在原廠調(diào)整分銷渠道、元器件電商線上崛起、原廠取消設(shè)計(jì)注冊(cè)制以及制造業(yè)的停產(chǎn)倒閉等多重市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響下，業(yè)界普遍認(rèn)為元器件分銷業(yè)的大洗牌正在來臨?？雌饋砦C(jī)四伏，常言有說挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，而我們?nèi)绾卧谶@場(chǎng)硝煙彌漫的沙場(chǎng)中剩者為王？Tpuesmc

精減一半的代理商

早前，瑞薩電子大中國(guó)區(qū)通用電子解決方案銷售中心副總監(jiān)周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國(guó)的業(yè)務(wù)主要通過分銷商開展，從2010年合并以來(原瑞薩科技與NEC電子合并)到現(xiàn)在，在中國(guó)對(duì)分銷商進(jìn)行了選優(yōu)整合，使其數(shù)量降至合并之初的一半。Tpuesmc

前段時(shí)間，新博通調(diào)整分銷商引起了業(yè)界廣泛關(guān)注。整并后其代理商數(shù)量由原先的十家左右減少到4家。讓人值得注意的是，與安華高有近20年合作關(guān)系的世強(qiáng)，在此次兼并后，選擇結(jié)束了與新博通的合作。此次高通收購(gòu)恩智浦后同樣對(duì)代理商進(jìn)行了調(diào)整。Tpuesmc

隨著應(yīng)用領(lǐng)域的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，原廠并購(gòu)重組加劇，并購(gòu)后減少代理商本是正常的業(yè)務(wù)需求，只不過這個(gè)時(shí)間段，并購(gòu)尤其頻繁，代理商的確有點(diǎn)應(yīng)接不暇。就像恩智浦收購(gòu)飛思卡爾不久自己又被高通收購(gòu)，這整合的步調(diào)不能說不快。殊不知其代理商又經(jīng)歷了怎樣的考驗(yàn)？Tpuesmc

對(duì)代理商帶來多大的影響

并購(gòu)對(duì)分銷行業(yè)來說就是一個(gè)重大的變化。在高通收購(gòu)恩智浦的事件中，潤(rùn)欣科技發(fā)布了與NXP中止合作協(xié)議的提示性公告，稱公司將與恩智浦協(xié)商尋求后續(xù)的業(yè)務(wù)合作方式，及時(shí)調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品和項(xiàng)目規(guī)劃。由此可見，即使不代理NXP的產(chǎn)品，潤(rùn)欣科技仍然將在其后續(xù)項(xiàng)目上與NXP協(xié)商業(yè)務(wù)合作的可能，并對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，希望將不代理NXP后的影響減到最小。Tpuesmc

在博通并購(gòu)安華高的事件中，世強(qiáng)結(jié)束了與安華高近20年的合作關(guān)系。業(yè)界紛紛猜測(cè)此次調(diào)整對(duì)世強(qiáng)的影響頗大。此前，世強(qiáng)為安華高最大的代理商。對(duì)此，深圳市世強(qiáng)先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶對(duì)國(guó)際電子商情記者首次回應(yīng)了此事。肖慶坦言，從短期來看，對(duì)世強(qiáng)是有影響的，但這個(gè)影響比外界想象的會(huì)小很多。因?yàn)锳vago為世強(qiáng)提供的毛利只占公司的五分之一，但我司70-80%的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都來自Avago，且運(yùn)營(yíng)它占用了40%的資源。Tpuesmc

“實(shí)際上，世強(qiáng)為不再代理被并購(gòu)的博通產(chǎn)品，而做的調(diào)整其實(shí)很小。因?yàn)樵诓辉俅聿┩ㄇ?，我們就?duì)風(fēng)險(xiǎn)大的手機(jī)RF的市場(chǎng)做了戰(zhàn)略性的退出。并且自2013年公司就加強(qiáng)了產(chǎn)品線多元化的戰(zhàn)略布局，我們把銷售的組織架構(gòu)更加細(xì)化，每個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)范圍更窄，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的分工更精細(xì)，這樣不僅加深了全國(guó)統(tǒng)一部署資源，而且大幅提升了人均銷售額。所以這次不再代理博通其實(shí)只是影響到了公司內(nèi)博通產(chǎn)品線的相關(guān)人員，對(duì)于這一部分的人員，我們做了崗位調(diào)整或者人員流失不補(bǔ)?！?span style="display:none">Tpuesmc

肖慶進(jìn)一步表示，博通對(duì)公司最大的影響就是短期內(nèi)業(yè)務(wù)量的小幅下降，和長(zhǎng)期來看，運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的大幅提升和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的減小。這對(duì)公司其實(shí)是非常有利的事。一方面，公司在不再代理博通后，現(xiàn)金流得到了很大的改善。另一方面，目前公司戰(zhàn)略的核心是，多產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們?cè)诎雽?dǎo)體應(yīng)用領(lǐng)域跨越消費(fèi)，通信，工控，醫(yī)療，軍工等多個(gè)領(lǐng)域。總體而言，今年世強(qiáng)的出貨毛利與去年同期持平，而費(fèi)用大幅度減小，所以反而我們今年的效率還有所提升。Tpuesmc

