原廠話語權(quán)加重給分銷商帶來的影響

田吉平對三大增長動力做了更深層次的解讀：首先，每年貿(mào)澤電子都會更新自己的合作伙伴，增加新的供應(yīng)商，以擴大分銷的產(chǎn)品種類；其次，盡管2016年整體經(jīng)濟狀況并不樂觀，然而對電子元器件小批量分銷商而言影響卻比較小。比如智能手機市場雖然增速減緩，但新的設(shè)計仍然在源源不斷的推出；另一方面，智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)現(xiàn)在仍處于前端發(fā)展階段，很多企業(yè)在設(shè)計上的投入也非常大。做小批量分銷業(yè)務(wù)，只要充分利用好這些新的市場需求，增長幅度自然就會更大一些。LtCesmc

半導(dǎo)體行業(yè)的并購從來也沒有停止過。原廠數(shù)量的減少使得他們在挑選經(jīng)銷商或者渠道商的時候會變得更加謹(jǐn)慎，從某個角度來說，原廠的話語權(quán)將會加重。田吉平對此的分析是，頻繁發(fā)生的原廠并購對貿(mào)澤電子的業(yè)務(wù)影響很小，有時反倒是加分。這是因為對于那些大型的分銷商，或者很多其它中小型分銷商而言，他們往往非常專注在某幾條產(chǎn)品線或某些行業(yè)(汽車、手機等)，當(dāng)并購發(fā)生后，因渠道管理的需要，代理商的數(shù)量有可能會縮減。然而貿(mào)澤電子的業(yè)務(wù)模式是多品種、小批量，所以對原廠的真正價值更多體現(xiàn)在幫助他們尋找更多的新客戶，而不是幫他們做更大的生意，更像是合作伙伴關(guān)系。LtCesmc

她也談到了一些電商頻頻使用的金融服務(wù)，認(rèn)為這更像是市場手段之一，與之類似的還包括倉儲服務(wù)、物流服務(wù)、報關(guān)服務(wù)等等。因為只有提供更多的服務(wù)，才能夠去吸引其他新的客戶群。但她否認(rèn)了貿(mào)澤今后會涉足金融投資領(lǐng)域的可能性，因為“那是一個完全不同的戰(zhàn)場”，公司今后的專注點仍將會集中在電子元器件領(lǐng)域。LtCesmc

堅持自我，打造平臺式分銷商

充足的新產(chǎn)品備貨一直被看作是貿(mào)澤電子最大膽，最區(qū)別于競爭對手的市場行為之一。2016年，貿(mào)澤電子將自己的倉儲空間在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又?jǐn)U大了50%，實現(xiàn)了80萬種器件的庫存量?！肮こ處熢谠O(shè)計的時候需要幾百上千種物料，Mouser的做法是把所有物料集中在一個7萬平方米的倉庫里，從而確保下一個訂單的時間不會超過15分鐘，最慢第二天可以收到，歐洲最慢第三天可以收到，這是最有效率的。針對中國市場，最保守4-5天就可以到貨，這是一個非?？斓慕回洉r間。”田吉平表示。LtCesmc

她同時認(rèn)為，大部分的分銷商在備料的時候，一定是面向那些可預(yù)見的市場儲備比較常用的物料。這樣，所有的備料才不會成為呆料，才會有效地流轉(zhuǎn)起來，才會帶來資金的流動。所以，他們的特點是備貨備的很深，量很大，但比較窄。但貿(mào)澤的思路正好相反，備貨種類非常寬泛，但備貨量很淺。針對最小的量，如一些小批量的需求，可能只要幾顆MCU或被動元件，這個時候可能很難找到愿意供貨的分銷商，這個時候Mouser都會提供。正是這種差異化營銷方式，讓貿(mào)澤電子2016年的業(yè)績再創(chuàng)新高。LtCesmc

有了充足的備料，接下來應(yīng)該如何去營銷？怎么樣才能讓工程師知道已經(jīng)有新品可以用來替代以前所使用的產(chǎn)品？“如果透過傳統(tǒng)的方式去拜訪客戶，產(chǎn)品的推廣速度就太慢了。原廠之所以選擇與貿(mào)澤合作，就是因為我們的產(chǎn)品營銷做得比別人更快，而且非常側(cè)重新產(chǎn)品的推廣?！碧锛奖硎?，貿(mào)澤電子的價值在于不僅是常規(guī)的產(chǎn)品銷售，而是更多地在幫助原廠去開拓新市場，創(chuàng)造新需求。LtCesmc

盡管網(wǎng)站每日更新，用戶可以查找超過1000萬種產(chǎn)品，并能找到超過400萬種可訂購的物料編號以方便地進行在線采購。但田吉平仍然希望貿(mào)澤電子所打造的不單單是元器件采購網(wǎng)站, 更是一個技術(shù)信息平臺。為此，在Mouser的官網(wǎng)上除了可以找到用于研發(fā)使用的全套產(chǎn)品和免費的設(shè)計工具外，還能搜索到互動式目錄、數(shù)據(jù)手冊、特定供應(yīng)商的參考設(shè)計、應(yīng)用筆記、技術(shù)設(shè)計信息和工程用工具，用于滿足工程師群體以及采購人員對信息的需求。貿(mào)澤電子每兩個月就會更新電子手冊以協(xié)助工程師和創(chuàng)客進行產(chǎn)品開發(fā)和方案設(shè)計，幫助他們開拓思路、實現(xiàn)方案研發(fā)。此外，貿(mào)澤電子還在網(wǎng)站上對13種不同應(yīng)用，超過20種以上的新技術(shù)進行了歸類，工程師只需點擊進入，就可以獲得相當(dāng)多的信息資訊和全球最新的產(chǎn)品技術(shù)資料，方便隨時進行學(xué)習(xí)。LtCesmc

除了持續(xù)打造平臺式分銷商形象外，貿(mào)澤電子在過去一年里還進行了多種多樣的市場營銷活動，例如冠名贊助物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新設(shè)計大賽、第二屆穿戴式智能硬件創(chuàng)客大賽，并與第二屆中國硬件創(chuàng)新大賽達(dá)成全程戰(zhàn)略合作；除此之外還鼎力支持校園活動，助力高校電子專才培養(yǎng)的同時并促進產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新迭代。今年，貿(mào)澤電子將與知名工程師格蘭特?今原繼續(xù)著“共求創(chuàng)新”之旅，他的創(chuàng)新實驗室除了打造無人機救援、3D打印汽車挑戰(zhàn)，還開啟了國際空間站3D打印設(shè)計挑戰(zhàn)，并將好萊塢電影中的英雄招牌武器帶到了現(xiàn)實生活中。其目的是希望通過這些獨一無二的設(shè)計，打開設(shè)計工程師們的創(chuàng)意閥門，并借助貿(mào)澤電子廣泛的電子元器件產(chǎn)品線將他們腦海中的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實。LtCesmc

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