份審核和分類管理。既吸納更多分銷商,也對其加以管理,提升終端采購效率和體驗。qgXesmc

在供求對接方面,胡舟表示阿里基于大數(shù)據(jù)分析可以形成分析報告,幫助供應(yīng)商和終端企業(yè)把握市場,胡舟舉例道,一家原廠通過分析某款電子產(chǎn)品在淘寶排名前十的銷量、價格等推算其相關(guān)芯片的價格,并為自家芯片進行市場定位和定價。這類基于市場數(shù)據(jù)的分析服務(wù)阿里能夠提供支持。qgXesmc

同時阿里也在探索如何將海量數(shù)據(jù)進行專業(yè)化的細分,這需要對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的理解與把控,以及足夠多的數(shù)據(jù),精準的數(shù)據(jù)采集等各方面的共同作用。據(jù)了解,在1688超級店上,分銷商會遇到諸如有時店鋪的訪問量很大但沒有訂單成交,有時流量不大卻來了一筆大訂單。這說明大流量未必就是有效流量,而這也反應(yīng)出如何精準地在求與供上做匹配還有很大的挖掘空間。qgXesmc

阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明在接受國際電子商情采訪時表示,“元器件+互聯(lián)網(wǎng)”平臺的營銷必須要實現(xiàn)兩個價值,一個是精準,另一個服務(wù)的數(shù)字化,根據(jù)自身的需求去選擇想要服務(wù)或轉(zhuǎn)化的對象,需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。而流量的轉(zhuǎn)化,除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外,更多的是對于營銷與需求的判斷:“B端營銷與C端營銷差異很大,消費者的營銷關(guān)鍵是圍繞貨展開場景,企業(yè)的營銷關(guān)鍵是圍繞服務(wù)需求展開數(shù)字化。qgXesmc

可以看到,阿里非常重視分銷商提出的這類需求,基于阿里已有的深厚大數(shù)據(jù)能力,也正致力于與產(chǎn)業(yè)鏈一同建立生態(tài)和大數(shù)據(jù)分析,將供與求的信息完全打通與高效地流動,這對整個電子產(chǎn)業(yè)鏈都將帶來巨大的益處。qgXesmc

相信這也正是分銷商最為期待的部分,這其中蘊藏著怎樣的機會,不言而喻。Eric說,他們盡管看好線上平臺未來的趨勢,但也很清楚,目前仍然是非常初級的階段。不過,圣禾堂愿意嘗試,愿意以開放的心態(tài)接納改變和抓住機會。qgXesmc

早前,國際電子商情在對富昌電子的采訪中,該公司電商事業(yè)部負責(zé)人鄭梁表示,這些電商巨頭的入局將有可能改變整個元器件分銷行業(yè)的大環(huán)境,它的到來并不在于對分銷業(yè)的沖擊,而是分銷商們?nèi)绾卧诰揞^建立的生態(tài)體系中獲得更大的發(fā)展空間和機會。qgXesmc

小目標

無論你愿意與否,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)“兵臨城下”,巨石砸出來的浪花或許很大,但這浪花最終還將匯入元器件分銷大潮。未來將如何推動行業(yè)發(fā)展呢?從京東的模式看擬定了全方位出擊的規(guī)劃,后續(xù)如何將自營優(yōu)勢、物流、金融等經(jīng)驗用于元器件市場,有待觀察。唯樣商城作為京東元器件平臺的合作商家之一,吳興陽表示,將繼續(xù)增加旗艦店的供貨品種,提供少量多樣的一站式元器件采購,擴充自營庫存,實現(xiàn)快速交貨和本地化響應(yīng)等服務(wù)。目前唯樣商城的目標即是以自營商城為主,其他平臺渠道為輔做強做大市場。qgXesmc

阿里巴巴1688計劃今年新增2000家優(yōu)秀分銷商上線,胡舟說,這個近期目標是為了進一步擴大供應(yīng)商群體,拓展分銷貨源供給和終端采購服務(wù)能力,成為電子制造終端采購首選平臺,阿里的步伐在加快。qgXesmc

Eric則將圣禾堂的目標定為公司5年營收達10億元的規(guī)模,而這一目標的實現(xiàn),線上營銷非常關(guān)鍵,目前圣禾堂在線上業(yè)務(wù)上投入了全職的團隊,也從行業(yè)頂尖公司吸納優(yōu)秀的人才助力線上業(yè)務(wù),也在組建自己的IT團隊,這樣的陣容在同類型的傳統(tǒng)分銷企業(yè)中不多見。此外加速增加經(jīng)營品牌更好的覆蓋現(xiàn)有客戶需求、公司系統(tǒng)信息化等舉措也在進行中。qgXesmc

有意思的是,我們看到分銷商往往只選擇一家互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作,對于后續(xù)是否會選擇更多平臺合作時,受訪人均表示不排除任何合作的可能性。Eric認為,從互聯(lián)網(wǎng)toC電商的發(fā)展來看,至少出現(xiàn)兩家巨頭,因此問題的焦點不在于選擇哪家平臺,而是哪家更契合自身的發(fā)展。qgXesmc

本文系國際電子商情(微信公眾號:esmcol),原創(chuàng)文章,版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。qgXesmc

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