雞蛋不放在一個(gè)籃子里永遠(yuǎn)是真理

當(dāng)一家原廠的代理業(yè)務(wù)就能對(duì)你的整體業(yè)務(wù)帶來重要影響，那么你該評(píng)估你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了。完全依賴一家原廠而前途堪憂，這不是沒有先例。聽聞?dòng)许n國(guó)代理商過度依賴某家原廠的產(chǎn)品而最終失去代理權(quán)。代理商過度依賴于某一家的產(chǎn)品線對(duì)供應(yīng)商是一種心理壓力，于代理商更是潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)。Tpuesmc

于是，世強(qiáng)肖慶說：“我們不希望有一個(gè)產(chǎn)品線，占公司絕大多數(shù)資源和風(fēng)險(xiǎn)，而是希望能做產(chǎn)品線多產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。以智能手機(jī)為例，這幾年智能手機(jī)非常火爆，億級(jí)訂單層出不窮，那么在這個(gè)時(shí)候我們還應(yīng)該在智能手機(jī)這個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)力嗎？智能手機(jī)市場(chǎng)的火爆，還意味著另一點(diǎn)，那就是越來越成熟的市場(chǎng)。我們都知道越成熟的市場(chǎng)，利潤(rùn)越低，而且承擔(dān)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)的增加。那么在這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該要怎么做？別的公司，我不好說，但是世強(qiáng)選擇了戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)移，并從高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至新興的高增長(zhǎng)市場(chǎng)，同時(shí)世強(qiáng)進(jìn)入到工業(yè)市場(chǎng)、IoT、軍用及智能家居等領(lǐng)域，通過不斷開拓，分散風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)客戶而言，世強(qiáng)的服務(wù)價(jià)值能夠有大幅度的提升?！?Tpuesmc

值得一提的是，原廠并購(gòu)后代理商數(shù)量變少，盡管代理商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)變大了，但他們的風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。肖慶分析，在企業(yè)合并后通常都是利潤(rùn)極低，風(fēng)險(xiǎn)非常大。導(dǎo)致了大的分銷商的議價(jià)權(quán)降低，所以通常大的分銷商即使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但總體業(yè)務(wù)質(zhì)量會(huì)大幅度下降。特別是對(duì)大的原廠合并后的分銷商，這會(huì)導(dǎo)致分銷商業(yè)務(wù)過度集中，毛利潤(rùn)非常薄，服務(wù)水平會(huì)下降，但它實(shí)際占用的資源非常大，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大，這是非常大的挑戰(zhàn)。Tpuesmc

蛋糕很大，但玩法變了

大的分銷商開始強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，中小分銷商更熱衷電商競(jìng)賽，然而這一切更與物聯(lián)網(wǎng)脫不開干系。物聯(lián)網(wǎng)不僅是一種新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，也在改變我們分銷業(yè)本身。從半導(dǎo)體廠商們的布局就能深刻感受到物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)，在此不多贅述，顯然，分銷商也必將投入物聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域的開拓，而說到分銷商自身，要打造好的電商平臺(tái)最終也離不開物聯(lián)網(wǎng)基因，這對(duì)分銷商是一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。Tpuesmc

近兩年來，大量的元器件電商平臺(tái)上線，元器件電商分銷業(yè)界發(fā)展得如火如荼，線下渠道深，也得線上資源廣，因此就算現(xiàn)時(shí)電商規(guī)模有限，商業(yè)模式各異，但都對(duì)未來的前景抱以莫大的信心，搶占入口的窗口期不容錯(cuò)過。Tpuesmc

世強(qiáng)在2015年初開始組建電商團(tuán)隊(duì)， sekorm+世強(qiáng)元件電商在2016年1月份正式上線。目前，線上有30幾個(gè)歐美日的供應(yīng)商，有10萬的會(huì)員工程師，其中絕大多數(shù)是工程師、采購(gòu)和相關(guān)管理人員。Tpuesmc

肖慶介紹，sekorm+世強(qiáng)元件電商平臺(tái)的核心目標(biāo)是解決硬件工程師創(chuàng)新難的痛點(diǎn)，解決公司在創(chuàng)新過程中的所有困難。簡(jiǎn)單地說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為核心工具，不斷完善創(chuàng)新過程中的知，選，研，用的四大環(huán)節(jié)，從而提升客戶的創(chuàng)新能力。工程師可以在這個(gè)平臺(tái)獲得從新元件新技術(shù)資訊、創(chuàng)新解決方案、研發(fā)所需的一切資料、到資深專家技術(shù)支持、大神經(jīng)驗(yàn)分享、再到完善的元器件供應(yīng)的一條龍服務(wù)。Tpuesmc

不過，目前許多電商平臺(tái)存在同質(zhì)化問題，前景尚不明晰，分銷商們希望借助電商平臺(tái)打通產(chǎn)業(yè)鏈，但如何尋找差異化，有效地嫁接物聯(lián)網(wǎng)基因更是任重道遠(yuǎn)。隨著自上而下的市場(chǎng)格局深度發(fā)酵，2017年抗風(fēng)險(xiǎn)、找入口、擴(kuò)張仍將成為分銷界變化的主色調(diào)。Tpuesmc

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